VENDERE NON E’ FARE MARKETING! DIFFERENZA

Un’azienda studia con il gruppo dei commerciali un’offerta imperdibile.

L’azione che fa l’azienda, subito dopo, è pubblicare 2/3 post al giorno sulle pagine FaceBook ed Instagram e magari fa inserire anche la promo sulla HP del sito fino alla data di scadenza promozione ( Psss..mi raccomando metti la data di scadenza e che sia quella ).

I post saranno curati dalla segretaria od anche da un Social Media Manager bravino che pubblica belle foto ed un testo accattivante e promuove il post con  xy €.

Si noterà in azienda che il post ha molte visualizzazioni sul feed ( pagina di visualizzazione dove scrollando si visualizzano i post ) ma poche interazioni e poche richieste.

Perché?

Semplice. Non ha seminato prima per far conoscere i suoi prodotti o servizi e quindi le persone non si fidano della sua super offerta.

Seminare e crearsi una reputazione on ed off line: questo, detto proprio terra a terra, è marketing.( ti può interessare MARKETING: questo Grande Sconosciuto. )

  • Essere riconoscibile
  • Essere credibile
  • Avere una reputazione
  • Far sapere di esistere
  • Dire Perché esisti
  • Avere buona credibilità
  • Aver conquistato la fiducia delle persone
  • Aver indirizzato la tua comunicazione alle persone giuste

Le famose persone giuste. (ti può interessare Il tuo Cliente Potenziale deve diventare un Cliente Nuovo)

Non tutti possono essere tuoi potenziali clienti.

Non tutti, ad esempio, sono clienti di Mc Donald.

Penso tu sia d’accordo senza bisogno che te lo spieghi ma ho reso l’idea con 9 parole.

Il marketing è:

  • Trovare il Valore dell’azienda.
  • Il Valore dell’azienda deve essere differenziante rispetto ai concorrenti.
  • Definire i Buyer Personas. ( clienti adatti e che possono aver bisogno del tuo prodotto o servizio).
  • Darsi degli obiettivi che siano commerciali, di comunicazione, di notorietà )
  • Comunicare ad essi con le parole giuste. ( ognuno di essi ha un linguaggio diverso)
  • Definire con che strumenti comunicare ( possono essere diversi per ogni Buyer Personas)
  • Coinvolgere l’ufficio commerciale ( se c’è l’ufficio commerciale). Nel caso di un negozio senza dipendenti, l’ufficio commerciale è il/la titolare stessa.

E’ un’emozione fare Marketing…

Ti porta a vendite più semplici, più fruttuose e ti porterà ad avere molti clienti che apprezzeranno le tue offerte.

Che bella visualizzazione della crescita delle tue vendite!

Un saluto sorridente qualsiasi Persona, Imprenditore o Professionista ti sia!

 

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Il Marketing & Comunicazione, fatti con passione, sono un’ottima cura dimagrante. Perché lavorare con passione è una cura dimagrante.

Non vorrei apparire tra i risultati di ricerca di Google con la frase: Cura dimagrante ma con la frase di ricerca: Il Marketing con Passione o Come si fa a lavorare con Passione.

Fare buon Marketing e fare buona comunicazione non è un lavoro semplice e non è un lavoro per tutti.

Due gli aspetti:

  • 1) Fare consulenze Marketing & Comunicazione, fare azioni Marketing & Comunicazione presuppone una, prima buona, poi ottima conoscenza del mercato di riferimento, del cliente per il quale lavori e dei pubblico giusto del tuo cliente.

Devi comprendere l’obiettivo del tuo cliente e FARLO TUO.

  • 2) Guardarti sempre intorno con curiosità e osservare, comprendere, analizzare…perché tutto è Marketing & Comunicazione.

Considerando i due aspetti di cui sopra, la mente è perennemente occupata e nasce in me una totale immedesimazione in tutte le persone mie clienti.

In quest’ottica e vivendo in questo modo la mia professione, c’è un dimagrimento fisiologico.

 

Aspetto 1)

I loro desideri diventano i miei, i loro obiettivi diventano i miei, le loro problematiche da risolvere diventano le mie e, sia del loro mercato che del loro prodotto o servizio, che dei loro clienti voglio sapere tutto e di più.

Ritengo che ogni dipendente o collaboratore debba vivere così la propria azienda.

Deve essere un’azienda che dà oltre a chiedere e non parlo di denaro ma bensì di crescita personale, d’interesse nei confronti dei problemi della persona, del creare una vera squadra.

Sei una microazienda ed hai solo un dipendente? Bene, fate squadra tu titolare insieme al tuo dipendente.

Aspetto 2 )

Guardo e osservo le persone, i prodotti e tutto ciò che mi circonda con gli occhi di chi fa Marketing & Comunicazione e vedo il Marketing ovunque dalle tabaccherie ai supermercati, ai centri estetici, alle parrucchiere.

Guardo gli spot televisivi dal punto di vista della comunicazione ed il mio cervello frulla sempre.

Seguo un grande del marketing e della comunicazione che è Rudy Bandiera www.rudybandiera.com

E’ uscito da poco un suo post ( video + post ) che mi ha colpito in modo particolare.

Nel post afferma : “ Dobbiamo tutti capire l’importanza di creare un buon ecosistema di marketing e comunicazione, perché ciò che usiamo, ciò che facciamo e le decisioni che prendiamo nella nostra vita, nel mondo:

                                                sono tutte scelte di marketing”

Ho letto e mi sono detta : “ cavolo, è proprio vero”.

Ecco perché vivo così la mia professione: tutto è marketing.

Rudy Bandiera riporta nel post un articolo di una persona che definisce genialoide ( concordo ) che si chiama Seth Godin.

Lo riporta ed io lo riporto a mia volta perché merita.

Seth Godin dice nel suo post “ la democrazia è un problema di marketing, la salute è un problema di marketing, il cambiamento climatico è un problema di marketing, far crescere la tua organizzazione, spargere la voce, fare il lavoro di cui sei orgoglioso, non sono problemi di ingegneria, sono questioni di marketing, quando gli umani fanno delle scelte, è marketing. Il marketing è il difficile del lavoro, di raccontare una storia che possa risuonare, possa in qualche modo fare un eco nel cervello delle persone, di portare una serie di promesse agli individui che vogliono ascoltare” Seth Godin.

Genialissimo!

Ecco un esempio: il prosciutto crudo, ai tempi in cui mio papà lavorava alla Fini spa di Modena, si vendeva in salumeria e nei primi supermercati al taglio nel banco salumeria che poi è diventato banco gastronomia.

Il salumiere, con camice bianco e cappello, chiedeva alla signora Maria, casalinga di professione, quanti etti di salume voleva, fette sottili o spesse, con o senza grasso etc.!

La signora Maria a casa metteva il suo bel pacchetto in frigo che doveva essere consumato velocemente in quel tipo di confezione.

Sono arrivate le vaschette confezionate di prosciutto e non solo: salame, mortadella, bresaola etc…

E’ stato superato il problema della confezione del salumiere che aveva una durata breve in frigo per mantenere freschezza e sapore!

