Marketing operativo. Le 9 leve che devi costruire per far guadagnare la tua azienda o il tuo negozio.

 

Dopo aver parlato del marketing strategico ( ti può interessare link marketing strategico e l’Arte della Guerra) torniamo sul marketing operativo ( ti può interessare link interno Marketing operativo : si parte per la battaglia )

Vi parlo oggi delle specifiche leve da utilizzare per un efficace marketing operativo. Sono nove.

 

  • 1 ) Posiziona il Tuo Prodotto

Ribadisco che il tuo marketing operativo deve essere organizzato solo ed esclusivamente dopo la pianificazione del marketing strategico e dopo che hai dedicato tempo studiando quale vuoi che sia il posizionamento del tuo prodotto nella mente del tuo cliente giusto. ( Brand Positioning)

Marketing Strategico: studio di tattiche e strategie. Marketing operativo: studio delle azioni da fare per arrivare agli obiettivi definiti dal marketing strategico che corrispondono agli obiettivi aziendali.

Esempio chiarificatore e dopo non ti confonderai più:

  • Il Marketing Strategico è uguale allo studio da parte dell’allenatore di una squadra di calcio del posizionamento sul campo dei giocatori.
  • Il Marketing operativo è uguale alle singole mosse che i giocatori devono mettere in atto in maniera coordinata per mettere la palla in rete…risultato Marketing Strategico + Marketing Operativo: GOALLLLLL!!!!!

 

  • 2) L’imbuto del marketing operativo

Per acquistare il tuo prodotto, posto che sia ben posizionato, il cliente deve passare attraverso in un imbuto formato da 5 step:

  1. Consapevolezza: il tuo cliente deve avere bisogno di un determinato prodotto o servizio oppure anche solo il desiderio di avere un determinato prodotto o servizio.
  2. Scelta: tra tutti i tipi di prodotti o servizi presenti sul mercato il cliente deve scegliere quello che soddisferà meglio il suo bisogno o desiderio.
  • Scelta: il cliente deve scegliere quale fornitore gli ispira più fiducia od ha più valore al fine di acquistare da lui quel prodotto o quel servizio.
  • Prezzo: il prezzo del prodotto o servizio deve essere considerato corretto e quindi deve essere accettato dal cliente.
  • Essere: il cliente deve essere nel momento giusto per acquistare e quindi trovare una ragione per agire immediatamente e non rimandare.

 

Posso quindi concludere e sarete sicuramente d’accordo che:

Senza un marketing che prende per mano i nuovi potenziali clienti, le nostre vendite si sperderanno uscendo come acqua fresca dai buchi del nostro imbuto.

 

3) Identificare i giusti buyer personas ( target di clientela )

Se mi dici che “ Il tuo prodotto va bene per tutti” , mi metto a piangere ed il trucco mi cola sul viso. Lo so che è un concetto contro-intuitivo ma mettitelo bene nella zucca che il tuo prodotto NON può andare bene per tutti. E’ impossibile.

Se sei ancora convinto che vada bene per tutti, torna al punto 1 e rifai il posizionamento del tuo prodotto.

Supponiamo tu debba aprire una gelateria.

Come deve essere strutturato il tuo piano di marketing operativo e qual è la cosa più importante per fare il botto con la tua gelateria?

  1. Un arredamento del locale che ricorda un Iceberg?
  2. Avere una squadra di persone molto efficienti e motivate?
  3. Comodità di parcheggio?
  4. Panchine fuori dalla gelateria ?
  5. Un ampio parcheggio?
  6. Essere su una strada di forte transito?
  7. Quanti gusti di gelato proponi ?
  8. Un buon prezzo?
  9. Un gelato tanto buono da leccarsi i baffi ?

Se intervisti tanti gelatai, ognuno di loro ti risponderà con una delle caratteristiche qui sopra o con un suo “mix” di esse.

La risposta reale in realtà é: nessuna di queste qui sopra.

Ciò di cui hai bisogno è una folla di gente che sia contemporaneamente amante /drogata di gelato ed in cerca di un alimento rinfrescante.

Quindi non vuoi ad esempio raggiungere persone che non vogliono zuccheri od alle quali il gelato proprio non piace o quelli che amano avere la scorta di gelati confezionati in frezeer e mangiarseli in mutande sul divano. Devi raggiungere il tuo pubblico giusto sia con strumenti off-line es: radio ed on-line es: Facebook . Questi due strumenti li puoi programmare in orari particolari: metà pomeriggio per la merenda e dalle 19 in poi per la passeggiata serale o perché si fermino nella tua gelateria a prendere il kilo di gelato da portare a casa. Devi identificare la squadra di persone amanti/ drogate di gelato ed in cerca di un alimento rinfrescante.

