La forza delle App per lo sviluppo del marketing di un’azienda di qualsiasi dimensione è oramai cosa certa e lo era già prima della Pandemia.
Ora in periodo di pandemia l’utilizzo delle App è aumentato.
Le App stanno diventando abitudine tra gli utenti e non solo da parte dell’utenza giovane ma anche della persone di fascia di età alta.
I cambiamenti nell’utilizzo della tecnologia delle persone si adeguano ai tempi.
La famosa nuova normalità passa anche dalle App.
Hai mai pensato di farne una per migliorare il rapporto tra te azienda o professionista ed il tuo utente?
Se non l’hai ancora fatto ragionaci, parla con il tuo corpo vendita e chiedi consulenze.
L’utente medio utilizza le App ( secondo la recente ricerca di App Annie, un’azienda che si occupa di analisi e dati sui dispositivi mobili) di media 3 ore e mezzo ogni giorno.
Pensa a come potrebbero essere più semplici e rapidi i rapporti con il tuo potenziale pubblico.
Aggiungo che le dinamiche del mercato quest’anno sono cambiate alla rapidità della luce e le App ti permettono di stare al passo con i tempi.
Grazie a Google sono venuta a conoscenza di alcuni Team che, sviluppando App, sono riuscite nel 2020 ad aumentare il fatturato.
Le esperienze delle quali hanno parlato questi team sono di indubbio interesse per chi, come me, si occupa di marketing, sia per chi, come te, ha una micro, piccola o media impresa nonché con te che sei un professionista.
Sono storie che ci danno suggerimenti molto utili che possono farci capire come adattarsi ai bisogni ed alle tendenze di comportamento dei clienti e potenziali clienti in questo periodo d’insicurezza, instabilità e paure.
Il cambiamento esige cambiamento.
Ti riporto, da una mail che ho ricevuto da Think with Google, due esperienze davvero interessanti per aiutarli a capire le opportunità che una App ti può dare come strategia marketing da cominciare ad utilizzare.
1) Bolt: reinventarsi per raggiungere il pubblico
App per chiamare mezzi di trasporto privati, Estonia
“Avevamo raggiunto cifre da record e poi, nel giro di due settimane, è iniziato il lockdown in quasi tutte le città europee”, racconta Martin Villig, cofondatore e Vicepresidente per la sostenibilità di Bolt.
All’improvviso, i clienti erano bloccati in casa. Bolt ha reagito lanciando un’offerta completamente nuova, la consegna a domicilio della spesa.
In dieci giorni, la nuova versione dell’app era già in grado di offrire il nuovo servizio di consegna della spesa in modalità contactless, in collaborazione con le maggiori catene di supermercati dei paesi baltici. La nuova offerta si aggiungeva al servizio di consegna per ristoranti già presente in Bolt. “In questo modo abbiamo potuto offrire più corse e opportunità di guadagno ai nostri driver”, conclude Villig.
Bolt si è mossa rapidamente anche per accelerare il lancio del suo servizio di scooter elettrici. Questa nuova offerta rispondeva alla necessità delle città, che all’improvviso dovevano offrire ai propri residenti nuovi modi per spostarsi. Per gli utenti, il servizio di scooter rappresentava un’alternativa sicura all’affollamento dei mezzi pubblici.
Cosa abbiamo imparato: in questi tempi di incertezza, Bolt ha cambiato completamente strategia, trovando nuove opportunità da sfruttare e approfittandone rapidamente.
2) Starling Bank: adattare la strategia di prodotto alle nuove priorità
App di servizi bancari digitali innovativi, Regno Unito.
In quanto banca orientata al cliente, Starling si è mossa subito per ampliare ulteriormente la propria offerta di soluzioni bancarie digitali durante il lockdown. I consumatori avevano un problema: gli assegni. La soluzione? Un nuovo servizio di scansione degli assegni che consentisse agli utenti di depositare fondi senza uscire di casa.
Inoltre, la banca ha accelerato il lancio di Connected, una carta di debito aggiuntiva che i clienti anziani o più fragili possono dare a un amico o un vicino per pagare la spesa mentre loro rimangono in casa.
“In Starling, abbiamo adattato la nostra strategia e i nostri prodotti ai nuovi bisogni dei clienti in questi tempi così particolari”, spiega Maria Milenkova, senior acquisition manager.
Cosa abbiamo imparato: adattandosi ai nuovi e pressanti bisogni dei clienti, l’azienda è riuscita a rendersi utile e, contemporaneamente, ad aumentare la fedeltà a lungo termine e il passaparola, due risorse molto preziose.
Non pensare che la tua piccola, micro, media azienda sia diversa e per te sia impossibile stare più vicino al tuo cliente con una App.
Devi magare cambiare anche il modello del business pur rimanendo in un settore del quale sei pratico e conosci i bisogni dei clienti rapportati al momento attuale.
Nulla è semplice.
Studia, pensa, immagina e potrai trovare opportunità e differenziazioni rispetto alla tua concorrenza ed essere il PRIMO che ha lanciato un nuovo servizio.
Dare informazione e/o intrattenimento! Sono due valori semplici per un contenuto di successo.
Non è solo l’articolo di un Blog che può provocarvi qualche raptus da foglio bianco e successivo spegnimento del computer!
Sono anche post di riflessione sui social, ( Fb, Instagram, Telegram, Linkedin) ed spesso anche i commenti che voi fate ai post di altri, ai post che leggete sui Social!
Scrivete Post veloci ma importanti nella loro semplicità.
Soffermatevi sui post di altri, leggeteli con attenzione e mettete un “ mi piace” ma soprattutto commentate.
E’ poco qualitativo per voi come azienda o professionista mettere solo un mia piace con un veloce click! Commentate, date il vostro contributo, aggiungete info e precisazioni circa il vostro punto di vista.
Farete comprendere chi siete, come la pensate e quanto siete competenti nei confronti di quell’argomento.
Gli utenti che partecipano alla conversazione, esperienza personale, vi assicuro che leggono anche i commenti e, se appropriati, interessanti ed acuti avrete anche molte visualizzazioni del vostro profilo.
Della serie: ..ma fammi vedere chi è questa o quello e di che cosa si occupa nella vita!
Può arrivare anche da lì il tuo futuro cliente.
Siate corretti.
Scrivete quello che pensate davvero, non create stereotipi o non createvi una doppia personalità.
Come fate a portare avanti una parte da attrice/ attore che non vi appartiene?
Siete persone e fatevi vedere, sentire e percepire come siete nella realtà.
Sarà sempre un punto a vostro favore.
Non lavorate sulla quantità ma lavorate sulla qualità. Se riuscite ad abbinare quantità a qualità sarete, con il tempo, vincenti.
La parola più ricercata nei motori di ricerca è “come”. Gli utenti sono curiosi. Hanno capito che mamma Google ti può informare su ogni argomento.
Lo sa mio nipote di 10 anni ed agisce direttamente su smartphone, tablet o computer.
Lo sa mio papà alla veneranda età di 90 ed agisce su smartphone e Tablet come niente fosse e lo sa mia mamma alla bella età ( se mi legge, mi uccide ) di 86 anni che non agisce ma mi dice: Silvia, puoi andare sul telefonino a vedere che cosa dicono della diverticolite ? Puoi guardare sul telefonino e vedere che professionisti ci sono per osteoporosi e che cosa ognuno di essi consiglia? Puoi andare sul telefonino e vedere il nome degli ortopedici a Modena? Ecco. Siamo alla ricerca d’informazioni.
Icontenuti educativi vi posizionano come esperti di un settore, rafforzano la fiducia degli utenti e vi mettono in linea con la vostra nicchia.
Torniamo all’esempio di mia mamma: ha il problema dell’osteoporosi e male alla schiena. E’ alla ricerca di un ortopedico. Faccio la ricerca con parole chiave diverse tra loro e tra queste utilizzo” ortopedici a Modena”. Trovo uno specialista con un sito web, verifico i social e la presenza su di essi è sporadica. Ne trovo uno con una costante presenza on-line. Sito con Blog e molti articoli inseriti, pagina Facebook aggiornata, presenza su Linkedin costante ed anche video nei quali informa e fa esempi di problemi e cure.
Quale dei due ortopedici scelgo secondo voi? Il secondo, ovviamente. Come farebbe il 99% degli utenti. E sapete perché? Semplicemente perché ha condiviso con me contenuti educativi.
La presenza web di questo tipo permette all’ortopedico ed a voi di distinguervi dai competitor e di acquisire clienti più caldi.
Quando scrivete ed informate, il vostro obiettivo non deve essere quello di acquisire clienti. Deve essere quello di dare aiuto alle persone che possono avere bisogno di voi. Vale per i professionisti e per qualsiasi azienda di qualsiasi dimensione.
Intrattenimento
Se non ve la sentite di condividere contenuti educativi, allora potete condividere contenuti di Intrattenimento.
Diverse aziende amano intrattenere il pubblico mettendo sui loro canali social, le persone che lavorano in azienda o case study di clienti. Si connettono con i potenziali clienti ma in un modo differente rispetto all’ informazione.
Creare contenuti che sanno intrattenere senza diventare banali è difficile. Si confonde spesso intrattenimento con divertimento e l’umorismo deve essere capito dal chi ci legge. Difficilissimo!
Meglio intrattenere quindi con storie, raccontare storie. (non inteso come bugie eh?).
Strutturate una storia con:
– un personaggio
– un obiettivo (o un bersaglio) per il personaggio
– un ostacolo che impedisca al personaggio di raggiungere il suo obiettivo
– come il personaggio riesce a superare l’ostacolo.
Gli utenti si devono identificare nel vostro personaggio. Questo è fondamentale.
Non c’è bisogno di inventare. Utilizzate storie che davvero avvengono in azienda con clienti! Senza bisogno di fare nomi e cognomi, raccontatela o chiedete il permesso al cliente di nominarlo e di portarlo come esempio nel web.
Come ogni giorno verifico sempre di più, non si può fare a meno del web, del blog, dei video, di raccontare, raccontarsi, informare e così via!
Non stancatevi mai di scrivere contenuti e non arrendetevi! E’ lungo, ma possibile, creare un’azienda conosciuta e con una buona reputazione ma dovete dare tanto!
