Si, questo è il mio pensiero sincero supportato dalla realtà e dalla pratica sia mia che di alcuni miei clienti.
Non è vero che le telefonate a freddo sono morte e non danno risultato.
Il punto è che non devi fare solo quelle per sviluppare il numero di nuovi clienti.
Quindi, come sempre, ci vuole equilibrio.
Non è WEB MARKETING, IN PARICOLARE INBOUND MARKETING ,( marketing d’attrazione ) VS TELEMARKETING (interruption marketing )
La giusta realtà nella pratica è : Web Marketing CON Telemarketing. Integrazione e sinergia.
La Telefonata in questo contesto la interpreto come telefonata per fissare un incontro con un potenziale cliente.
Non lo intendo come telefonata per vendere: in questo tipo di telefonata non credo assolutamente.
La telefonata per fissare incontri funziona solo se:
- Chiami potenziali clienti del settore merceologico giusto
- Studi un tipo di telefonata che può funzionare.
- Programmi sulla tua agenda dei giorni per fare le telefonate ( obbligatori )
- Fai almeno 50 telefonate al giorno, nei giorni programmati
- Registri in un programma tutta la tua attività di telefonate
Sviluppiamo punto per punto
1 – Chiami potenziali clienti del settore merceologico giusto
In base al tuo business avrai una o più categorie che possono essere interessate al tuo prodotto o servizio. Facciamo un esempio: se sei una agenzia di sicurezza armata farai, a monte, un elenco di grandi e medie aziende di qualsiasi settore, dall’a alla z, che possono avere bisogno di persone che la notte od anche il giorno possono avere bisogno dei tuoi servizi.
Fai un elenco in exel od anche in word ( meno bello ma io odio exel) con una tabella con le colonne:
| Data | Nome azienda | Telefono
Ed indirizzo |
Parlato con | Nome titolare | Nome responsabile sicurezza | Esito della telefonata |
Questa tabella deve essere sempre sul tuo schermo mentre fai le telefonate.
Non prendere nota su fogli a parte e pensare di compilare la scheda alla fine delle telefonate.
Poiché nella telefonata è bene avere sempre il nome del titolare o del responsabile di settore, ti consiglio, se non ce l’hai, di fare un primo giro di telefonate per avere il nome ed un secondo chiedendo della persona alla quale chiedere appuntamento.
2 – Studi un tipo di telefonata che può funzionare
Fare Prendi carta e penna e scrivi proprio la telefonata mettendo i soggetti che si parlano al telefono.
Esempio:
( tono noia) Io: Buongiorno Signora, sono Silvia Migliorini. Chiedo cortesemente il nome del titolare o di chi in azienda si occupa del settore sicurezza, in quanto vorrei inviare una brochure di presentazione della nostra azienda Security.
Segretaria: si certo, la persona che se ne occupa è il nostro titolare Sig. Pinco Panco
Oppure: Segretaria: la spedisca pure in azienda e ci pensiamo noi a farla avere al titolare
Io: certo capisco. Solo che diverse volte ho inviato materiale informativo e non è mai arrivato sulla scrivania della persona interessata… sa con tutte le cose che avere da fare in segreteria…poi la vostra azienda è così importante nel vostro settore che mi piacerebbe davvero farla arrivare sulla scrivania giusta.
Segretaria: va bene, facciamo un’eccezione: la mandi all’attenzione del Sig. Pinco Pallo
E vaiiiiiii: primo step raggiunto.
Oppure se abbiamo il nome del titolare:
Segretaria: Buongiorno sono Elena, in che cosa posso esserle utile ?
( Tono noia ma deciso )Io : Buongiorno sono Silvia, mi passa il Dott. Pinco Pallo ?
Segretaria: si, le passo il Dott. Pinco Pallo
Oppure : Segretaria: non posso passarglielo, non prende telefonate da chi non conosce.
Io: certo, capisco ma siamo già stati in contatto per altre cose e quindi mi conosce anche se forse non ricorda il mio nome.
Segretaria: ok, glielo passo.
E così via per tutta la telefonata fino alla domanda finale di poter avere un incontro nel momento in un cui parli con il titolare.
3 – Programmi sulla tua agenda dei giorni per fare le telefonate
| Lunedi | Martedi | Mercoledì | Giovedì | Venerdì |
| Matt: Telefonate | Matt: appuntamenti | Matt: telefonate | Matt: appuntamenti | Matt: appuntamenti |
| Pome: Telefonate | Pome: appuntamenti | Pome: appuntamenti | Pome: appuntamenti | Pome: telefonate |
4 – Fai almeno 50 telefonate al giorno nei giorni programmati
Per 50 telefonate intendo 50 telefonate nelle quali hai parlato con il titolare.
Ti consiglio per tua verifica di segnare con delle crocette su di un foglio sul quale scriverai la data e metterai 1 crocetta per ogni telefonata fatta, un’altra fila nella quale metterai una crocetta per ogni appuntamento preso.
Tipo: 05/08/2019
Telefonate XXXXXXXXXXXXXXX
Appuntamenti fissati: XXXXX
Per me una buona media di appuntamenti fissati è di 1 ogni 4 telefonate.
Se non arrivi a fissare un appuntamento ogni 4 telefonate, riprendi in mano il tuo iniziale script della telefonata e prova ad apportare delle modifiche per farla funzionare di più.
5 – Registri in un programma tutta la tua attività di telefonate
Va da se che ogni nominativo contattato, con l’esito della telefonata, va registrato su di un programma nel quale avrai una tabella con tutti gli esiti delle possibili chiamate per far si che nulla di tutto il faticoso lavoro fatto vada perso.
Io uso TRELLO : gratuito, semplice e con tutte le funzioni che servono.
Esempio di possibili colonne:
| Tel con esito negativo | Appuntamenti fissati | Da richiamare | Inviare mail | Inviare brochure via posta |
Ecco, a grandi linee queste sono le 5 buone regole per fare attività di Telemarketing finalizzato a prendere appuntamenti.
Come dicevo all’inizio, sia io sia alcuni miei clienti mettiamo in atto strategie di Telemarketing con strategia di Web marketing.
Le due strategie vanno integrate ed i risultati saranno esponenzialmente più alti.
Aggiungo: non affidare mai ad agenzie esterne l’attività di Telemarketing.
Se l’organizzazione attuale che hai non riesce a fare telemarketing assumi una stagista ed insegnale a farlo.
Sono certa che sarai soddisfatto.
Un saluto sorridente qualsiasi persona, imprenditore o professionista tu sia !!!
