Tutti noi siamo in vita e stiamo bene perché abbiamo una serie di organi e sistemi vitali collegati tra loro.
Il corpo umano è composto da cellule, che nascono, vivono, muoiono; il corpo umano è sorretto dallo scheletro, dai muscoli e dai tendini. Abbiamo uno scheletro: l’insieme delle ossa e delle cartilagini che servono per sostenere il corpo. La cellula è la più piccola parte vivente degli esseri viventi.Il corpo umano contiene molti miliardi di cellule. Il corpo umano contiene anche molti organi. (Esempio: l’occhio è l’organo della vista) Ogni organo serve a molte funzioni differenti. ( esempio: il naso serve per odorare ma anche per respirare) Ogni organo del corpo umano è fatto di tessuti.
Ogni tessuto è fatto di cellule specializzate. Ogni funzione del corpo umano è svolta da uno o più apparati. Un apparato è un insieme di organi.
Ogni funzione del corpo umano è svolta da uno o più apparati. Ci sono o diversi apparati del corpo umano: l’apparato circolatorio, endocrino, muscolare, scheletrico, digestivo ed il sistema nervoso.
Ogni apparato da solo non serve a niente ma inserito nella catena degli apparati ha un suo perché e diventa VITALE per il corpo e ci PERMETTE DI VIVERE. Parliamo quindi di funzioni vitali che, prese da sole non servono a nulla ma sono nel nostro corpo che collega con una serie ben numerata di azioni che devonoessere compiute esattamente in quell’ordine.
L’apparato circolatorio: fa circolare il sangue L’apparato digestivo: trasforma i cibi in energia per il corpo L’apparato muscolare: permette al tuo corpo di muoversi L’apparato scheletrico: sostiene il tuo corpo Il sistema nervoso: dirige i movimenti, i pensieri, e sente le sensazioni e le emozioni L’apparato endocrino: regola importanti funzioni del tuo corpo L’apparato riproduttivo: permette all’uomo e alla donna di avere figli.
Ecco spiegato per lo meno il COME deve funzionare il digital marketing.
Avrete capito che non è sufficiente realizzare un sito internet od aprire canali social. Il vero Come fare digital marketing : usare il mix di strumenti digitali, mettendo ognuno al posto giusto del processo ed utilizzando i testi attrattivi che piacciono al vostro pubblico target con un budget a disposizione e dandovi degli obiettivi che, nel digitale, sono misurabili.
Approccio omnicanale ed analisi dei dati.
Il marketing digitale ha diverse definizioni: ad esempio Internet marketing o web marketing.
Dave Chaffey, autore del libro “Digital Marketing Strategy, Implementazioni e Pratica ” da questa definizione “il Digital Marketing permette di raggiungere gli obiettivi di marketing attraverso l’utilizzo di tecnologie e media digitali”.
3 Analisi da fare prima di entrare nel digital marketing:
Ad esempio, buttarsi in un e-commerce senza esere una marca conosciuta tramite i vecchi canali di comunicazione è un bagno di sangue in fatto di cifre da investire.
Ah..dimenticavo: Il digital marketing ha un grandissimo vantaggio rispetto al marketing tradizionale: tutto è misurabile.
Certo che devi decidere a tavolino che cosa vuoi misurare nel tuo sito internet, ad esempio, tramite Google Analytics.
Ho cercato di essere il più chiara possibile ma certo per chi non è del settore può essere poco comprensibile e poco attuabile ma l’esempio del corpo umano sono certa che ti abbia dato il giusto input per la generica comprensione del COME gestire bene un piano di digital marketing e del PERCHE’ alcune singole azioni non possano essere considerate Digital Marketing ma solo singole azioni su Internet.
Te lo spiego subito, chiaramente ed in italiano, ma prima devo dirti una cosa:
il marketing e la comunicazione H2H comprendono il marketing e la comunicazione BTB e BTC.
Chiariamo, anche perché io, a differenza della maggioranza dei miei colleghi mi spiego e tratto il marketing e la comunicazione con parole italiane.
– marketing BTC = marketing che parte da un’azienda ( B cioè Business ) verso il consumatore ( C cioè consumatore)
– marketing BTB = marketing che parte da un’azienda ( B cioè business ) verso un’altra azienda ( B cioè business )
Domandatevi : che differenza c’è tra un’azienda che parla ad un consumatore ed un’azienda che parla ad un’altra azienda?
Risposta: non c’è alcuna differenza perché un’azienda, qualsiasi servizio o prodotto venda si rivolge ad UNA PERSONA che lavora per un’altra azienda.
Questa Persona può essere, ad esempio, un responsabile acquisti di un’azienda quindi una PERSONA.
Da questo ragionamento molto semplice nascono il marketing e la comunicazione H2H cioè da Persona a Persona.
Questo è quello che tutti dobbiamo ricordare.
Esempio:
Quando la mia commerciale Sara è molto agitata prima di un incontro con una persona dal ruolo importante, ad esempio, il direttore marketing di una catena di grande distribuzione, io le dico sempre:
“ Non essere agitata Sara, ricorda che il Sig. XY, che ricopre un ruolo molto importante è una persona come te. Ha 1 testa, 2 braccia, 2 mani, 2 gambe, 2 piedi etc…e come te è sensibile alle emozioni. Vuole solo sentirsi importante e vuole avere la netta sensazione che tu possa aiutarlo a risolvere qualche problema in azienda o per la sua azienda. Il Sig. XY, avrà degli obiettivi e dovrà capire se tu sei in grado di aiutarlo a raggiungerli.Il responsabile marketing con il quale hai appuntamento Sara è un essere umano, cioè una persona in carne ed ossa, non un mostro computerizzato”.
Sara mi guarda con la bocca aperta e gli occhi spalancati e, dopo qualche secondo di silenzio, mi dice:
“Ma sai Silvia che non ci avevo pensato ? E’ proprio vero, vado a parlare con una persona come me”.
Quindi, ad oggi, non ci sono più tante differenze nel marketing come nella comunicazione tra:
-un’azienda che offre i suoi prodotti o servizi ad un’altra azienda e
– tra un’azienda che offre i suoi prodotti o servizi ad un consumatore privato.
