Oggi i tuoi clienti hanno una enorme quantità di scelta e di informazioni a disposizione per arrivare a decidere se comperare il tuo prodotto o servizio o quelli della concorrenza.
Ogni cliente potenziale ha un’esigenza. Quindi la prima azione che fanno è quella di prendere informazioni sui prodotti e servizi dei quali hanno necessità.
Quando le persone cercano informazioni su prodotti e brand di una categoria, esplorano le opzioni disponibili e valutano quelle che corrispondono al meglio alle proprie esigenze.
La loro ricerca li porta continuamente tra l’esplorare ed il valutare e ripetono continuamente le due azioni fino a quando non ritengono di aver trovato quello che serve a loro ed acquistano
Cosa influenza le decisioni d’acquisto degli italiani
Li influenza i “ Pregiudizi Mentali” che avrete sentito nominare come Bias Cognitivi.
Questi pregiudizi mentali che per fare prima chiamerò Bias, giocano un ruolo fondamentele nel momento in cui il cliente deve acquistare e, magari, scegliere tra due o tre prodotti o servizi.
Una ricerca globale di Think with Google ne ha sottolineati sei principali. La ricerca globale ne ha evidenziati sei principali, che hanno mostrato di avere un certo impatto nella preferenza del brand.
Le categorie merceologiche prese in esame sono state 10 ed sono stati simulati 100.000 scenari.
Ecco che cosa è stato scoperto
Le 10 categorie prese in esame sono state:
- Auto utilitarie
- Borse di lusso
- Frigoriferi e freezer
- Cibo per bambini
- Creme idratanti per viso
- Voli domestici
- Occhiali da sole
- Vitamine ed Integratori
- Televisori
I Bias Cognitivi che influenzano la scelta e quindi l’acquisto sono:
- Euristica di categoria = brevi descrizioni di informazione chiave del prodotto, possono semplificare le decisioni di acquisto.
- Bias di autorità= l’opinione di un esperto o una fonte attendibile e particolarmente influente.
- Euristica sociale = consigli e recensioni da altre persone che possono rivelarsi molto efficaci
- Potere dell’immediatezza = più tempo bisogna aspettare per usufruire di un prodotto e minore diventa l’intenzione di acquistarlo
- Bias di scarsità = un prodotto diventa più desiderabile se la sua disponibilità diminuisce.
- Potere della gratuità = un regalo incluso con un acquisto, anche se non correlato al prodotto acquistato, può essere un ottimo incentivo.
- Componente emozionale = le decisioni vengono prese in base al tipo di emozione che il prodotto genera
I Bias cognitivi sono molto influenti nel guidare il processo decisionale.
Analizzando le 10 categorie merceologiche, si è compreso che: l’euristica di categoria, l’euristica sociale e il potere della gratuità sono gli attributi più efficaci, oltre alla forza del brand.
L’importanza di un bias può dipende dalla categoria merceologica e va analizzata per ogni categoria merceologica.
Alcuni bias, inoltre, possono essere efficaci in momenti diversi del percorso d’acquisto. Ad esempio, la componente emozionale è più efficace nella fase di esplorazione, mentre quella sociale lo è nella fase di valutazione.
Consiglio di Think with Google: le decisioni di acquisto non vengono sempre prese in modo razionale. Utilizzare i bias cognitivi in modo efficace sia nella fase di valutazione che in quella di esplorazione del percorso di acquisto può aiutarti a conquistare quote di mercato.
Utilizza i bias in modo intelligente e responsabile per guidare i tuoi clienti tra il l’innesco di interesse ( trigger ) per un prodotto od un servizio e l’acquisto.
Un saluto sorridente qualsiasi Persona, Imprenditore o Professionista tu sia!
