E-commerce dopo Covid 19! Attenti alle false promesse di vendita immediata dei vostri prodotti o servizi.

Attento alle persone che fanno false promesse su di un e-commerce a poco prezzo

I consulenti che si occupano di e-commerce hanno ben chiaro quanto siano complesse:

  • la creazione di un e-commerce  
  • il fare macinare vendite a questa macchina da guerra.

A meno che tu non voglia un e- commerce basta che sia, perchè c’è stato il Covid 19, così hai la coscienza in pace e nel contempo ti convinci di avere in mano un potente strumento di vendita ( perché questo di fanno credere ) il coinvolgimento di figure e di competenze è ampio.

Prima di partire con un investimento importante ( ho detto importante quindi se ti propongono la soluzione dai 2.000 ai 5.000 € , sappi che è una bufala vera) occorrono azioni di ricerca e valutazioni con il titolare ed anche l’ufficio vendite o almeno il responsabile vendite.

Da prendere in considerazione PRIMA di pensare all’e-commerce:

  • Analisi tipologia merceologica del cliente ed analisi
  • Analisi del venduto per area geografica che vogliamo coinvolgere
  • Conoscenza del Brand
  • Analisi della concorrenza con e-commerce
  • Verifica della concorrenza su Amazon e E-Bay ( almeno questi )

Occorrono quindi analisi di marketing a monte della decisione di fare un e-commerce di proprietà.

Oggi percepisco una tendenza che mi fa paura: l’e-commerce è la panacea di tutti i Virus. Questo è un pensiero che sfiora i titolari di attività, è un’onda cavalcata da chi vuole vendere a tutti i costi gli e-commerce, è una faccenda da studiare per chi fa marketing a seconda del cliente che ha davanti.

Tutti ne parlano, colossi del web ( vedi Italia On Line ) arrivano con spot televisivi dicendo una bugia pazzesca. Recita circa così lo spot: fai il tuo e-commerce con noi , VENDI DA SUBITO e paghi tra tre mesi.

Ribadisco che non tutti sanno che cos’è e che cosa comporta lanciarsi in questa parte del mondo del marketing on-line.

Scartiamolo direttamente per piccole attività con pochi prodotti ed un magazzino scarso.

Prego tutti gli altri di informarsi bene, di comprendere i requisiti importanti per avere successo e quante fasi bisogna attraversare.

4 Semplici Informazioni di base prima di avventurarsi in un e-commerce

  1. Il negozio on-line può essere di prodotti e di servizi.

Pensando ad un e-commerce ci viene in mente Amazon o Zalando o Luisa Via Roma

Ma ci sono moltissimi e-commerce di servizi come quelli dei corsi Marketing o di servizi legati al mondo del turismo.

Quindi se hai un servizio da vendere on line sappi che anche quello è un e-commerce.

  • Il tuo e-commerce è BtB ( business to business cioè da azienda ad azienda) o BtC ( da business a consumer cioè da azienda a consumatore )  
  • Nel primo caso del BtC ( da azienda a consumatore) la vendita è strettamente collegata alla relazione con il cliente finale. Deve essere molto attenta, curata, coccolosa, con un servizio di customare care eccezionale. Il percorso dell’utente all’interno della piattaforma deve essere semplice, chiaro come chiare devono essere le promesse di consegna e di ritiro nel caso in cui il prodotto sia da rendere.

Amazon è così. Non si potrà mai fare una piattaforma come Amazon ma da lui c’è tanto da imparare. E’ riuscito a conquistare la Fiducia del consumatore.

  • Nel secondo caso del BtB ( da azienda ad azienda) occorrerà curare sempre la relazione con l’utente che naviga sul nostro e-commerce ma dovrà essere ottimizzata al massimo la scheda del prodotto o del servizio in modo che l’azienda che sta cercando una fornitura abbia tutte le indicazioni sull’acquisto che sta facendo senza dover telefonare.

In questo caso è molto utile una chat dove però ci deve essere una risposta immediata.

Ricordate hanno tutti fretta. Devono trovarvi, avere chiarezza sul prodotto o servizio affinchè possano arrivare all’ordine con consegna in data certa e clausole di reso.

Cosa vuol dire davvero aprire un e-commerce oggi?

Aprire un e-commerce oggi, come da sempre, vuol dire: aprire un negozio come se fosse un negozio fisico. L’impegno è lo stesso, anzi anche di più perché nell’aprire un negozio fisico sai già quali passi compiere e che cosa ti aspetta.

Non è notizia diffusa che i primi negozi fisici non avevano “le vetrine” come oggi le vediamo. 

L’idea di avere una vetrina venne per caso, come tutte le grandi scoperte.

Nacque quindi l’esigenza della vetrinista che doveva creare vetrine attrattive per i passanti e stimolarli nell’entrare.

Da quel momento in poi gli investimenti dei negozi per allestimento vetrine si alzarono notevolmente ma anche gli introiti si alzavano e quindi i risultati dell’investimento erano ottimi.

Poi è giunta l’ora di fare attenzione agli e-commerce da quando è arrivato internet, ed ad oggi nell’esperienza Covid 19 la tendenza verso l’acquisto on-line è cresciuta in maniera paurosa.

Aprire un e-commerce comporta molti investimenti. 

Vediamo la prima domanda che ti devi porre (tutte le volte che faccio domande ai miei clienti, arrivano quasi sempre a scoprire la loro attività in modo diverso) .

Quali sono i tuoi obiettivi – vendere certo, ma occorre definire una tabella per step temporali come il numero medio di vendite per i primi 6 mesi ed un importo di maggior fatturato (sempre per lo stesso arco temporale) e così via di spazio temporale in spazio temporale, in modo da riuscire a capire che cosa dobbiamo fare come operazioni per raggiungere quegli obiettivi ( oltre all’e-commerce ).

Ti spiego in modo chiaro: scordati di mettere on-line il più bello, facile e chiaro e-commerce e lasciarlo girare su internet per avere risultati.

Operazioni successive:

  1. Scegliere la piattaforma sulla quale creare in nostro e-commerce. Attenzione questa non può essere una scelta tua. Devi avere in squadra un web master serio e competente di e-commerce che ti interroga o che relaziona con chi fa la strategia marketing.

     Questa scelta è cruciale.

Ti parleranno di Magento, Woo-Coomerce, Joomla, Drupal, Prestashop, Shopify o di piattaforma proprietaria (creata appositamente per te).

Non mi dilungo ora sulle diverse caratteristiche di queste piattaforme. Ti spaventeresti e ti stancheresti.

Sappi che non è compito tuo: qui occorre un web master o il consulente che ha preparato la strategia e che parla con lui.

  • Una volta scelta la piattaforma occorre sempre investire sul copy writing cioè sulla creazione dei contenuti.

            La figura esperta che dovrai avere è un copy writer.

3) Dovrai avere un esperto di Seo che affianca il copywriter per strutturare una un buon posizionamento su Google.

  • Dovrai avere un esperto di User Experience ( esperienza di come gli utenti si muovono su di un e-commerce ) Parte importantissima, ad esempio, la fase finale di checkout che è la conferma dell’acquisto dopo aver riempito il carrello. Sono in molti coloro che abbandonano il carrello perché spese di trasporto, sconti o modulo di pagamento non sono chiari.

Molte altre domande alle quali rispondere ed aspetti da prendere in considerazione ed altro arriveranno mano a mano che si porterà avanti l’e-commerce.

Questo è il motivo per il quale molti preferiscono affidare tutto a professionisti che si occupino di dirigere l’orchestra delle varie figure che devono essere coinvolte.

Avere un proprio e-commerce: vantaggi e svantaggi

Vantaggi: 

  • Potenzialità di poter entrare in contatto con un maggior numero di clienti oltre a quelli del tuo punto vendita.
  • La tua attività non ha orari di apertura e chiusura, puoi vendere notte e giorno.
  • È più semplice se devi vendere prodotti di nicchia perchè potrai intercettare le richieste con l’ottimizzazione SEO o con apposite campagne web anche geolocalizzando le sponsorizzazioni.
  • Puoi vendere a più persone contemporaneamente e niente file!
  • Conoscerai meglio i gusti e le preferenze dei tuoi clienti in base al prodotto o servizio che acquistano.

Avrai quindi la loro mail e potrai inviare offerte, sconti o promozioni su quel genere di prodotto o servizio.

Svantaggi

Eh si, mi spiace ma ci sono svantaggi importanti dei quali il “venditore di e-commerce” non ti parla. Te ne parlo io.