Dobbiamo sempre pensare sia nel marketing che nella comunicazione al HUMAN 2 HUMAN: da persona a persona.
Il marketing e la comunicazione devono parlare ad un singolo e comprendere i suoi bisogni e dargli soluzioni.
Adesso che te l’ho spiegato ti potrà sembrare quasi banale questo H2H ( Human 2 human) ma non lo è evidentemente se, per anni, si è parlato solo di BTC e BTB.
Devi far “ sentire”a quella persona che ricopre il ruolo di responsabile ufficio acquisti che vorresti entrare in contatto con lui per aiutarlo, per essergli utile e per dargli soluzioni.
Le imprese non hanno emozioni. Le persone hanno emozioni.
Per farti conoscere, che tu sia un’azienda od un professionista, devi umanizzarti nel modo di presentarti, devi parlare anche di te, dei tuoi errori, dei tuoi successi o dei tuoi fallimenti.
Se non ti fai sentire un’azienda umana, come fai a farti percepire tale da un potenziale cliente?
Parla dei tuoi dipendenti, di che programmi state facendo in azienda per la loro crescita personale e farli sentire non come dei numeri ma come delle persone.
Come si dice che dietro ad ogni grande uomo, c’è sempre una grande donna, diciamo anche che dietro una grande marca ci sono grandi persone.
Ti faccio un esempio.
Dovevo fare il sito ad un’azienda di trasporti. L’azienda di trasporti, chiaramente, si doveva rivolgere ad altre aziende che avevano necessità di trasporti.
Prima ho spiegato, non solo al titolare ma anche ai dipendenti, che cosa sono i Buyer Personas ed ho preparato delle schede per identificarli.
Ti assicuro che, pur avendomi seguito bene nella presentazione dei Buyer Personas mi guardavano con due occhioni sgranati ogni volta che incominciavo una scheda chiedendo “ :-
“ Come si chiama questo Buyer Personas ? “
Al termine del mio lavoro e cioè quando ho studiato le schede, fatto ricerche ed ho presentato loro i 3 buyer personas delle aziende loro clienti mi hanno detto : “ Wow ma è proprio vero che la maggiornaza dei nostri clienti è tra queste tre PERSONE…”
Risultarono questi 3 tipi di Buyer Personas che sono dipendenti di un’azienda ma ,ognuno di loro, pur avendo bisogno di un trasporto, aveva un bisogno diverso con emozioni e problematiche diverse.
Ne risultarono:
Per Trasporti immediati e veloci
Godi la giornata! Lavora Tranquillo e pensa alla cena al ristorante stasera con gli amici. Il tuo cliente ti chiede un trasporto adesso per adesso? Ti concede 15/30/45 minuti per organizzarlo?
Non preoccuparti. Noi di Autotrasporti XY siamo organizzati per farlo.
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Per Trasporti programmati ( Prima Buyer Persona )
Non temere nulla e sorridi ogni giorno! Tutto sarà come i tuoi clienti si aspettano. Per Te che hai la responsabilità di mantenere ciò che la tua azienda ha promesso: le programmazioni regolari e puntuali di qualsiasi tipo di trasporto in tutta Italia con Autotrasporti XY sono una certezza.
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Per Trasporti su misura ( Seconda Buyer Persona)
Vivi sereno! Stasera sarai in palestra puntuale. Hai tanti clienti da soddisfare che ogni giorno attendono i tuoi materiali? Niente ansie! Organizzare consegne in sequenza in più luoghi con anche variazioni di percorso noi di Autotrasporti XY lo sappiamo fare bene.
Per Trasporti immediati e veloci ( Terza Buyer Persona )
Godi la giornata! Lavora Tranquillo e pensa alla cena al ristorante stasera con gli amici. Il tuo cliente ti chiede un trasporto adesso per adesso? Ti concede 15/30/45 minuti per organizzarlo?
Non preoccuparti. Noi di Autotrasporti XY siamo organizzati per farlo.
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Insomma, concludendo, sei un essere umano che si rivolge ad un altro essere umano.
Facile no ?
Un saluto sorridente qualsiasi Persona, Imprenditore o Professionista tu sia!
Vuoi parlare con me del tuo marketing o della tua comunicazione ?
Tantissime persone che mi conoscono, mi chiedono la mia opinione se, davvero, i Social sono così utilizzati e, chi non li utilizza mi chiede anche il perché vengono utilizzati.
Ecco i dati.
Possono essere utili a te che li usi od anche per rispondere a lecite domande di chi non li usa.
Gli Italiani su Facebook e Instagram.
Facebook e Instagram rappresentano 2 dei social più abitati al mondo, ma:
– di che numeri parliamo in Italia?
– quanti sono davvero gli italiani attivi?
– perché usano Facebook e cosa si aspettano dalle aziende che seguono sul social
– quanto incide davvero Instagram sugli acquisti?
Ci sono fonti esterne ai social, molto attendibili che ci danno dei numeri comeHootsuite, WeAreSocial, Agcom e Blogmeter.
Quanti italiani sono presenti su Facebook e Instagram?
Stando agli ultimi dati diffusi da Agcom, ci sono ben 35,7 milioni di utenti attivi su Facebook e 22,3 milioni di utenti su Instagram
Instagram è una delle delle piattaforme social dal più alto potenziale di crescita.
Nonostante ciò che abbiamo pensato un po’ tutti con i vari scandali che hanno colpito Facebook negli ultimi anni, anch’esso continua a salire e a restare leader per utilizzo.
Quanti italiani attivi su Internet usano Facebook e Instagram?
I dati di Report Digital 2019, ci dicono che tra utenti internet dai 16 ai 34 anni, l’81% utilizza Facebook, mentre il 55% usa Instagram. Ai primi posti per utilizzo YouTube e WhatsApp, con rispettivamente l’87% e il 58% degli utenti.
Quanto tempo stanno mediamente ogni giorno gli italiani sui Social Network?
Secondo il report Globalwebindex condotto nel 1° trimestre del 2019, gli italiani trascorrono 1 ora e 46 minuti quotidianamente sui social, mentre secondo il report We are social + Hootsuite 2019, il tempo trascorso è di 1 ora e 51 minuti, risultati molto simili.
