Marketing&Obiettivi Aziendali

Il Marketing senza obiettivi aziendali non serve a nulla.

Un buon marketing strategico e poi operativo stanno al tuo successo aziendale come l’acqua sta agli essere umani, animali e vegetali per la sopravvivenza.

Vale per tutti gli imprenditori micro, piccoli medi e grandi.

Vuoi fare marketing perché le voci di corridoio ti dicono che per avere successo devi fare Marketing?

Si. Bene, fai bene a voler fare marketing.

Domanda sempre presente nei miei incontri: quali sono gli obiettivi aziendali a medio/breve termine( dai 3 ai 5 anni) ?

Le risposte più frequenti:

  • Vendere di più
  • Aumentare il fatturato
  • Essere più conosciuto

Ok, ho capito.

Partiamo dall’inizio.

Perché senza gli Obiettivi Aziendali non fai nessuna Strategia Marketing ed il successo, se arriva, arriva perché sei molto fortunato o perché il mercato ti è stato favorevole ?

Che cos’è un Obiettivo?

Un obiettivo è un risultato misurabile e raggiungibile entro un determinato periodo di tempo

Che cos’è un Obiettivo Aziendale ?

Un obiettivi aziendale è il risultato raggiungibile e misurabile che un’azienda vuole ottenere in un determinato periodo di tempo.

Vendere di più non è un obiettivo aziendale

Voglio che la mia azienda venda 20.000 capi di abbigliamento in più rispetto al 2019 entro il 31/12/2020: questo è un obiettivo aziendale.

Aumentare il fatturato non è un obiettivo.

Voglio che la mia azienda entro il 31/12/2020 aumenti di 200.000 € il fatturato che dovrà essere di 1.200.000 invece di 1.000.000 di fatturato del 2019: questo è un obiettivo aziendale.

Essere più conosciuto non è un obiettivo aziendale.

Il mio marchio di profumeria a Modena deve essere conosciuto e riconosciuto dall’80% delle donne modenesi entro il 31/12/2020 come il marchio di profumeria più glamour della città: questo è un obiettivo aziendale.

Qualsiasi azienda deve pianificare i propri obiettivi. Non facendolo, infatti, lavorerebbe in modo del tutto casuale. Con il rischio di portare l’imprenditore all’insoddisfazione, a difficoltà economiche ma soprattutto A NON POTER INTRODURRE DEI CORRETTIVI NELLA PROPRIA STRATEGIA AZIENDALE PER CAMBIARE IL TREND NEGATIVO CHE SI E’ CREATO RISPETTO ALL’ OBIETTIVO AZIENDALE.

Ti svelo un segreto che, magari, ti consolerà. State sbagliando tutti ( o quasi )!!!!!!!

Non  è colpa tua.  Nessuno te ne ha mai parlato.

Pianificare gli obiettivi aziendali è una attività spesso poco considerata da professionisti, artigiani e titolari di micro imprese. Ma sviluppare il proprio business non è frutto di scelte casuali ma il risultato di un preciso piano di impresa e della relativa sua attuazione.

Perché nelle micro e piccole imprese non si fissano gli obiettivi aziendali? Perché non si dedica del tempo a pianificare gli obiettivi aziendali?

 Semplicemente perché alcuni professionisti, artigiani o titolari di una piccola impresa non sanno fare una pianificazione strategica e fissare degli obiettivi aziendali.

Se nessuno gliel’ha detto, come potrebbero saperlo?

Devo, per forza, parlarti un attimo della Pianificazione Strategica perché è la pianificazione strategica che per mette di definire gli obiettivi aziendali.

Concretamente cosa significa definire la pianificazione strategica, gli obiettivi aziendali con l’obiettivo di sviluppare il proprio business?

 Per essere più chiara riassumo per punti la pianificazione strategica

  • Definire gli obiettivi (strategici, operativi e di numeri)
  • Definire il piano operativo per raggiungere quegli obiettivi
  • Misurare i risultati effettivi del piano (controllo)
  • Correggere la rotta (se necessario)

Definire gli obiettivi (strategici, operativi e di numeri)

 Gli obiettivi strategici sono quelli di medio-lungo termine (3/5 anni )  Per esempio, un obiettivo di medio lungo termine, potrebbe essere raggiungere un fatturato di tre milioni di euro partendo dal fatturato attuale di un milione e mezzo di euro; oppure pianificare in 3 anni l’acquisto di un capannone di proprietà per il quale occorrono 2.milioni  di euro, pagandolo in parte in contanti ed in parte con un finanziamento bancario.

Occorre partire dall’analisi della situazione iniziale e della sua possibile evoluzione, sottolineando i punti di forza e di debolezza dell’azienda  e formalizzando così gli obiettivi e le relative strategie per arrivarci.

Qui spunta come per incanto il marketing !!!