La vaschetta in plastica, per la donna che lavora e fa la spesa al sabato, è stata una salvezza, anzi, ne fa la scorta e ne compera di più perché all’occorrenza, prosciutto, salame, mortadella e bresaola sono sempre freschi in tavola!

Anche questa è una scelta di marketing!

Un saluto sorridente qualsiasi Persona, Imprenditore o Professionista tu sia.

 

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E-Commerce: si o no ? Se si, come aumentare le vendite?

La prima importantissima valutazione da fare è: mi conviene avere un e-commerce?

Te lo dico perché spesso si sottovalutano e non vengono presi in considerazione aspetti base per la proficuità di un e-commerce per la propria attività che sia di prodotti o di servizi.

5 Aspetti da valutare prima di aprire un e-commerce

  • Chi è la mia azienda per essere cercata sul web e per essere presa in considerazione? Per dirla in altre parole: si fidano del nome della mia azienda?
  • Quali Brand del mio settore sono già presenti sul web e la fanno da padroni?
  • Quanto denaro occorre per riuscire ad entrare nella mente dei potenziali clienti e per essere quindi cercato, per ottenere fiducia, per avere visibilità nei canali giusti?
  • Che cosa ho di diverso rispetto agli altri e-commerce del mio settore? Per quale motivo, anche se non sono ancora nella mente dei miei potenziali clienti, vedendomi sul web dovrebbero fare un ordine? Riesco ad essere attrattivo e persuasivo nella mia comunicazione?
  • Ho il potenziale per seguire gli aggiornamenti dell’e-commerce, i carichi e le spedizioni?

Ecco, una volta che hai risposto positivamente a tutte queste domande puoi cominciare a organizzare il tuo e-commerce.

 

8 Strategie di Marketing che possono esserti utili per aumentare le vendite del tuo e-commerce.

1) Prevedi la sezione Blog nel tuo e-Commerce

 

Il Blog è una sezione molto impegnativa. Il Blog deve essere uno spazio nel quale pubblichi argomenti che interessano al tuo target clienti o meglio Buyer Personas( ti può interessare Il tuo Cliente Potenziale deve diventare un Cliente Nuovo) e riesci ad ottenere la loro fiducia. Anche se in cerca di un prodotto le persone amano saperne di più di quel prodotto o dell’ambito merceologico nel quale è inserito. Quindi il Blog è uno strumento che può rivelarsi importante ed utile per spingere i tuoi clienti all’acquisto. Perché il Blog sia propedeutico per canalizzare l’interesse dei tuoi clienti verso il tuo brand, devi scrivere articoli ottimizzati per la Seo. Qui sarebbe bene l’intervento di un/una professionista che ti indica con che frasi e parole, devi esprimerti ed anche che concetti devi spiegare ed approfondire.

2 ) Utilizza bene i canali Social

I Social possono aiutarti ad incrementare l’attrazione del pubblico giusto (inbound marketing ). Il primo passo riguarda la scelta dei Social più idonei da attivare. Non tutti possono essere adatti al tuo tipo di business.

Anche per l’utilizzo dei Social è opportuno affidarsi ad una persona esperta in tal senso. Piano editoriale, contenuti, foto, video, costanza di pubblicazione, tipo di sponsorizzazione incidono moltissimo sull’ intercettare l’interesse del tuo pubblico giusto che dal post deve passare al sito od ad una pagina di atterraggio ( Landing Page ) apposita per un determinato prodotto o servizio.

Fai remarketing anche sui Social. ( il meccanismo di riproporre il tuo post a chi ha già interagito )

 

3) Fai E-Mail Marketing

Tassativo: non comperare liste di indirizzi mail anche se ti firmano col sangue che corrispondono esattamente al tuo target.

Inserisci in un sistema di automazione d’invio mail ( marketing automation ). La scelta di questi sistemi è molto ampia: Mailchimp, GetResponse, Hobspot.

Inserisci il data base dei tuoi clienti e poi trova una strategia che ti permetta di avere mail valide dei tuoi potenziali clienti giusti.

Questa operazione riesci a farla con il tuo Blog , con degli e-book gratuiti da scaricare etc. e con la costruzione di pagine di atterraggio ben costruite che invoglino il tuo cliente giusto ad inviarti la loro mail più valida

 

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4) Utilizza campagne pubblicitarie su Google.

Google, la piattaforma regina, ti offre la possibilità di pubblicizzare il tuo e-commerce con Adwords che puoi utilizzare con campagne di annunci “ a parole “ ( search ) o con banner pubblicitari ( display ) posizionati nei canali più efficaci ( sempre in rapporto al tuo business. Adwords  ti permette di portare visite qualificate, contatti e traffico.

La display è più adatta se devi far conoscere la tua marca ( brand awarness ).

Fai remarketing sui tuoi visitatori. Il remarketing è quella funzione che ripropone la tua comunicazione agli utenti che hanno già visitato il tuo sito e per un qualsiasi motivo sono usciti prima di acquistare.

 

5) Studia un e-commerce fruibile, usabile e autorevole

Mettiti nei panni di una persona che deve acquistare : oltre ad infondere fiducia devi agevolare e rendere semplice l’acquisto. Devi dare delle garanzie per qualità e per resi. Il cliente deve essere sempre soddisfatto di tutto. Il tuo cliente deve lasciare recensioni positive vere e reali.

6) Utilizza Analytics per monitorare il comportamento dei tuoi clienti

Analytics è uno strumento potente per capire se c’è qualche cosa che non funziona nel tuo e-commerce.

Quante persone entrano ogni giorno, che percorso fanno, che pagine visitano, quante persone riempiono il carrello e lo abbandonano prima di terminare il pagamento?

Analytics ti può dare tutte le risposte a queste domande.

Anche nel fissare gli obiettivi da monitorare sarebbe bene avvalersi di chi conosce bene i meccanismi di utilizzo e di lettura dei dati.

 

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7) Dai il Benvenuto di persona ai tuoi clienti

Ogni volta che un cliente si registra al tuo e-commerce, fagli telefonare da una persona che con una voce sorridente che lo ringrazi per la registrazione e gli dica che dietro ad una schermata di un e-commerce ci sono persone che sono a sua disposizione al n 234567oppure che possono scrivere ad una mail……..per qualsiasi problema.

8) Fai delle promozioni

Sopratutto se sei da poco on-line crea promozioni magri solo su alcuni prodotti e fai la spedizione ed il reso gratis

Morale: attenzione a spendere soldi per creare un e-commerce e i soldi sono sempre tanti perché al di là della realizzazione dello stesso da parte di un’agenzia ( che deve sapere alla perfezione come si crea una buona piattaforma di e-commerce) devi anche avere le persone giuste che ( prima della realizzazione del sito ) ti spieghino le “ di marketing e comunicazione che dovranno essere fatte dopo la messa on-line e delle cifre che dovrai investire.

Gli acquisti on-line ci saranno se saprai come gestire la strategia e se hai molti soldi da investire.

Non annebbiare la tua decisione di avere un e-commerce solo perché c’è Amazon e perché tutti ti dicono che il mondo gira sul web.

Un saluto sorridente qualsiasi Persona, Imprenditore o Professionista tu sia!