Sempre secondo We are social + Hootsuite , il 98% degli utenti social accede ad una piattaforma tutti i giorni.
Che cosa cercano in Facebook e Instagram gli utenti ?
Blogmeter, nella Terza Edizione della ricerca “Italiani e Social Media” riporta Facebook come piattaforma primaria per condividere momenti, informarsi e leggere le recensioni, mentre Instagram è al primo posto per seguire le celebrità e va immediatamente dietro a Facebook nella condivisione di momenti importanti. Entrambi i social figurano nel podio insieme a YouTube come luoghi di svago.
ATTENZIONE AZIENDE MICRO, PICCOLE, MEDIE, GRANDI E PROFESSIONISTI: quasi il 37% degli Italiani usa i social media per leggere recensioni e parlare con aziende o marche ed è un trend cruciale di cui tenere conto per l’importanza che i social rivestono, ogni giorno di più, nel processo di acquisto.
Gli italiani sono attivi o passivi sui social ?
Secondo Bloogmeter una buona percentuale di italiani legge contenuti di altri, ma non ne produce e “solo” il 35% dichiara di scrivere post originali e commentarne di altri.
Sono molte le persone che quindi leggono e seguono, ma meno quelle che partecipano attivamente alla conversazione o pubblicano contenuti propri.Un altro dato presente nel report importante da riportare è che 1 italiano su 3 preferisce guardare Stories anziché leggere post sui social.
Perché gli Italiani utilizzano i Social?
Secondo il report Globalwebindex del 2019, il 42% degli intervistati afferma di usare questi mezzi per restare aggiornato su novità ed eventi, il 36% per seguire i brand che gli piacciono e il 18% per scoprire nuovi brand attraverso i commenti.
Quale tipologia di contenuto gli italiani vogliono vedere da parte dei brand?
Guardando i dati raccolti da Facebook in una ricerca di fine 2018 si comprende come gli italiani che navigano sul Social vogliano in realtà vedere più contenuti autentici da parte delle aziende (46%), creatività (44%) ,informazioni (42%) ed intrattenimento (41%) .La parola d’ordine è, come più volte detto, rilevanza. Se non riusciamo a suscitare un’emozione o rispondere a un bisogno/desiderio di chi ci segue, difficilmente riusciremo a catturarne l’attenzione e l’interesse.
Instagram e acquisti, accoppiata vincente
Su Instagram si sta investendo sempre più in strumenti che permettono l’acquisto immediato, infatti sempre da rilevazioni di Facebook in collaborazione con Ipsos emerge come questo Instagram aiuti gli utenti italiani non solo nella scoperta di nuovi prodotti, ma anche nella ricerca attiva di prodotti e servizi e nella decisione di acquisto.
E cosa fanno le persone nel processo di acquisto dopo che hanno visto un prodotto su Instagram?
Cercano maggiori informazioni (78%), visitano sito o app del brand (63%), procedono direttamente all’acquisto online o offline (41%), visitano lo store del retailer (31%) o seguono il brand online (23%).
Esserci o non esserci ? Questo è il dilemma.
No, nessun dilemma.
Bisogna esserci!
Un saluto sorridente qualsiasi Persona, Imprenditore o Professionista tu sia!
Vi parlo oggi delle specifiche leve da utilizzare per un efficace marketing operativo. Sono nove.
1 ) Posiziona il Tuo Prodotto
Ribadisco che il tuo marketing operativo deve essere organizzato solo ed esclusivamente dopo la pianificazione del marketing strategico e dopo che haidedicato tempo studiando quale vuoi che sia il posizionamento del tuo prodotto nella mente del tuo cliente giusto. ( Brand Positioning)
Marketing Strategico: studio di tattiche e strategie. Marketing operativo: studio delle azioni da fare per arrivare agli obiettivi definiti dal marketing strategico che corrispondono agli obiettivi aziendali.
Esempio chiarificatore e dopo non ti confonderai più:
Il Marketing Strategico è uguale allo studio da parte dell’allenatore di una squadra di calcio del posizionamento sul campo dei giocatori.
Il Marketing operativo è uguale alle singole mosse che i giocatori devono mettere in atto in maniera coordinata per mettere la palla in rete…risultato Marketing Strategico + Marketing Operativo: GOALLLLLL!!!!!
2) L’imbuto del marketing operativo
Per acquistare il tuo prodotto, posto che sia ben posizionato, il cliente deve passare attraverso in un imbuto formato da 5 step:
Consapevolezza: il tuo cliente deve avere bisogno di un determinato prodotto o servizio oppure anche solo il desiderio di avere un determinato prodotto o servizio.
Scelta: tra tutti i tipi di prodotti o servizi presenti sul mercato il cliente deve scegliere quello che soddisferà meglio il suo bisogno o desiderio.
Scelta: il cliente deve scegliere quale fornitore gli ispira più fiducia od ha più valore al fine di acquistare da lui quel prodotto o quel servizio.
Prezzo: il prezzo del prodotto o servizio deve essere considerato corretto e quindi deve essere accettato dal cliente.
Essere: il cliente deve essere nel momento giusto per acquistare e quindi trovare una ragione per agire immediatamente e non rimandare.
Posso quindi concludere e sarete sicuramente d’accordo che:
Senza un marketing che prende per mano i nuovi potenziali clienti, le nostre vendite si sperderanno uscendo come acqua fresca dai buchi del nostro imbuto.
. 3) Identificare i giusti buyer personas ( target di clientela )
Se mi dici che “ Il tuo prodotto va bene per tutti” , mi metto a piangere ed il trucco mi cola sul viso. Lo so che è un concetto contro-intuitivo ma mettitelo bene nella zucca che il tuo prodotto NON può andare bene per tutti. E’ impossibile.
Se sei ancora convinto che vada bene per tutti, torna al punto 1 e rifai il posizionamento del tuo prodotto.
Supponiamo tu debba aprire una gelateria.
Come deve essere strutturato il tuo piano di marketing operativo e qual è la cosa più importante per fare il botto con la tua gelateria?
Un arredamento del locale che ricorda un Iceberg?
Avere una squadra di persone molto efficienti e motivate?
Comodità di parcheggio?
Panchine fuori dalla gelateria ?