I consulenti che si occupano di e-commerce hanno ben chiaro quanto siano complesse:
la creazione di un e-commerce
il fare macinare vendite a questa macchina da guerra.
A meno che tu non voglia un e- commerce basta che sia, perchè c’è stato il Covid 19, così hai la coscienza in pace e nel contempo ti convinci di avere in mano un potente strumento di vendita ( perché questo di fanno credere ) il coinvolgimento di figure e di competenze è ampio.
Prima di partire con un investimento importante ( ho detto importante quindi se ti propongono la soluzione dai 2.000 ai 5.000 € , sappi che è una bufala vera) occorrono azioni di ricerca e valutazioni con il titolare ed anche l’ufficio vendite o almeno il responsabile vendite.
Da prendere in considerazione PRIMA di pensare all’e-commerce:
Analisi tipologia merceologica del cliente ed analisi
Analisi del venduto per area geografica che vogliamo coinvolgere
Conoscenza del Brand
Analisi della concorrenza con e-commerce
Verifica della concorrenza su Amazon e E-Bay ( almeno questi )
Occorrono quindi analisi di marketing a monte della decisione di fare un e-commerce di proprietà.
Oggi percepisco una tendenza che mi fa paura: l’e-commerce è la panacea di tutti i Virus. Questo è un pensiero che sfiora i titolari di attività, è un’onda cavalcata da chi vuole vendere a tutti i costi gli e-commerce, è una faccenda da studiare per chi fa marketing a seconda del cliente che ha davanti.
Tutti ne parlano, colossi del web ( vedi Italia On Line ) arrivano con spot televisivi dicendo una bugia pazzesca. Recita circa così lo spot: fai il tuo e-commerce con noi , VENDI DA SUBITO e paghi tra tre mesi.
Ribadisco che non tutti sanno che cos’è e che cosa comporta lanciarsi in questa parte del mondo del marketing on-line.
Scartiamolo direttamente per piccole attività con pochi prodotti ed un magazzino scarso.
Prego tutti gli altri di informarsi bene, di comprendere i requisiti importanti per avere successo e quante fasi bisogna attraversare.
4 Semplici Informazioni di base prima di avventurarsi in un e-commerce
Il negozio on-line può essere di prodotti e di servizi.
Pensando ad un e-commerce ci viene in mente Amazon o Zalando o Luisa Via Roma
Ma ci sono moltissimi e-commerce di servizi come quelli dei corsi Marketing o di servizi legati al mondo del turismo.
Quindi se hai un servizio da vendere on line sappi che anche quello è un e-commerce.
Il tuo e-commerce è BtB ( business to business cioè da azienda ad azienda) o BtC ( da business a consumer cioè da azienda a consumatore )
Nel primo caso del BtC ( da azienda a consumatore) la vendita è strettamente collegata alla relazione con il cliente finale. Deve essere molto attenta, curata, coccolosa, con un servizio di customare care eccezionale. Il percorso dell’utente all’interno della piattaforma deve essere semplice, chiaro come chiare devono essere le promesse di consegna e di ritiro nel caso in cui il prodotto sia da rendere.
Amazon è così. Non si potrà mai fare una piattaforma come Amazon ma da lui c’è tanto da imparare. E’ riuscito a conquistare la Fiducia del consumatore.
Nel secondo caso del BtB ( da azienda ad azienda) occorrerà curare sempre la relazione con l’utente che naviga sul nostro e-commerce ma dovrà essere ottimizzata al massimo la scheda del prodotto o del servizio in modo che l’azienda che sta cercando una fornitura abbia tutte le indicazioni sull’acquisto che sta facendo senza dover telefonare.
In questo caso è molto utile una chat dove però ci deve essere una risposta immediata.
Ricordate hanno tutti fretta. Devono trovarvi, avere chiarezza sul prodotto o servizio affinchè possano arrivare all’ordine con consegna in data certa e clausole di reso.
Cosa vuol dire davvero aprire un e-commerce oggi?
Aprire un e-commerce oggi, come da sempre, vuol dire: aprire un negozio come se fosse un negozio fisico. L’impegno è lo stesso, anzi anche di più perché nell’aprire un negozio fisico sai già quali passi compiere e che cosa ti aspetta.
Non è notizia diffusa che i primi negozi fisici non avevano “le vetrine” come oggi le vediamo.
L’idea di avere una vetrina venne per caso, come tutte le grandi scoperte.
Nacque quindi l’esigenza della vetrinista che doveva creare vetrine attrattive per i passanti e stimolarli nell’entrare.
Da quel momento in poi gli investimenti dei negozi per allestimento vetrine si alzarono notevolmente ma anche gli introiti si alzavano e quindi i risultati dell’investimento erano ottimi.
Poi è giunta l’ora di fare attenzione agli e-commerce da quando è arrivato internet, ed ad oggi nell’esperienza Covid 19 la tendenza verso l’acquisto on-line è cresciuta in maniera paurosa.
Aprire un e-commerce comporta molti investimenti.
Vediamo la prima domanda che ti devi porre (tutte le volte che faccio domande ai miei clienti, arrivano quasi sempre a scoprire la loro attività in modo diverso) .
Quali sono i tuoi obiettivi – vendere certo, ma occorre definire una tabella per step temporali come il numero medio di vendite per i primi 6 mesi ed un importo di maggior fatturato (sempre per lo stesso arco temporale) e così via di spazio temporale in spazio temporale, in modo da riuscire a capire che cosa dobbiamo fare come operazioni per raggiungere quegli obiettivi ( oltre all’e-commerce ).
Ti spiego in modo chiaro: scordati di mettere on-line il più bello, facile e chiaro e-commerce e lasciarlo girare su internet per avere risultati.
Operazioni successive:
Scegliere la piattaforma sulla quale creare in nostro e-commerce. Attenzione questa non può essere una scelta tua. Devi avere in squadra un web master serio e competente di e-commerce che ti interroga o che relaziona con chi fa la strategia marketing.
Questa scelta è cruciale.
Ti parleranno di Magento, Woo-Coomerce, Joomla, Drupal, Prestashop, Shopify o di piattaforma proprietaria (creata appositamente per te).
Non mi dilungo ora sulle diverse caratteristiche di queste piattaforme. Ti spaventeresti e ti stancheresti.
Sappi che non è compito tuo: qui occorre un web master o il consulente che ha preparato la strategia e che parla con lui.
Una volta scelta la piattaforma occorre sempre investire sul copy writing cioè sulla creazione dei contenuti.
La figura esperta che dovrai avere è un copy writer.
3) Dovrai avere un esperto di Seo che affianca il copywriter per strutturare una un buon posizionamento su Google.
Dovrai avere un esperto di User Experience ( esperienza di come gli utenti si muovono su di un e-commerce ) Parte importantissima, ad esempio, la fase finale di checkout che è la conferma dell’acquisto dopo aver riempito il carrello. Sono in molti coloro che abbandonano il carrello perché spese di trasporto, sconti o modulo di pagamento non sono chiari.
Molte altre domande alle quali rispondere ed aspetti da prendere in considerazione ed altro arriveranno mano a mano che si porterà avanti l’e-commerce.
Questo è il motivo per il quale molti preferiscono affidare tutto a professionisti che si occupino di dirigere l’orchestra delle varie figure che devono essere coinvolte.
Avere un proprio e-commerce: vantaggi e svantaggi
Vantaggi:
Potenzialità di poter entrare in contatto con un maggior numero di clienti oltre a quelli del tuo punto vendita.
La tua attività non ha orari di apertura e chiusura, puoi vendere notte e giorno.
È più semplice se devi vendere prodotti di nicchia perchè potrai intercettare le richieste con l’ottimizzazione SEO o con apposite campagne web anche geolocalizzando le sponsorizzazioni.
Puoi vendere a più persone contemporaneamente e niente file!
Conoscerai meglio i gusti e le preferenze dei tuoi clienti in base al prodotto o servizio che acquistano.
Avrai quindi la loro mail e potrai inviare offerte, sconti o promozioni su quel genere di prodotto o servizio.
Svantaggi
Eh si, mi spiace ma ci sono svantaggi importanti dei quali il “venditore di e-commerce” non ti parla. Te ne parlo io.
Non puoi relazionare quindi spiegare e rispondere a tante domande del tuo potenziale il cliente mentre fa l’acquisto. Non puoi far leva sulle emozioni che portano il cliente all’acquisto.
Devi scrivere contenuti molto specifici e chiari oltre a pubblicare foto prese da diverse angolazioni del tuo prodotto.
Ti consiglio di creare una pagina per le FAQ. E’ la pagina che contiene le più frequenti domande che sai che ti possono essere fatte da un cliente mentre effettua l’acquisto in negozio.
Devi avere un magazzino sufficiente per rispondere a tutte le richieste di acquisto.
Devi creare una “vetrina digitale” attrattiva.
Devi trovare un corriere che risponda alle tue esigenze di consegna sul territorio che hai deciso di coprire.
Abbiamo detto che il tuo e-commerce non ha orari e né sabati né domeniche. Vuol dire che anche la persona preposta alla gestione del tuo e-commerce deve sempre essere disponibile. Se il cliente ha qualche dubbio mentre sta facendo un ordine, ed ha una domanda, devi esserci.
Devi trovare delle strategie che ti aiutino a mantenere il contatto virtuale con l’utente. I clienti sono pieni di alternative al tuo e-commerce e quindi devi sempre ricordare loro che ci sei e che li pensi. Devi imparare a mantenere il contatto con il cliente in modo virtuale, e creare un’esperienza d’acquisto molto efficace.
Attenzione alla privacy. Ci sono molte norme relative alla tutela della privacy. L’unica è consultare un esperto che potrà darti delle indicazioni certe. Basta una persona puntigliosa per farti poi dannare se hai sbagliato qualche cosa.
Hai compreso quante valutazioni devi fare?
Hai compreso a quante domande devi rispondere?
Hai compreso che occorre un budget alto per fare un e-commerce visto tutte le figure coinvolte?
Insomma, se vuoi fare seriamente, costruisci un e-commerce con alcune indicazioni che ti ho dato….e non sono neanche tutte.
La mancanza di relazioni di questi mesi è un altro aspetto pericoloso ed importante per la psiche delle persone.