  • Non puoi relazionare quindi spiegare e rispondere a tante domande del tuo potenziale il cliente mentre fa l’acquisto. Non puoi far leva sulle emozioni che portano il cliente all’acquisto.
  •      Devi scrivere contenuti molto specifici e chiari oltre a            pubblicare foto prese da diverse angolazioni del tuo prodotto.
  • Ti consiglio di creare una pagina per le FAQ. E’ la pagina che contiene le più frequenti domande che sai che ti possono essere fatte da un cliente mentre effettua l’acquisto in negozio.
  • Devi avere un magazzino sufficiente per rispondere a tutte le richieste di acquisto.
  • Devi creare una “vetrina digitale” attrattiva.
  • Devi trovare un corriere che risponda alle tue esigenze di consegna sul territorio che hai deciso di coprire.
  • Abbiamo detto che il tuo e-commerce non ha orari e né sabati né domeniche. Vuol dire che anche la persona preposta alla gestione del tuo e-commerce deve sempre essere disponibile. Se il cliente ha qualche dubbio mentre sta facendo un ordine, ed ha una domanda, devi esserci.
  • Devi trovare delle strategie che ti aiutino a mantenere il contatto virtuale con l’utente. I clienti sono pieni di alternative al tuo e-commerce e quindi devi sempre ricordare loro che ci sei e che li pensi. Devi imparare a mantenere il contatto con il cliente in modo virtuale, e creare un’esperienza d’acquisto molto efficace.
  • Attenzione alla privacy. Ci sono molte norme relative alla tutela della privacy. L’unica è consultare un esperto che potrà darti delle indicazioni certe. Basta una persona puntigliosa per farti poi dannare se hai sbagliato qualche cosa.

Hai compreso quante valutazioni devi fare?

Hai compreso a quante domande devi rispondere?

Hai compreso che occorre un budget alto per fare un e-commerce visto tutte le figure coinvolte?

Insomma, se vuoi fare seriamente, costruisci un e-commerce con alcune indicazioni che ti ho dato….e non sono neanche tutte.

Contattami ! Possiamo incontrarci!

 

Vuoi idee, hai idee di come far crescere la tua azienda o professione? CONFRONTIAMOCI!

Neuromarketing nel Dopo Coronavirus! Una leva di Marketing importante per chi ha relazioni con i clienti.

La mancanza di relazioni di questi mesi è un altro aspetto pericoloso ed importante per la psiche delle persone.

Non ricordo l’ultima volta che ho potuto salutare una persona amica od cliente con una stretta di mano e due o tre baci sulla guancia, che ho potuto dare una pacca sulla spalla, che ho potuto abbracciare una persona amica.

Tu lo ricordi?

Da un post di Martin Lindstrom ( il papà del neuromarketing potrebbe interessanti  Neuromarketing non manipolazione ) riporto gli esperimenti fatti due anni fa dal Dott. John Benjiamin  presso il centro medico dell’Università del Colorado.

Il dottore diede a due gruppi di topi strumenti identici per la sopravvivenza: cibo, acqua e uno spazio di vita sicuro. L’unica differenza era che i ratti di un gruppo venivano accarezzati e accarezzati, mentre l’altro veniva largamente ignorato. Il risultato? I topi accarezzati impararono e crebbero più velocemente.

Il tocco, ha dimostrato lo studio, è una chiave per la sopravvivenza. 

Lindstrom ci insegna come la parola “tocco” racchiuda un significato molto ampio per le persone.

Le persone tramite il “tocco” esprimono emozioni di piacere o di disgusto. Ci sentiamo “toccati” da gesti di cura e preoccupazione, ed esprimiamo disgusto dicendo: “Non lo toccherei neanche se mi pagano tanto”.

Arriviamo al problema della mancanza di relazioni vere!

Le chiamate via Skype possono soddisfare il nostro desiderio visivo e auditivo ma, al termine delle stesse, ci sentiamo un po’ vuoti e scarichi anche se la videochiamata ha dato risultati soddisfacenti.

Quando io esco da un incontro con un cliente vis a vis sono entusiasta, carica e comprendo di aver fatto buon uso del tempo del cliente e del mio. C’è una scambio diretto di emozioni, c’è condivisione, c’è partecipazione. Questo in una chiamata Skype non c’è e non c’è neanche quando compro da un e-commerce.

Certo, meno male che c’è la tecnologia e, come ho scritto in un altro post, l’uso obbligatorio della tecnologia per rimanere visivamente in contatto, è importantissimo e ben venga che tutti lo abbiano capito, bene che le attività al dettaglio abbiano scoperto e fatto vendite on line anche senza avere un  e-commerce. La consegna a domicilio potrebbe, infatti essere,  un nuovo canale di distribuzione per il dettaglio.

Se stai leggendo ed hai un’attività al dettaglio ti conviene, insieme a me, soffermarti in un altro concetto dell’ultimo libro di Martin Lindstrom, Small Data.

Il concetto è: le persone sono tutte un po’ fuori equilibrio.

Questo Lindstrom lo diceva in momento non sospetti del Corona Virus.

Ma ti immagino, ad oggi, il Fuori Equilibrio, quanto è aumentato?

Il Fuori Equilibrio vale per tutti come persone che siano esse dipendenti, professionisti, casalinghe, pensionati, etc…e quindi tutti coloro che sono tuoi potenziali clienti.

I tuoi clienti quindi, sia vecchi che nuovi quando verranno in negozio da te avranno sete di attenzioni e coccole.

Preparati e trova idee per tempo perché non potrai ancora abbracciarli e baciarli.

Forse, oggi, grazie a questa pandemia ci siamo tutti accorti quanto siamo importanti gli uni per gli altri.

Ci manchiamo.

Quindi tu che hai la fortuna di avere clienti che vengono in negozio da te devi sempre emozionare oltre ad avere un valido prodotto.

Pensa che quella persona che apre la porta del tuo negozio ti ha già dedicato parte del suo tempo:

  • Aveva bisogno di quel prodotto che tu vendi ed ha pensato a te!
  • Si è vestita e preparata per venire nel tuo negozio!
  • Ha preso l’auto, fatto della strada per arrivare fino a te!
  • Ha cercato parcheggio facendo tre giri dell’isolato magari mettendo anche degli eurini per il parcheggio.

…..vuoi non darle un benvenuta davvero entusiasta!!!

Possiamo parlare insieme e trovare una soluzione perché se coccoli ed emozioni, ti preferiranno ai tuoi concorrenti.

Un saluto qualsiasi Persona. Imprenditore o Professionista tu sia!

 

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Come utilizzare in modo utile i social nei giorni del Coronavirus

Cerchiamo tutti di sfruttare i social in modo utile in questi giorni nei quali dobbiamo restare a casa.

Ricordate che:  meglio annoiati che intubati.

Magari non pubblicate post simil scientifici sul Corona Virus e verificate sempre le notizie che spesso arrivano su what’s up e che sono l’ennesimo inoltro e la fonte non è certa.

Consiglio di verificare le notizie su Google e controllare la fonte.

Dobbiamo essere in grado di utilizzare tutti i fantastici strumenti che abbiamo in modo utile.

Le persone hanno un’ incredibile voglia di comunicare in questi giorni di isolamento e questo è un dato estremamente positivo.

Pensate se nessuno vi scrivesse o registrasse what’s pensando a voi….ci rimarreste male. Dove sono finiti tutti i miei “amici”?

Quindi anche voi pensate e scrivete a loro, qualsiasi sia il social di comunicazione che avete scelto.

C’è anche un effetto positivo per il vostro lavoro.

AVETE IL TEMPO DI COMUNICARE CON CALMA E SENZA FRETTA CON I VOSTRI CLIENTI.

Oltre a fare campagne social ( che non vanno fermate ma vanno talvolta adattate al contesto in cui siamo) potete scrivere what’s, mail ma anche telefonare.

Non mi sto riferendo a comunicazioni di lavoro ma ad una comunicazione da persona a persona.

Chiedete come stanno loro e la famiglia, come passano il tempo, come si sentono dentro.

E’ la volta buona per essere umani.

Poi se è il cliente a chiedervi cose di lavoro, ben venga.

Un’altra operazione importante che potete fare è pensare ai vostri clienti uno ad uno, pensare al loro business e verificare se ci può essere qualche idea per farli lavorare oggi o su come comportarsi in modo efficace al loro rientro.

Siate utili e non per emettere fatture ma per far sentire la vostra vicinanza social a tutte le persone e sorridete, mandate un sorriso od un abbraccio virtuale.

Mai come ora con il vostro comportamento e la vostra comunicazione potete dimostrate i vostri valori e dare beneficio agli altri.

Un sorriso qualunque Persona, Imprenditore o Professionista tu sia!