 

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Scheda Google My Business: Tante Foto, Tanti Contatti e 12 vantaggi per la tua attività.

La Scheda Google My Business è, per le attività locali, una manna scesa dal cielo anzi, scesa da Google, che permette alle attività locali di ottenere tanti, tantissimi nuovi contatti locali.

Grazie Google !!!

Ho già trattato l’argomento in Hai un’attività locale? Utilizza il Local Marketing ma voglio aggiungere un’azione importantissima che ho scoperto per far aumentare ancora i vostri nuovi contatti che vi ricordo si devono trasformare in contratti o in vendite.

Il segreto per migliorare radicalmente la vostra attività su Google My Business è pubblicare Molte Molte Moltissime foto.

Secondo una ricerca fatta su 15.000 schede Google My Business chi pubblica più di 100 foto su Google My Business decuplica i click al Sito, le richieste sulle Mappe, triplica le telefonate e rende almeno 5 volte più visibile il tuo business su Google.

Quintuplica…avete capito bene!!!!!

Pubblicare molte buone foto su Google My Business, almeno 1 al giorno, può far fare letteralmente un balzo in avanti al tuo business, come magari non sei riuscito a fare con Facebook ed Instagran.

Inoltre sulla scheda Google My Business puoi pubblicare non solo foto ma anche post con foto e Google è così efficiente e gentile da avvisarti con una mail quando il tuo post sta per scadere.

Quanto tempo stai dedicando a Google My Business? 

Google, non so se mi spiego, il potente Google ha messo al tuo servizio Google My Business proprio con l’intento di dare un aiuto allo sviluppo delle attività commerciali locali.

Google My Business è stato creato nel 2014 e riunisce i vecchi servizi di Google come Google Place ( Maps ) , Google Business e Google Local.

Dal 2014 sono stati fatti passi da gigante e non avere e soprattutto non curare la propria scheda Google My Business significa non riuscire a raggiungere nuovi contatti  e quindi PERDERE una gran fetta di potenziali clienti.

Da gennaio 2018 è inoltre possibile caricare sulla scheda anche video.

Aspetta, aspetta …ti dico altri 12 vantaggi porta alla tua attività avere e tenere aggiornata la scheda Google My Business.

  • E’ gratis
  • Porta ad una maggiore conoscenza della tua attività ( gergo marketing crea Brand Awarness )
  • Local SEO: se hai e curi bene la tua scheda Google My Business ne consegue che il tuo sito, nelle ricerche locali, migliorerà il posizionamento.
  • Visibilità dal cellulare: ci sono ancora molti siti non visibile da cellulare. La tua scheda Google My Business è visibile anche da cellulare.
  • Tutte le tuo info in un’unica scheda: in Google My Business è possibile dare all’utente tutte le info di base della tua attività: il tuo indirizzo, i tuoi contatti, in quali orari sei aperto e la scheda mostra le recensioni dei tuoi clienti.
  • Statistiche per tanti dati: grazie alla Scheda Google My Business puoi avere il controllo di diversi dati: numero di visualizzazioni, numero di click, numero chiamate e richieste di indicazioni stradali per arrivare da te.
  • Possibilità di pubblicare video
  • Pubblicare post con foto o con video
  • Google Maps: sei collegato a Google Maps e le persone ti raggiungeranno facilmente.
  • Più visite al sito web.
  • Gli utenti possono fare una telefonata semplicemente cliccando sul pulsante Chiama
  • Gli utenti possono inviarti un messaggio diretto semplicemente attivando la funzionalità messaggio.

Tutto questo per te creato da GRATIS da Google !!!

Non è che sei tra quelli che se una cosa è gratis vale poco vero?

Mi auguro per te di no.

Comunque sia, attiva e tieni aggiornata la tua scheda Google My Business!

Sempre!

Un saluto sorridente qualunque persona, imprenditore o professionista tu sia!

 

 

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Personal Branding: è un marketing lumaca. Niente fretta, tanto impegno ma risultati eccezionali.

Mi chiama Francesca, una mia cara amica che due anni fa è diventata avvocato.

Da qualche mese ha aperto un suo studio e nella telefonata mi dice: ” Silvia, mi devo differenziare dai miei colleghi , ho bisogno di te perché  voglio creare il mio Personal Branding..VELOCEMENTE”.

Il progetto mi piace, anzi, ne sono entusiasta,  ma mi spaventa una parolina che ha detto: VELOCEMENTE.

Fissiamo un incontro dove le spiego che tutte le strategie di marketing e quindi anche quella di Personal Branding, si applicano senza fretta e con tanta pazienza e costanza.

Si deve prima identificare la strategia e poi sia io che Francesca dovremo lavorare alacremente tante ore.

Ognuno deve fare la sua parte.

Gli 8 Principi del Personal Branding.

1) Avere una specializzazione
2) Avere Leadership
3) Avere un marchio personale
4) Dichiarare esplicitamente una distinzione dalla concorrenza
5) Visibilità : essere costantemente visibili nei canali di comunicazione che più sono adatti per il suo target ( buyer personas)
6) Costanza
7) Perseveranza
8) Coerenza

Questi sono 8 principi e tante attività sono connesse ad essi.

Da questi 8 punti potete dedurre che il Personal Branding non si può fare VELOCEMENTE.

Ieri leggo in interessantissimo post del maestro Riccardo Scandellari www.skande.it che, guarda, guarda, cade proprio a fagiolo sulle tempistiche che occorrono per le 4 principali attività per fare Personal Branding.

Vi riporto integralmente le parole di Riccardo Scandellari sulle 4 attività principali da fare. 

1) Essere trovato: ( 2/4 ore al mese ) ( H3)
Questa è l’attività meno impegnativa dal punto di vista contenutistico e rappresenta la base di qualsiasi professionista,
Se qualcuno parla di te o ti segnala, dove può reperire informazioni su di te e come contattarti?
Anche questa attività ha livelli crescenti di impegno e difficoltà: puoi partire con un profilo Linkedin per arrivare ad avere un sito con il tuo nome e tutte le informazioni che ti riguardano. L’importante è che tu ti faccia trovare agevolmente dove ti cercano, in base al tuo settore. Questo presupposto è un buon punto di partenza che ti differenzia dal 90% dei tuoi colleghi.

2) Proporti ad un determinato pubblico ( 30 minuti al giorno ).H3 Oltre ad essere trovato, puoi facilitare l’ottenimento di attenzione creando occasioni per essere visto: ad esempio la condivisione di contenuti di altri oppure piccoli post in cui racconti una tua esperienza o quello che pensi di un determinato argomento professionale, L’errore più comune consiste nel cercare like più che rendersi credibili dal punto di vista lavorativo, rendendo inutile o addirittura deleteria la propria comunicazione.

3) Generare aspettative ( 1/2 ore al giorno)H3
Questa è l’attività ideale, quella che spinge anche a me a creare contenuti ogni giorno. Si tratta di pubblicare tutorial o articoli in cui aiuti il mercato a formarsi, rendi consapevoli le persone e le aziende e tenti di elargire soluzioni ai più comuni problemi. Di fatto, facendo questo, chi ti nota non potrà fare a meno di ritenerti un professionista capace, in grado di risolvere una sua criticità.