Non ricordo l’ultima volta che ho potuto salutare una persona amica od cliente con una stretta di mano e due o tre baci sulla guancia, che ho potuto dare una pacca sulla spalla, che ho potuto abbracciare una persona amica.
Tu lo ricordi?
Da un post di Martin Lindstrom ( il papà del neuromarketing potrebbe interessanti Neuromarketing non manipolazione ) riporto gli esperimenti fatti due anni fa dal Dott. John Benjiamin presso il centro medico dell’Università del Colorado.
Il dottore diede a due gruppi di topi strumenti identici per la sopravvivenza: cibo, acqua e uno spazio di vita sicuro. L’unica differenza era che i ratti di un gruppo venivano accarezzati e accarezzati, mentre l’altro veniva largamente ignorato. Il risultato? I topi accarezzati impararono e crebbero più velocemente.
Il tocco, ha dimostrato lo studio, è una chiave per la sopravvivenza.
Lindstrom ci insegna come la parola “tocco” racchiuda un significato molto ampio per le persone.
Le persone tramite il “tocco” esprimono emozioni di piacere o di disgusto. Ci sentiamo “toccati” da gesti di cura e preoccupazione, ed esprimiamo disgusto dicendo: “Non lo toccherei neanche se mi pagano tanto”.
Arriviamo al problema della mancanza di relazioni vere!
Le chiamate via Skype possono soddisfare il nostro desiderio visivo e auditivo ma, al termine delle stesse, ci sentiamo un po’ vuoti e scarichi anche se la videochiamata ha dato risultati soddisfacenti.
Quando io esco da un incontro con un cliente vis a vis sono entusiasta, carica e comprendo di aver fatto buon uso del tempo del cliente e del mio. C’è una scambio diretto di emozioni, c’è condivisione, c’è partecipazione. Questo in una chiamata Skype non c’è e non c’è neanche quando compro da un e-commerce.
Certo, meno male che c’è la tecnologia e, come ho scritto in un altro post, l’uso obbligatorio della tecnologia per rimanere visivamente in contatto, è importantissimo e ben venga che tutti lo abbiano capito, bene che le attività al dettaglio abbiano scoperto e fatto vendite on line anche senza avere un e-commerce. La consegna a domicilio potrebbe, infatti essere, un nuovo canale di distribuzione per il dettaglio.
Se stai leggendo ed hai un’attività al dettaglio ti conviene, insieme a me, soffermarti in un altro concetto dell’ultimo libro di Martin Lindstrom, Small Data.
Il concetto è: le persone sono tutte un po’ fuori equilibrio.
Questo Lindstrom lo diceva in momento non sospetti del Corona Virus.
Ma ti immagino, ad oggi, il Fuori Equilibrio, quanto è aumentato?
Il Fuori Equilibrio vale per tutti come persone che siano esse dipendenti, professionisti, casalinghe, pensionati, etc…e quindi tutti coloro che sono tuoi potenziali clienti.
I tuoi clienti quindi, sia vecchi che nuovi quando verranno in negozio da te avranno sete di attenzioni e coccole.
Preparati e trova idee per tempo perché non potrai ancora abbracciarli e baciarli.
Forse, oggi, grazie a questa pandemia ci siamo tutti accorti quanto siamo importanti gli uni per gli altri.
Ci manchiamo.
Quindi tu che hai la fortuna di avere clienti che vengono in negozio da te devi sempre emozionare oltre ad avere un valido prodotto.
Pensa che quella persona che apre la porta del tuo negozio ti ha già dedicato parte del suo tempo:
Aveva bisogno di quel prodotto che tu vendi ed ha pensato a te!
Si è vestita e preparata per venire nel tuo negozio!
Ha preso l’auto, fatto della strada per arrivare fino a te!
Ha cercato parcheggio facendo tre giri dell’isolato magari mettendo anche degli eurini per il parcheggio.
…..vuoi non darle un benvenuta davvero entusiasta!!!
Possiamo parlare insieme e trovare una soluzione perché se coccoli ed emozioni, ti preferiranno ai tuoi concorrenti.
Un saluto qualsiasi Persona. Imprenditore o Professionista tu sia!
Tutti noi grazie all’ Home Working ci siamo, forse, già accorti che quest’ultimo riduce i costi e, di conseguenza, aumenta la produttività.
Questo è successo perché siamo stati obbligati ad adeguarci al digitale, alla gestione a distanza di dipendenti, collaboratori, clienti e fornitori.
Attenzione.
Quando torneremo alla normalità ci sarà un diffondersi di alcune domande fondamentali che cambieranno il nostro pensare.
Prima fra tutte lo scopo del nostro lavoro da casa.
La socializzazione è il cibo che nutre la felicità.
Il digitale, certo, ci ha permesso di rimanere in contatto con le persone ma è un palliativo al bisogno umano di senso di appartenenza e di connessione umana reale.
Non facciamoci ingannare completamente da tutta la comunicazione che ci dice con pesantezza ed alto volume che siamo connessi comunque, con i genitori, con i nonni, con gli amici, con i dipendenti, etc.
Diciamoci che abbiamo finalmente usato ad utilizzare il digitale, che continueremo ad usarlo ma con equilibrio tra il virtuale e reale.
Questo vale anche nel Marketing
Non possiamo pensare che tutto venga automatizzato e che non ci siano più relazioni in per chiudere un accordo commerciale o che tutti i negozi vendano on-line.
In tutte le strategie che ho portato avanti per i miei clienti, anche nel marketing d’attrazione ( Inbound Marketing) la stessa finiva con una relazione tra un commerciale ed il cliente.( e-commerce a parte anche se ho cercato di umanizzare il processo d’acquisto).
Il marketing ( tutto il marketing sia digitale che tradizionale ) sarà sempre fondamentale per far conoscere un’azienda od un professionista ma non potrà mai fare a meno del corpo commerciale di un’azienda.
Anzi, le persone marketing ed i commerciali dovranno sempre confrontarsi e parlare tra loro.
E’ per questo che alle mie consulenze marketing abbino, se necessario, quelle della vendita.
Tu che cosa stai facendo per migliorare le relazioni tra marketing e vendita che portino ad un maggior profitto per la tua azienda?
Contattami e ne parliamo!
Un saluto sorridente qualsiasi Persona, Imprenditore o Professionista tu sia.
Una riflessione sulla situazione che tutti stiamo vivendo e sul generalizzato Sblocco, quasi totale, delle attività.
Alcuni di noi stanno lavorando anche se in un contesto diverso: quello di un paese con una gravissima pandemia.
C’è chi lavora in smart working, chi lavora con consegne a domicilio, chi lavora con call skype.
Lo stai già facendo, forse, anche tu.
La riflessione di oggi non riguarda il presente ma il futuro.
Si, perché un futuro c’è e bisogna pensarci ora.
Ci sarà un momento X che corrisponderà alla rinascita.
Una rinascita molto lenta, a scaglioni, sia per le aziende che per le persone.
Bisognerà comunque essere molto attenti nel momento in cui tutto e tutti ricominceremo ad andare.
Certo è che le aziende riapriranno i battenti, le persone gireranno ed i tuoi clienti torneranno ad avere bisogno dei tuoi prodotti o dei tuoi servizi.
Gli scenari che potrebbe esserci.
Ne ho individuati 3:
Micro, piccole e medie imprese che in uno stato di umore ansioso, si riaffacceranno sul mercato.
I titolari avranno un solo pensiero: incassare.
Il pensiero generale potrebbe essere quello dell’attesa di clienti che entrano in negozio o telefonano in azienda per chiedere un incontro con un commerciale o di vecchi clienti che mandano una mail per un ordine.
Nessuno vorrà investire in marketing e comunicazione o rivedere il proprio business.
Insomma, tutti aspetteranno pregando chd la manna dal cielo.
Entusiasmo e positività.
Micro, piccole e medie imprese che con entusiasmo affronteranno la riapertura e la vivranno come una rinascita.
Volontà di migliorare il business e di diffonderlo con operazioni di marketing e comunicazione.
Voglia di tornare a respirare grazie al nuovo ossigeno che nasce dal ritorno alla vita lavorativa.
I titolari penseranno si ad incassare ma saranno pronti anche ad investire.
Un mix: chi su paura, chi su entusiasmo e positività
Penso che lo scenario n. 3 sia il più probabile!
Gli imprenditori che saranno su entusiasmo e positività tenendo i comportamenti sopra descritti saranno coloro che ce la faranno e torneranno al successo.
Con i dovuti tempi naturalmente.
Costoro saranno anche quelli che avranno sfruttato il tempo della quarantena per riflettere, pensare e rinnovare il business.
Saranno coloro che sono rimasti attivi nella mente dei loro clienti e potenziali clienti con articoli, video, campagne Fb ma anche inviando mail e whast’s up ai loro clienti per sapere come stanno.
I tuoi potenziali clienti ripartiranno dal web.
I tuoi potenziali clienti ripartiranno sicuramente con ricerche sul web.
Questo per comodità e per continuare a rimanere in sicurezza a casa.
L’web sarà prioritario per la tua azienda .
Potrai farti trovare.
Per essere pronto devi lavorare ora per allora
Devi lavorare già ora sul tuo sito, ad esempio.
Verifica che sia ben fatto sotto tanti aspetti (mobile, seo, facile, fruibile, chiaro, semplice, comprensibile nei testi, con post utili e di valore nel blog)
– Chi avrà lavorato bene sul sito avrà un vantaggio competitivo enorme.
– Chi avrà lavorato bene sulla scheda Google My Business idem.
– Chi avrà lavorato bene sui Social idem.
– Chi avrà tenuto relazioni con i propri clienti idem
Chi non lo avrà fatto dovrà correre a farlo.
Questi sono solo esempi.
Tanto altro si può fare.
Subito.
Se non vuoi farlo subito, intanto ti consiglio di riflettere sui concetti che ti ho espresso.
Un saluto sorridente qualsiasi Perdona, Imprenditore o Profesionista tu sia!
Se vuoi ne parliamo insieme via Skype già da ora.
Un saluto sorridente qualsiasi Persona, Imprenditore o professionista tu sia.
Cerchiamo tutti di sfruttare i social in modo utile in questi giorni nei quali dobbiamo restare a casa.