 

4 ) Ottenere la fiducia del cliente

Qualsiasi imprenditore che si trovi a fare marketing, si trova nella condizione di dover ottenere la fiducia del cliente perché lo scetticismo e la reticenza hanno l’asticella molto alta nel’io del cliente.

L’unica possibilità che un’azienda ha, per conquistare fiducia, è quella di sollevare per prima dubbi e perplessità del cliente e dare la soluzione.

Nell’incontro con un cliente per il venditore è possibile rispondere alle obiezioni, superandole. Conosco molto bene anche la vendita.

Nel marketing operativo on ed off line non possiamo dialogare col cliente.

Occorre quindi nel nostro marketing operativo inserire quelle caratteristiche che sono tipiche del lavoro di un venditore vero e proprio, anche se il venditore non c’è.

 

  • 5) Come risolvere le obiezioni anche se il cliente non c’è

Il cliente ha sempre un’infinità di obiezioni.

Per fortuna nel marketing on-line la tecnologia ha fatto grandi passi avanti.

E’ possibile lavorare sui clienti con un piano editoriale per un blog, con video, con piani di email marketing automatizzati etc….

Qualunque sia la via maestra che scegliamo per creare il nostro piano di marketing operativo, dobbiamo sempre ricordarci di risolvere le obiezioni dei potenziali clienti…non ditemi che non sapete le obiezioni che il vostro potenziale cliente potrebbe porre al vostro venditore. Inoltre dobbiamo aggiornare continuamenti il nostro Piano di superamento obiezioni aggiungendo le nuove obiezioni che riscontriamo negli incontri con nuovi clienti.

 

  • 6) Avere referenze positive

 

C’è una frase che spesso i miei clienti dicono ( e sono d’accordo): il miglior marketing è il passaparola vis a vis.La riprova sociale data dai nostri amici e clienti soddisfatti è una delle caratteristiche fondamentali nel nostro marketing operativo ed è importante pubblicarle là dove possono essere pubblicate. ( sito, scheda Google my business, pagina facebook e possono essere anche sotto forma di video.)E’ di vitale importanza raccogliere quante più testimonianze possibili dai nostri clienti.

Se si deve partire con una nuova attività, un nuovo prodotto o servizio, il modo più corretto non è quello di partire al galoppo pensando solo alla vendita.

Talvolta, nelle giuste occasioni, si dovrebbe proporre il proprio prodotto o servizio in modo gratuito anche solo per la formula di vendita di Front End (prodotto o servizio vantaggioso nel prezzo che serve per acquisire per la prima volta un cliente) sotto forma di test gratuito ad un nucleo selezionato di potenziali clienti in cambio di una testimonianza positiva in caso di reale soddisfazione.

Quest’ultima azione, oltre che a raccogliere testimonianze,  ci dà la possibilità di “ aggiustare il tiro” e correggere errori di progettazione, servizio, qualità.

 

  • 7) Regole del marketing operativo in negozio ( in-store )

Perché le grandi aziende vincono la battaglia contro le piccole aziende? Perché possono permettersi di spendere di più per acquisire un cliente? NO.

Perché applicano benissimo il marketing operativo in negozio.

Il piccolo negoziante vuole guadagnare subito dalla prima transazione con il cliente. Vuole marginare subito sul primo oggetto che vende. Il grande negoziante no.

Questo non solo perché ha più potere finanziario ( anche quello incide certo ) ma perché  l’azienda strutturata ha persone all’interno che “fanno i conti” e dicono al reparto marketing quanto può spendere per acquisire un cliente.

Ecco un esempio per chiarire:

Il negozio di abbigliamento ( medio /piccolo )  non fa marketing in store cioè in negozio. Aspetta che, magari essendo in una zona di forte passaggio (…e, cavolo, con l’affitto che paga….) la porta sia aperta dai clienti che guardano la vetrina.

Quando un cliente entra, il negoziante o la commessa vogliono vendergli a 100€ un paio di pantaloni che sono costati 40€, in modo da guadagnare subito 60€.                   ( facciamo i conti della serva per rendere chiaro l’esempio e non mettiamo le spese fisse del negozio ).

La commessa poi chiede al cliente : “ C’è qualche altro capo che le piace e che vuole provare?”