Un ampio parcheggio?
Essere su una strada di forte transito?
Quanti gusti di gelato proponi ?
Un buon prezzo?
Un gelato tanto buono da leccarsi i baffi ?
Se intervisti tanti gelatai, ognuno di loro ti risponderà con una delle caratteristiche qui sopra o con un suo “mix” di esse.
La risposta reale in realtà é: nessuna di queste qui sopra.
Ciò di cui hai bisogno è una folla di gente che sia contemporaneamente amante /drogata di gelato ed in cerca di un alimento rinfrescante.
Quindi non vuoi ad esempio raggiungere persone che non vogliono zuccheri od alle quali il gelato proprio non piace o quelli che amano avere la scorta di gelati confezionati in frezeer e mangiarseli in mutande sul divano. Devi raggiungere il tuo pubblico giusto sia con strumenti off-line es: radio ed on-line es: Facebook . Questi due strumenti li puoi programmare in orari particolari: metà pomeriggio per la merenda e dalle 19 in poi per la passeggiata serale o perché si fermino nella tua gelateria a prendere il kilo di gelato da portare a casa. Devi identificare la squadra di persone amanti/ drogate di gelato ed in cerca di un alimento rinfrescante.
4 ) Ottenere la fiducia del cliente
Qualsiasi imprenditore che si trovi a fare marketing, si trova nella condizione di dover ottenere la fiducia del cliente perché lo scetticismo e la reticenza hanno l’asticella molto alta nel’io del cliente.
L’unica possibilità che un’azienda ha, per conquistare fiducia, è quella di sollevare per prima dubbi e perplessità del cliente e dare la soluzione.
Nell’incontro con un cliente per il venditore è possibile rispondere alle obiezioni, superandole. Conosco molto bene anche la vendita.
Nel marketing operativo on ed off line non possiamo dialogare col cliente.
Occorre quindi nel nostro marketing operativo inserire quelle caratteristiche che sono tipiche del lavoro di un venditore vero e proprio, anche se il venditore non c’è.
5) Come risolvere le obiezioni anche se il cliente non c’è
Il cliente ha sempre un’infinità di obiezioni.
Per fortuna nel marketing on-line la tecnologia ha fatto grandi passi avanti.
E’ possibile lavorare sui clienti con un piano editoriale per un blog, con video, con piani di email marketing automatizzati etc….
Qualunque sia la via maestra che scegliamo per creare il nostro piano di marketing operativo, dobbiamo sempre ricordarci di risolvere le obiezioni dei potenziali clienti…non ditemi che non sapete le obiezioni che il vostro potenziale cliente potrebbe porre al vostro venditore. Inoltre dobbiamo aggiornare continuamenti il nostro Piano di superamento obiezioni aggiungendo le nuove obiezioni che riscontriamo negli incontri con nuovi clienti.
6) Avere referenze positive
C’è una frase che spesso i miei clienti dicono ( e sono d’accordo): il miglior marketing è il passaparola vis a vis.La riprova sociale data dai nostri amici e clienti soddisfatti è una delle caratteristiche fondamentali nel nostro marketing operativo ed è importante pubblicarle là dove possono essere pubblicate. ( sito, scheda Google my business, pagina facebook e possono essere anche sotto forma di video.)E’ di vitale importanza raccogliere quante più testimonianze possibili dai nostri clienti.
Se si deve partire con una nuova attività, un nuovo prodotto o servizio, il modo più corretto non è quello di partire al galoppo pensando solo alla vendita.
Talvolta, nelle giuste occasioni, si dovrebbe proporre il proprio prodotto o servizio in modo gratuito anche solo per la formula di vendita di Front End (prodotto o servizio vantaggioso nel prezzo che serve per acquisire per la prima volta un cliente) sotto forma di test gratuito ad un nucleo selezionato di potenziali clienti in cambio di una testimonianza positiva in caso di reale soddisfazione.
Quest’ultima azione, oltre che a raccogliere testimonianze, ci dà la possibilità di “ aggiustare il tiro” e correggere errori di progettazione, servizio, qualità.
7) Regole del marketing operativo in negozio ( in-store )
Perché le grandi aziende vincono la battaglia contro le piccole aziende? Perché possono permettersi di spendere di più per acquisire un cliente? NO.
Perché applicano benissimo il marketing operativo in negozio.
Il piccolo negoziante vuole guadagnare subito dalla prima transazione con il cliente. Vuole marginare subito sul primo oggetto che vende. Il grande negoziante no.
Questo non solo perché ha più potere finanziario ( anche quello incide certo ) ma perché l’azienda strutturata ha persone all’interno che “fanno i conti” e dicono al reparto marketing quanto può spendere per acquisire un cliente.
Ecco un esempio per chiarire:
Il negozio di abbigliamento ( medio /piccolo ) non fa marketing in store cioè in negozio. Aspetta che, magari essendo in una zona di forte passaggio (…e, cavolo, con l’affitto che paga….) la porta sia aperta dai clienti che guardano la vetrina.
Quando un cliente entra, il negoziante o la commessa vogliono vendergli a 100€ un paio di pantaloni che sono costati 40€, in modo da guadagnare subito 60€. ( facciamo i conti della serva per rendere chiaro l’esempio e non mettiamo le spese fisse del negozio ).
La commessa poi chiede al cliente : “ C’è qualche altro capo che le piace e che vuole provare?”
La maggioranza dei clienti risponde “ no grazie” perché non ha voglia di comperare un altro capo a prezzo pieno.
Il grande negozio, le cui commesse hanno ricevuto ordini da chi ha creato il marketing operativo in-store, si comporta in modo diverso,
Fase iniziale di acquisizione cliente nuovo: ti propongono in offerta un paio di pantaloni da 100€ (che loro pagano 40€) a 50$. In questo modo si pagano il costo dei pantaloni e del marketing (10€ di ads su Fb, simuliamo) perchè lo scopo non è guadagnare dalla prima transazione
Il loro scopo è attirare il cliente nuovo in negozio per acquisirlo come cliente. Non sono interessati ai soldi che il cliente spende.
E a che cosa sono interessati? Sono interessati ad un valore molto più alto del margine operativo.
Vogliono i tuoi dati di contatto per poterti “inseguire con il marketing”.