4) Essere un Opinion Leader ( 4/8 ore al giorno) H3
Non credo tu possa partire da questo obiettivo che è più una conseguenza di anni di produzione di contenuti finalizzati all’effettiva generazione di pubblico. Per essere “Guru” del proprio settore , l’impegno dedicato ai contenuti, alla cura di contatti e relazioni, alla auto formazione e alla sperimentazione occuperà gran parte della giornata . Si tratta di generare e distribuire in modo molto serrato, video, post, libri e motivi di attrazione rivolti ad un grande pubblico. In pratica si tratta di diventare un professionista esposto mediaticamente che punta a vivere di corsi, eventi, infoprodotti ed editoria professionale.

Sono 4 punti descritti da Sandellari che valgono oro.Grazie maestro.
L’articolo integrale www.skande.it

 

Impegnatevi tutti e fatene buon uso.

 

Dimenticavo: nell’incontro Francesca ha compreso che la parolina velocemente era da eliminare e sto preparando la strategia al fine di Far Comprendere il Valore dell’ Avvocato Francesca facendo Personal Branding.

 

Un saluto sorridente qualsiasi persona, imprenditore o professionista tu sia!😃😃

 

 

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Neuromarketing non manipolazione

“Hai il cervello fuso”.

Quante volte hai detto, ti sei sentito dire o hai sentito questa frase?

Beh, fuso o non fuso, è sbagliata.

Si dovrebbe dire : “ hai tutti e tre i cervelli fusi “

Si, abbiamo 3 cervelli, scientificamente provato:

  • Cervello antico: è il primo ad entrare in azione. Regola funzioni di base come il respirare, la sensazione di pericolo o di sicurezza, il sesso e la sensazione di fame.
  • Cervello intermedio: è nel sistema limbico ed è la parte più nascosta del nostro cervello. E’ ancestrale, automatico ed è la sede dell’amigdala che ci fa provare le sensazioni di paura, fiducia ed è anche la sede del talamo ( felicità, tristezza e disgusto), nonché sede della dopamina, ormone del piacere e dell’appagamento.
  • Cervello recente/ razionale: questo cervello è presente solo nell’uomo ed in esso risiedono le funzioni cognitive evolute, la pianificazione, il problem solving, l’apprendimento , il linguaggio,etc…

Nelle nostre scelte d’acquisto il  cervello razionale è perdente nel senso che è quello che entra in azione per ultimo.

Per questo motivo nel Marketing ed anche nella Comunicazione di dedica tanto spazio allo studio del Neuromarketing.

Neuromarketing, cos’è e come ha cambiato il Marketing. Un inchino ai maestri Martin Lindstrom e David Goleman.

Il Neuromarketing, l’avrete capito dall’apertura dedicata ai 3 cervelli, studia la risposta emotiva a una pubblicità, ad uno spot, ad un sito, ad un marchio, etc., analizzando le immagini del cervello attraverso tecniche come la risonanza magnetica.

Il neuromarketing si focalizza su come funziona la mente umana quando ci troviamo a risolvere problemi che riguardano il denaro in nostro possesso, come ad esempio un acquisto, e che tenta d’ individuare ed attrarre l’attenzione ed influenzare i processi decisionali del nostro cervello.

Il Neuromarketing è quindi uno strumento a disposizione dei marketer ( e delle aziende ) che permette di “entrare nella mente dei consumatori” per scoprire le emozioni che guidano le scelte d’acquisto.

« Martin Lindstrom, il guru del Neuromarketing, ci dice che oltre il 30% dei 100 marchi di Fortune sta utilizzando il Neuromarketing per la ricerca strategica. Il Neuromarketing ha dimostrato che oggi non bisogna più vendere prodotti, ma piuttosto di sedurre i clienti».La funzione del Marketing è infatti trovare nuove strade per spingere le persone a fare un’azione come, ad esempio, comperare qualche cosa.  Capire i meccanismi della mente umana è stato sempre un mistero difficile da comprendere. Per questo, negli ultimi dieci anni gli esperti di marketing si sono sempre più appassionati al cervello umano. È in questo contesto che il Neuromarketing viene in aiuto.

Ogni volta che acquistiamo, anche se pensiamo di farlo per una ragione razionale, lo stiamo facendo per una scelta emotiva

«La ragione – spiega Daniel Goleman, il noto studioso e autore di bestseller sull’Intelligenza emotiva – è che il nostro cervello è progettato, quando ci troviamo di fronte ad una decisione, per valutare e soppesare emotivamente ciascuna opzione. Nessuna decisione nella vita prescinde dall’emozione, a meno che non siamo nell’ambito della matematica, che è un universo puramente teorico. È un’emozione tacita, impercettibile, ma molto rilevante».

Chi lavora nel marketing e nella comunicazione per le imprese che siamo micro, piccole , medie o grandi, deve comprendere come stimolare la capacità di evocare una risposta emotiva, per esempio,  da uno spot o da una promozione.

«Non è possibile chiedere alla gente la loro impressione su un odore o una sensazione tattile o un sapore – spiega – Lindstrom – È difficile verbalizzare una sensazione, perché ancora non abbiamo il vocabolario giusto per farlo. Nel 2008, ho condotto il più grande esperimento di neuromarketing nel mondo usando la risonanza magnetica funzionale per la scansione del cervello dei consumatori per capire cosa succede veramente nella nostra parte inconscia del cervello. L’idea di base di questo esperimento è che se siamo in grado di dare un senso alla parte inconscia del nostro cervello – che gestisce l’85% di tutto quello che facciamo tutti i giorni – allora saremo più vicini a scoprire che cosa sentiamo veramente quando viviamo e acquistiamo cose tutti i giorni. E sulla base di questo, potremmo forse creare campagne pubblicitarie che abbiano un po’ più di successo di quanto non ne abbiano oggi».

Fantastico vero?

«La pubblicità non funziona più – afferma senza mezzi termini Lindstrom – . I marketer spendono una quantità enorme di soldi e la gente non ricorda veramente nulla. Ovviamente, qualcosa succede. Forse memorizziamo le conoscenze a livello inconscio, che è quello che stiamo cercando di capire, o forse vanno solo in un buco nero: io fondamentalmente non credo che ci dimentichiamo tutto, ma che archiviamo le informazioni da qualche parte. Il neuromarketing aiuta a capire dove vanno questi messaggi e come influiscono su di noi, ed è probabilmente la migliore e l’unica scelta che abbiamo in questo momento nella comprensione del consumatore e del futuro della pubblicità».

Il Marker somatico

 

I marcatori somatici possono essere definiti l’origine dei nostri pensieri e delle nostre azioni.

I marcatori somatici si trovano nel cervello ed intervengono nelle nostre decisioni di acquisto. La loro funzione è quella di salvare nel nostro software cerebrale le nostre esperienze e utilizzarle quando dobbiamo decidere che cosa acquistare o come scegliere o come prendere una decisione..

I marker somatici sono generati a partire dalle emozioni secondarie cioè a emozioni che sono state registrate nel nostro cervello tramite le esperienze della vita e l’apprendimento..