La maggioranza dei clienti risponde “ no grazie” perché non ha voglia di comperare un altro capo a prezzo pieno.

Il grande negozio, le cui commesse hanno ricevuto ordini da chi ha creato il marketing operativo in-store,  si comporta in modo diverso,

Fase iniziale di acquisizione cliente nuovo: ti propongono in offerta un paio di pantaloni da 100€ (che loro pagano 40€) a 50$. In questo modo si pagano il costo dei pantaloni e del marketing (10€ di ads su Fb, simuliamo) perchè lo scopo non è guadagnare dalla prima transazione

Il loro scopo è attirare il cliente nuovo in negozio per acquisirlo come cliente. Non sono interessati ai soldi che il cliente spende.

E a che cosa sono interessati? Sono interessati ad un valore molto più alto del margine operativo.

Vogliono i tuoi dati di contatto per poterti “inseguire con il marketing”.

Poi ti propongono ancora una maglia in tinta con i pantaloni, sempre con la stessa formula.

Cavalcano la tua voglia di acquistare del cliente che poi è felice di uscire dal negozio con un completo molto carino e non solo con un paio di pantaloni.

Poi ti offrono un foulard per completare l’effetto e via altri soldi…

Alla fine, dopo aver upsellato ( aggiunto vendite inerenti al primo acquisto ) , la transazione media per cliente porta il margine all’esercente dell’esercente a 50€ ogni vendita perché:

– qualcuno acquista solo l’offerta a pareggio
– qualcuno acquista qualche cosa d’altro
– qualcuno acquista anche l’impossibile

La media tra i clienti con i quali non guadagno nulla, quelli che mi comprano qualcosa e qualche cliente top che mi compra tantissimo, è di 50 € per ogni vendita.

Quindi, tirando le somme:

il piccolo / medio negozio di abbigliamento margina 60 sul singolo cliente e ipotizziamo che venda a 2/3 clienti al giorno e, tolte tutte le spese, a fine anno ha portato a casa uno stipendio decoroso.

Il grande negozio di abbigliamento invece attirando clienti col marketing operativo vende a una media di 60 clienti al giorno con un margine di 3500 € tutti buoni contro i 120- 180 € di margine giornaliero fatto dal piccolo/ medio negozio di abbigliamento.

Inoltre il grande negozio ha i dati di contatto dei clienti e continuerà a comunicare con loro senza fermarsi mai e li riporterà in negozio senza che debbano tornare a passare, per caso, di fronte alla vetrina.

Quindi, conclusione: ti ho dimostrato come il grande batte il piccolo non perché è pieno di soldi da spendere in spot pubblicitari me perché, conoscendo i suoi numeri, ha creato un imbuto di marketing operativo che funziona e lo fa guadagnare.

 

  • 8)Fidelizzare il cliente

 

Abbiamo parlato fin’ora di acquisizione di clienti nuovi. Benissimo ed importantissimo.

Ma, attenzione a non dimenticare di coccolare i clienti vecchi che sono il vero valore del nostro conto economico quindi prepariamo un piano di marketing operativo per i nostri carissimi vecchi clienti.

In Italia i negozi solitamente aprono la serranda la mattina e sperano che entrino i clienti.

I liberi professionisti aprono lo studio e si affidano al passaparola o al pensiero positivo: arriveranno di sicuro clienti…

Ciò vuol dire che quando aprono negozi o studi di professionisti i titolari a tutto pensano ( architetto, arredi, colori, quadri, grande buffet per l’inaugurazione, etc…) tranne che al marketing. Ho lavorato per tanti anni nell’editoria ed i nuovi negozi  neanche mettevano 500 € a budget per qualche uscita pubblicitaria.Ti dicevano: “ Ho avuto tante spese per l’apertura ed ora dobbiamo aspettare”. Mi veniva da urlare…ma se non fai sapere che ci sei aspetti che il Karma ti porti clienti? Roba da matti.

Digressione a parte diciamo che il 70% circa dei clienti vecchi ci lascia perché  gli ignoriamo. La nostra totale indifferenza nei loro confronti, ci rende poco importanti nella loro vita. Nessuno, o pochi piccoli negozi, raccolgono i dati di contatto, nessuno manda email, what’up, un regalino, gli auguri di compleanno, una news letter ,etc…

 

Una volta almeno mandavano una cartolina per Natale..adesso fanno un post su FB augurando Buon Natale.

Che tristezza!

 

  • 9) Dare una spinta al passa parola

I nostri clienti non pensano che abbiamo bisogno di nuovi clienti.