Poi ti propongono ancora una maglia in tinta con i pantaloni, sempre con la stessa formula.
Cavalcano la tua voglia di acquistare del cliente che poi è felice di uscire dal negozio con un completo molto carino e non solo con un paio di pantaloni.
Poi ti offrono un foulard per completare l’effetto e via altri soldi…
Alla fine, dopo aver upsellato ( aggiunto vendite inerenti al primo acquisto ) , la transazione media per cliente porta il margine all’esercente dell’esercente a 50€ ogni vendita perché:
– qualcuno acquista solo l’offerta a pareggio
– qualcuno acquista qualche cosa d’altro
– qualcuno acquista anche l’impossibile
La media tra i clienti con i quali non guadagno nulla, quelli che mi comprano qualcosa e qualche cliente top che mi compra tantissimo, è di 50 € per ogni vendita.
Quindi, tirando le somme:
il piccolo / medio negozio di abbigliamento margina 60 sul singolo cliente e ipotizziamo che venda a 2/3 clienti al giorno e, tolte tutte le spese, a fine anno ha portato a casa uno stipendio decoroso.
Il grande negozio di abbigliamento invece attirando clienti col marketing operativo vende a una media di 60 clienti al giorno con un margine di 3500 € tutti buoni contro i 120- 180 € di margine giornaliero fatto dal piccolo/ medio negozio di abbigliamento.
Inoltre il grande negozio ha i dati di contatto dei clienti e continuerà a comunicare con loro senza fermarsi mai e li riporterà in negozio senza che debbano tornare a passare, per caso, di fronte alla vetrina.
Quindi, conclusione: ti ho dimostrato come il grande batte il piccolo non perché è pieno di soldi da spendere in spot pubblicitari me perché, conoscendo i suoi numeri, ha creato un imbuto di marketing operativo che funziona e lo fa guadagnare.
8)Fidelizzare il cliente
Abbiamo parlato fin’ora di acquisizione di clienti nuovi. Benissimo ed importantissimo.
Ma, attenzione a non dimenticare di coccolare i clienti vecchi che sono il vero valore del nostro conto economico quindi prepariamo un piano di marketing operativo per i nostri carissimi vecchi clienti.
In Italia i negozi solitamente aprono la serranda la mattina e sperano che entrino i clienti.
I liberi professionisti aprono lo studio e si affidano al passaparola o al pensiero positivo: arriveranno di sicuro clienti…
Ciò vuol dire che quando aprono negozi o studi di professionisti i titolari a tutto pensano ( architetto, arredi, colori, quadri, grande buffet per l’inaugurazione, etc…) tranne che al marketing. Ho lavorato per tanti anni nell’editoria ed i nuovi negozi neanche mettevano 500 € a budget per qualche uscita pubblicitaria.Ti dicevano: “ Ho avuto tante spese per l’apertura ed ora dobbiamo aspettare”. Mi veniva da urlare…ma se non fai sapere che ci sei aspetti che il Karma ti porti clienti? Roba da matti.
Digressione a parte diciamo che il 70% circa dei clienti vecchi ci lasciaperché gli ignoriamo. La nostra totale indifferenza nei loro confronti, ci rende poco importanti nella loro vita. Nessuno, o pochi piccoli negozi, raccolgono i dati di contatto, nessuno manda email, what’up, un regalino, gli auguri di compleanno, una news letter ,etc…
Una volta almeno mandavano una cartolina per Natale..adesso fanno un post su FB augurando Buon Natale.
Che tristezza!
9) Dare una spinta al passa parola
I nostri clienti non pensano che abbiamo bisogno di nuovi clienti.
Bisogna ricordarglielo, nel giusto modo di segnalarci ad amici, conoscenti, parenti etc…
Il passaparola positivo o le referenze bisogna meritarsele.
Mi spiego meglio: ci deve essere, da parte del nostro cliente, una vera e forte soddisfazione per ricordarsi di noi e consigliarci vivamente ad una qualsiasi persona.
Sto pensando a quante attività conosco e dalle quali mi servo con soddisfazione ma non così tanto da indicarlo ad altre persone.
Penso anche a quelle persone che hanno un’attività i cui prodotti o servizi mi entusiasmano e quindi li consiglierei senza neanche pensarci come, ad esempio il mio parrucchiere o la mia estetista.
Voi dovete essere come il mio parrucchiere o la mia estetista.
Non possiamo aspettarci quindi che il passaparola accada in modo spontaneo. Dobbiamo mettere in atto delle azioni che lo “ spingano”.
Ad esempio, possiamo chiedere ai nostri clienti soddisfatti una referenza.
Usa biglietti da visita appositi, ad esempio con la tua pagina Fb o la tua scheda Google My Business ed una frase del tipo: “Sei stato soddisfatto del nostro prodotto o servizio ? Se si, lasceresti una recensione su Fb o Google?”
Puoi creare un piano d’incentivi. Molti clienti non faranno nulla in cambia di qualcosa. Le persone amano segnalare chi li fa star bene e li coccola. Ogni segnalazione può diventare un buono sconto, un premio, un omaggio, etc…
Queste 9 azioni sono le fondamenta per costruire un piano di successo di marketing operativo.
Poi si approfondiranno certi aspetti mano a mano che i tempi passano..
Tutto deve essere sotto controllo. Le nostre orecchie ed i nostri occhi devono essere antenne in grado di trasmetterci tutti i cambiamenti di mercato e soprattutto le abitudini di acquisto dei clienti che possono subire variazioni.
Una certezza, che ho sentito anche dal grande Philp Kotler, al Kotler Forum Marketing 2018 , è che, ad oggi, bisogna essere sempre pronti ad:
IMPARARE/ DISIMPARARE/ REIMPARARE.
Un saluto sorridente qualunque persona, imprenditore o professionista tu sia!!!
Le strategie di marketing possono essere focalizzate a diffondere il tuo brand, i tuoi prodotti o servizi a livello locale.
Da statistica si sa che 4 ricerche su 5 utilizzano Google per trovare informazioni relative ad attività locali. Se hai un’attività a livello locale questa notizia dovrebbe proprio piacerti.