 

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Marketing è cultura sociale

Che cosa fa la differenza in ambito imprenditoriale?

La differenza in imprenditoria, nell’ambito marketing, la fa la cultura che è sensibilità verso la società intesa come capacità di attenzione e studio degli atteggiamenti delle persone.

Perché è cultura?

Perché si cerca di comprendere in modo sempre più approfondito i bisogni delle persone, le loro necessità, le loro paure e che cosa non hanno ancora trovato sul mercato.

Una volta compresi i bisogni occorre creare le soluzioni più adatte a loro.

Create le soluzioni, il punto focale è costruire la fiducia tra la tua impresa e la parte di società alla quale ti rivolgi.

Ho tratto spunto per questo post da un post di Riccardo Scandellari che è professionista attento e capace.

Scandellari dice:  (www.skande.com ) da Il Marketing è questione di cultura.

Quanto sei disposto a pagare?

Nel marketing è facile distinguere un’operazione di successo. Questione di piccole percentuali.
Se i tuoi costi si sono limitati al 90% dei guadagni è stato un trionfo, se i tuoi costi superano il 100% dei tuoi guadagni rischi di chiudere. La differenza tra prosperare e chiudere si limita a un misero 10% sul totale delle tue azioni e del tuo fatturato.
Per un singolo professionista, l’investimento più oneroso, che incide moltissimo su questa diabolica percentuale, è il tempo più che il denaro. Per un’azienda la logica è contraria: prima viene il denaro con cui acquistare risorse, strumenti e servizi. Il tempo ha una rilevanza inferiore in quanto viene acquistato anch’esso attraverso l’assunzione dei dipendenti.
Sia per i professionisti che per le aziende, l’eterna lotta consiste nel ridurre i costi e il tempo sotto la fatidica soglia del 100%. Maggiore sarà la distanza, superiore sarà il guadagno.

So cosa stai pensando: che non ho detto nulla di nuovo; questa logica è vecchia come il mondo, tuttavia essendo così nota molti cercano di perseguirla risparmiando. Ciò che è poco noto, addirittura controintuitivo, è che ogni azione ha un effetto sul costo.
Succede che se risparmi nella promozione, accetti un compromesso: qualcuno ti propone una scorciatoia a basso prezzo, la ritieni utile e interessante per contenere i costi sotto la soglia del 100%. In realtà potresti accorgerti, dopo qualche mese, di aver perso più tempo e di conseguenza soldi, intaccando considerevolmente i costi che ritenevi inizialmente vantaggiosi.
Il problema con i clienti consiste nel conoscere il loro prezzo di acquisizione. Certo, perché anche i clienti si pagano. Hanno un costo che devi essere pronto a pagare per ottenerli. Decidi tu con che moneta ripagarli. Potrebbe essere la tua attenzione, il servizio, prodotti omaggio, informazioni, sconti, cene e aperitivi, un sorriso o un costo di acquisizione su una piattaforma di advertising.

Il marketing è semplice: ci sono le persone e i luoghi in cui si ritrovano.
A te il compito di conoscere bene il contesto, le sue regole e come metterti in evidenza al meglio. Ma soprattutto dovrai conoscere le persone, cosa le gratifica, cosa cercano e di cosa hanno timore. Questi due elementi si gestiscono meglio se hai sviluppato una conoscenza approfondita di te stesso e di ciò che spinge le persone ad attivarsi. Si chiama cultura.
Il marketing è semplicemente questione di cultura.

  • Nel marketing è facile distinguere un’operazione di successo. Questione di piccole percentuali.
    Se i tuoi costi si sono limitati al 90% dei guadagni è stato un trionfo, se i tuoi costi superano il 100% dei tuoi guadagni rischi di chiudere. La differenza tra prosperare e chiudere si limita a un misero 10% sul totale delle tue azioni e del tuo fatturato.
    Per un singolo professionista, l’investimento più oneroso, che incide moltissimo su questa diabolica percentuale, è il tempo più che il denaro. Per un’azienda la logica è contraria: prima viene il denaro con cui acquistare risorse, strumenti e servizi. Il tempo ha una rilevanza inferiore in quanto viene acquistato anch’esso attraverso l’assunzione dei dipendenti.
    Sia per i professionisti che per le aziende, l’eterna lotta consiste nel ridurre i costi e il tempo sotto la fatidica soglia del 100%. Maggiore sarà la distanza, superiore sarà il guadagno. Da www.skande.com

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Io ho aggiunto a Cultura l’aggettivo Sociale

Perché è la nostra società che dobbiamo conoscere e la conosci stando con esse, osservando e facendoti tante domande che iniziano con Perché?

Poi pensi, ragioni, spremi le meningi per tante ore ed alla fine arrivi a delle giuste conclusioni che sono quelle che ti servono per fare un buon marketing.

Perché voi aziende e voi imprenditori non siete tutti uguali.

Possiamo parlare di te e della tua azienda.

Contattami senza impegno.

Un saluto sorridente qualunque Persona, Imprenditore o Professionista tu sia.

 

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VENDERE NON E’ FARE MARKETING! DIFFERENZA

Un’azienda studia con il gruppo dei commerciali un’offerta imperdibile.

L’azione che fa l’azienda, subito dopo, è pubblicare 2/3 post al giorno sulle pagine FaceBook ed Instagram e magari fa inserire anche la promo sulla HP del sito fino alla data di scadenza promozione ( Psss..mi raccomando metti la data di scadenza e che sia quella ).

I post saranno curati dalla segretaria od anche da un Social Media Manager bravino che pubblica belle foto ed un testo accattivante e promuove il post con  xy €.

Si noterà in azienda che il post ha molte visualizzazioni sul feed ( pagina di visualizzazione dove scrollando si visualizzano i post ) ma poche interazioni e poche richieste.

Perché?

Semplice. Non ha seminato prima per far conoscere i suoi prodotti o servizi e quindi le persone non si fidano della sua super offerta.

Seminare e crearsi una reputazione on ed off line: questo, detto proprio terra a terra, è marketing.( ti può interessare MARKETING: questo Grande Sconosciuto. )

  • Essere riconoscibile
  • Essere credibile
  • Avere una reputazione
  • Far sapere di esistere
  • Dire Perché esisti
  • Avere buona credibilità
  • Aver conquistato la fiducia delle persone
  • Aver indirizzato la tua comunicazione alle persone giuste

Le famose persone giuste. (ti può interessare Il tuo Cliente Potenziale deve diventare un Cliente Nuovo)

Non tutti possono essere tuoi potenziali clienti.

Non tutti, ad esempio, sono clienti di Mc Donald.

Penso tu sia d’accordo senza bisogno che te lo spieghi ma ho reso l’idea con 9 parole.

Il marketing è:

  • Trovare il Valore dell’azienda.
  • Il Valore dell’azienda deve essere differenziante rispetto ai concorrenti.
  • Definire i Buyer Personas. ( clienti adatti e che possono aver bisogno del tuo prodotto o servizio).
  • Darsi degli obiettivi che siano commerciali, di comunicazione, di notorietà )
  • Comunicare ad essi con le parole giuste. ( ognuno di essi ha un linguaggio diverso)
  • Definire con che strumenti comunicare ( possono essere diversi per ogni Buyer Personas)
  • Coinvolgere l’ufficio commerciale ( se c’è l’ufficio commerciale). Nel caso di un negozio senza dipendenti, l’ufficio commerciale è il/la titolare stessa.

E’ un’emozione fare Marketing…

Ti porta a vendite più semplici, più fruttuose e ti porterà ad avere molti clienti che apprezzeranno le tue offerte.

Che bella visualizzazione della crescita delle tue vendite!

Un saluto sorridente qualsiasi Persona, Imprenditore o Professionista ti sia!

 

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Il Marketing & Comunicazione, fatti con passione, sono un’ottima cura dimagrante. Perché lavorare con passione è una cura dimagrante.

Non vorrei apparire tra i risultati di ricerca di Google con la frase: Cura dimagrante ma con la frase di ricerca: Il Marketing con Passione o Come si fa a lavorare con Passione.

Fare buon Marketing e fare buona comunicazione non è un lavoro semplice e non è un lavoro per tutti.

Due gli aspetti:

  • 1) Fare consulenze Marketing & Comunicazione, fare azioni Marketing & Comunicazione presuppone una, prima buona, poi ottima conoscenza del mercato di riferimento, del cliente per il quale lavori e dei pubblico giusto del tuo cliente.

Devi comprendere l’obiettivo del tuo cliente e FARLO TUO.

  • 2) Guardarti sempre intorno con curiosità e osservare, comprendere, analizzare…perché tutto è Marketing & Comunicazione.