Bisogna ricordarglielo, nel giusto modo di segnalarci ad amici, conoscenti, parenti etc…

Il passaparola positivo o le referenze bisogna meritarsele.

Mi spiego meglio: ci deve essere, da parte del nostro cliente, una vera e forte soddisfazione per ricordarsi di noi e consigliarci vivamente ad una qualsiasi persona.

Sto pensando a quante attività conosco e dalle quali mi servo con soddisfazione ma non così tanto da indicarlo ad altre persone.

Penso anche a quelle persone che hanno un’attività i cui prodotti o servizi mi entusiasmano e quindi li consiglierei senza neanche pensarci come, ad esempio il mio parrucchiere o la mia estetista.

Voi dovete essere come il mio parrucchiere o la mia estetista.

Non possiamo aspettarci quindi che il passaparola accada in modo spontaneo. Dobbiamo mettere in atto delle azioni che lo “ spingano”.

Ad esempio, possiamo chiedere ai nostri clienti soddisfatti una referenza.

Usa biglietti da visita appositi, ad esempio con la tua pagina Fb o la tua scheda Google My Business ed una frase del tipo: “Sei stato soddisfatto del nostro prodotto o servizio ? Se si, lasceresti una recensione su Fb o Google?”

Puoi creare un piano d’incentivi. Molti clienti non faranno nulla in cambia di qualcosa. Le persone amano segnalare chi li fa star bene e li coccola. Ogni segnalazione può diventare un buono sconto, un premio, un omaggio, etc…

 

Queste 9 azioni sono le fondamenta per costruire un piano di successo di marketing operativo.

Poi si approfondiranno certi aspetti mano a mano che i tempi passano..

Tutto deve essere sotto controllo. Le nostre orecchie ed i nostri occhi devono essere antenne in grado di trasmetterci tutti i cambiamenti di mercato e soprattutto le abitudini di acquisto dei clienti che possono subire variazioni.

Una certezza, che ho sentito anche dal grande Philp Kotler, al Kotler Forum Marketing 2018 , è che, ad oggi, bisogna essere sempre pronti ad:

 IMPARARE/ DISIMPARARE/ REIMPARARE.

Un saluto sorridente qualunque persona, imprenditore o professionista tu sia!!!

 

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Facebook ti fa schifo? Beh, la tua azienda deve comunque esserci!

Eh si, spesso i miei clienti con un faccino schifato mi dicono questa frase.

Comprendo che Facebook possa non piacere ma agli italiani  piace e frequentano il social.

Il tuo potenziale cliente è su questa piattaforma.

Perchè perdi l’occasione di potergli parlare ?

Una volta una pagina sul Corriere della Sera costava 20.000 €, oggi con 5000 € la comperi.

Perchè? Perchè anni fa Il Corriere della Sera era comperato dai tuoi potenziali clienti, oggi molto molto molto meno.

Quindi il buon Mark ha creato la Piazza e, poichè tutti vanno in Piazza, si fa pagare e tu ci devi essere.

Partiamo da : STRATEGIA E PIANIFICAZIONE DEL MARKETING DIGITALE: Che cos’è ?

La strategia e pianificazione del marketing digitale è un Processo d’integrazione delle attività di digital marketing, grazie al quale possiamo creare un piano di esecuzione di una campagna di pubbliciataria di successo,misurabile e che dia un ritorno positivo sul business.

 

IL PRINCIPIO DELLE 3 I : che cos‘è ?

Il principio delle 3i ( Iniziare,Iterare,Integrare) costituiscono il fondamento di tutte le metodologie del Digital Marketing e sono la chiave per qualsiasi strategia di successo.

Il principio d‘ iniziare dice che il cliente è il punto di partenza e di arrivo per ogni attività di marketing digitale. Per ogni domanda la risposta è: lascia decidere al cliente come ti vuole trovare.

Il principio d’iterare significa che, dopo un medio periodo, da quando è stato pubblicato un annuncio possiamo vedere quanti sono gli utenti che hanno fatto clic sull’annuncio stesso e quanti hanno risposto all’azione proposta dall’annuncio.

Questa possibilità permette di arrivare al punto 3 che è Integrare cioè andare a modificare ciò che non sta funzionando come risposta che vorremmo da parte del cliente, in modo da prendere decisioni di modifica sui mezzi o sui tipi di contenuti di mktg digitale.