Essi, danno quindi un SEGNO quando dobbiamo prendere una decisione in base alle esperienza pregresse: NEGATIVO – allarme o POSITIVO – tranquillità.

Le aziende dovrebbero costruire il proprio Brand in modo da rimanere impresse nella nostra mente. Quando dobbiamo acquistare un vasetto di crema al cioccolato, nella nostra mente appare il brand Nutella, per quanto ci possano essere creme al cioccolato altrettanto buono e magari più genuino ma non così impresso nella nostra mente.

Nutella ha giocato una grande partita di Brand Positioning e l’ha vinta. Oltretutto non abbandona la presa. Nutella è sempre presente in spot e campagne pubblicitarie. Mia nonna la comperava a mia mamma e mia mamma la comperava a me e via così .

Un altro esempio che ho trovato sul web è quello di Orange.

Orange è una società di telecomunicazioni degli Stati Uniti che ha offerto a tutti gli studenti di verniciare gratis le loro automobili con il colore arancione. Idea ingegnosa , creativa e fuori dai soliti schemi di comunicazione. All’improvviso sono comparse 5 mila vetture arancioni in giro per San Francisco, che hanno creato così un marcatore somatico.

I brand si devono rivolgere ai nostri 5 sensi: tatto, gusto, olfatto , vista e udito in modo costante e continuo.

Il logo sarà sempre importante, ma non semplicemente perché è un logo, ma perché dovrà muovere in chi lo visualizza un sentimento nei confronti del brand.

Etica del Neuromarketing

Ho pubblicato alcuni post con alcuni concetti del neuromarketing su Instagram ed un mio cliente / amico mi ha scritto che lui non è d’accordo nell’utilizzare il neuromarketing poiché pericoloso.

Gli ho risposto su Instagram che il neuromarketing deve essere etico ed utilizzato per un solo scopo.Quello che ci spiegano qui sotto prima Lindstrom e poi Goleman:

«Non stiamo mettendo l’etica da parte – sostiene Lindstrom. La pubblicità ci sta bombardando: siamo esposti a 2 milioni di spot televisivi nel corso della nostra vita. Possiamo imparare un modo per rendere un annuncio più influente, e così ridurre il numero di annunci. Questo era davvero l’obiettivo. E la risposta è stata, sì, funziona davvero». Questi studi secondo l’esperto, non puntano in assoluto a vendere sempre più prodotti, ma a una comunicazione di migliore qualità e più efficace.

«Mi sono chiesto se sia etico, per esempio, esaminare gli stati cerebrali, e direi che non è né più né meno etico di qualsiasi altro tipo di studio di marketing. Ha probabilmente sia molti difetti che benefici – dice Goleman – Ma sono opportuni degli avvertimenti. Per esempio, per fare uno studio sul cervello, si mette una persona in una situazione artificiale e si vede come il suo cervello reagisce alla marca X o Y. Ma non può essere una replica reale di come agiranno effettivamente. E il consumatore deve sapere quello che sta succedendo: in ogni marchio ci deve essere trasparenza al 100%. Non si può più agire dietro uno specchio oscurato, sperando che nessuno noterà quello che sta succedendo in una stanza nascosta sul retro. La prossima generazione di marketer avrà nuove regole cui obbedire per sopravvivere, perché viviamo in un mondo di Wikileaks dove non ci sono più segreti. Come consumatori non c’è molto che possiamo fare. La buona notizia, però, è che se siamo consapevoli, subiamo meno le influenze».

Io adoro il Neuromarketing e quindi gli Small Data di Martin Lindstrom ma, come è nella mia natura, utilizzo anche i Big Data.

Quando lavori in una disciplina così affascinante come il marketing non puoi esimerti dallo studiare ed utilizzare di volta in volta ciò che lo studio di Guru ed anche ciò che  le tue intuzuioni personali ti hanno portato come bagaglio esperienziale.

Un saluto sorridente, qualsiasi persona, imprenditore o professionista tu sia.

 

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Marketing: differenza tra Case Study e Case History!

Ti rispondo subito e non ci sarà nessun concetto da comprendere.

Case History nel marketing non si usa.

Si usa solo Case Study.

Semplice, però aspetta che ti racconto perché.

Ero ad un appuntamento da uno studio di avvocati e tra le sezioni del sito ho proposto Case History.

Il cliente mi dice: “ Secondo me Silvia sono Case Study”

Non contraddico la sua opinione e gli dico “ Si, Case History o Case Study”

Torno in ufficio e controllo.

Trovo un post molto interessante di Gianluigi Bonanomi che tratta proprio la differenza tra i due termini.

Case History nel mondo anglosassone vuol dire: La storia personale di colui che nel passato è stato afflitto da problemi o sopraffatto da eventi, specialmente nella sua storia medica.

Ops!!!!

Nel Marketing non raccontiamo i malanni del titolare di un’azienda o dell’amministratore delegato.

Case Study da Wikipedia nasce come definizione nel mondo scientifico anche se poi utilizzato molto nel marketing.

Definizione Case Study da Wikipedia : Il caso di studio (oppure caso studio) è un metodo di ricerca utilizzato, nell’ambito di questioni complesse, per estendere l’esperienza o rafforzare ciò che è già noto da precedenti ricerche. Viene impiegato in diverse aree della scienza, in particolare se ne fa ampio uso nelle scienze sociali, e permette di porre enfasi sull’analisi contestuale dettagliata di un numero limitato di eventi o condizioni e le loro relazioni.

Il fatto che, come dice Gianluigi Bonanomi, moltissime aziende utilizzano il termine Case Hystory e cita l’esempio di Cisco, vuol dire che anche tra i Big c’è disinformazione.

Ho fatto un giro su web digitando il brand di 4 aziende multinazionali ed alla quarta….la CASE HISTORY.

Eccola:

 

I grandi di Web Ranking ma non sono gli unici, guarda caso, utilizzano il giusto termine Case Study.

 

Che dire ?

Come dico io: Non si è mai finito d’imparare, non bisogna mai smettere di studiare, bisogna sempre essere curiosi  e, se non sei certo di una cosa, lasciare in sospeso la risposta e documentarsi

Un saluto sorridente qualsiasi persona, imprenditore o professionista tu sia!

 

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Marketing operativo. Le 9 leve che devi costruire per far guadagnare la tua azienda o il tuo negozio.

 

Dopo aver parlato del marketing strategico ( ti può interessare link marketing strategico e l’Arte della Guerra) torniamo sul marketing operativo ( ti può interessare link interno Marketing operativo : si parte per la battaglia )

Vi parlo oggi delle specifiche leve da utilizzare per un efficace marketing operativo. Sono nove.

 

  • 1 ) Posiziona il Tuo Prodotto

Ribadisco che il tuo marketing operativo deve essere organizzato solo ed esclusivamente dopo la pianificazione del marketing strategico e dopo che hai dedicato tempo studiando quale vuoi che sia il posizionamento del tuo prodotto nella mente del tuo cliente giusto. ( Brand Positioning)

Marketing Strategico: studio di tattiche e strategie. Marketing operativo: studio delle azioni da fare per arrivare agli obiettivi definiti dal marketing strategico che corrispondono agli obiettivi aziendali.