Ricordate che: meglio annoiati che intubati.
Magari non pubblicate post simil scientifici sul Corona Virus e verificate sempre le notizie che spesso arrivano su what’s up e che sono l’ennesimo inoltro e la fonte non è certa.
Consiglio di verificare le notizie su Google e controllare la fonte.
Dobbiamo essere in grado di utilizzare tutti i fantastici strumenti che abbiamo in modo utile.
Le persone hanno un’ incredibile voglia di comunicare in questi giorni di isolamento e questo è un dato estremamente positivo.
Pensate se nessuno vi scrivesse o registrasse what’s pensando a voi….ci rimarreste male. Dove sono finiti tutti i miei “amici”?
Quindi anche voi pensate e scrivete a loro, qualsiasi sia il social di comunicazione che avete scelto.
C’è anche un effetto positivo per il vostro lavoro.
AVETE IL TEMPO DI COMUNICARE CON CALMA E SENZA FRETTA CON I VOSTRI CLIENTI.
Oltre a fare campagne social ( che non vanno fermate ma vanno talvolta adattate al contesto in cui siamo) potete scrivere what’s, mail ma anche telefonare.
Non mi sto riferendo a comunicazioni di lavoro ma ad una comunicazione da persona a persona.
Chiedete come stanno loro e la famiglia, come passano il tempo, come si sentono dentro.
E’ la volta buona per essere umani.
Poi se è il cliente a chiedervi cose di lavoro, ben venga.
Un’altra operazione importante che potete fare è pensare ai vostri clienti uno ad uno, pensare al loro business e verificare se ci può essere qualche idea per farli lavorare oggi o su come comportarsi in modo efficace al loro rientro.
Siate utili e non per emettere fatture ma per far sentire la vostra vicinanza social a tutte le persone e sorridete, mandate un sorriso od un abbraccio virtuale.
Mai come ora con il vostro comportamento e la vostra comunicazione potete dimostrate i vostri valori e dare beneficio agli altri.
Un sorriso qualunque Persona, Imprenditore o Professionista tu sia!
Che cosa fa la differenza in ambito imprenditoriale?
La differenza in imprenditoria, nell’ambito marketing, la fa la cultura che è sensibilità verso la società intesa come capacità di attenzione e studio degli atteggiamenti delle persone.
Perché è cultura?
Perché si cerca di comprendere in modo sempre più approfondito i bisogni delle persone, le loro necessità, le loro paure e che cosa non hanno ancora trovato sul mercato.
Una volta compresi i bisogni occorre creare le soluzioni più adatte a loro.
Create le soluzioni, il punto focale è costruire la fiducia tra la tua impresa e la parte di società alla quale ti rivolgi.
Ho tratto spunto per questo post da un post di Riccardo Scandellari che è professionista attento e capace.
Scandellari dice: (www.skande.com ) da Il Marketing è questione di cultura.
Quanto sei disposto a pagare?
Nel marketing è facile distinguere un’operazione di successo. Questione di piccole percentuali.
Se i tuoi costi si sono limitati al 90% dei guadagni è stato un trionfo, se i tuoi costi superano il 100% dei tuoi guadagni rischi di chiudere. La differenza tra prosperare e chiudere si limita a un misero 10% sul totale delle tue azioni e del tuo fatturato.
Per un singolo professionista, l’investimento più oneroso, che incide moltissimo su questa diabolica percentuale, è il tempo più che il denaro. Per un’azienda la logica è contraria: prima viene il denaro con cui acquistare risorse, strumenti e servizi. Il tempo ha una rilevanza inferiore in quanto viene acquistato anch’esso attraverso l’assunzione dei dipendenti.
Sia per i professionisti che per le aziende, l’eterna lotta consiste nel ridurre i costi e il tempo sotto la fatidica soglia del 100%. Maggiore sarà la distanza, superiore sarà il guadagno.
So cosa stai pensando: che non ho detto nulla di nuovo; questa logica è vecchia come il mondo, tuttavia essendo così nota molti cercano di perseguirla risparmiando. Ciò che è poco noto, addirittura controintuitivo, è che ogni azione ha un effetto sul costo.
Succede che se risparmi nella promozione, accetti un compromesso: qualcuno ti propone una scorciatoia a basso prezzo, la ritieni utile e interessante per contenere i costi sotto la soglia del 100%. In realtà potresti accorgerti, dopo qualche mese, di aver perso più tempo e di conseguenza soldi, intaccando considerevolmente i costi che ritenevi inizialmente vantaggiosi. Il problema con i clienti consiste nel conoscere il loro prezzo di acquisizione. Certo, perché anche i clienti si pagano. Hanno un costo che devi essere pronto a pagare per ottenerli. Decidi tu con che moneta ripagarli. Potrebbe essere la tua attenzione, il servizio, prodotti omaggio, informazioni, sconti, cene e aperitivi, un sorriso o un costo di acquisizione su una piattaforma di advertising.
Il marketing è semplice: ci sono le persone e i luoghi in cui si ritrovano. A te il compito di conoscere bene il contesto, le sue regole e come metterti in evidenza al meglio. Ma soprattutto dovrai conoscere le persone, cosa le gratifica, cosa cercano e di cosa hanno timore. Questi due elementi si gestiscono meglio se hai sviluppato una conoscenza approfondita di te stesso e di ciò che spinge le persone ad attivarsi. Si chiama cultura. Il marketing è semplicemente questione di cultura.
Nel marketing è facile distinguere un’operazione di successo. Questione di piccole percentuali.
Se i tuoi costi si sono limitati al 90% dei guadagni è stato un trionfo, se i tuoi costi superano il 100% dei tuoi guadagni rischi di chiudere. La differenza tra prosperare e chiudere si limita a un misero 10% sul totale delle tue azioni e del tuo fatturato.
Per un singolo professionista, l’investimento più oneroso, che incide moltissimo su questa diabolica percentuale, è il tempo più che il denaro. Per un’azienda la logica è contraria: prima viene il denaro con cui acquistare risorse, strumenti e servizi. Il tempo ha una rilevanza inferiore in quanto viene acquistato anch’esso attraverso l’assunzione dei dipendenti.
Sia per i professionisti che per le aziende, l’eterna lotta consiste nel ridurre i costi e il tempo sotto la fatidica soglia del 100%. Maggiore sarà la distanza, superiore sarà il guadagno. Da www.skande.com
Perché è la nostra società che dobbiamo conoscere e la conosci stando con esse, osservando e facendoti tante domande che iniziano con Perché?
Poi pensi, ragioni, spremi le meningi per tante ore ed alla fine arrivi a delle giuste conclusioni che sono quelle che ti servono per fare un buon marketing.
Perché voi aziende e voi imprenditori non siete tutti uguali.
Possiamo parlare di te e della tua azienda.
Contattami senza impegno.
Un saluto sorridente qualunque Persona, Imprenditore o Professionista tu sia.
Il bravo giornalista di un quotidiano non è anche un buon scrittore di testi per il web.
Il web ha le sue regole.
Fare ricerche degli argomenti più richiesti dal potenziale cliente.
Studiare e comprendere l’intento di ricerca delle persone che interrogano Google.(Search Intent)
Utilizzare parole e frasi che fanno apparire il tuo articolo nella prima pagina di Google.
Scrivere consigli utili per chi ti legge, tendendo presente che devi piacere anche a Google.
Dovrai fare ricerche per conoscere il tuo pubblico giusto, anche di nicchia.
Metti la keyword più importante del Tag Title ( il titolo che appare scritto in blu nelle pagine di ricerca di Goolge ) , metti il tag alt nelle immagini.
La scrittura per il web ( soprattutto dopo l’avvento ad ottobre 2019 di Google Bert ) deve essere ancor più performante nell’espressione. ( Punto 2 dell’elenco iniziale )
Ma esattamente che cos’è il SEO COPWRITING?
Il SEO COPYWRITING è una materia da studiare e dovrebbe essere inserito in ogni scuola superiore.
Questa materia si studia unendo l’ottimizzazione SEO on-page e lo studio delle intenzioni di ricerca della persorna.
Pensa quante possibilità di trovare lavoro avrebbero gli studenti che si diplomano e sanno già scrivere per il web.
Studiare e comprendere l’intento di ricerca delle persone che interrogano Google si viene chiamato SEARCH INTENT. ( Punto 2 dell’elenco iniziale )
Esempio pratico.
Coloro che interrogano mamma Google possono avere 4 intenti di ricerca:
Intento informativo: le persone fanno delle domande dalle quali Google comprende che queste persone stanno solo cercando solo informazioni e metterà tra i primi risultati i siti o blog che hanno questo contenuto informativo.
Intento navigazionale: le persone fanno delle domande dalle quali Google capisce che la persona sta cercando determinati siti e quindi mostrerà, nelle prima pagina, i siti che le persone stanno cercando.
Intento commerciale: le persone fanno delle domande per avere informazioni più specifiche su prodotti o servizi dei quali conoscono l’esistenza ma, prima di acquistare, vogliono saperne di più o confrontare più case produttrici o professionisti e quindi Google mostrerà nella prima pagina i siti che danno queste risposte specifiche.
Intento Transazionale: le persona scrivono domande che fanno capire a Google che la persona è pronta per comperare e quindi Google metterà in prima pagina e-commerce e siti che possono essere giusti per l’acquisto di quel prodotto o servizio.
Comprendi quindi quanto sia importante ciò che scrivi sia nel Blog che nel sito? Devi pensare a chi fa ricerche informative, a chi le fa navigazionali, a chi le fa commerciali ed a chi le fa transazionali.
Google comprende l’intento della persona che mette le domande o le parole singole o a coda lunga sulla onnipotente barra di Google.
ESEMPIO:
Una persona cerca Tute da ginnastica su Google.
Vuole conoscere come è nata la tuta da ginnastica? Vuole vedere i modelli proposti di tute da ginnastica? Vuole sapere quali sono i migliori tessuti per chi suda molto ? Vuole sapere quali sono i migliori tessuti da mettere in lavatrice? Vuole sapere quali sono i modelli ed i colori di moda per fare la figura da “ fighino “ in palestra?
Se stai scrivendo un articolo per soddisfare una di queste domande cerca di dare all’inizio la risposta.