 

COS’E’ E COME SI DEVE OPERARE IN UNA CAMPAGNA FACEBOOK


Le campagne Facebook hanno tutt’altro obiettivo rispetto ai siti e soprattutto alle  ricerche Google ( con il sito e con gli strumenti a pagamento di Google come, ad esempio una campagna ADWORDS l’obiettivo è quello d’intercettare e poi inseguire, volendo, il potenziale cliente,  quando quest’ultimo fa una ricerca diretta mettendo una domanda sulla barra di Google)

Nelle campagne Social l’obiettivo è quello di catturare l’attenzione del potenziale fruitore dei nostri servizi o prodotti mentre naviga su Facebook per diletto. In questo modo andiamo a trovare/colpire/attrarre coloro che hanno un bisogno latente e tale bisogno corrisponde ad uno dei nostri prodotti/ servizi.

I Social, ad oggi, sono strumenti molto potenti ma devono essere usati in modo efficace.

Il punto è che dobbiamo comprendere che non è sufficiente pensare di “fare pubblicità su Facebook ” ma FARLA CON UNA STRATEGIA EDITORIALE e con IL GIUSTO MESSAGGIO

( POST ) attrattivo e con espressioni impattanti e pagando una campagna di FaceBook Ads.

Face Book ha , ad oggi, una portata organica inferiore al 4% rispetto ai like che abbiamo sulla pagina.

Questo significa, ad esempio, che se abbiamo 1000 like sulla pagina, si pensa che il nostro messaggio arrivi sotto agli occhi dei nostri 1000 fans, invece, arriverà sotto agli occhi di 30/40 fans.

Quindi, gli strumenti social sono indispensabili ma se non vengono utilizzati in modo corretto si dirà che la pubblicità su Facebook non funziona.

Che cosa significa avere una strategia ben definita?

Occorre rispondere a domande tipo:

  • A cosa mi serve la mia pagina FB/ Instagram? Se, ad esempio, la risposta è: ad attirare clienti allora continuo rispondendo ad altre domande.
  • Chi è la mia concorrenza ?
  • Che tipo di clienti?
  • Quali sono le abitudini dei miei clienti?
  • Con che immagini e parole posso attrarre le persone sulla mia pagina Fb e poi sul mio sito?
  • Quali sono i bisogni/ desideri dei miei clienti?
  • In che cosa vogliono essere rassicurati i miei clienti?

Quindi è fondamentale:

  • capire qual’è IL NOSTRO PUBBLICO capire qual’è il giusto MESSAGGIO CREATIVO E DI PAROLE E CALL TO ACTION per avere ENGAGEMENT ( attrazione ) per il nostro tipo di pubblico.
  • Investire su Facebook/ Instagram ADS per riuscire a monitorare il ritorno della Facebook ha 31.000.000 di utenti attivi ed in Italia ed è il Social più potente.

Osservando più da vicino le caratteristiche anagrafiche degli utenti italiani iscritti a FB, secondo gli ultimi rilevamenti, la presenza maschile supera (seppur di poco) quella femminile: sulla totalità degli utenti, infatti, il 53% degli iscritti è uomo, mentre il 46% è donna.

Per quanto riguarda le fasce d’età che utilizzano in modo più massiccio il social network, a sorpresa, il primato non va alla fascia dei giovanissimi! Al primo posto troviamo la fascia di età tra i 36 ed i 45 anni, seguita a ruota dai più giovani (19/24 anni).

 

 Tutto questo per farti comprendere come, prima d’iniziare una campagna Social, occorra fare dei ragionamenti sul Brand , sul posizionamento dello stesso e sul tuo Pubblico.

Ogni tua attività sui social dove essere quindi inserita in una più ampia strategia.

La condivisione di contenuti di valore che si connettono con fan e potenziali clienti è ciò su cui devi investire in prima battuta quindi valuta e pianifica il tuo mix di contenuti

Ti consiglio d’ iniziare scegliendo la regola 80/20 o la regola dei terzi.

Se segui la regola 80-20, utilizzerai l’80% dei post di Facebook per informare, educare e intrattenere e l’altro 20% per promuovere il tuo marchio.

L’uso di Facebook per il business si fonda sulla costruzione di relazioni e l’autocelebrazione non è assolutamente consigliato.

Ma se fornisci un valore sufficiente, il tuo pubblico sarà predisposto e propenso a conoscere i tuoi prodotti e servizi in quel 20% di post che sono maggiormente focalizzati sulleL’algoritmo di Facebook penalizza i marchi che spingono troppo le vendite.

L’ algoritmo “vuole” che i feed delle notizie degli utenti siano pieni di contenuti utili, che gli utenti amano e sono spinti a condividere.