Perché il marketing definiti la brand position, ( ti può interessare Che cos’è la Brand Positioning )  i buyer personas ( ti può interessare Il tuo cliente potenziale deve diventare un cliente nuovo )e gli obiettivi aziendali deve cominciare ad agire.

Il marketing è il mezzo che ogni micro, piccolo, medio e grande imprenditore ha a disposizione per raggiungere gli obiettivi aziendali.

Grazie al marketing, misuri i risultati effettivi del piano e programmi dei correttivi nella strategia marketing se non si stanno raggiungendo gli obiettivi.

I principali obiettivi da darsi e tenere sotto controllo

Redditività

Devi creare reddito. Le entrate devono essere maggiori dei costi. Devi tenere sotto controllo i singoli costi ed i singoli ricavi. ( Potresti scoprire che di cancelleria spendi € 3.000 all’anno e, cambiando fornitore, ne puoi spendere 1000). Potresti anche scoprire che il cliente che ti da maggior fatturato l’anno è quello sul quale tra costi per la sua produzione e ricavi, non hai nessun margine.

Formazione e Fidelizzazione dei dipendenti

La formazione dei dipendenti, sia nelle soft skills, sia nel migliorare le tipiche skill del loro lavoro, sia nel far comprendere gli obiettivi aziendali sotto forma di mission e vision è un costo di produzione che darà ottimi risultati,  se ben fatto.

Il livello di serenità e soddisfazione nella tua azienda deve essere rivolto anche ai tuoi clienti interni: i tuoi dipendenti e collaboratori. Un ricambio frequente costa tempo per l’inserimento e tempo per dedicarsi a ricerche di personale mentre il mantenimento dei vecchi dipendenti permette una redditività più alta oltre a non far scappare i talenti.

Ogni impresa di successo fa molta attenzione a questo aspetto.

Assistenza clienti

Un buon servizio clienti aiuta a creare fidelizzazione.  Questo ti serve sia per avere uno zoccolo duro di fatturato, sia per il passaparola in quanto i tuoi clienti devono essere tranquilli con te come fornitore. Basta farti una chiamata e gli risolvi il problema.

Mantenimento di buoni rapporti con il sistema creditizio

Anche se la tua azienda ha un ottimi flusso finanziario deve mantenere ottimi rapporti con le banche al fine di poter attenere ottimi finanziamenti e, comunque deve mantenere ottimi rapporti con gli istituti di credito per avere le migliori condizioni. Interessi e spese bancarie possono influire molto sul tuo bilancio. Ti potrebbe interessare Strategia Bancaria per essere facilitato nei rapporti con gli Istituti di credito.

Importantissimo : essere pronti al cambiamento.

Guarda ed osserva sempre i cambiamenti che vedi nel tuo mercato e soprattutto nelle modalità di acquisto dei tuoi clienti o potenziali clienti e controlla le nuove richieste di prodotti o servizi del tuo settore.

Ad oggi, ciò che andava bene ieri, non è detto che vada bene domani e tu devi essere pronto.

La regola d’oro è : IMPARARE, DISIMPARARE ED IMPARARE DI NUOVO…..e non stancarsi mai. 

Analisi competitiva

Anche l’analisi completa delle attività della concorrenza è un obiettivo aziendale primario. Capire dove posizionare i prodotti sul mercato ti aiuta a determinare ed a diversificare meglio la tua posizione tra i consumatori. Ti potrebbe interessare Brand Positioning.

Il marketing racchiude tutte le fasi descritte fino ad ora.

Un buon marketing strategico e poi operativo stanno al tuo successo aziendale come l’acqua sta agli essere umani, animali e vegetali per la sopravvivenza.

Silvia Migliorini Marketing

Un in bocca al lupo sorridente qualsiasi persona, imprenditore o professionista tu sia!

 

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Sei un venditore e non ti piace l’ufficio marketing? Sei dell’ufficio marketing e non ti piace l’ufficio commerciale ?

Personalmente ho sentito in aziende clienti questo tipo di “sentimento vs” tra i due reparti e mi permetto di dire che sono situazioni paradossali.

Non può esistere una tal mancanza di cultura.

Questa mancanza nasce da un imprenditore che non ha creato una buona relazione tra marketing & vendita.

Un imprenditore deve saper gestire, per prima cosa, la relazione tra questi due uffici e spiegare loro perché devono interagire con tanta capacità di comunicazione l’uno con l’altro per il beneficio di entrambi.

Ti dico una cosa: fino ad alcuni anni fa il reparto vendite/ commerciale la faceva da padrone in ogni azienda.

NON TOCCATEMI I COMMERCIALI

Quante volte hai sentito questo ordine perentorio dato da un titolare?

Eh, certo, i commerciali sono coloro che vendono e fanno fatturare l’azienda……

Non c’era, né persona dell’ufficio marketing, né dell’amministrazione che potesse avere un’influenza così forte come quella dei commerciali sull’imprenditore .

