VENDERE NON E’ FARE MARKETING! DIFFERENZA

Un’azienda studia con il gruppo dei commerciali un’offerta imperdibile.

L’azione che fa l’azienda, subito dopo, è pubblicare 2/3 post al giorno sulle pagine FaceBook ed Instagram e magari fa inserire anche la promo sulla HP del sito fino alla data di scadenza promozione ( Psss..mi raccomando metti la data di scadenza e che sia quella ).

I post saranno curati dalla segretaria od anche da un Social Media Manager bravino che pubblica belle foto ed un testo accattivante e promuove il post con  xy €.

Si noterà in azienda che il post ha molte visualizzazioni sul feed ( pagina di visualizzazione dove scrollando si visualizzano i post ) ma poche interazioni e poche richieste.

Perché?

Semplice. Non ha seminato prima per far conoscere i suoi prodotti o servizi e quindi le persone non si fidano della sua super offerta.

Seminare e crearsi una reputazione on ed off line: questo, detto proprio terra a terra, è marketing.( ti può interessare MARKETING: questo Grande Sconosciuto. )

  • Essere riconoscibile
  • Essere credibile
  • Avere una reputazione
  • Far sapere di esistere
  • Dire Perché esisti
  • Avere buona credibilità
  • Aver conquistato la fiducia delle persone
  • Aver indirizzato la tua comunicazione alle persone giuste

Le famose persone giuste. (ti può interessare Il tuo Cliente Potenziale deve diventare un Cliente Nuovo)

Non tutti possono essere tuoi potenziali clienti.

Non tutti, ad esempio, sono clienti di Mc Donald.

Penso tu sia d’accordo senza bisogno che te lo spieghi ma ho reso l’idea con 9 parole.

Il marketing è:

  • Trovare il Valore dell’azienda.
  • Il Valore dell’azienda deve essere differenziante rispetto ai concorrenti.
  • Definire i Buyer Personas. ( clienti adatti e che possono aver bisogno del tuo prodotto o servizio).
  • Darsi degli obiettivi che siano commerciali, di comunicazione, di notorietà )
  • Comunicare ad essi con le parole giuste. ( ognuno di essi ha un linguaggio diverso)
  • Definire con che strumenti comunicare ( possono essere diversi per ogni Buyer Personas)
  • Coinvolgere l’ufficio commerciale ( se c’è l’ufficio commerciale). Nel caso di un negozio senza dipendenti, l’ufficio commerciale è il/la titolare stessa.

E’ un’emozione fare Marketing…

Ti porta a vendite più semplici, più fruttuose e ti porterà ad avere molti clienti che apprezzeranno le tue offerte.

Che bella visualizzazione della crescita delle tue vendite!

Un saluto sorridente qualsiasi Persona, Imprenditore o Professionista ti sia!

 

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Sei un venditore e non ti piace l’ufficio marketing? Sei dell’ufficio marketing e non ti piace l’ufficio commerciale ?

Personalmente ho sentito in aziende clienti questo tipo di “sentimento vs” tra i due reparti e mi permetto di dire che sono situazioni paradossali.

Non può esistere una tal mancanza di cultura.

Questa mancanza nasce da un imprenditore che non ha creato una buona relazione tra marketing & vendita.

Un imprenditore deve saper gestire, per prima cosa, la relazione tra questi due uffici e spiegare loro perché devono interagire con tanta capacità di comunicazione l’uno con l’altro per il beneficio di entrambi.

Ti dico una cosa: fino ad alcuni anni fa il reparto vendite/ commerciale la faceva da padrone in ogni azienda.

NON TOCCATEMI I COMMERCIALI

Quante volte hai sentito questo ordine perentorio dato da un titolare?

Eh, certo, i commerciali sono coloro che vendono e fanno fatturare l’azienda……

Non c’era, né persona dell’ufficio marketing, né dell’amministrazione che potesse avere un’influenza così forte come quella dei commerciali sull’imprenditore .

Certo, capisco, è stato così anche nella mia azienda: 30 commerciali donne, bravissime ma un pochino serpi.

Il mio ufficio marketing ed il consulente esterno erano capaci e competenti, ma c’era poco da fare …io seguivo di più le linee guida che i commerciali mi davano, rispetto al marketing.