Un altro punto fondamentale di un piano di marketing Facebook è determinare quando e quanto spesso pubblicare. Ciò richiederà alcune prove ed errori da definire per la tua attività specifica (utilizzando i dati di coinvolgimento ottenuti da Page Insights). Poiché è importante pubblicare in modo coerente, crea un calendario editoriale per aiutarti a bilanciare il tuo mix di tipi di contenuti e mantieni traccia della tua pianificazione dei post.

Insomma attrai e regala contenuti di valore ai tuoi potenziali clienti.

Saranno felici di scoprirti su Fb.

Un saluto sorridente qualsiasi persona, imprenditore o professionista tu sia !

 

 

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Content Marketing. Ho capito ma, come cavolo faccio a farlo?

La domanda non è mia ma è tua, qualsiasi persona, imprenditore o professionista tua sia che sei capitato su questo post.

Si, perché sul Content Marketing ( Marketing dei contenuti ) trovi tantissimi post di esperti che ti dicono:

“ Devi creare contenuti di valore per i tuoi potenziali clienti” oppure “ devi dare consigli veramente utili ai tuoi clienti” oppure” devi dare soluzioni gratuite ai tuoi potenziali clienti “ .

Tu gli chiedi “ Come posso fare per dare al mio giusto pubblico questi contenuti di valore ?”

Ti rispondono: “ tramite post sul tuo Blog , video, infografiche, podcats etc!”

Comprendi il Dove devi fare content marketing ma nel contempo sudi e pensi: “ Come cavolo faccio a capire i contenuti di valore che devo scrivere?  Se anche trovo questi contenuti di valore, come faccio a scriverli?”

Se poi esprimi a voce alta i dubbi sopracitato a che ti sta dando il consiglio di utilizzare il Content Marketing potresti ricevere come risposta: “ah, se non sai tu che sei l’imprenditore di un’azienda di Meccanica di Precisione, poniti qualche domanda!”…( nel senso..sei un incapace ed anche tontolo..)

Non è così che ci si rapporta nello spiegare come si fa Content Marketing ad un imprenditore o professionista che da 20 anni fa il suo lavoro.

Vediamo come si può mettere in pratica e realizzare questo Content Marketing.

Si fissano diversi incontri con il marketer e si parla, parla, parla, parla dei clienti dell’azienda già acquisiti e di che domande essi fanno; si ragiona su quelle che sono le principali domande di chiarimento che i clienti o potenziali clienti fanno sulle varie fasi di lavorazione,; si delinea un pubblico in target al quale poter fare una breve intervista telefonica o via mail.

Insomma il marketer deve entrare a piedi pari nell’anima dell’azienda e deve riuscire a mettersi nei panni dell’imprenditore e dei potenziali clienti.

In questo modo è il marketer che entra nel mondo dell’imprenditore e non l’imprenditore entra nel mondo del marketer perché non ha tempo di entrarci. Va, piano piano ,istruito.

Il content marketing, che è il Re del Marketing, così, con calma e senza creare terremoti, entra nella mente dell’imprenditore e, magari, anche della segretaria che è sempre stata presente agli incontri.

Il Content Marketing non è nato con il marketing digitale ma, tanti anni fa,fu utilizzato da dirigenti ed imprenditori che con arguzia lo sfruttarono senza saperlo.

Ecco tre esempi che vi renderanno ancor più chiaro il concetto.

 Content Marketing off line: 3 esempi che hanno funzionato alla grande [case study]

Quando si pensa al content marketing, spesso lo si identifica con il content marketing sul web. E’ possibile fare marketing dei contenuti attraverso altri canali, nello specifico quelli offline.

In effetti, il content marketing non è una tattica nata con Internet. Ci sono esempi di marketing dei contenuti che hanno cento e più anni. Voglio dire che sono parecchi i casi di imprenditori o dirigenti così illuminati da sfruttare il marketing dei contenuti quando ancora… nessuno lo chiamava content marketing.

Cito qualche caso di content marketing di successo che arriva dal passato.

Ve ne presento tre.

Uno ha più di cento anni e uno oltre cinquanta. Il terzo ne ha poco più di dieci, perché è del 2005. Occorre tenere però conto che nel febbraio del 2005, periodo a cui l’ultimo caso di studio si riferisce, Facebook era praticamente appena nato e YouTube e Twitter non esistevano ancora. Sembra un’era geologica fa, eppure sono trascorsi appena tredici anni.

 Primo esempio: la Guida Michelin

La Guida Michelin nasce esattamente nell’anno 1900 in Francia.