Non tenerla al caldo per il finale del tuo articolo…otterrai l’effetto abbandono pagina” mentre se all’inizio del post dai subito un consiglio valido, il lettore sarà portato a leggere anche le specifiche ulteriori.
Un saluto sorridente qualsiasi Persona, Imprenditore o Professionista tu sia.
Un’azienda studia con il gruppo dei commerciali un’offerta imperdibile.
L’azione che fa l’azienda, subito dopo, è pubblicare 2/3 post al giorno sulle pagine FaceBook ed Instagram e magari fa inserire anche la promo sulla HP del sito fino alla data di scadenza promozione ( Psss..mi raccomando metti la data di scadenza e che sia quella ).
I post saranno curati dalla segretaria od anche da un Social Media Manager bravino che pubblica belle foto ed un testo accattivante e promuove il post con xy €.
Si noterà in azienda che il post ha molte visualizzazioni sul feed ( pagina di visualizzazione dove scrollando si visualizzano i post ) ma poche interazioni e poche richieste.
Perché?
Semplice. Non ha seminato prima per far conoscere i suoi prodotti o servizi e quindi le persone non si fidano della sua super offerta.
Seminare e crearsi una reputazione on ed off line: questo, detto proprio terra a terra, è marketing.( ti può interessare MARKETING: questo Grande Sconosciuto. )
Essere riconoscibile
Essere credibile
Avere una reputazione
Far sapere di esistere
Dire Perché esisti
Avere buona credibilità
Aver conquistato la fiducia delle persone
Aver indirizzato la tua comunicazione alle persone giuste
Penso tu sia d’accordo senza bisogno che te lo spieghi ma ho reso l’idea con 9 parole.
Il marketing è:
Trovare il Valore dell’azienda.
Il Valore dell’azienda deve essere differenziante rispetto ai concorrenti.
Definire i Buyer Personas. ( clienti adatti e che possono aver bisogno del tuo prodotto o servizio).
Darsi degli obiettivi che siano commerciali, di comunicazione, di notorietà )
Comunicare ad essi con le parole giuste. ( ognuno di essi ha un linguaggio diverso)
Definire con che strumenti comunicare ( possono essere diversi per ogni Buyer Personas)
Coinvolgere l’ufficio commerciale ( se c’è l’ufficio commerciale). Nel caso di un negozio senza dipendenti, l’ufficio commerciale è il/la titolare stessa.
E’ un’emozione fare Marketing…
Ti porta a vendite più semplici, più fruttuose e ti porterà ad avere molti clienti che apprezzeranno le tue offerte.
Che bella visualizzazione della crescita delle tue vendite!
Un saluto sorridente qualsiasi Persona, Imprenditore o Professionista ti sia!
Non vorrei apparire tra i risultati di ricerca di Google con la frase: Cura dimagrante ma con la frase di ricerca: Il Marketing con Passione o Come si fa a lavorare con Passione.
Fare buon Marketing e fare buona comunicazione non è un lavoro semplice e non è un lavoro per tutti.
Due gli aspetti:
1) Fare consulenze Marketing & Comunicazione, fare azioni Marketing & Comunicazione presuppone una, prima buona, poi ottima conoscenza del mercato di riferimento, del cliente per il quale lavori e dei pubblico giusto del tuo cliente.
Devi comprendere l’obiettivo del tuo cliente e FARLO TUO.
2) Guardarti sempre intorno con curiosità e osservare, comprendere, analizzare…perché tutto è Marketing & Comunicazione.
Considerando i due aspetti di cui sopra, la mente è perennemente occupata e nasce in me una totale immedesimazione in tutte le persone mie clienti.
In quest’ottica e vivendo in questo modo la mia professione, c’è un dimagrimento fisiologico.
Aspetto 1)
I loro desideri diventano i miei, i loro obiettivi diventano i miei, le loro problematiche da risolvere diventano le mie e, sia del loro mercato che del loro prodotto o servizio, che dei loro clienti voglio sapere tutto e di più.
Ritengo che ogni dipendente o collaboratore debba vivere così la propria azienda.
Deve essere un’azienda che dà oltre a chiedere e non parlo di denaro ma bensì di crescita personale, d’interesse nei confronti dei problemi della persona, del creare una vera squadra.
Sei una microazienda ed hai solo un dipendente? Bene, fate squadra tu titolare insieme al tuo dipendente.
Aspetto 2 )
Guardo e osservo le persone, i prodotti e tutto ciò che mi circonda con gli occhi di chi fa Marketing & Comunicazione e vedo il Marketing ovunque dalle tabaccherie ai supermercati, ai centri estetici, alle parrucchiere.
Guardo gli spot televisivi dal punto di vista della comunicazione ed il mio cervello frulla sempre.
Seguo un grande del marketing e della comunicazione che è Rudy Bandiera www.rudybandiera.com
E’ uscito da poco un suo post ( video + post ) che mi ha colpito in modo particolare.
Nel post afferma : “ Dobbiamo tutti capire l’importanza di creare un buon ecosistema di marketing e comunicazione, perché ciò che usiamo, ciò che facciamo e le decisioni che prendiamo nella nostra vita, nel mondo:
sono tutte scelte di marketing”
Ho letto e mi sono detta : “ cavolo, è proprio vero”.
Ecco perché vivo così la mia professione: tutto è marketing.
Rudy Bandiera riporta nel post un articolo di una persona che definisce genialoide ( concordo ) che si chiama Seth Godin.
Lo riporta ed io lo riporto a mia volta perché merita.
Seth Godin dice nel suo post “ la democrazia è un problema di marketing, la salute è un problema di marketing, il cambiamento climatico è un problema di marketing, far crescere la tua organizzazione, spargere la voce, fare il lavoro di cui sei orgoglioso, non sono problemi di ingegneria, sono questioni di marketing, quando gli umani fanno delle scelte, è marketing. Il marketing è il difficile del lavoro, di raccontare una storia che possa risuonare, possa in qualche modo fare un eco nel cervello delle persone, di portare una serie di promesse agli individui che vogliono ascoltare” Seth Godin.
Genialissimo!
Ecco un esempio: il prosciutto crudo, ai tempi in cui mio papà lavorava alla Fini spa di Modena, si vendeva in salumeria e nei primi supermercati al taglio nel banco salumeria che poi è diventato banco gastronomia.
Il salumiere, con camice bianco e cappello, chiedeva alla signora Maria, casalinga di professione, quanti etti di salume voleva, fette sottili o spesse, con o senza grasso etc.!
La signora Maria a casa metteva il suo bel pacchetto in frigo che doveva essere consumato velocemente in quel tipo di confezione.
Sono arrivate le vaschette confezionate di prosciutto e non solo: salame, mortadella, bresaola etc…
E’ stato superato il problema della confezione del salumiere che aveva una durata breve in frigo per mantenere freschezza e sapore!
La vaschetta in plastica, per la donna che lavora e fa la spesa al sabato, è stata una salvezza, anzi, ne fa la scorta e ne compera di più perché all’occorrenza, prosciutto, salame, mortadella e bresaola sono sempre freschi in tavola!
Anche questa è una scelta di marketing!
Un saluto sorridente qualsiasi Persona, Imprenditore o Professionista tu sia.
La prima importantissima valutazione da fare è: mi conviene avere un e-commerce?
Te lo dico perché spesso si sottovalutano e non vengono presi in considerazione aspetti base per la proficuità di un e-commerce per la propria attività che sia di prodotti o di servizi.
5 Aspetti da valutare prima di aprire un e-commerce
Chi è la mia azienda per essere cercata sul web e per essere presa in considerazione? Per dirla in altre parole: si fidano del nome della mia azienda?
Quali Brand del mio settore sono già presenti sul web e la fanno da padroni?
Quanto denaro occorre per riuscire ad entrare nella mente dei potenziali clienti e per essere quindi cercato, per ottenere fiducia, per avere visibilità nei canali giusti?
Che cosa ho di diverso rispetto agli altri e-commerce del mio settore? Per quale motivo, anche se non sono ancora nella mente dei miei potenziali clienti, vedendomi sul web dovrebbero fare un ordine? Riesco ad essere attrattivo e persuasivo nella mia comunicazione?
Ho il potenziale per seguire gli aggiornamenti dell’e-commerce, i carichi e le spedizioni?
Ecco, una volta che hai risposto positivamente a tutte queste domande puoi cominciare a organizzare il tuo e-commerce.
8 Strategie di Marketing che possono esserti utili per aumentare le vendite del tuo e-commerce.
1) Prevedi la sezione Blog nel tuo e-Commerce
Il Blog è una sezione molto impegnativa. Il Blog deve essere uno spazio nel quale pubblichi argomenti che interessano al tuo target clienti o meglio Buyer Personas( ti può interessare Il tuo Cliente Potenziale deve diventare un Cliente Nuovo) e riesci ad ottenere la loro fiducia. Anche se in cerca di un prodotto le persone amano saperne di più di quel prodotto o dell’ambito merceologico nel quale è inserito. Quindi il Blog è uno strumento che può rivelarsi importante ed utile per spingere i tuoi clienti all’acquisto. Perché il Blog sia propedeutico per canalizzare l’interesse dei tuoi clienti verso il tuo brand, devi scrivere articoli ottimizzati per la Seo. Qui sarebbe bene l’intervento di un/una professionista che ti indica con che frasi e parole, devi esprimerti ed anche che concetti devi spiegare ed approfondire.
2 ) Utilizza bene i canali Social
I Social possono aiutarti ad incrementare l’attrazione del pubblico giusto (inbound marketing ). Il primo passo riguarda la scelta dei Social più idonei da attivare. Non tutti possono essere adatti al tuo tipo di business.
Anche per l’utilizzo dei Social è opportuno affidarsi ad una persona esperta in tal senso. Piano editoriale, contenuti, foto, video, costanza di pubblicazione, tipo di sponsorizzazione incidono moltissimo sull’ intercettare l’interesse del tuo pubblico giusto che dal post deve passare al sito od ad una pagina di atterraggio ( Landing Page ) apposita per un determinato prodotto o servizio.
Fai remarketing anche sui Social. ( il meccanismo di riproporre il tuo post a chi ha già interagito )
3) Fai E-Mail Marketing
Tassativo: non comperare liste di indirizzi mail anche se ti firmano col sangue che corrispondono esattamente al tuo target.