Considerando i due aspetti di cui sopra, la mente è perennemente occupata e nasce in me una totale immedesimazione in tutte le persone mie clienti.

In quest’ottica e vivendo in questo modo la mia professione, c’è un dimagrimento fisiologico.

 

Aspetto 1)

I loro desideri diventano i miei, i loro obiettivi diventano i miei, le loro problematiche da risolvere diventano le mie e, sia del loro mercato che del loro prodotto o servizio, che dei loro clienti voglio sapere tutto e di più.

Ritengo che ogni dipendente o collaboratore debba vivere così la propria azienda.

Deve essere un’azienda che dà oltre a chiedere e non parlo di denaro ma bensì di crescita personale, d’interesse nei confronti dei problemi della persona, del creare una vera squadra.

Sei una microazienda ed hai solo un dipendente? Bene, fate squadra tu titolare insieme al tuo dipendente.

Aspetto 2 )

Guardo e osservo le persone, i prodotti e tutto ciò che mi circonda con gli occhi di chi fa Marketing & Comunicazione e vedo il Marketing ovunque dalle tabaccherie ai supermercati, ai centri estetici, alle parrucchiere.

Guardo gli spot televisivi dal punto di vista della comunicazione ed il mio cervello frulla sempre.

Seguo un grande del marketing e della comunicazione che è Rudy Bandiera www.rudybandiera.com

E’ uscito da poco un suo post ( video + post ) che mi ha colpito in modo particolare.

Nel post afferma : “ Dobbiamo tutti capire l’importanza di creare un buon ecosistema di marketing e comunicazione, perché ciò che usiamo, ciò che facciamo e le decisioni che prendiamo nella nostra vita, nel mondo:

                                                sono tutte scelte di marketing”

Ho letto e mi sono detta : “ cavolo, è proprio vero”.

Ecco perché vivo così la mia professione: tutto è marketing.

Rudy Bandiera riporta nel post un articolo di una persona che definisce genialoide ( concordo ) che si chiama Seth Godin.

Lo riporta ed io lo riporto a mia volta perché merita.

Seth Godin dice nel suo post “ la democrazia è un problema di marketing, la salute è un problema di marketing, il cambiamento climatico è un problema di marketing, far crescere la tua organizzazione, spargere la voce, fare il lavoro di cui sei orgoglioso, non sono problemi di ingegneria, sono questioni di marketing, quando gli umani fanno delle scelte, è marketing. Il marketing è il difficile del lavoro, di raccontare una storia che possa risuonare, possa in qualche modo fare un eco nel cervello delle persone, di portare una serie di promesse agli individui che vogliono ascoltare” Seth Godin.

Genialissimo!

Ecco un esempio: il prosciutto crudo, ai tempi in cui mio papà lavorava alla Fini spa di Modena, si vendeva in salumeria e nei primi supermercati al taglio nel banco salumeria che poi è diventato banco gastronomia.

Il salumiere, con camice bianco e cappello, chiedeva alla signora Maria, casalinga di professione, quanti etti di salume voleva, fette sottili o spesse, con o senza grasso etc.!

La signora Maria a casa metteva il suo bel pacchetto in frigo che doveva essere consumato velocemente in quel tipo di confezione.

Sono arrivate le vaschette confezionate di prosciutto e non solo: salame, mortadella, bresaola etc…

E’ stato superato il problema della confezione del salumiere che aveva una durata breve in frigo per mantenere freschezza e sapore!

La vaschetta in plastica, per la donna che lavora e fa la spesa al sabato, è stata una salvezza, anzi, ne fa la scorta e ne compera di più perché all’occorrenza, prosciutto, salame, mortadella e bresaola sono sempre freschi in tavola!

Anche questa è una scelta di marketing!

Un saluto sorridente qualsiasi Persona, Imprenditore o Professionista tu sia.

 

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E-Commerce: si o no ? Se si, come aumentare le vendite?

La prima importantissima valutazione da fare è: mi conviene avere un e-commerce?

Te lo dico perché spesso si sottovalutano e non vengono presi in considerazione aspetti base per la proficuità di un e-commerce per la propria attività che sia di prodotti o di servizi.

5 Aspetti da valutare prima di aprire un e-commerce

  • Chi è la mia azienda per essere cercata sul web e per essere presa in considerazione? Per dirla in altre parole: si fidano del nome della mia azienda?
  • Quali Brand del mio settore sono già presenti sul web e la fanno da padroni?
  • Quanto denaro occorre per riuscire ad entrare nella mente dei potenziali clienti e per essere quindi cercato, per ottenere fiducia, per avere visibilità nei canali giusti?
  • Che cosa ho di diverso rispetto agli altri e-commerce del mio settore? Per quale motivo, anche se non sono ancora nella mente dei miei potenziali clienti, vedendomi sul web dovrebbero fare un ordine? Riesco ad essere attrattivo e persuasivo nella mia comunicazione?
  • Ho il potenziale per seguire gli aggiornamenti dell’e-commerce, i carichi e le spedizioni?

Ecco, una volta che hai risposto positivamente a tutte queste domande puoi cominciare a organizzare il tuo e-commerce.

 

8 Strategie di Marketing che possono esserti utili per aumentare le vendite del tuo e-commerce.

1) Prevedi la sezione Blog nel tuo e-Commerce

 

Il Blog è una sezione molto impegnativa. Il Blog deve essere uno spazio nel quale pubblichi argomenti che interessano al tuo target clienti o meglio Buyer Personas( ti può interessare Il tuo Cliente Potenziale deve diventare un Cliente Nuovo) e riesci ad ottenere la loro fiducia. Anche se in cerca di un prodotto le persone amano saperne di più di quel prodotto o dell’ambito merceologico nel quale è inserito. Quindi il Blog è uno strumento che può rivelarsi importante ed utile per spingere i tuoi clienti all’acquisto. Perché il Blog sia propedeutico per canalizzare l’interesse dei tuoi clienti verso il tuo brand, devi scrivere articoli ottimizzati per la Seo. Qui sarebbe bene l’intervento di un/una professionista che ti indica con che frasi e parole, devi esprimerti ed anche che concetti devi spiegare ed approfondire.

2 ) Utilizza bene i canali Social

I Social possono aiutarti ad incrementare l’attrazione del pubblico giusto (inbound marketing ). Il primo passo riguarda la scelta dei Social più idonei da attivare. Non tutti possono essere adatti al tuo tipo di business.

Anche per l’utilizzo dei Social è opportuno affidarsi ad una persona esperta in tal senso. Piano editoriale, contenuti, foto, video, costanza di pubblicazione, tipo di sponsorizzazione incidono moltissimo sull’ intercettare l’interesse del tuo pubblico giusto che dal post deve passare al sito od ad una pagina di atterraggio ( Landing Page ) apposita per un determinato prodotto o servizio.

Fai remarketing anche sui Social. ( il meccanismo di riproporre il tuo post a chi ha già interagito )

 

3) Fai E-Mail Marketing

Tassativo: non comperare liste di indirizzi mail anche se ti firmano col sangue che corrispondono esattamente al tuo target.

Inserisci in un sistema di automazione d’invio mail ( marketing automation ). La scelta di questi sistemi è molto ampia: Mailchimp, GetResponse, Hobspot.

Inserisci il data base dei tuoi clienti e poi trova una strategia che ti permetta di avere mail valide dei tuoi potenziali clienti giusti.

Questa operazione riesci a farla con il tuo Blog , con degli e-book gratuiti da scaricare etc. e con la costruzione di pagine di atterraggio ben costruite che invoglino il tuo cliente giusto ad inviarti la loro mail più valida

 

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4) Utilizza campagne pubblicitarie su Google.

Google, la piattaforma regina, ti offre la possibilità di pubblicizzare il tuo e-commerce con Adwords che puoi utilizzare con campagne di annunci “ a parole “ ( search ) o con banner pubblicitari ( display ) posizionati nei canali più efficaci ( sempre in rapporto al tuo business. Adwords  ti permette di portare visite qualificate, contatti e traffico.

La display è più adatta se devi far conoscere la tua marca ( brand awarness ).

Fai remarketing sui tuoi visitatori. Il remarketing è quella funzione che ripropone la tua comunicazione agli utenti che hanno già visitato il tuo sito e per un qualsiasi motivo sono usciti prima di acquistare.

 

5) Studia un e-commerce fruibile, usabile e autorevole

Mettiti nei panni di una persona che deve acquistare : oltre ad infondere fiducia devi agevolare e rendere semplice l’acquisto. Devi dare delle garanzie per qualità e per resi. Il cliente deve essere sempre soddisfatto di tutto. Il tuo cliente deve lasciare recensioni positive vere e reali.