La sua prima versione fu stampata in 35.000 copie e distribuita gratis.

Nelle sue 400 pagine dava ai pochi automobilisti di allora informazioni utili ai loro spostamenti in Francia.

La guida includeva informazioni su come fare manutenzione alle auto, su dove alloggiare, su dove mangiare, su dove far benzina e, ovviamente, su dove comprare gli pneumatici (possiamo immaginare che a quei tempi le auto bucassero più spesso di oggi).

È naturale che gli automobilisti, dovendo sostituire gli pneumatici, fossero indotti a preferire le gomme della Michelin. In effetti, la Guida rappresentava ai loro occhi un contenuto di grande valore. Di conseguenza, Michelin aveva mostrato agli automobilisti di essere autorevole nel settore automobilistico. Perché dunque comperare gomme di un’altra marca?

Secondo esempio: Nike

Nel 1966, Bill Bowerman, il cofondatore di Nike, scrive e pubblica un libro sul jogging e sulle relative tecniche di allenamento.

Il libro, intitolato semplicemente Jogging, vede come coautore W.E. Harris, un esperto cardiologo (coinvolto non a caso da Bowerman ).

Jogging è un manuale che spiega alle persone come mantenersi in forma con la corsa.

Il risultato di questa operazione di marketing editoriale? Il boom del jogging negli USA durante gli Anni ’70.

Nelle 90 pagine del libro (passate a più di 120 nella seconda edizione, che uscì l’anno successivo), Bowerman non tenta mai di vendere direttamente le sue scarpe, che non sono nemmeno menzionate nelle pagine.

Phil Knight, l’altro coofondatore di Nike, rimproverò Bowerman per questa mancata citazione: aveva scritto un libro che avrebbe cambiato le abitudini degli Americani, perché non citare le scarpe della Nike?

Jogging rimane così un potente esempio di content marketing, ma a metà. Lanciò negli USA l’abitudine di tenersi in forma e in salute con la corsa, ma mancò l’obiettivo di portare credibilità e autorevolezza a Nike. In fondo, bastava semplicemente citare il brand (che ai tempi si chiamava Blue Ribbon) in qualche punto.

Terzo esempio: LiveVault

Nel 2005 LiveVault, una società di servizi per il backup dei dati, decise di promuovere un sistema di backup per i dati aziendali su disco.
Ma come raggiungere i professionisti dell’IT, che costituivano il target dell’offerta? LIveVault creò un video di quasi 7 minuti, intitolato Institute of Backup Trauma.

Il video illustrava in modo spassoso i guai che si corrono ignorando l’importanza di salvare i dati aziendali.

La soluzione per eliminare questi pericoli? Un sistema di backup. Magari proprio quello offerto da LiveVault.

Il video fu spedito per posta elettronica a circa 150.000 IT manager e produsse un vero e proprio effetto virale, con oltre 250.000 download nei soli primi due mesi. Quasi un anno dopo, il video veniva scaricato ancora da diverse migliaia di persone ogni settimana.

Quello di LiveVault rappresenta un caso di successo anche per la difficoltà di coinvolgere il target. Immaginate infatti di dover parlare di backup dei dati a un pubblico di ingegneri. Argomento e pubblico non concedono granché margine di manovra. Eppure il content marketing ce l’ha fatta.

Conclusioni: il marketing dei contenuti non solo funziona, ma è una tattica di marketing che non è nata ieri. Le aziende la adoperano da tanto tempo, con altrettanto successo.

Spero di averti tolto qualche paura nel pensare di dover fare Content Marketing per rimanere al passo coi tempi e non essere buttato fuori dal mercato!

Un saluto sorridente qualsiasi persona, imprenditore o professionista tu sia!

 

 

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Marketing Operativo! Si parte per la battaglia.

Condividi, comprendi e agisci con la giusta tattica.

Ti piace ascoltare i tuoi colleghi che sono tanti Sun- tzu nel Marketing Strategico ?( ti può interessare Marketing Strategico&l’Arte della Guerra di Sun-tzu).

Se ti piace ascoltare e voler comprendere il perché di Scelte Strategiche dei tuoi colleghi e metterti operativamente a studiare Tattiche ed Azioni concrete sugli strumenti marketing, allora ti può piacere il Marketing Operativo.

Insomma, ascolti Sunt-tzu e vai in guerra.

Beh , puo sembrare strana come definizione ma è abbastanza vicina alla realtà perché il mondo là fuori nel quale dovra operare è un po’ come un campo di battaglia.