Inserisci in un sistema di automazione d’invio mail ( marketing automation ). La scelta di questi sistemi è molto ampia: Mailchimp, GetResponse, Hobspot.
Inserisci il data base dei tuoi clienti e poi trova una strategia che ti permetta di avere mail valide dei tuoi potenziali clienti giusti.
Questa operazione riesci a farla con il tuo Blog , con degli e-book gratuiti da scaricare etc. e con la costruzione di pagine di atterraggio ben costruite che invoglino il tuo cliente giusto ad inviarti la loro mail più valida
Google, la piattaforma regina, ti offre la possibilità di pubblicizzare il tuo e-commerce con Adwords che puoi utilizzare con campagne di annunci “ a parole “ ( search ) o con banner pubblicitari ( display ) posizionati nei canali più efficaci ( sempre in rapporto al tuo business. Adwords ti permette di portare visite qualificate, contatti e traffico.
La display è più adatta se devi far conoscere la tua marca ( brand awarness ).
Fai remarketing sui tuoi visitatori. Il remarketing è quella funzione che ripropone la tua comunicazione agli utenti che hanno già visitato il tuo sito e per un qualsiasi motivo sono usciti prima di acquistare.
5) Studia un e-commerce fruibile, usabile e autorevole
Mettiti nei panni di una persona che deve acquistare : oltre ad infondere fiducia devi agevolare e rendere semplice l’acquisto. Devi dare delle garanzie per qualità e per resi. Il cliente deve essere sempre soddisfatto di tutto. Il tuo cliente deve lasciare recensioni positive vere e reali.
6) Utilizza Analytics per monitorare il comportamento dei tuoi clienti
Analytics è uno strumento potente per capire se c’è qualche cosa che non funziona nel tuo e-commerce.
Quante persone entrano ogni giorno, che percorso fanno, che pagine visitano, quante persone riempiono il carrello e lo abbandonano prima di terminare il pagamento?
Analytics ti può dare tutte le risposte a queste domande.
Anche nel fissare gli obiettivi da monitorare sarebbe bene avvalersi di chi conosce bene i meccanismi di utilizzo e di lettura dei dati.
Ogni volta che un cliente si registra al tuo e-commerce, fagli telefonare da una persona che con una voce sorridente che lo ringrazi per la registrazione e gli dica che dietro ad una schermata di un e-commerce ci sono persone che sono a sua disposizione al n 234567oppure che possono scrivere ad una mail……..per qualsiasi problema.
8) Fai delle promozioni
Sopratutto se sei da poco on-line crea promozioni magri solo su alcuni prodotti e fai la spedizione ed il reso gratis
Morale: attenzione a spendere soldi per creare un e-commerce e i soldi sono sempre tanti perché al di là della realizzazione dello stesso da parte di un’agenzia ( che deve sapere alla perfezione come si crea una buona piattaforma di e-commerce) devi anche avere le persone giuste che ( prima della realizzazione del sito ) ti spieghino le “ di marketing e comunicazione che dovranno essere fatte dopo la messa on-line e delle cifre che dovrai investire.
Gli acquisti on-line ci saranno se saprai come gestire la strategia e se hai molti soldi da investire.
Non annebbiare la tua decisione di avere un e-commerce solo perché c’è Amazon e perché tutti ti dicono che il mondo gira sul web.
Un saluto sorridente qualsiasi Persona, Imprenditore o Professionista tu sia!
La Scheda Google My Business è, per le attività locali, una manna scesa dal cielo anzi, scesa da Google, che permette alle attività locali di ottenere tanti, tantissimi nuovi contatti locali.
Grazie Google !!!
Ho già trattato l’argomento in Hai un’attività locale? Utilizza il Local Marketing ma voglio aggiungere un’azione importantissima che ho scoperto per far aumentare ancora i vostri nuovi contatti che vi ricordo si devono trasformare in contratti o in vendite.
Il segreto per migliorare radicalmente la vostra attività su Google My Business è pubblicare Molte Molte Moltissime foto.
Secondo una ricerca fatta su 15.000 schede Google My Business chi pubblica più di 100 foto su Google My Business decuplica i click al Sito, le richieste sulle Mappe, triplica le telefonate e rende almeno 5 volte più visibile il tuo business su Google.
Quintuplica…avete capito bene!!!!!
Pubblicare molte buone foto su Google My Business, almeno 1 al giorno, può far fare letteralmente un balzo in avanti al tuo business, come magari non sei riuscito a fare con Facebook ed Instagran.
Inoltre sulla scheda Google My Business puoi pubblicare non solo foto ma anche post con foto e Google è così efficiente e gentile da avvisarti con una mail quando il tuo post sta per scadere.
Quanto tempo stai dedicando a Google My Business?
Google, non so se mi spiego, il potente Google ha messo al tuo servizio Google My Business proprio con l’intento di dare un aiuto allo sviluppo delle attività commerciali locali.
Google My Business è stato creato nel 2014 e riunisce i vecchi servizi di Google come Google Place ( Maps ) , Google Business e Google Local.
Dal 2014 sono stati fatti passi da gigante e non avere e soprattutto non curare la propria scheda Google My Business significa non riuscire a raggiungere nuovi contatti e quindi PERDERE una gran fetta di potenziali clienti.
Da gennaio 2018 è inoltre possibile caricare sulla scheda anche video.
Aspetta, aspetta …ti dico altri 12 vantaggi porta alla tua attività avere e tenere aggiornata la scheda Google My Business.
E’ gratis
Porta ad una maggiore conoscenza della tua attività ( gergo marketing crea Brand Awarness )
Local SEO: se hai e curi bene la tua scheda Google My Business ne consegue che il tuo sito, nelle ricerche locali, migliorerà il posizionamento.
Visibilità dal cellulare: ci sono ancora molti siti non visibile da cellulare. La tua scheda Google My Business è visibile anche da cellulare.
Tutte le tuo info in un’unica scheda: in Google My Business è possibile dare all’utente tutte le info di base della tua attività: il tuo indirizzo, i tuoi contatti, in quali orari sei aperto e la scheda mostra le recensioni dei tuoi clienti.
Statistiche per tanti dati: grazie alla Scheda Google My Business puoi avere il controllo di diversi dati: numero di visualizzazioni, numero di click, numero chiamate e richieste di indicazioni stradali per arrivare da te.
Possibilità di pubblicare video
Pubblicare post con foto o con video
Google Maps: sei collegato a Google Maps e le persone ti raggiungeranno facilmente.
Più visite al sito web.
Gli utenti possono fare una telefonata semplicemente cliccando sul pulsante Chiama
Gli utenti possono inviarti un messaggio diretto semplicemente attivando la funzionalità messaggio.
Tutto questo per te creato da GRATIS da Google !!!
Non è che sei tra quelli che se una cosa è gratis vale poco vero?
Mi auguro per te di no.
Comunque sia, attiva e tieni aggiornata la tua scheda Google My Business!
Sempre!
Un saluto sorridente qualunque persona, imprenditore o professionista tu sia!
Mi chiama Francesca, una mia cara amica che due anni fa è diventata avvocato.
Da qualche mese ha aperto un suo studio e nella telefonata mi dice: ” Silvia, mi devo differenziare dai miei colleghi , ho bisogno di te perché voglio creare il mio Personal Branding..VELOCEMENTE”.
Il progetto mi piace, anzi, ne sono entusiasta, ma mi spaventa una parolina che ha detto: VELOCEMENTE.
Fissiamo un incontro dove le spiego che tutte le strategie di marketing e quindi anche quella di Personal Branding, si applicano senza fretta e con tanta pazienza e costanza.
Si deve prima identificare la strategia e poi sia io che Francesca dovremo lavorare alacremente tante ore.
Ognuno deve fare la sua parte.
Gli 8 Principi del Personal Branding.
1) Avere una specializzazione2) Avere Leadership3) Avere un marchio personale4) Dichiarare esplicitamente una distinzione dalla concorrenza5) Visibilità : essere costantemente visibili nei canali di comunicazione che più sono adatti per il suo target ( buyer personas)6) Costanza7) Perseveranza8) Coerenza
Questi sono 8 principi e tante attività sono connesse ad essi.
Da questi 8 punti potete dedurre che il Personal Branding non si può fare VELOCEMENTE.
Ieri leggo in interessantissimo post del maestro Riccardo Scandellari www.skande.it che, guarda, guarda, cade proprio a fagiolo sulle tempistiche che occorrono per le 4 principali attività per fare Personal Branding.
Vi riporto integralmente le parole di Riccardo Scandellari sulle 4 attività principali da fare.
1) Essere trovato: ( 2/4 ore al mese ) ( H3)
Questa è l’attività meno impegnativa dal punto di vista contenutistico e rappresenta la base di qualsiasi professionista,
Se qualcuno parla di te o ti segnala, dove può reperire informazioni su di te e come contattarti?
Anche questa attività ha livelli crescenti di impegno e difficoltà: puoi partire con un profilo Linkedin per arrivare ad avere un sito con il tuo nome e tutte le informazioni che ti riguardano. L’importante è che tu ti faccia trovare agevolmente dove ti cercano, in base al tuo settore. Questo presupposto è un buon punto di partenza che ti differenzia dal 90% dei tuoi colleghi.
2) Proporti ad un determinato pubblico ( 30 minuti al giorno ).H3 Oltre ad essere trovato, puoi facilitare l’ottenimento di attenzione creando occasioni per essere visto: ad esempio la condivisione di contenuti di altri oppure piccoli post in cui racconti una tua esperienza o quello che pensi di un determinato argomento professionale, L’errore più comune consiste nel cercare like più che rendersi credibili dal punto di vista lavorativo, rendendo inutile o addirittura deleteria la propria comunicazione.
3) Generare aspettative ( 1/2 ore al giorno)H3
Questa è l’attività ideale, quella che spinge anche a me a creare contenuti ogni giorno. Si tratta di pubblicare tutorial o articoli in cui aiuti il mercato a formarsi, rendi consapevoli le persone e le aziende e tenti di elargire soluzioni ai più comuni problemi. Di fatto, facendo questo, chi ti nota non potrà fare a meno di ritenerti un professionista capace, in grado di risolvere una sua criticità.