Si, cercano te, Signora Attività Locale, che hai tanta rabbia verso gli e-commerce e l’web.
Le persone spesso ricercano on-line per acquistare off-line.
Quindi non ti serve brontolare e dire che il web sta mettendo in crisi la tua attività. Anzi è una grande opportunità poter utilizzare una strategia di marketing per avere visibilità anche solo a livello locale.
Come puoi organizzarti per avere visibilità a livello locale?
Le più importanti azioni da fare sono 3:
Non bistrattare la scheda Google my Business. La maggioranza delle attività che visito neanche sanno di averla.
Questo strumento creato da Google è una delle bacchette magiche per la ricerca locale.
Devi strutturarla bene, mettere tutte le tue informazioni, pubblicare regolarmente nuovi post e quindi tenerla aggiornata con foto e testi.
Scommetto che quando ricevi la mail da Google con scritto: Attenzione il tuo post sta per scadere neanche la apri.( sempre che tu abbia fatto il primo post)
Errore madornale: i tuoi utenti guardano quello che pubblichi e Google è così carino che ti fa vedere anche una Dashboard nella quale visualizzerai quanti utenti in un mese hanno guardato la tua scheda Google My Business ed anche quante persone hanno visitato il tuo sito che dovrai aver inserito nella scheda.
Inoltre nelle schede potrai avere recensioni che possono arrivare naturalmente dai tuoi clienti o che puoi gentilmente chiedere ad essi e magari, mentre le chiedi dai un piccolo gadget . Insomma è uno strumento essenziale da utilizzare per farti notare nel local marketing.
2) Ottimizzare il tuo sito internet per la Local Seo ( ricerca organica quindi gratuita su Google )
L’analisi per la creazione del tuo sito dovrà partire e seguire tutti i criteri per poter rispondere perfettamente alle ricerche in ambito locale.
La S.E.O. comprende tutte le attività utili a posizionare un sito nei primi risultati delle ricerche, la Local S.E.O. lavora allo stesso modo ma in ambito locale.
3) Utilizzare correttamente Facebook ed Instagram per la promozione in ambito locale
Facebook ed Instagram sono due strumenti potenti per la tua promozione della tua attività, dei tuoi prodotti o dei tuoi servizi a livello locale, in maniera mirata ed efficace utilizzando le FACEBOOK ADS ( inserzioni sponsorizzate con un pubblico ben definito sulla località e con un’ottima profilazione dei tuoi Buyer Personas ). – ti può interessare Come far diventare cliente un tuo potenziale cliente –
D’ora in avanti i marchi investiranno sempre di più sul marketing locale. Il 25% del budget destinato al marketing dei maggiori brand internazionali viene già oggi speso proprio per questo genere di attività.
Nel 2016 sono stati spesi 12,4 miliardi di dollaridalle aziende statunitensi per la pubblicità“location-target”.
Le proiezioni prevedono che questo importo crescerà fino a 32,4 miliardi di dollari nel 2021, l’equivalente del 45% di tutte le entrate pubblicitarie indirizzate verso i dispositivi mobili.
Allo stesso modo dovrebbero comportarsi le piccole aziende, registrandosi anche sulle directory locali che il web mette a disposizione a costi sostenibili.
Un saluto sorridente qualsiasi persona, imprenditore o professionista tu sia !
Eh si, spesso i miei clienti con un faccino schifato mi dicono questa frase.
Comprendo che Facebook possa non piacere ma agli italiani piace e frequentano il social.
Il tuo potenziale cliente è su questa piattaforma.
Perchè perdi l’occasione di potergli parlare ?
Una volta una pagina sul Corriere della Sera costava 20.000 €, oggi con 5000 € la comperi.
Perchè? Perchè anni fa Il Corriere della Sera era comperato dai tuoi potenziali clienti, oggi molto molto molto meno.
Quindi il buon Mark ha creato la Piazza e, poichè tutti vanno in Piazza, si fa pagare e tu ci devi essere.
Partiamo da : STRATEGIA E PIANIFICAZIONE DEL MARKETING DIGITALE: Che cos’è ?
La strategia e pianificazione del marketing digitale è un Processo d’integrazione delle attività di digital marketing, grazie al quale possiamo creare un piano di esecuzione di una campagna di pubbliciataria di successo,misurabile e che dia un ritorno positivo sul business.
IL PRINCIPIO DELLE 3 I : che cos‘è ?
Il principio delle 3i ( Iniziare,Iterare,Integrare) costituiscono il fondamento di tutte le metodologie del Digital Marketing e sono la chiave per qualsiasi strategia di successo.
Il principio d‘ iniziare dice che il cliente è il punto di partenza e di arrivo per ogni attività di marketing digitale. Per ogni domanda la risposta è: lascia decidere al cliente come ti vuole trovare.
Il principio d’iterare significa che, dopo un medio periodo, da quando è stato pubblicato un annuncio possiamo vedere quanti sono gli utenti che hanno fatto clic sull’annuncio stesso e quanti hanno risposto all’azione proposta dall’annuncio.
Questa possibilità permette di arrivare al punto 3 che è Integrare cioè andare a modificare ciò che non sta funzionando come risposta che vorremmo da parte del cliente, in modo da prendere decisioni di modifica sui mezzi o sui tipi di contenuti di mktg digitale.
COS’E’ E COME SI DEVE OPERARE IN UNA CAMPAGNA FACEBOOK
Le campagne Facebook hanno tutt’altro obiettivo rispetto ai siti e soprattutto alle ricerche Google ( con il sito e con gli strumenti a pagamento di Google come, ad esempio una campagna ADWORDS l’obiettivo è quello d’intercettare e poi inseguire, volendo, il potenziale cliente, quando quest’ultimo fa una ricerca diretta mettendo una domanda sulla barra di Google)
Nelle campagne Social l’obiettivo è quello di catturare l’attenzione del potenziale fruitore dei nostri servizi o prodotti mentre naviga su Facebook per diletto. In questo modo andiamo a trovare/colpire/attrarre coloro che hanno un bisogno latente e tale bisogno corrisponde ad uno dei nostri prodotti/ servizi.
I Social, ad oggi, sono strumenti molto potenti ma devono essere usati in modo efficace.