6) Utilizza Analytics per monitorare il comportamento dei tuoi clienti

Analytics è uno strumento potente per capire se c’è qualche cosa che non funziona nel tuo e-commerce.

Quante persone entrano ogni giorno, che percorso fanno, che pagine visitano, quante persone riempiono il carrello e lo abbandonano prima di terminare il pagamento?

Analytics ti può dare tutte le risposte a queste domande.

Anche nel fissare gli obiettivi da monitorare sarebbe bene avvalersi di chi conosce bene i meccanismi di utilizzo e di lettura dei dati.

 

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7) Dai il Benvenuto di persona ai tuoi clienti

Ogni volta che un cliente si registra al tuo e-commerce, fagli telefonare da una persona che con una voce sorridente che lo ringrazi per la registrazione e gli dica che dietro ad una schermata di un e-commerce ci sono persone che sono a sua disposizione al n 234567oppure che possono scrivere ad una mail……..per qualsiasi problema.

8) Fai delle promozioni

Sopratutto se sei da poco on-line crea promozioni magri solo su alcuni prodotti e fai la spedizione ed il reso gratis

Morale: attenzione a spendere soldi per creare un e-commerce e i soldi sono sempre tanti perché al di là della realizzazione dello stesso da parte di un’agenzia ( che deve sapere alla perfezione come si crea una buona piattaforma di e-commerce) devi anche avere le persone giuste che ( prima della realizzazione del sito ) ti spieghino le “ di marketing e comunicazione che dovranno essere fatte dopo la messa on-line e delle cifre che dovrai investire.

Gli acquisti on-line ci saranno se saprai come gestire la strategia e se hai molti soldi da investire.

Non annebbiare la tua decisione di avere un e-commerce solo perché c’è Amazon e perché tutti ti dicono che il mondo gira sul web.

Un saluto sorridente qualsiasi Persona, Imprenditore o Professionista tu sia!

 

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Che cosa sono il marketing e la comunicazione H2H ?

Te lo spiego subito, chiaramente ed in italiano,  ma prima devo dirti una cosa:

  • il marketing e la comunicazione H2H comprendono il marketing e la comunicazione BTB e BTC.

Chiariamo, anche perché io, a differenza della maggioranza dei miei colleghi mi spiego e tratto il marketing e la comunicazione con parole italiane.

– marketing BTC = marketing che parte da un’azienda ( B cioè Business ) verso il consumatore ( C cioè consumatore)

– marketing BTB = marketing che parte da un’azienda ( B cioè business ) verso un’altra azienda ( B cioè business )

Domandatevi : che differenza c’è tra un’azienda che parla ad un consumatore ed un’azienda che parla ad un’altra azienda? 

Risposta: non c’è alcuna differenza perché un’azienda, qualsiasi servizio o prodotto venda si rivolge ad UNA PERSONA che lavora per un’altra azienda.

Questa Persona può essere, ad esempio, un responsabile acquisti di un’azienda quindi una PERSONA.

Da questo ragionamento molto semplice nascono il marketing  e la comunicazione H2H cioè da Persona a Persona.

Questo è quello che tutti dobbiamo ricordare.

Esempio:

Quando la mia commerciale Sara è molto agitata prima di un incontro con una persona dal ruolo importante, ad esempio, il direttore marketing di una catena di grande distribuzione, io le dico sempre:

“ Non essere agitata  Sara, ricorda che il Sig. XY, che ricopre un ruolo molto importante è una persona come te. Ha 1 testa, 2 braccia, 2 mani, 2 gambe, 2 piedi etc…e come te è sensibile alle emozioni. Vuole solo sentirsi importante e vuole avere la netta sensazione che tu possa aiutarlo a risolvere qualche problema in azienda o per la sua azienda. Il Sig. XY, avrà degli obiettivi e dovrà capire se tu sei in grado di aiutarlo a raggiungerli.Il responsabile marketing con il quale hai appuntamento Sara è un essere umano, cioè una persona in carne ed ossa, non un mostro computerizzato”.

Sara mi guarda con la bocca aperta e gli occhi spalancati e, dopo qualche  secondo di silenzio, mi dice:

“Ma sai Silvia che non ci avevo pensato ? E’ proprio vero, vado a parlare con una persona come me”.

Quindi, ad oggi, non ci sono più tante differenze nel marketing come nella comunicazione tra:

-un’azienda che offre i suoi prodotti o servizi ad un’altra azienda e

– tra un’azienda che offre i suoi prodotti o servizi ad un consumatore privato.

Dobbiamo sempre pensare sia nel marketing che nella comunicazione al HUMAN 2 HUMAN: da persona a persona.

Il marketing e la comunicazione devono parlare ad un singolo e comprendere i suoi bisogni e dargli soluzioni.

Se fai i Buyer Personas ( ti può interessare Il tuo cliende potenziale deve diventare un nuovo cliente .) di un’azienda farai dei buyer personas che sono PERSONE e non MURI AZIENDALI.

Adesso che te l’ho spiegato ti potrà sembrare quasi banale questo H2H ( Human 2 human) ma non lo è evidentemente se, per anni, si è parlato solo di BTC e BTB.

Devi far “ sentire”a quella persona che ricopre il ruolo di responsabile ufficio acquisti che vorresti entrare in contatto con lui per aiutarlo, per essergli utile e per dargli soluzioni.

Le imprese non hanno emozioni. Le persone hanno emozioni.

Per farti conoscere, che tu sia un’azienda od un professionista, devi umanizzarti nel modo di presentarti, devi parlare anche di te, dei tuoi errori, dei tuoi successi o dei tuoi fallimenti.

Se non ti fai sentire un’azienda umana, come fai a farti percepire tale da un potenziale cliente?

Parla dei tuoi dipendenti, di che programmi state facendo in azienda per la loro crescita personale e farli sentire non come dei numeri ma come delle persone.

Come si dice che dietro ad ogni grande uomo, c’è sempre una grande donna, diciamo anche che dietro una grande marca ci sono grandi persone.

Ti faccio un esempio.

Dovevo fare il sito ad un’azienda di trasporti. L’azienda di trasporti, chiaramente, si doveva rivolgere ad altre aziende che avevano necessità di trasporti.

In prima pagina di un sito cerco sempre di mettere i Buyer Personas ( ti può interessare Il Tuo potenziale Cliente deve diventare un nuovo cliente ) dell’azienda.

Prima ho spiegato, non solo al titolare ma anche ai dipendenti, che cosa sono i Buyer Personas ed ho preparato delle schede per identificarli.

Ti assicuro che, pur avendomi seguito bene nella presentazione dei Buyer Personas mi guardavano con due occhioni sgranati ogni volta che incominciavo una scheda chiedendo “ :-

“ Come si chiama questo Buyer Personas ? “

Al termine del mio lavoro e cioè quando ho studiato le schede, fatto ricerche ed ho presentato loro i 3 buyer personas delle aziende loro clienti mi hanno detto : “ Wow ma è proprio vero che la maggiornaza dei nostri clienti è tra queste tre PERSONE…”

Risultarono questi 3 tipi di Buyer Personas che sono dipendenti di un’azienda ma ,ognuno di loro, pur avendo bisogno di un trasporto, aveva un bisogno diverso con emozioni e problematiche diverse.

Ne risultarono:

Per Trasporti immediati e veloci

Godi la giornata! Lavora Tranquillo e pensa alla cena al ristorante stasera con gli amici. Il tuo cliente ti chiede un trasporto adesso per adesso? Ti concede 15/30/45 minuti per organizzarlo?
Non preoccuparti. Noi di Autotrasporti XY siamo organizzati per farlo.

Clicca qui!

Per Trasporti programmati ( Prima Buyer Persona )

Non temere nulla e sorridi ogni giorno! Tutto sarà come i tuoi clienti si aspettano. Per Te che hai la responsabilità di mantenere ciò che la tua azienda ha promesso: le programmazioni regolari e puntuali di qualsiasi tipo di trasporto in tutta Italia con Autotrasporti XY sono una certezza.

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Per Trasporti su misura ( Seconda Buyer Persona)

Vivi sereno! Stasera sarai in palestra puntuale. Hai tanti clienti da soddisfare che ogni giorno attendono i tuoi materiali? Niente ansie! Organizzare consegne in sequenza in più luoghi con anche variazioni di percorso noi di Autotrasporti XY lo sappiamo fare bene.