Esempio chiarificatore e dopo non ti confonderai più:

  • Il Marketing Strategico è uguale allo studio da parte dell’allenatore di una squadra di calcio del posizionamento sul campo dei giocatori.
  • Il Marketing operativo è uguale alle singole mosse che i giocatori devono mettere in atto in maniera coordinata per mettere la palla in rete…risultato Marketing Strategico + Marketing Operativo: GOALLLLLL!!!!!

 

  • 2) L’imbuto del marketing operativo

Per acquistare il tuo prodotto, posto che sia ben posizionato, il cliente deve passare attraverso in un imbuto formato da 5 step:

  1. Consapevolezza: il tuo cliente deve avere bisogno di un determinato prodotto o servizio oppure anche solo il desiderio di avere un determinato prodotto o servizio.
  2. Scelta: tra tutti i tipi di prodotti o servizi presenti sul mercato il cliente deve scegliere quello che soddisferà meglio il suo bisogno o desiderio.
  • Scelta: il cliente deve scegliere quale fornitore gli ispira più fiducia od ha più valore al fine di acquistare da lui quel prodotto o quel servizio.
  • Prezzo: il prezzo del prodotto o servizio deve essere considerato corretto e quindi deve essere accettato dal cliente.
  • Essere: il cliente deve essere nel momento giusto per acquistare e quindi trovare una ragione per agire immediatamente e non rimandare.

 

Posso quindi concludere e sarete sicuramente d’accordo che:

Senza un marketing che prende per mano i nuovi potenziali clienti, le nostre vendite si sperderanno uscendo come acqua fresca dai buchi del nostro imbuto.

 

3) Identificare i giusti buyer personas ( target di clientela )

Se mi dici che “ Il tuo prodotto va bene per tutti” , mi metto a piangere ed il trucco mi cola sul viso. Lo so che è un concetto contro-intuitivo ma mettitelo bene nella zucca che il tuo prodotto NON può andare bene per tutti. E’ impossibile.

Se sei ancora convinto che vada bene per tutti, torna al punto 1 e rifai il posizionamento del tuo prodotto.

Supponiamo tu debba aprire una gelateria.

Come deve essere strutturato il tuo piano di marketing operativo e qual è la cosa più importante per fare il botto con la tua gelateria?

  1. Un arredamento del locale che ricorda un Iceberg?
  2. Avere una squadra di persone molto efficienti e motivate?
  3. Comodità di parcheggio?
  4. Panchine fuori dalla gelateria ?
  5. Un ampio parcheggio?
  6. Essere su una strada di forte transito?
  7. Quanti gusti di gelato proponi ?
  8. Un buon prezzo?
  9. Un gelato tanto buono da leccarsi i baffi ?

Se intervisti tanti gelatai, ognuno di loro ti risponderà con una delle caratteristiche qui sopra o con un suo “mix” di esse.

La risposta reale in realtà é: nessuna di queste qui sopra.

Ciò di cui hai bisogno è una folla di gente che sia contemporaneamente amante /drogata di gelato ed in cerca di un alimento rinfrescante.

Quindi non vuoi ad esempio raggiungere persone che non vogliono zuccheri od alle quali il gelato proprio non piace o quelli che amano avere la scorta di gelati confezionati in frezeer e mangiarseli in mutande sul divano. Devi raggiungere il tuo pubblico giusto sia con strumenti off-line es: radio ed on-line es: Facebook . Questi due strumenti li puoi programmare in orari particolari: metà pomeriggio per la merenda e dalle 19 in poi per la passeggiata serale o perché si fermino nella tua gelateria a prendere il kilo di gelato da portare a casa. Devi identificare la squadra di persone amanti/ drogate di gelato ed in cerca di un alimento rinfrescante.

 

4 ) Ottenere la fiducia del cliente

Qualsiasi imprenditore che si trovi a fare marketing, si trova nella condizione di dover ottenere la fiducia del cliente perché lo scetticismo e la reticenza hanno l’asticella molto alta nel’io del cliente.

L’unica possibilità che un’azienda ha, per conquistare fiducia, è quella di sollevare per prima dubbi e perplessità del cliente e dare la soluzione.

Nell’incontro con un cliente per il venditore è possibile rispondere alle obiezioni, superandole. Conosco molto bene anche la vendita.

Nel marketing operativo on ed off line non possiamo dialogare col cliente.

Occorre quindi nel nostro marketing operativo inserire quelle caratteristiche che sono tipiche del lavoro di un venditore vero e proprio, anche se il venditore non c’è.

 

  • 5) Come risolvere le obiezioni anche se il cliente non c’è

Il cliente ha sempre un’infinità di obiezioni.

Per fortuna nel marketing on-line la tecnologia ha fatto grandi passi avanti.

E’ possibile lavorare sui clienti con un piano editoriale per un blog, con video, con piani di email marketing automatizzati etc….

Qualunque sia la via maestra che scegliamo per creare il nostro piano di marketing operativo, dobbiamo sempre ricordarci di risolvere le obiezioni dei potenziali clienti…non ditemi che non sapete le obiezioni che il vostro potenziale cliente potrebbe porre al vostro venditore. Inoltre dobbiamo aggiornare continuamenti il nostro Piano di superamento obiezioni aggiungendo le nuove obiezioni che riscontriamo negli incontri con nuovi clienti.

 

  • 6) Avere referenze positive

 

C’è una frase che spesso i miei clienti dicono ( e sono d’accordo): il miglior marketing è il passaparola vis a vis.La riprova sociale data dai nostri amici e clienti soddisfatti è una delle caratteristiche fondamentali nel nostro marketing operativo ed è importante pubblicarle là dove possono essere pubblicate. ( sito, scheda Google my business, pagina facebook e possono essere anche sotto forma di video.)E’ di vitale importanza raccogliere quante più testimonianze possibili dai nostri clienti.

Se si deve partire con una nuova attività, un nuovo prodotto o servizio, il modo più corretto non è quello di partire al galoppo pensando solo alla vendita.

Talvolta, nelle giuste occasioni, si dovrebbe proporre il proprio prodotto o servizio in modo gratuito anche solo per la formula di vendita di Front End (prodotto o servizio vantaggioso nel prezzo che serve per acquisire per la prima volta un cliente) sotto forma di test gratuito ad un nucleo selezionato di potenziali clienti in cambio di una testimonianza positiva in caso di reale soddisfazione.

Quest’ultima azione, oltre che a raccogliere testimonianze,  ci dà la possibilità di “ aggiustare il tiro” e correggere errori di progettazione, servizio, qualità.

 

  • 7) Regole del marketing operativo in negozio ( in-store )

Perché le grandi aziende vincono la battaglia contro le piccole aziende? Perché possono permettersi di spendere di più per acquisire un cliente? NO.

Perché applicano benissimo il marketing operativo in negozio.

Il piccolo negoziante vuole guadagnare subito dalla prima transazione con il cliente. Vuole marginare subito sul primo oggetto che vende. Il grande negoziante no.