Il punto è che dobbiamo comprendere che non è sufficiente pensare di “fare pubblicità su Facebook ” ma FARLA CON UNA STRATEGIA EDITORIALE e con IL GIUSTO MESSAGGIO
( POST ) attrattivo e con espressioni impattanti e pagando una campagna di FaceBook Ads.
Face Book ha , ad oggi, una portata organica inferiore al 4% rispetto ai like che abbiamo sulla pagina.
Questo significa, ad esempio, che se abbiamo 1000 like sulla pagina, si pensa che il nostro messaggio arrivi sotto agli occhi dei nostri 1000 fans, invece, arriverà sotto agli occhi di 30/40 fans.
Quindi, gli strumenti social sono indispensabili ma se non vengono utilizzati in modo corretto si dirà che la pubblicità su Facebook non funziona.
Che cosa significa avere una strategia ben definita?
Occorre rispondere a domande tipo:
A cosa mi serve la mia pagina FB/ Instagram? Se, ad esempio, la risposta è: ad attirare clienti allora continuo rispondendo ad altre domande.
Chi è la mia concorrenza ?
Che tipo di clienti?
Quali sono le abitudini dei miei clienti?
Con che immagini e parole posso attrarre le persone sulla mia pagina Fb e poi sul mio sito?
Quali sono i bisogni/ desideri dei miei clienti?
In che cosa vogliono essere rassicurati i miei clienti?
Quindi è fondamentale:
capire qual’è IL NOSTRO PUBBLICO capire qual’è il giusto MESSAGGIO CREATIVO E DI PAROLE E CALL TO ACTION per avere ENGAGEMENT ( attrazione ) per il nostro tipo di pubblico.
Investire su Facebook/ Instagram ADS per riuscire a monitorare il ritorno della Facebook ha 31.000.000 di utenti attivi ed in Italia ed è il Social più potente.
Osservando più da vicino le caratteristiche anagrafiche degli utenti italiani iscritti a FB, secondo gli ultimi rilevamenti, la presenza maschile supera (seppur di poco) quella femminile: sulla totalità degli utenti, infatti, il 53% degli iscritti è uomo, mentre il 46% è donna.
Per quanto riguarda le fasce d’età che utilizzano in modo più massiccio il social network, a sorpresa, il primato non va alla fascia dei giovanissimi! Al primo posto troviamo la fascia di età tra i 36 ed i 45 anni, seguita a ruota dai più giovani (19/24 anni).
Tutto questo per farti comprendere come, prima d’iniziare una campagna Social, occorra fare dei ragionamenti sul Brand , sul posizionamento dello stesso e sul tuo Pubblico.
Ogni tua attività sui social dove essere quindi inserita in una più ampia strategia.
La condivisione di contenuti di valore che si connettono con fan e potenziali clienti è ciò su cui devi investire in prima battuta quindi valuta e pianifica il tuo mix di contenuti
Ti consiglio d’ iniziare scegliendo la regola 80/20 o la regola dei terzi.
Se segui la regola80-20, utilizzerai l’80% dei post di Facebook per informare, educare e intrattenere e l’altro 20% per promuovere il tuo marchio.
L’uso di Facebook per il business si fonda sulla costruzione di relazioni e l’autocelebrazione non è assolutamente consigliato.
Ma se fornisci un valore sufficiente, il tuo pubblico sarà predisposto e propenso a conoscere i tuoi prodotti e servizi in quel 20% di post che sono maggiormente focalizzati sulleL’algoritmo di Facebook penalizza i marchi che spingono troppo le vendite.
L’ algoritmo “vuole” che i feed delle notizie degli utenti siano pieni di contenuti utili, che gli utenti amano e sono spinti a condividere.
Un altro punto fondamentale di un piano di marketing Facebook è determinare quando e quanto spesso pubblicare. Ciò richiederà alcune prove ed errori da definire per la tua attività specifica (utilizzando i dati di coinvolgimento ottenuti da Page Insights). Poiché è importante pubblicare in modo coerente, crea un calendario editoriale per aiutarti a bilanciare il tuo mix di tipi di contenuti e mantieni traccia della tua pianificazione dei post.
Insomma attrai e regala contenuti di valore ai tuoi potenziali clienti.
Saranno felici di scoprirti su Fb.
Un saluto sorridente qualsiasi persona, imprenditore o professionista tu sia !
Il Marketing senza obiettivi aziendali non serve a nulla.
Un buon marketing strategico e poi operativo stanno al tuo successo aziendale come l’acqua sta agli essere umani, animali e vegetali per la sopravvivenza.
Vale per tutti gli imprenditori micro, piccoli medi e grandi.
Vuoi fare marketing perché le voci di corridoio ti dicono che per avere successo devi fare Marketing?
Si. Bene, fai bene a voler fare marketing.
Domanda sempre presente nei miei incontri: quali sono gli obiettivi aziendali a medio/breve termine( dai 3 ai 5 anni) ?
Le risposte più frequenti:
Vendere di più
Aumentare il fatturato
Essere più conosciuto
Ok, ho capito.
Partiamo dall’inizio.
Perché senza gli Obiettivi Aziendali non fai nessuna Strategia Marketing ed il successo, se arriva, arriva perché sei molto fortunato o perché il mercato ti è stato favorevole ?
Che cos’è un Obiettivo?
Un obiettivo è un risultato misurabile e raggiungibile entro un determinato periodo di tempo
Che cos’è un Obiettivo Aziendale ?
Un obiettivi aziendale è il risultato raggiungibile e misurabile che un’azienda vuole ottenere in un determinato periodo di tempo.
Vendere di più non è un obiettivoaziendale
Voglio che la mia azienda venda 20.000 capi di abbigliamento in più rispetto al 2019 entro il 31/12/2020: questo è un obiettivo aziendale.
Aumentare il fatturato non è un obiettivo.
Voglio che la mia azienda entro il 31/12/2020 aumenti di 200.000 € il fatturato che dovrà essere di 1.200.000 invece di 1.000.000 di fatturato del 2019: questo è un obiettivo aziendale.
Essere più conosciuto non è un obiettivoaziendale.
Il mio marchio di profumeria a Modena deve essere conosciuto e riconosciuto dall’80% delle donne modenesi entro il 31/12/2020 come il marchio di profumeria più glamour della città: questo è un obiettivo aziendale.