Per Trasporti immediati e veloci ( Terza Buyer Persona )

Godi la giornata! Lavora Tranquillo e pensa alla cena al ristorante stasera con gli amici. Il tuo cliente ti chiede un trasporto adesso per adesso? Ti concede 15/30/45 minuti per organizzarlo?
Non preoccuparti. Noi di Autotrasporti XY siamo organizzati per farlo.

Clicca qui!

Insomma, concludendo, sei un essere umano che si rivolge ad un altro essere umano.

Facile no ?

Un saluto sorridente qualsiasi Persona, Imprenditore o Professionista tu sia!

Vuoi parlare con me del tuo marketing o della tua comunicazione ?

 

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Neuromarketing non manipolazione

“Hai il cervello fuso”.

Quante volte hai detto, ti sei sentito dire o hai sentito questa frase?

Beh, fuso o non fuso, è sbagliata.

Si dovrebbe dire : “ hai tutti e tre i cervelli fusi “

Si, abbiamo 3 cervelli, scientificamente provato:

  • Cervello antico: è il primo ad entrare in azione. Regola funzioni di base come il respirare, la sensazione di pericolo o di sicurezza, il sesso e la sensazione di fame.
  • Cervello intermedio: è nel sistema limbico ed è la parte più nascosta del nostro cervello. E’ ancestrale, automatico ed è la sede dell’amigdala che ci fa provare le sensazioni di paura, fiducia ed è anche la sede del talamo ( felicità, tristezza e disgusto), nonché sede della dopamina, ormone del piacere e dell’appagamento.
  • Cervello recente/ razionale: questo cervello è presente solo nell’uomo ed in esso risiedono le funzioni cognitive evolute, la pianificazione, il problem solving, l’apprendimento , il linguaggio,etc…

Nelle nostre scelte d’acquisto il  cervello razionale è perdente nel senso che è quello che entra in azione per ultimo.

Per questo motivo nel Marketing ed anche nella Comunicazione di dedica tanto spazio allo studio del Neuromarketing.

Neuromarketing, cos’è e come ha cambiato il Marketing. Un inchino ai maestri Martin Lindstrom e David Goleman.

Il Neuromarketing, l’avrete capito dall’apertura dedicata ai 3 cervelli, studia la risposta emotiva a una pubblicità, ad uno spot, ad un sito, ad un marchio, etc., analizzando le immagini del cervello attraverso tecniche come la risonanza magnetica.

Il neuromarketing si focalizza su come funziona la mente umana quando ci troviamo a risolvere problemi che riguardano il denaro in nostro possesso, come ad esempio un acquisto, e che tenta d’ individuare ed attrarre l’attenzione ed influenzare i processi decisionali del nostro cervello.

Il Neuromarketing è quindi uno strumento a disposizione dei marketer ( e delle aziende ) che permette di “entrare nella mente dei consumatori” per scoprire le emozioni che guidano le scelte d’acquisto.

« Martin Lindstrom, il guru del Neuromarketing, ci dice che oltre il 30% dei 100 marchi di Fortune sta utilizzando il Neuromarketing per la ricerca strategica. Il Neuromarketing ha dimostrato che oggi non bisogna più vendere prodotti, ma piuttosto di sedurre i clienti».La funzione del Marketing è infatti trovare nuove strade per spingere le persone a fare un’azione come, ad esempio, comperare qualche cosa.  Capire i meccanismi della mente umana è stato sempre un mistero difficile da comprendere. Per questo, negli ultimi dieci anni gli esperti di marketing si sono sempre più appassionati al cervello umano. È in questo contesto che il Neuromarketing viene in aiuto.

Ogni volta che acquistiamo, anche se pensiamo di farlo per una ragione razionale, lo stiamo facendo per una scelta emotiva

«La ragione – spiega Daniel Goleman, il noto studioso e autore di bestseller sull’Intelligenza emotiva – è che il nostro cervello è progettato, quando ci troviamo di fronte ad una decisione, per valutare e soppesare emotivamente ciascuna opzione. Nessuna decisione nella vita prescinde dall’emozione, a meno che non siamo nell’ambito della matematica, che è un universo puramente teorico. È un’emozione tacita, impercettibile, ma molto rilevante».

Chi lavora nel marketing e nella comunicazione per le imprese che siamo micro, piccole , medie o grandi, deve comprendere come stimolare la capacità di evocare una risposta emotiva, per esempio,  da uno spot o da una promozione.

«Non è possibile chiedere alla gente la loro impressione su un odore o una sensazione tattile o un sapore – spiega – Lindstrom – È difficile verbalizzare una sensazione, perché ancora non abbiamo il vocabolario giusto per farlo. Nel 2008, ho condotto il più grande esperimento di neuromarketing nel mondo usando la risonanza magnetica funzionale per la scansione del cervello dei consumatori per capire cosa succede veramente nella nostra parte inconscia del cervello. L’idea di base di questo esperimento è che se siamo in grado di dare un senso alla parte inconscia del nostro cervello – che gestisce l’85% di tutto quello che facciamo tutti i giorni – allora saremo più vicini a scoprire che cosa sentiamo veramente quando viviamo e acquistiamo cose tutti i giorni. E sulla base di questo, potremmo forse creare campagne pubblicitarie che abbiano un po’ più di successo di quanto non ne abbiano oggi».

Fantastico vero?

«La pubblicità non funziona più – afferma senza mezzi termini Lindstrom – . I marketer spendono una quantità enorme di soldi e la gente non ricorda veramente nulla. Ovviamente, qualcosa succede. Forse memorizziamo le conoscenze a livello inconscio, che è quello che stiamo cercando di capire, o forse vanno solo in un buco nero: io fondamentalmente non credo che ci dimentichiamo tutto, ma che archiviamo le informazioni da qualche parte. Il neuromarketing aiuta a capire dove vanno questi messaggi e come influiscono su di noi, ed è probabilmente la migliore e l’unica scelta che abbiamo in questo momento nella comprensione del consumatore e del futuro della pubblicità».

Il Marker somatico

 

I marcatori somatici possono essere definiti l’origine dei nostri pensieri e delle nostre azioni.

I marcatori somatici si trovano nel cervello ed intervengono nelle nostre decisioni di acquisto. La loro funzione è quella di salvare nel nostro software cerebrale le nostre esperienze e utilizzarle quando dobbiamo decidere che cosa acquistare o come scegliere o come prendere una decisione..

I marker somatici sono generati a partire dalle emozioni secondarie cioè a emozioni che sono state registrate nel nostro cervello tramite le esperienze della vita e l’apprendimento..

Essi, danno quindi un SEGNO quando dobbiamo prendere una decisione in base alle esperienza pregresse: NEGATIVO – allarme o POSITIVO – tranquillità.

Le aziende dovrebbero costruire il proprio Brand in modo da rimanere impresse nella nostra mente. Quando dobbiamo acquistare un vasetto di crema al cioccolato, nella nostra mente appare il brand Nutella, per quanto ci possano essere creme al cioccolato altrettanto buono e magari più genuino ma non così impresso nella nostra mente.

Nutella ha giocato una grande partita di Brand Positioning e l’ha vinta. Oltretutto non abbandona la presa. Nutella è sempre presente in spot e campagne pubblicitarie. Mia nonna la comperava a mia mamma e mia mamma la comperava a me e via così .

Un altro esempio che ho trovato sul web è quello di Orange.

Orange è una società di telecomunicazioni degli Stati Uniti che ha offerto a tutti gli studenti di verniciare gratis le loro automobili con il colore arancione. Idea ingegnosa , creativa e fuori dai soliti schemi di comunicazione. All’improvviso sono comparse 5 mila vetture arancioni in giro per San Francisco, che hanno creato così un marcatore somatico.

I brand si devono rivolgere ai nostri 5 sensi: tatto, gusto, olfatto , vista e udito in modo costante e continuo.

Il logo sarà sempre importante, ma non semplicemente perché è un logo, ma perché dovrà muovere in chi lo visualizza un sentimento nei confronti del brand.

Etica del Neuromarketing

Ho pubblicato alcuni post con alcuni concetti del neuromarketing su Instagram ed un mio cliente / amico mi ha scritto che lui non è d’accordo nell’utilizzare il neuromarketing poiché pericoloso.

Gli ho risposto su Instagram che il neuromarketing deve essere etico ed utilizzato per un solo scopo.Quello che ci spiegano qui sotto prima Lindstrom e poi Goleman:

«Non stiamo mettendo l’etica da parte – sostiene Lindstrom. La pubblicità ci sta bombardando: siamo esposti a 2 milioni di spot televisivi nel corso della nostra vita. Possiamo imparare un modo per rendere un annuncio più influente, e così ridurre il numero di annunci. Questo era davvero l’obiettivo. E la risposta è stata, sì, funziona davvero». Questi studi secondo l’esperto, non puntano in assoluto a vendere sempre più prodotti, ma a una comunicazione di migliore qualità e più efficace.