Questo non solo perché ha più potere finanziario ( anche quello incide certo ) ma perché  l’azienda strutturata ha persone all’interno che “fanno i conti” e dicono al reparto marketing quanto può spendere per acquisire un cliente.

Ecco un esempio per chiarire:

Il negozio di abbigliamento ( medio /piccolo )  non fa marketing in store cioè in negozio. Aspetta che, magari essendo in una zona di forte passaggio (…e, cavolo, con l’affitto che paga….) la porta sia aperta dai clienti che guardano la vetrina.

Quando un cliente entra, il negoziante o la commessa vogliono vendergli a 100€ un paio di pantaloni che sono costati 40€, in modo da guadagnare subito 60€.                   ( facciamo i conti della serva per rendere chiaro l’esempio e non mettiamo le spese fisse del negozio ).

La commessa poi chiede al cliente : “ C’è qualche altro capo che le piace e che vuole provare?”

La maggioranza dei clienti risponde “ no grazie” perché non ha voglia di comperare un altro capo a prezzo pieno.

Il grande negozio, le cui commesse hanno ricevuto ordini da chi ha creato il marketing operativo in-store,  si comporta in modo diverso,

Fase iniziale di acquisizione cliente nuovo: ti propongono in offerta un paio di pantaloni da 100€ (che loro pagano 40€) a 50$. In questo modo si pagano il costo dei pantaloni e del marketing (10€ di ads su Fb, simuliamo) perchè lo scopo non è guadagnare dalla prima transazione

Il loro scopo è attirare il cliente nuovo in negozio per acquisirlo come cliente. Non sono interessati ai soldi che il cliente spende.

E a che cosa sono interessati? Sono interessati ad un valore molto più alto del margine operativo.

Vogliono i tuoi dati di contatto per poterti “inseguire con il marketing”.

Poi ti propongono ancora una maglia in tinta con i pantaloni, sempre con la stessa formula.

Cavalcano la tua voglia di acquistare del cliente che poi è felice di uscire dal negozio con un completo molto carino e non solo con un paio di pantaloni.

Poi ti offrono un foulard per completare l’effetto e via altri soldi…

Alla fine, dopo aver upsellato ( aggiunto vendite inerenti al primo acquisto ) , la transazione media per cliente porta il margine all’esercente dell’esercente a 50€ ogni vendita perché:

– qualcuno acquista solo l’offerta a pareggio
– qualcuno acquista qualche cosa d’altro
– qualcuno acquista anche l’impossibile

La media tra i clienti con i quali non guadagno nulla, quelli che mi comprano qualcosa e qualche cliente top che mi compra tantissimo, è di 50 € per ogni vendita.

Quindi, tirando le somme:

il piccolo / medio negozio di abbigliamento margina 60 sul singolo cliente e ipotizziamo che venda a 2/3 clienti al giorno e, tolte tutte le spese, a fine anno ha portato a casa uno stipendio decoroso.

Il grande negozio di abbigliamento invece attirando clienti col marketing operativo vende a una media di 60 clienti al giorno con un margine di 3500 € tutti buoni contro i 120- 180 € di margine giornaliero fatto dal piccolo/ medio negozio di abbigliamento.

Inoltre il grande negozio ha i dati di contatto dei clienti e continuerà a comunicare con loro senza fermarsi mai e li riporterà in negozio senza che debbano tornare a passare, per caso, di fronte alla vetrina.

Quindi, conclusione: ti ho dimostrato come il grande batte il piccolo non perché è pieno di soldi da spendere in spot pubblicitari me perché, conoscendo i suoi numeri, ha creato un imbuto di marketing operativo che funziona e lo fa guadagnare.

 

  • 8)Fidelizzare il cliente

 

Abbiamo parlato fin’ora di acquisizione di clienti nuovi. Benissimo ed importantissimo.

Ma, attenzione a non dimenticare di coccolare i clienti vecchi che sono il vero valore del nostro conto economico quindi prepariamo un piano di marketing operativo per i nostri carissimi vecchi clienti.

In Italia i negozi solitamente aprono la serranda la mattina e sperano che entrino i clienti.

I liberi professionisti aprono lo studio e si affidano al passaparola o al pensiero positivo: arriveranno di sicuro clienti…

Ciò vuol dire che quando aprono negozi o studi di professionisti i titolari a tutto pensano ( architetto, arredi, colori, quadri, grande buffet per l’inaugurazione, etc…) tranne che al marketing. Ho lavorato per tanti anni nell’editoria ed i nuovi negozi  neanche mettevano 500 € a budget per qualche uscita pubblicitaria.Ti dicevano: “ Ho avuto tante spese per l’apertura ed ora dobbiamo aspettare”. Mi veniva da urlare…ma se non fai sapere che ci sei aspetti che il Karma ti porti clienti? Roba da matti.

Digressione a parte diciamo che il 70% circa dei clienti vecchi ci lascia perché  gli ignoriamo. La nostra totale indifferenza nei loro confronti, ci rende poco importanti nella loro vita. Nessuno, o pochi piccoli negozi, raccolgono i dati di contatto, nessuno manda email, what’up, un regalino, gli auguri di compleanno, una news letter ,etc…

 

Una volta almeno mandavano una cartolina per Natale..adesso fanno un post su FB augurando Buon Natale.

Che tristezza!

 

  • 9) Dare una spinta al passa parola

I nostri clienti non pensano che abbiamo bisogno di nuovi clienti.

Bisogna ricordarglielo, nel giusto modo di segnalarci ad amici, conoscenti, parenti etc…

Il passaparola positivo o le referenze bisogna meritarsele.

Mi spiego meglio: ci deve essere, da parte del nostro cliente, una vera e forte soddisfazione per ricordarsi di noi e consigliarci vivamente ad una qualsiasi persona.

Sto pensando a quante attività conosco e dalle quali mi servo con soddisfazione ma non così tanto da indicarlo ad altre persone.

Penso anche a quelle persone che hanno un’attività i cui prodotti o servizi mi entusiasmano e quindi li consiglierei senza neanche pensarci come, ad esempio il mio parrucchiere o la mia estetista.

Voi dovete essere come il mio parrucchiere o la mia estetista.

Non possiamo aspettarci quindi che il passaparola accada in modo spontaneo. Dobbiamo mettere in atto delle azioni che lo “ spingano”.

Ad esempio, possiamo chiedere ai nostri clienti soddisfatti una referenza.

Usa biglietti da visita appositi, ad esempio con la tua pagina Fb o la tua scheda Google My Business ed una frase del tipo: “Sei stato soddisfatto del nostro prodotto o servizio ? Se si, lasceresti una recensione su Fb o Google?”

Puoi creare un piano d’incentivi. Molti clienti non faranno nulla in cambia di qualcosa. Le persone amano segnalare chi li fa star bene e li coccola. Ogni segnalazione può diventare un buono sconto, un premio, un omaggio, etc…

 

Queste 9 azioni sono le fondamenta per costruire un piano di successo di marketing operativo.

Poi si approfondiranno certi aspetti mano a mano che i tempi passano..