Qualsiasi azienda deve pianificare i propri obiettivi. Non facendolo, infatti, lavorerebbe in modo del tutto casuale. Con il rischio di portare l’imprenditore all’insoddisfazione, a difficoltà economiche ma soprattutto A NON POTER INTRODURRE DEI CORRETTIVI NELLA PROPRIA STRATEGIA AZIENDALE PER CAMBIARE IL TREND NEGATIVO CHE SI E’ CREATO RISPETTO ALL’ OBIETTIVO AZIENDALE.
Ti svelo un segreto che, magari, ti consolerà. State sbagliando tutti ( o quasi )!!!!!!!
Non è colpa tua. Nessuno te ne ha mai parlato.
Pianificare gli obiettivi aziendali è una attività spesso poco considerata da professionisti, artigiani e titolari di micro imprese. Ma sviluppare il proprio business non è frutto di scelte casuali ma il risultato di un preciso piano di impresa e della relativa sua attuazione.
Perché nelle micro e piccole imprese non si fissano gli obiettivi aziendali? Perché non si dedica del tempo a pianificare gli obiettivi aziendali?
Semplicemente perché alcuni professionisti, artigiani o titolari di una piccola impresa non sanno fare una pianificazione strategica e fissare degli obiettivi aziendali.
Se nessuno gliel’ha detto, come potrebbero saperlo?
Devo, per forza, parlarti un attimo della Pianificazione Strategica perché è la pianificazione strategica che per mette di definire gli obiettivi aziendali.
Concretamente cosa significa definire la pianificazione strategica, gli obiettivi aziendali con l’obiettivo di sviluppare il proprio business?
Per essere più chiara riassumo per punti la pianificazione strategica
Definire gli obiettivi (strategici, operativi e di numeri)
Definire il piano operativo per raggiungere quegli obiettivi
Misurare i risultati effettivi del piano (controllo)
Correggere la rotta (se necessario)
Definire gli obiettivi (strategici, operativi e di numeri)
Gli obiettivi strategici sono quelli di medio-lungo termine (3/5 anni ) Per esempio, un obiettivo di medio lungo termine, potrebbe essere raggiungere un fatturato di tre milioni di euro partendo dal fatturato attuale di un milione e mezzo di euro; oppure pianificare in 3 anni l’acquisto di un capannone di proprietà per il quale occorrono 2.milioni di euro, pagandolo in parte in contanti ed in parte con un finanziamento bancario.
Occorre partire dall’analisi della situazione iniziale e della sua possibile evoluzione, sottolineando i punti di forza e di debolezza dell’azienda e formalizzando così gli obiettivi e le relative strategie per arrivarci.
Il marketing è il mezzo che ogni micro, piccolo, medio e grande imprenditore ha a disposizione per raggiungere gli obiettivi aziendali.
Grazie al marketing, misuri i risultati effettivi del piano e programmi dei correttivi nella strategia marketing se non si stanno raggiungendo gli obiettivi.
I principali obiettivi da darsi e tenere sotto controllo
Redditività
Devi creare reddito. Le entrate devono essere maggiori dei costi. Devi tenere sotto controllo i singoli costi ed i singoli ricavi. ( Potresti scoprire che di cancelleria spendi € 3.000 all’anno e, cambiando fornitore, ne puoi spendere 1000). Potresti anche scoprire che il cliente che ti da maggior fatturato l’anno è quello sul quale tra costi per la sua produzione e ricavi, non hai nessun margine.
Formazione e Fidelizzazione dei dipendenti
La formazione dei dipendenti, sia nelle soft skills, sia nel migliorare le tipiche skill del loro lavoro, sia nel far comprendere gli obiettivi aziendali sotto forma di mission e vision è un costo di produzione che darà ottimi risultati, se ben fatto.
Il livello di serenità e soddisfazione nella tua azienda deve essere rivolto anche ai tuoi clienti interni: i tuoi dipendenti e collaboratori. Un ricambio frequente costa tempo per l’inserimento e tempo per dedicarsi a ricerche di personale mentre il mantenimento dei vecchi dipendenti permette una redditività più alta oltre a non far scappare i talenti.
Ogni impresa di successo fa molta attenzione a questo aspetto.
Assistenza clienti
Un buon servizio clienti aiuta a creare fidelizzazione. Questo ti serve sia per avere uno zoccolo duro di fatturato, sia per il passaparola in quanto i tuoi clienti devono essere tranquilli con te come fornitore. Basta farti una chiamata e gli risolvi il problema.
Mantenimento di buoni rapporti con il sistema creditizio
Anche se la tua azienda ha un ottimi flusso finanziario deve mantenere ottimi rapporti con le banche al fine di poter attenere ottimi finanziamenti e, comunque deve mantenere ottimi rapporti con gli istituti di credito per avere le migliori condizioni. Interessi e spese bancarie possono influire molto sul tuo bilancio. Ti potrebbe interessare Strategia Bancaria per essere facilitato nei rapporti con gli Istituti di credito.
Importantissimo : essere pronti al cambiamento.
Guarda ed osserva sempre i cambiamenti che vedi nel tuo mercato e soprattutto nelle modalità di acquisto dei tuoi clienti o potenziali clienti e controlla le nuove richieste di prodotti o servizi del tuo settore.
Ad oggi, ciò che andava bene ieri, non è detto che vada bene domani e tu devi essere pronto.
La regola d’oro è : IMPARARE, DISIMPARARE ED IMPARARE DI NUOVO…..e non stancarsi mai.
Analisi competitiva
Anche l’analisi completa delle attività della concorrenza è un obiettivo aziendale primario. Capire dove posizionare i prodotti sul mercato ti aiuta a determinare ed a diversificare meglio la tua posizione tra i consumatori. Ti potrebbe interessare Brand Positioning.
Il marketing racchiude tutte le fasi descritte fino ad ora.
Un buon marketing strategico e poi operativo stanno al tuo successo aziendale come l’acqua sta agli essere umani, animali e vegetali per la sopravvivenza.
Un in bocca al lupo sorridente qualsiasi persona, imprenditore o professionista tu sia!