«Mi sono chiesto se sia etico, per esempio, esaminare gli stati cerebrali, e direi che non è né più né meno etico di qualsiasi altro tipo di studio di marketing. Ha probabilmente sia molti difetti che benefici – dice Goleman – Ma sono opportuni degli avvertimenti. Per esempio, per fare uno studio sul cervello, si mette una persona in una situazione artificiale e si vede come il suo cervello reagisce alla marca X o Y. Ma non può essere una replica reale di come agiranno effettivamente. E il consumatore deve sapere quello che sta succedendo: in ogni marchio ci deve essere trasparenza al 100%. Non si può più agire dietro uno specchio oscurato, sperando che nessuno noterà quello che sta succedendo in una stanza nascosta sul retro. La prossima generazione di marketer avrà nuove regole cui obbedire per sopravvivere, perché viviamo in un mondo di Wikileaks dove non ci sono più segreti. Come consumatori non c’è molto che possiamo fare. La buona notizia, però, è che se siamo consapevoli, subiamo meno le influenze».

Io adoro il Neuromarketing e quindi gli Small Data di Martin Lindstrom ma, come è nella mia natura, utilizzo anche i Big Data.

Quando lavori in una disciplina così affascinante come il marketing non puoi esimerti dallo studiare ed utilizzare di volta in volta ciò che lo studio di Guru ed anche ciò che  le tue intuzuioni personali ti hanno portato come bagaglio esperienziale.

Un saluto sorridente, qualsiasi persona, imprenditore o professionista tu sia.

 

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Marketing operativo. Le 9 leve che devi costruire per far guadagnare la tua azienda o il tuo negozio.

 

Dopo aver parlato del marketing strategico ( ti può interessare link marketing strategico e l’Arte della Guerra) torniamo sul marketing operativo ( ti può interessare link interno Marketing operativo : si parte per la battaglia )

Vi parlo oggi delle specifiche leve da utilizzare per un efficace marketing operativo. Sono nove.

 

  • 1 ) Posiziona il Tuo Prodotto

Ribadisco che il tuo marketing operativo deve essere organizzato solo ed esclusivamente dopo la pianificazione del marketing strategico e dopo che hai dedicato tempo studiando quale vuoi che sia il posizionamento del tuo prodotto nella mente del tuo cliente giusto. ( Brand Positioning)

Marketing Strategico: studio di tattiche e strategie. Marketing operativo: studio delle azioni da fare per arrivare agli obiettivi definiti dal marketing strategico che corrispondono agli obiettivi aziendali.

Esempio chiarificatore e dopo non ti confonderai più:

  • Il Marketing Strategico è uguale allo studio da parte dell’allenatore di una squadra di calcio del posizionamento sul campo dei giocatori.
  • Il Marketing operativo è uguale alle singole mosse che i giocatori devono mettere in atto in maniera coordinata per mettere la palla in rete…risultato Marketing Strategico + Marketing Operativo: GOALLLLLL!!!!!

 

  • 2) L’imbuto del marketing operativo

Per acquistare il tuo prodotto, posto che sia ben posizionato, il cliente deve passare attraverso in un imbuto formato da 5 step:

  1. Consapevolezza: il tuo cliente deve avere bisogno di un determinato prodotto o servizio oppure anche solo il desiderio di avere un determinato prodotto o servizio.
  2. Scelta: tra tutti i tipi di prodotti o servizi presenti sul mercato il cliente deve scegliere quello che soddisferà meglio il suo bisogno o desiderio.
  • Scelta: il cliente deve scegliere quale fornitore gli ispira più fiducia od ha più valore al fine di acquistare da lui quel prodotto o quel servizio.
  • Prezzo: il prezzo del prodotto o servizio deve essere considerato corretto e quindi deve essere accettato dal cliente.
  • Essere: il cliente deve essere nel momento giusto per acquistare e quindi trovare una ragione per agire immediatamente e non rimandare.

 

Posso quindi concludere e sarete sicuramente d’accordo che:

Senza un marketing che prende per mano i nuovi potenziali clienti, le nostre vendite si sperderanno uscendo come acqua fresca dai buchi del nostro imbuto.

 

3) Identificare i giusti buyer personas ( target di clientela )

Se mi dici che “ Il tuo prodotto va bene per tutti” , mi metto a piangere ed il trucco mi cola sul viso. Lo so che è un concetto contro-intuitivo ma mettitelo bene nella zucca che il tuo prodotto NON può andare bene per tutti. E’ impossibile.

Se sei ancora convinto che vada bene per tutti, torna al punto 1 e rifai il posizionamento del tuo prodotto.

Supponiamo tu debba aprire una gelateria.

Come deve essere strutturato il tuo piano di marketing operativo e qual è la cosa più importante per fare il botto con la tua gelateria?

  1. Un arredamento del locale che ricorda un Iceberg?
  2. Avere una squadra di persone molto efficienti e motivate?
  3. Comodità di parcheggio?
  4. Panchine fuori dalla gelateria ?
  5. Un ampio parcheggio?
  6. Essere su una strada di forte transito?
  7. Quanti gusti di gelato proponi ?
  8. Un buon prezzo?
  9. Un gelato tanto buono da leccarsi i baffi ?

Se intervisti tanti gelatai, ognuno di loro ti risponderà con una delle caratteristiche qui sopra o con un suo “mix” di esse.

La risposta reale in realtà é: nessuna di queste qui sopra.

Ciò di cui hai bisogno è una folla di gente che sia contemporaneamente amante /drogata di gelato ed in cerca di un alimento rinfrescante.

Quindi non vuoi ad esempio raggiungere persone che non vogliono zuccheri od alle quali il gelato proprio non piace o quelli che amano avere la scorta di gelati confezionati in frezeer e mangiarseli in mutande sul divano. Devi raggiungere il tuo pubblico giusto sia con strumenti off-line es: radio ed on-line es: Facebook . Questi due strumenti li puoi programmare in orari particolari: metà pomeriggio per la merenda e dalle 19 in poi per la passeggiata serale o perché si fermino nella tua gelateria a prendere il kilo di gelato da portare a casa. Devi identificare la squadra di persone amanti/ drogate di gelato ed in cerca di un alimento rinfrescante.

 

4 ) Ottenere la fiducia del cliente

Qualsiasi imprenditore che si trovi a fare marketing, si trova nella condizione di dover ottenere la fiducia del cliente perché lo scetticismo e la reticenza hanno l’asticella molto alta nel’io del cliente.

L’unica possibilità che un’azienda ha, per conquistare fiducia, è quella di sollevare per prima dubbi e perplessità del cliente e dare la soluzione.

Nell’incontro con un cliente per il venditore è possibile rispondere alle obiezioni, superandole. Conosco molto bene anche la vendita.

Nel marketing operativo on ed off line non possiamo dialogare col cliente.

Occorre quindi nel nostro marketing operativo inserire quelle caratteristiche che sono tipiche del lavoro di un venditore vero e proprio, anche se il venditore non c’è.

 

  • 5) Come risolvere le obiezioni anche se il cliente non c’è

Il cliente ha sempre un’infinità di obiezioni.

Per fortuna nel marketing on-line la tecnologia ha fatto grandi passi avanti.

E’ possibile lavorare sui clienti con un piano editoriale per un blog, con video, con piani di email marketing automatizzati etc….

Qualunque sia la via maestra che scegliamo per creare il nostro piano di marketing operativo, dobbiamo sempre ricordarci di risolvere le obiezioni dei potenziali clienti…non ditemi che non sapete le obiezioni che il vostro potenziale cliente potrebbe porre al vostro venditore. Inoltre dobbiamo aggiornare continuamenti il nostro Piano di superamento obiezioni aggiungendo le nuove obiezioni che riscontriamo negli incontri con nuovi clienti.

 

  • 6) Avere referenze positive

 

C’è una frase che spesso i miei clienti dicono ( e sono d’accordo): il miglior marketing è il passaparola vis a vis.La riprova sociale data dai nostri amici e clienti soddisfatti è una delle caratteristiche fondamentali nel nostro marketing operativo ed è importante pubblicarle là dove possono essere pubblicate. ( sito, scheda Google my business, pagina facebook e possono essere anche sotto forma di video.)E’ di vitale importanza raccogliere quante più testimonianze possibili dai nostri clienti.

Se si deve partire con una nuova attività, un nuovo prodotto o servizio, il modo più corretto non è quello di partire al galoppo pensando solo alla vendita.