Tutto deve essere sotto controllo. Le nostre orecchie ed i nostri occhi devono essere antenne in grado di trasmetterci tutti i cambiamenti di mercato e soprattutto le abitudini di acquisto dei clienti che possono subire variazioni.

Una certezza, che ho sentito anche dal grande Philp Kotler, al Kotler Forum Marketing 2018 , è che, ad oggi, bisogna essere sempre pronti ad:

 IMPARARE/ DISIMPARARE/ REIMPARARE.

Un saluto sorridente qualunque persona, imprenditore o professionista tu sia!!!

 

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Telefonate a Freddo. Vado controcorrente e ti dico che funzionano se…

Si, questo è il mio pensiero sincero supportato dalla realtà e dalla pratica sia mia che di alcuni miei clienti.

Non è vero che le telefonate a freddo sono morte e non danno risultato.

Il punto è che non devi fare solo quelle per sviluppare il numero di nuovi clienti.

Quindi, come sempre, ci vuole equilibrio.

Non è WEB MARKETING, IN PARICOLARE INBOUND MARKETING ,( marketing d’attrazione ) VS TELEMARKETING (interruption marketing )

 

La giusta realtà nella pratica è : Web Marketing CON Telemarketing. Integrazione e sinergia.

La Telefonata in questo contesto la interpreto come telefonata per fissare un incontro con un potenziale cliente.

Non lo intendo come telefonata per vendere: in questo tipo di telefonata non credo assolutamente.

La telefonata per fissare incontri funziona solo se:

  • Chiami potenziali clienti del settore merceologico giusto
  • Studi un tipo di telefonata che può funzionare.
  • Programmi sulla tua agenda dei giorni per fare le telefonate ( obbligatori )
  • Fai almeno 50 telefonate al giorno, nei giorni programmati
  • Registri in un programma tutta la tua attività di telefonate

 

Sviluppiamo punto per punto

1 –  Chiami potenziali clienti del settore merceologico giusto

 

In base al tuo business avrai una o più categorie che possono essere interessate al tuo prodotto o servizio. Facciamo un esempio: se sei una agenzia di sicurezza armata farai, a monte, un elenco di grandi e medie aziende di qualsiasi settore, dall’a alla z, che possono avere bisogno di persone che la notte od anche il giorno possono avere bisogno dei tuoi servizi.

Fai un elenco in exel od anche in word ( meno bello ma io odio exel) con una tabella con le colonne:

 

Data Nome azienda Telefono

Ed indirizzo

Parlato con Nome titolare Nome responsabile sicurezza Esito della telefonata

 

Questa tabella deve essere sempre sul tuo schermo mentre fai le telefonate.

Non prendere nota su fogli a parte e pensare di compilare la scheda alla fine delle telefonate.

 

Poiché nella telefonata è bene avere sempre il nome del titolare o del responsabile di settore, ti consiglio, se non ce l’hai, di fare un primo giro di telefonate per avere il nome ed un secondo chiedendo della persona alla quale chiedere appuntamento.

 

2 – Studi un tipo di telefonata che può funzionare

Fare Prendi carta e penna e scrivi proprio la telefonata mettendo i soggetti che si parlano al telefono.

Esempio:

( tono noia) Io: Buongiorno Signora, sono Silvia Migliorini. Chiedo cortesemente il nome del titolare o di chi in azienda si occupa del settore sicurezza, in quanto vorrei inviare una brochure di presentazione della nostra azienda Security.

Segretaria: si certo, la persona che se ne occupa è il nostro titolare Sig. Pinco Panco

Oppure: Segretaria: la spedisca pure in azienda e ci pensiamo noi a farla avere al titolare

Io: certo capisco. Solo che diverse volte ho inviato materiale informativo e non è mai arrivato sulla scrivania della persona interessata… sa con tutte le cose che avere da fare in segreteria…poi la vostra azienda è così importante nel vostro settore che mi piacerebbe davvero farla arrivare sulla scrivania giusta.

Segretaria: va bene, facciamo un’eccezione: la mandi all’attenzione del Sig. Pinco Pallo

E vaiiiiiii: primo step raggiunto.

Oppure se abbiamo il nome del titolare:

Segretaria: Buongiorno sono Elena, in che cosa posso esserle utile ?

( Tono noia ma deciso )Io : Buongiorno sono Silvia, mi passa il Dott. Pinco Pallo ?

Segretaria: si, le passo il Dott. Pinco Pallo

Oppure : Segretaria: non posso passarglielo, non prende telefonate da chi non conosce.

Io: certo, capisco ma siamo già stati in contatto per altre cose e quindi mi conosce anche se forse non ricorda il mio nome.

Segretaria: ok, glielo passo.

E così via per tutta la telefonata fino alla domanda finale di poter avere un incontro nel momento in un cui parli con il titolare.

3 – Programmi sulla tua agenda dei giorni per fare le telefonate

Lunedi Martedi Mercoledì Giovedì Venerdì
Matt: Telefonate Matt: appuntamenti Matt: telefonate Matt: appuntamenti Matt: appuntamenti
Pome: Telefonate Pome: appuntamenti Pome: appuntamenti Pome: appuntamenti Pome: telefonate

 

4 – Fai almeno 50 telefonate al giorno nei giorni programmati

Per 50 telefonate intendo 50 telefonate nelle quali hai parlato con il titolare.

Ti consiglio per tua verifica di segnare con delle crocette su di un foglio sul quale scriverai la data e metterai 1 crocetta per ogni telefonata fatta, un’altra fila nella quale metterai una crocetta per ogni appuntamento preso.

Tipo: 05/08/2019

Telefonate XXXXXXXXXXXXXXX

Appuntamenti fissati: XXXXX

Per me una buona media di appuntamenti fissati è di 1 ogni 4 telefonate.

Se non arrivi a fissare un appuntamento ogni 4 telefonate, riprendi in mano il tuo iniziale script della telefonata e prova ad apportare delle modifiche per farla funzionare di più.

 

5 – Registri in un programma tutta la tua attività di telefonate

 

Va da se che ogni nominativo contattato, con l’esito della telefonata, va registrato su di un programma nel quale avrai una tabella con tutti gli esiti delle possibili chiamate per far si che nulla di tutto il faticoso lavoro fatto vada perso.

Io uso TRELLO : gratuito, semplice e con tutte le funzioni che servono.

 

Esempio di possibili colonne:

 

Tel con esito negativo Appuntamenti fissati Da richiamare Inviare mail Inviare brochure via posta

 

Ecco, a grandi linee queste sono le 5 buone regole per fare attività di Telemarketing finalizzato a prendere appuntamenti.

 

Come dicevo all’inizio, sia io sia alcuni miei clienti mettiamo in atto strategie di Telemarketing con strategia di Web marketing.

Le due strategie vanno integrate ed i risultati saranno esponenzialmente più alti.

Aggiungo: non affidare mai ad agenzie esterne l’attività di Telemarketing.

Se l’organizzazione attuale che hai non riesce a fare telemarketing assumi una stagista ed insegnale a farlo.

 

Sono certa che sarai soddisfatto.

 

Un saluto sorridente qualsiasi persona, imprenditore o professionista tu sia !!!

 

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