Oggi : NON TOCCATEMI L’UFFICIO MARKETING

Per gli imprenditori che lo hanno compreso, il peso sulle vendite, da alcuni anni, dipende più dall’ufficio marketing che dai commerciali.

Prima Ufficio Marketing e poi Commerciali.

Ad oggi, una vendita dipende per il 70% dal marketing e per il 30% dal venditore.

C’E’ UN GRANDE MA però.

Il grande ma è che non dobbiamo contrapporre i due reparti; devono lavorare insieme ed avere la mission comune di fare in modo che l’azienda, il prodotto od il servizio possano essere conosciuti nel proprio mercato di riferimento e poi venduti.

L’imprenditore deve comprendere che i due reparti devono amarsi, comunicare costantemente e migliorare di continuo il rapporto statistico tra appuntamenti, incontri e chiusure.

SIAMO UN GRANDE MAGAZZINO DI MOBILI

Il Brand è: Arreda Casa

L’azienda nasce nel 2018.

E’ un ‘azienda che si rivolge ad un target medio di privati.

Noi di Arreda Casa, sappiamo di essere capaci di comprendere ciò che il cliente sta cercando, di fare con il cliente un’analisi qualità/ costi/ desideri.

Per approfondire leggi Brand Positioning

Ok, tutto pronto..

Locali, show room, personale….

Come facciamo a fare in modo che i potenziali utenti conoscano il nostro Brand ed entrino nello show room?

Qui entra in gioco, con grande importanza, l’UFFICIO MARKETING.

E’ sua la responsabilità di far conoscere il Brand dopo aver analizzato i buyer personas ( leggi Buyer Personas ), il posizionamento del Brand Arreda Casa ed i vari strumenti di comunicazione sia web sia tradizionali da utilizzare.

Il Perché, tu, gentile cliente che io posso soddisfare, devi passare dal mio show room, lo deve trovare l’ufficio marketing con la proprietà e diffonderlo.

Ufficio commerciale e ufficio marketing

Si studia un Funnel di Marketing ( Imbuto di Marketing ) in modo che il Funnel di Vendita ( Imbuto di Vendita ) avvenga con scioltezza.

Imbuto di Marketing

Il cliente deve:1) Scoprire la tua azienda

2) Scoprire e valutare il tuo Prodotto o Servizio

3) Comprendere il VALORE del tuo prodotto o Servizio

 

Imbuto di Vendita

  • Conoscenza del Brand ( il potenziale cliente vi conosce ed ha compreso il vostro valore dall’imbuto di Marketing).
  • Considerazione ( il potenziale cliente vi prende in considerazione e vi confronta con la concorrenza )
  • Decisione ( il potenziale cliente viene in show-room )
  • Conversione ( il potenziale cliente diventa cliente e fa un ordine al commerciale acquistando la cucina )

 

Le fasi 1 /2/3 avverranno in modo naturale se il potenziale cliente avrà scoperto la tua azienda, avrà scoperto e valutato il tuo prodotto e ne avrà compreso il valore.( le 3 azioni dell’Imbuto di Marketing )

Per questo motivo il Marketing ha una grossa responsabilità.

Se il commerciale è ben istruito, la vendita si chiude.

Ricorda 70% marketing, 30% Vendita. 100% Chiusura del contratto.

Anche il grande Philip Kotler sostiene che Saper vendere non è sufficiente, ed è a questo punto che  nasce la necessità del marketing.

Secondo il guru il marketing deve fornire informazioni sui clienti e sui consumi di cui le aree vendita hanno bisogno, e per supportare l’azienda e le sue attività si preparano delle brochure ed altre campagne pubblicitarie. Con il passare degli anni questo tipo di attività è rientrato nelle competenze di quella che è l’area marketing.

Kotler afferma che il marketing riguarda prima di tutto la divulgazione di una consapevolezza del marchio, e precisa che la situazione ideale include anche riuscire ad ottenere dai clienti la ‘preferenza del marchio’ cioè la valutazione da parte del cliente del tuo marchio come il migliore e del tuo prodotto come insostituibile.

Kotler sostiene l’ideologia del marketing contemporaneo che può essere definito con l’espressione ‘creazione del valore’ e la responsabilità gestionale che da essa deriva.

 

Se lo dice Kotler, c’è da fidarsi!!!

Un in bocca al lupo sorridente qualsiasi persona, imprenditore o professionista tu sia!

Marketing Silvia Migliorini

 

 

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