Talvolta, nelle giuste occasioni, si dovrebbe proporre il proprio prodotto o servizio in modo gratuito anche solo per la formula di vendita di Front End (prodotto o servizio vantaggioso nel prezzo che serve per acquisire per la prima volta un cliente) sotto forma di test gratuito ad un nucleo selezionato di potenziali clienti in cambio di una testimonianza positiva in caso di reale soddisfazione.

Quest’ultima azione, oltre che a raccogliere testimonianze,  ci dà la possibilità di “ aggiustare il tiro” e correggere errori di progettazione, servizio, qualità.

 

  • 7) Regole del marketing operativo in negozio ( in-store )

Perché le grandi aziende vincono la battaglia contro le piccole aziende? Perché possono permettersi di spendere di più per acquisire un cliente? NO.

Perché applicano benissimo il marketing operativo in negozio.

Il piccolo negoziante vuole guadagnare subito dalla prima transazione con il cliente. Vuole marginare subito sul primo oggetto che vende. Il grande negoziante no.

Questo non solo perché ha più potere finanziario ( anche quello incide certo ) ma perché  l’azienda strutturata ha persone all’interno che “fanno i conti” e dicono al reparto marketing quanto può spendere per acquisire un cliente.

Ecco un esempio per chiarire:

Il negozio di abbigliamento ( medio /piccolo )  non fa marketing in store cioè in negozio. Aspetta che, magari essendo in una zona di forte passaggio (…e, cavolo, con l’affitto che paga….) la porta sia aperta dai clienti che guardano la vetrina.

Quando un cliente entra, il negoziante o la commessa vogliono vendergli a 100€ un paio di pantaloni che sono costati 40€, in modo da guadagnare subito 60€.                   ( facciamo i conti della serva per rendere chiaro l’esempio e non mettiamo le spese fisse del negozio ).

La commessa poi chiede al cliente : “ C’è qualche altro capo che le piace e che vuole provare?”

La maggioranza dei clienti risponde “ no grazie” perché non ha voglia di comperare un altro capo a prezzo pieno.

Il grande negozio, le cui commesse hanno ricevuto ordini da chi ha creato il marketing operativo in-store,  si comporta in modo diverso,

Fase iniziale di acquisizione cliente nuovo: ti propongono in offerta un paio di pantaloni da 100€ (che loro pagano 40€) a 50$. In questo modo si pagano il costo dei pantaloni e del marketing (10€ di ads su Fb, simuliamo) perchè lo scopo non è guadagnare dalla prima transazione

Il loro scopo è attirare il cliente nuovo in negozio per acquisirlo come cliente. Non sono interessati ai soldi che il cliente spende.

E a che cosa sono interessati? Sono interessati ad un valore molto più alto del margine operativo.

Vogliono i tuoi dati di contatto per poterti “inseguire con il marketing”.

Poi ti propongono ancora una maglia in tinta con i pantaloni, sempre con la stessa formula.

Cavalcano la tua voglia di acquistare del cliente che poi è felice di uscire dal negozio con un completo molto carino e non solo con un paio di pantaloni.

Poi ti offrono un foulard per completare l’effetto e via altri soldi…

Alla fine, dopo aver upsellato ( aggiunto vendite inerenti al primo acquisto ) , la transazione media per cliente porta il margine all’esercente dell’esercente a 50€ ogni vendita perché:

– qualcuno acquista solo l’offerta a pareggio
– qualcuno acquista qualche cosa d’altro
– qualcuno acquista anche l’impossibile

La media tra i clienti con i quali non guadagno nulla, quelli che mi comprano qualcosa e qualche cliente top che mi compra tantissimo, è di 50 € per ogni vendita.

Quindi, tirando le somme:

il piccolo / medio negozio di abbigliamento margina 60 sul singolo cliente e ipotizziamo che venda a 2/3 clienti al giorno e, tolte tutte le spese, a fine anno ha portato a casa uno stipendio decoroso.

Il grande negozio di abbigliamento invece attirando clienti col marketing operativo vende a una media di 60 clienti al giorno con un margine di 3500 € tutti buoni contro i 120- 180 € di margine giornaliero fatto dal piccolo/ medio negozio di abbigliamento.

Inoltre il grande negozio ha i dati di contatto dei clienti e continuerà a comunicare con loro senza fermarsi mai e li riporterà in negozio senza che debbano tornare a passare, per caso, di fronte alla vetrina.

Quindi, conclusione: ti ho dimostrato come il grande batte il piccolo non perché è pieno di soldi da spendere in spot pubblicitari me perché, conoscendo i suoi numeri, ha creato un imbuto di marketing operativo che funziona e lo fa guadagnare.

 

  • 8)Fidelizzare il cliente

 

Abbiamo parlato fin’ora di acquisizione di clienti nuovi. Benissimo ed importantissimo.

Ma, attenzione a non dimenticare di coccolare i clienti vecchi che sono il vero valore del nostro conto economico quindi prepariamo un piano di marketing operativo per i nostri carissimi vecchi clienti.

In Italia i negozi solitamente aprono la serranda la mattina e sperano che entrino i clienti.

I liberi professionisti aprono lo studio e si affidano al passaparola o al pensiero positivo: arriveranno di sicuro clienti…

Ciò vuol dire che quando aprono negozi o studi di professionisti i titolari a tutto pensano ( architetto, arredi, colori, quadri, grande buffet per l’inaugurazione, etc…) tranne che al marketing. Ho lavorato per tanti anni nell’editoria ed i nuovi negozi  neanche mettevano 500 € a budget per qualche uscita pubblicitaria.Ti dicevano: “ Ho avuto tante spese per l’apertura ed ora dobbiamo aspettare”. Mi veniva da urlare…ma se non fai sapere che ci sei aspetti che il Karma ti porti clienti? Roba da matti.

Digressione a parte diciamo che il 70% circa dei clienti vecchi ci lascia perché  gli ignoriamo. La nostra totale indifferenza nei loro confronti, ci rende poco importanti nella loro vita. Nessuno, o pochi piccoli negozi, raccolgono i dati di contatto, nessuno manda email, what’up, un regalino, gli auguri di compleanno, una news letter ,etc…

 

Una volta almeno mandavano una cartolina per Natale..adesso fanno un post su FB augurando Buon Natale.

Che tristezza!

 

  • 9) Dare una spinta al passa parola

I nostri clienti non pensano che abbiamo bisogno di nuovi clienti.

Bisogna ricordarglielo, nel giusto modo di segnalarci ad amici, conoscenti, parenti etc…

Il passaparola positivo o le referenze bisogna meritarsele.

Mi spiego meglio: ci deve essere, da parte del nostro cliente, una vera e forte soddisfazione per ricordarsi di noi e consigliarci vivamente ad una qualsiasi persona.

Sto pensando a quante attività conosco e dalle quali mi servo con soddisfazione ma non così tanto da indicarlo ad altre persone.

Penso anche a quelle persone che hanno un’attività i cui prodotti o servizi mi entusiasmano e quindi li consiglierei senza neanche pensarci come, ad esempio il mio parrucchiere o la mia estetista.

Voi dovete essere come il mio parrucchiere o la mia estetista.

Non possiamo aspettarci quindi che il passaparola accada in modo spontaneo. Dobbiamo mettere in atto delle azioni che lo “ spingano”.

Ad esempio, possiamo chiedere ai nostri clienti soddisfatti una referenza.

Usa biglietti da visita appositi, ad esempio con la tua pagina Fb o la tua scheda Google My Business ed una frase del tipo: “Sei stato soddisfatto del nostro prodotto o servizio ? Se si, lasceresti una recensione su Fb o Google?”

Puoi creare un piano d’incentivi. Molti clienti non faranno nulla in cambia di qualcosa. Le persone amano segnalare chi li fa star bene e li coccola. Ogni segnalazione può diventare un buono sconto, un premio, un omaggio, etc…

 

Queste 9 azioni sono le fondamenta per costruire un piano di successo di marketing operativo.

Poi si approfondiranno certi aspetti mano a mano che i tempi passano..

Tutto deve essere sotto controllo. Le nostre orecchie ed i nostri occhi devono essere antenne in grado di trasmetterci tutti i cambiamenti di mercato e soprattutto le abitudini di acquisto dei clienti che possono subire variazioni.

Una certezza, che ho sentito anche dal grande Philp Kotler, al Kotler Forum Marketing 2018 , è che, ad oggi, bisogna essere sempre pronti ad:

 IMPARARE/ DISIMPARARE/ REIMPARARE.

Un saluto sorridente qualunque persona, imprenditore o professionista tu sia!!!

 

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