4) Essere un Opinion Leader ( 4/8 ore al giorno) H3
Non credo tu possa partire da questo obiettivo che è più una conseguenza di anni di produzione di contenuti finalizzati all’effettiva generazione di pubblico. Per essere “Guru” del proprio settore , l’impegno dedicato ai contenuti, alla cura di contatti e relazioni, alla auto formazione e alla sperimentazione occuperà gran parte della giornata . Si tratta di generare e distribuire in modo molto serrato, video, post, libri e motivi di attrazione rivolti ad un grande pubblico. In pratica si tratta di diventare un professionista esposto mediaticamente che punta a vivere di corsi, eventi, infoprodotti ed editoria professionale.
Sono 4 punti descritti da Sandellari che valgono oro.Grazie maestro.
L’articolo integrale www.skande.it
Impegnatevi tutti e fatene buon uso.
Dimenticavo: nell’incontro Francesca ha compreso che la parolina velocemente era da eliminare e sto preparando la strategia al fine di Far Comprendere il Valore dell’ Avvocato Francesca facendo Personal Branding.
Un saluto sorridente qualsiasi persona, imprenditore o professionista tu sia!😃😃
Quante volte hai detto, ti sei sentito dire o hai sentito questa frase?
Beh, fuso o non fuso, è sbagliata.
Si dovrebbe dire : “ hai tutti e tre i cervelli fusi “
Si, abbiamo 3 cervelli, scientificamente provato:
Cervello antico: è il primo ad entrare in azione. Regola funzioni di base come il respirare, la sensazione di pericolo o di sicurezza, il sesso e la sensazione di fame.
Cervello intermedio: è nel sistema limbico ed è la parte più nascosta del nostro cervello. E’ ancestrale, automatico ed è la sede dell’amigdala che ci fa provare le sensazioni di paura, fiducia ed è anche la sede del talamo ( felicità, tristezza e disgusto), nonché sede della dopamina, ormone del piacere e dell’appagamento.
Cervello recente/ razionale: questo cervello è presente solo nell’uomo ed in esso risiedono le funzioni cognitive evolute, la pianificazione, il problem solving, l’apprendimento , il linguaggio,etc…
Nelle nostre scelte d’acquisto il cervello razionale è perdente nel senso che è quello che entra in azione per ultimo.
Per questo motivo nel Marketing ed anche nella Comunicazione di dedica tanto spazio allo studio del Neuromarketing.
Neuromarketing, cos’è e come ha cambiato il Marketing. Un inchino ai maestri Martin Lindstrom e David Goleman.
Il Neuromarketing, l’avrete capito dall’apertura dedicata ai 3 cervelli, studia la risposta emotiva a una pubblicità, ad uno spot, ad un sito, ad un marchio, etc., analizzando le immagini del cervello attraverso tecniche come la risonanza magnetica.
Il neuromarketing si focalizza su come funziona la mente umana quando ci troviamo a risolvere problemi che riguardano il denaro in nostro possesso, come ad esempio un acquisto, e che tenta d’ individuare ed attrarre l’attenzione ed influenzare i processi decisionali del nostro cervello.
Il Neuromarketing è quindi uno strumento a disposizione dei marketer ( e delle aziende ) che permette di “entrare nella mente dei consumatori” per scoprire le emozioni che guidano le scelte d’acquisto.
« Martin Lindstrom, il guru del Neuromarketing, ci dice che oltre il 30% dei 100 marchi di Fortune sta utilizzando il Neuromarketing per la ricerca strategica. Il Neuromarketing ha dimostrato che oggi non bisogna più vendere prodotti, ma piuttosto di sedurre i clienti».La funzione del Marketing è infatti trovare nuove strade per spingere le persone a fare un’azione come, ad esempio, comperare qualche cosa. Capire i meccanismi della mente umana è stato sempre un mistero difficile da comprendere. Per questo, negli ultimi dieci anni gli esperti di marketing si sono sempre più appassionati al cervello umano. È in questo contesto che il Neuromarketing viene in aiuto.
Ogni volta che acquistiamo, anche se pensiamo di farlo per una ragione razionale, lo stiamo facendo per una scelta emotiva
«La ragione – spiega Daniel Goleman, il noto studioso e autore di bestseller sull’Intelligenza emotiva – è che il nostro cervello è progettato, quando ci troviamo di fronte ad una decisione, per valutare e soppesare emotivamente ciascuna opzione. Nessuna decisione nella vita prescinde dall’emozione, a meno che non siamo nell’ambito della matematica, che è un universo puramente teorico. È un’emozione tacita, impercettibile, ma molto rilevante».
Chi lavora nel marketing e nella comunicazione per le imprese che siamo micro, piccole , medie o grandi, deve comprendere come stimolare la capacità di evocare una risposta emotiva, per esempio, da uno spot o da una promozione.
«Non è possibile chiedere alla gente la loro impressione su un odore o una sensazione tattile o un sapore – spiega – Lindstrom – È difficile verbalizzare una sensazione, perché ancora non abbiamo il vocabolario giusto per farlo. Nel 2008, ho condotto il più grande esperimento di neuromarketing nel mondo usando la risonanza magnetica funzionale per la scansione del cervello dei consumatori per capire cosa succede veramente nella nostra parte inconscia del cervello. L’idea di base di questo esperimento è che se siamo in grado di dare un senso alla parte inconscia del nostro cervello – che gestisce l’85% di tutto quello che facciamo tutti i giorni – allora saremo più vicini a scoprire che cosa sentiamo veramente quando viviamo e acquistiamo cose tutti i giorni. E sulla base di questo, potremmo forse creare campagne pubblicitarie che abbiano un po’ più di successo di quanto non ne abbiano oggi».
Fantastico vero?
«La pubblicità non funziona più – afferma senza mezzi termini Lindstrom – . I marketer spendono una quantità enorme di soldi e la gente non ricorda veramente nulla. Ovviamente, qualcosa succede. Forse memorizziamo le conoscenze a livello inconscio, che è quello che stiamo cercando di capire, o forse vanno solo in un buco nero: io fondamentalmente non credo che ci dimentichiamo tutto, ma che archiviamo le informazioni da qualche parte.Il neuromarketing aiuta a capire dove vanno questi messaggi e come influiscono su di noi, ed è probabilmente la migliore e l’unica scelta che abbiamo in questo momento nella comprensione del consumatore e del futuro della pubblicità».
Il Marker somatico
I marcatori somatici possono essere definiti l’origine dei nostri pensieri e delle nostre azioni.
I marcatori somatici si trovano nel cervello ed intervengono nelle nostre decisioni di acquisto. La loro funzione è quella di salvare nel nostro software cerebrale le nostre esperienze e utilizzarle quando dobbiamo decidere che cosa acquistare o come scegliere o come prendere una decisione..
I marker somatici sono generati a partire dalle emozioni secondarie cioè a emozioni che sono state registrate nel nostro cervello tramite le esperienze della vita e l’apprendimento..
Essi, danno quindi un SEGNO quando dobbiamo prendere una decisione in base alle esperienza pregresse: NEGATIVO – allarme o POSITIVO – tranquillità.
Le aziende dovrebbero costruire il proprio Brand in modo da rimanere impresse nella nostra mente. Quando dobbiamo acquistare un vasetto di crema al cioccolato, nella nostra mente appare il brand Nutella, per quanto ci possano essere creme al cioccolato altrettanto buono e magari più genuino ma non così impresso nella nostra mente.
Nutella ha giocato una grande partita di Brand Positioning e l’ha vinta. Oltretutto non abbandona la presa. Nutella è sempre presente in spot e campagne pubblicitarie. Mia nonna la comperava a mia mamma e mia mamma la comperava a me e via così .
Un altro esempio che ho trovato sul web è quello di Orange.
Orange è una società di telecomunicazioni degli Stati Uniti che ha offerto a tutti gli studenti di verniciare gratis le loro automobili con il colore arancione. Idea ingegnosa , creativa e fuori dai soliti schemi di comunicazione. All’improvviso sono comparse 5 mila vetture arancioni in giro per San Francisco, che hanno creato così un marcatore somatico.
I brand si devono rivolgere ai nostri 5 sensi: tatto, gusto, olfatto , vista e udito in modo costante e continuo.
Il logo sarà sempre importante, ma non semplicemente perché è un logo, ma perché dovrà muovere in chi lo visualizza un sentimento nei confronti del brand.
Etica del Neuromarketing
Ho pubblicato alcuni post con alcuni concetti del neuromarketing su Instagram ed un mio cliente / amico mi ha scritto che lui non è d’accordo nell’utilizzare il neuromarketing poiché pericoloso.
Gli ho risposto su Instagram che il neuromarketing deve essere etico ed utilizzato per un solo scopo.Quello che ci spiegano qui sotto prima Lindstrom e poi Goleman:
«Non stiamo mettendo l’etica da parte – sostiene Lindstrom. La pubblicità ci sta bombardando: siamo esposti a 2 milioni di spot televisivi nel corso della nostra vita. Possiamo imparare un modo per rendere un annuncio più influente, e così ridurre il numero di annunci. Questo era davvero l’obiettivo. E la risposta è stata, sì, funziona davvero». Questi studi secondo l’esperto, non puntano in assoluto a vendere sempre più prodotti, ma a una comunicazione di migliore qualità e più efficace.
«Mi sono chiesto se sia etico, per esempio, esaminare gli stati cerebrali, e direi che non è né più né meno etico di qualsiasi altro tipo di studio di marketing. Ha probabilmente sia molti difetti che benefici – dice Goleman – Ma sono opportuni degli avvertimenti. Per esempio, per fare uno studio sul cervello, si mette una persona in una situazione artificiale e si vede come il suo cervello reagisce alla marca X o Y. Ma non può essere una replica reale di come agiranno effettivamente. E il consumatore deve sapere quello che sta succedendo: in ogni marchio ci deve essere trasparenza al 100%. Non si può più agire dietro uno specchio oscurato, sperando che nessuno noterà quello che sta succedendo in una stanza nascosta sul retro. La prossima generazione di marketer avrà nuove regole cui obbedire per sopravvivere, perché viviamo in un mondo di Wikileaks dove non ci sono più segreti. Come consumatori non c’è molto che possiamo fare. La buona notizia, però, è che se siamo consapevoli, subiamo meno le influenze».