Certo, capisco, è stato così anche nella mia azienda: 30 commerciali donne, bravissime ma un pochino serpi.

Il mio ufficio marketing ed il consulente esterno erano capaci e competenti, ma c’era poco da fare …io seguivo di più le linee guida che i commerciali mi davano, rispetto al marketing.

Oggi : NON TOCCATEMI L’UFFICIO MARKETING

Per gli imprenditori che lo hanno compreso, il peso sulle vendite, da alcuni anni, dipende più dall’ufficio marketing che dai commerciali.

Prima Ufficio Marketing e poi Commerciali.

Ad oggi, una vendita dipende per il 70% dal marketing e per il 30% dal venditore.

C’E’ UN GRANDE MA però.

Il grande ma è che non dobbiamo contrapporre i due reparti; devono lavorare insieme ed avere la mission comune di fare in modo che l’azienda, il prodotto od il servizio possano essere conosciuti nel proprio mercato di riferimento e poi venduti.

L’imprenditore deve comprendere che i due reparti devono amarsi, comunicare costantemente e migliorare di continuo il rapporto statistico tra appuntamenti, incontri e chiusure.

SIAMO UN GRANDE MAGAZZINO DI MOBILI

Il Brand è: Arreda Casa

L’azienda nasce nel 2018.

E’ un ‘azienda che si rivolge ad un target medio di privati.

Noi di Arreda Casa, sappiamo di essere capaci di comprendere ciò che il cliente sta cercando, di fare con il cliente un’analisi qualità/ costi/ desideri.

Per approfondire leggi Brand Positioning

Ok, tutto pronto..

Locali, show room, personale….

Come facciamo a fare in modo che i potenziali utenti conoscano il nostro Brand ed entrino nello show room?

Qui entra in gioco, con grande importanza, l’UFFICIO MARKETING.

E’ sua la responsabilità di far conoscere il Brand dopo aver analizzato i buyer personas ( leggi Buyer Personas ), il posizionamento del Brand Arreda Casa ed i vari strumenti di comunicazione sia web sia tradizionali da utilizzare.

Il Perché, tu, gentile cliente che io posso soddisfare, devi passare dal mio show room, lo deve trovare l’ufficio marketing con la proprietà e diffonderlo.

Ufficio commerciale e ufficio marketing

Si studia un Funnel di Marketing ( Imbuto di Marketing ) in modo che il Funnel di Vendita ( Imbuto di Vendita ) avvenga con scioltezza.

Imbuto di Marketing

Il cliente deve:1) Scoprire la tua azienda

2) Scoprire e valutare il tuo Prodotto o Servizio

3) Comprendere il VALORE del tuo prodotto o Servizio

 

Imbuto di Vendita

  • Conoscenza del Brand ( il potenziale cliente vi conosce ed ha compreso il vostro valore dall’imbuto di Marketing).
  • Considerazione ( il potenziale cliente vi prende in considerazione e vi confronta con la concorrenza )
  • Decisione ( il potenziale cliente viene in show-room )
  • Conversione ( il potenziale cliente diventa cliente e fa un ordine al commerciale acquistando la cucina )

 

Le fasi 1 /2/3 avverranno in modo naturale se il potenziale cliente avrà scoperto la tua azienda, avrà scoperto e valutato il tuo prodotto e ne avrà compreso il valore.( le 3 azioni dell’Imbuto di Marketing )

Per questo motivo il Marketing ha una grossa responsabilità.

Se il commerciale è ben istruito, la vendita si chiude.

Ricorda 70% marketing, 30% Vendita. 100% Chiusura del contratto.

Anche il grande Philip Kotler sostiene che Saper vendere non è sufficiente, ed è a questo punto che  nasce la necessità del marketing.

Secondo il guru il marketing deve fornire informazioni sui clienti e sui consumi di cui le aree vendita hanno bisogno, e per supportare l’azienda e le sue attività si preparano delle brochure ed altre campagne pubblicitarie. Con il passare degli anni questo tipo di attività è rientrato nelle competenze di quella che è l’area marketing.

Kotler afferma che il marketing riguarda prima di tutto la divulgazione di una consapevolezza del marchio, e precisa che la situazione ideale include anche riuscire ad ottenere dai clienti la ‘preferenza del marchio’ cioè la valutazione da parte del cliente del tuo marchio come il migliore e del tuo prodotto come insostituibile.

Kotler sostiene l’ideologia del marketing contemporaneo che può essere definito con l’espressione ‘creazione del valore’ e la responsabilità gestionale che da essa deriva.

 

Se lo dice Kotler, c’è da fidarsi!!!

Un in bocca al lupo sorridente qualsiasi persona, imprenditore o professionista tu sia!

Marketing Silvia Migliorini

 

 

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