E’ una battaglia nella quale devi mettere in atto azioni tattiche per:

  • essere ascoltato quando devi comunicare ai tuoi potenziali clienti o buyer personas.
  • analizzare quali operazioni e quali canali utilizzare per entrare nella mente del tuo potenziale cliente o buyer personas.
  • Quali operazioni di vendita possono essere vincenti per attrarre i potenziali clienti o buyer personas.

 

Definizione di wikipedia di marketing strategico:

“Il marketing strategico si basa sull’analisi dei bisogni degli individui e delle organizzazioni. Questo primo aspetto del processo di marketing riguarda anzitutto l’individuazione, all’interno del mercato di riferimento, dei prodotti-mercato e dei segmenti già esistenti o potenziali.” – wikipedia

Definizione di marketing operativo:

“Il Marketing operativo è la parte finale dell’intero processo di marketing, a monte del quale ci sono le fasi di marketing analitico e marketing strategico. La componente operativa (o tattica) del marketing ha il compito di realizzare concretamente le strategie definite nelle fasi precedenti.”-wikipedia

Nella gestione di un’azienda, così come in guerra, si deve fare un distinguo  fra strategia e tattica. La strategia é quella che si occupa di cercare la giusta direzione che l’azienda deve prendere, la tattica quella che agisce e fa muovere l’azienda verso la direzione scelta dal management dell’azienda ed esplicitata con la strategia. La  strategia é una visione di lungo periodo, la tattica di breve-medio periodo.

 

 Si può sbagliare tattica e sopravvivere ugualmente, ma se si sbaglia strategia é sicuramente la fine. E, come diceva appunto Sun Tzu, “la strategia senza la tattica é la strada più lenta per la vittoria, ma la tattica senza strategia é la confusione prima della sconfitta”.

 

La strategia si occupa di costruire l’autostrada per arrivare al casello desiderato e la tattica decide come guidare l’auto che viaggia in quell’autostrada, senza sbagliare casello di uscita ma arrivando al casello desiderato.

La differenza tra marketing strategico e marketing operativo

Quali sono le differenze tra marketing strategico ed operativo?

  • il marketing strategico si occupa di studiare/analizzare/ comprendere come muoversi nel mercato ed il risultato finale è la creazione di una vera e propria strategia
  • il marketing operativo, che interviene dopo quello strategico, studia le tattiche (attività) per le necessarie per raggiungere gli obiettivi.
  • tra le differenze tra marketing strategico ed operativo si inseriscono i KPIacronimo di  Key Performance Indicator (Indici di risultato). Si tratta di  un sistema di misurazione dei risultati ottenuti/ indici che fanno comprendere l’efficacia delle azioni decise dal marketing operativo.

Esempi di marketing operativo rispetto al marketing strategico

Un’azienda che realizza arredamenti in vetro per show – room di target alto, dopo aver definito una strategia vuole produrre gli arredi con un vetro che non si può in alcun modo infrangere o sbeccare.

Il marketing operativo studierà un tipo vetro che risponde alle caratteristiche richieste ad un prezzo  che risponde ad una strategia di prezzo già definita. In seguito analizzerà i canali di vendita e costruirà un piano di promozione e comunicazione sia on-line che off.line, sia Outbound marketing ( che va alla ricerca del cliente) sia Inbound marketing ( insieme di strategie che portano il cliente a trovare l’azienda.

Il Marketing richiede sempre molta attenzione e cura nei dettagli ed anche tanta pazienza nei tempi di realizzazione. Chi lavora con il Marketing deve avere una visione chiara sia del Marketing Strategico  che di quello Operativo, come se fossero due gemello monozigoti.

Il marketing operativo non può fare a meno del marketing mix, ovvero delle azioni integrate utili a raggiungere i nostri obiettivi. ( per approfondire puoi leggere Le 7 P e le 4 C del marketing mix )

 

Ciò che è certo è che il Marketing Strategico ed il Marketing Operativo devono andare d’amore e d’accordo.

In caso contrario si creerà confusione e soprattutto gli Obiettivi Aziendali non verranno raggiunti e questo non piace né all’imprenditore né ai dipendenti.

Il marketing ha una grossa responsabilità e chi lavora in questo settore si deve rendere conto che non è un “bel gioco “ ma un insieme di ragionamenti profondi che possono cambiare le sorti di un’azienda.

A me piacciono solo le favole con un finale rosa.

Un saluto sorridente qualsiasi persona, imprenditore o professionista tu sia !

 

 

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