Io adoro il Neuromarketing e quindi gli Small Data di Martin Lindstrom ma, come è nella mia natura, utilizzo anche i Big Data.
Quando lavori in una disciplina così affascinante come il marketing non puoi esimerti dallo studiare ed utilizzare di volta in volta ciò che lo studio di Guru ed anche ciò che le tue intuzuioni personali ti hanno portato come bagaglio esperienziale.
Un saluto sorridente, qualsiasi persona, imprenditore o professionista tu sia.
Ti rispondo subito e non ci sarà nessun concetto da comprendere.
Case History nel marketing non si usa.
Si usa solo Case Study.
Semplice, però aspetta che ti racconto perché.
Ero ad un appuntamento da uno studio di avvocati e tra le sezioni del sito ho proposto Case History.
Il cliente mi dice: “ Secondo me Silvia sono Case Study”
Non contraddico la sua opinione e gli dico “ Si, Case History o Case Study”
Torno in ufficio e controllo.
Trovo un post molto interessante di Gianluigi Bonanomi che tratta proprio la differenza tra i due termini.
Case History nel mondo anglosassone vuol dire: La storia personale di colui che nel passato è stato afflitto da problemi o sopraffatto da eventi, specialmente nella sua storia medica.
Ops!!!!
Nel Marketing non raccontiamo i malanni del titolare di un’azienda o dell’amministratore delegato.
Case Study da Wikipedia nasce come definizione nel mondo scientifico anche se poi utilizzato molto nel marketing.
Definizione Case Study da Wikipedia : Il caso di studio (oppure caso studio) è un metodo di ricerca utilizzato, nell’ambito di questioni complesse, per estendere l’esperienza o rafforzare ciò che è già noto da precedenti ricerche. Viene impiegato in diverse aree della scienza, in particolare se ne fa ampio uso nelle scienze sociali, e permette di porre enfasi sull’analisi contestuale dettagliata di un numero limitato di eventi o condizioni e le loro relazioni.
Il fatto che, come dice Gianluigi Bonanomi, moltissime aziende utilizzano il termine Case Hystory e cita l’esempio di Cisco, vuol dire che anche tra i Big c’è disinformazione.
Ho fatto un giro su web digitando il brand di 4 aziende multinazionali ed alla quarta….la CASE HISTORY.
Eccola:
I grandi di Web Ranking ma non sono gli unici, guarda caso, utilizzano il giusto termine Case Study.
Che dire ?
Come dico io: Non si è mai finito d’imparare, non bisogna mai smettere di studiare, bisogna sempre essere curiosi e, se non sei certo di una cosa, lasciare in sospeso la risposta e documentarsi
Un saluto sorridente qualsiasi persona, imprenditore o professionista tu sia!
Vi parlo oggi delle specifiche leve da utilizzare per un efficace marketing operativo. Sono nove.
1 ) Posiziona il Tuo Prodotto
Ribadisco che il tuo marketing operativo deve essere organizzato solo ed esclusivamente dopo la pianificazione del marketing strategico e dopo che haidedicato tempo studiando quale vuoi che sia il posizionamento del tuo prodotto nella mente del tuo cliente giusto. ( Brand Positioning)
Marketing Strategico: studio di tattiche e strategie. Marketing operativo: studio delle azioni da fare per arrivare agli obiettivi definiti dal marketing strategico che corrispondono agli obiettivi aziendali.
Esempio chiarificatore e dopo non ti confonderai più:
Il Marketing Strategico è uguale allo studio da parte dell’allenatore di una squadra di calcio del posizionamento sul campo dei giocatori.
Il Marketing operativo è uguale alle singole mosse che i giocatori devono mettere in atto in maniera coordinata per mettere la palla in rete…risultato Marketing Strategico + Marketing Operativo: GOALLLLLL!!!!!
2) L’imbuto del marketing operativo
Per acquistare il tuo prodotto, posto che sia ben posizionato, il cliente deve passare attraverso in un imbuto formato da 5 step:
Consapevolezza: il tuo cliente deve avere bisogno di un determinato prodotto o servizio oppure anche solo il desiderio di avere un determinato prodotto o servizio.
Scelta: tra tutti i tipi di prodotti o servizi presenti sul mercato il cliente deve scegliere quello che soddisferà meglio il suo bisogno o desiderio.
Scelta: il cliente deve scegliere quale fornitore gli ispira più fiducia od ha più valore al fine di acquistare da lui quel prodotto o quel servizio.
Prezzo: il prezzo del prodotto o servizio deve essere considerato corretto e quindi deve essere accettato dal cliente.
Essere: il cliente deve essere nel momento giusto per acquistare e quindi trovare una ragione per agire immediatamente e non rimandare.
Posso quindi concludere e sarete sicuramente d’accordo che:
Senza un marketing che prende per mano i nuovi potenziali clienti, le nostre vendite si sperderanno uscendo come acqua fresca dai buchi del nostro imbuto.
. 3) Identificare i giusti buyer personas ( target di clientela )
Se mi dici che “ Il tuo prodotto va bene per tutti” , mi metto a piangere ed il trucco mi cola sul viso. Lo so che è un concetto contro-intuitivo ma mettitelo bene nella zucca che il tuo prodotto NON può andare bene per tutti. E’ impossibile.
Se sei ancora convinto che vada bene per tutti, torna al punto 1 e rifai il posizionamento del tuo prodotto.
Supponiamo tu debba aprire una gelateria.
Come deve essere strutturato il tuo piano di marketing operativo e qual è la cosa più importante per fare il botto con la tua gelateria?
Un arredamento del locale che ricorda un Iceberg?
Avere una squadra di persone molto efficienti e motivate?
Comodità di parcheggio?
Panchine fuori dalla gelateria ?
Un ampio parcheggio?
Essere su una strada di forte transito?
Quanti gusti di gelato proponi ?
Un buon prezzo?
Un gelato tanto buono da leccarsi i baffi ?
Se intervisti tanti gelatai, ognuno di loro ti risponderà con una delle caratteristiche qui sopra o con un suo “mix” di esse.
La risposta reale in realtà é: nessuna di queste qui sopra.
Ciò di cui hai bisogno è una folla di gente che sia contemporaneamente amante /drogata di gelato ed in cerca di un alimento rinfrescante.
Quindi non vuoi ad esempio raggiungere persone che non vogliono zuccheri od alle quali il gelato proprio non piace o quelli che amano avere la scorta di gelati confezionati in frezeer e mangiarseli in mutande sul divano. Devi raggiungere il tuo pubblico giusto sia con strumenti off-line es: radio ed on-line es: Facebook . Questi due strumenti li puoi programmare in orari particolari: metà pomeriggio per la merenda e dalle 19 in poi per la passeggiata serale o perché si fermino nella tua gelateria a prendere il kilo di gelato da portare a casa. Devi identificare la squadra di persone amanti/ drogate di gelato ed in cerca di un alimento rinfrescante.
4 ) Ottenere la fiducia del cliente
Qualsiasi imprenditore che si trovi a fare marketing, si trova nella condizione di dover ottenere la fiducia del cliente perché lo scetticismo e la reticenza hanno l’asticella molto alta nel’io del cliente.
L’unica possibilità che un’azienda ha, per conquistare fiducia, è quella di sollevare per prima dubbi e perplessità del cliente e dare la soluzione.
Nell’incontro con un cliente per il venditore è possibile rispondere alle obiezioni, superandole. Conosco molto bene anche la vendita.
Nel marketing operativo on ed off line non possiamo dialogare col cliente.
Occorre quindi nel nostro marketing operativo inserire quelle caratteristiche che sono tipiche del lavoro di un venditore vero e proprio, anche se il venditore non c’è.
5) Come risolvere le obiezioni anche se il cliente non c’è
Il cliente ha sempre un’infinità di obiezioni.
Per fortuna nel marketing on-line la tecnologia ha fatto grandi passi avanti.
E’ possibile lavorare sui clienti con un piano editoriale per un blog, con video, con piani di email marketing automatizzati etc….
Qualunque sia la via maestra che scegliamo per creare il nostro piano di marketing operativo, dobbiamo sempre ricordarci di risolvere le obiezioni dei potenziali clienti…non ditemi che non sapete le obiezioni che il vostro potenziale cliente potrebbe porre al vostro venditore. Inoltre dobbiamo aggiornare continuamenti il nostro Piano di superamento obiezioni aggiungendo le nuove obiezioni che riscontriamo negli incontri con nuovi clienti.
6) Avere referenze positive
C’è una frase che spesso i miei clienti dicono ( e sono d’accordo): il miglior marketing è il passaparola vis a vis.La riprova sociale data dai nostri amici e clienti soddisfatti è una delle caratteristiche fondamentali nel nostro marketing operativo ed è importante pubblicarle là dove possono essere pubblicate. ( sito, scheda Google my business, pagina facebook e possono essere anche sotto forma di video.)E’ di vitale importanza raccogliere quante più testimonianze possibili dai nostri clienti.
Se si deve partire con una nuova attività, un nuovo prodotto o servizio, il modo più corretto non è quello di partire al galoppo pensando solo alla vendita.
Talvolta, nelle giuste occasioni, si dovrebbe proporre il proprio prodotto o servizio in modo gratuito anche solo per la formula di vendita di Front End (prodotto o servizio vantaggioso nel prezzo che serve per acquisire per la prima volta un cliente) sotto forma di test gratuito ad un nucleo selezionato di potenziali clienti in cambio di una testimonianza positiva in caso di reale soddisfazione.
Quest’ultima azione, oltre che a raccogliere testimonianze, ci dà la possibilità di “ aggiustare il tiro” e correggere errori di progettazione, servizio, qualità.
7) Regole del marketing operativo in negozio ( in-store )
Perché le grandi aziende vincono la battaglia contro le piccole aziende? Perché possono permettersi di spendere di più per acquisire un cliente? NO.
Perché applicano benissimo il marketing operativo in negozio.
Il piccolo negoziante vuole guadagnare subito dalla prima transazione con il cliente. Vuole marginare subito sul primo oggetto che vende. Il grande negoziante no.
Questo non solo perché ha più potere finanziario ( anche quello incide certo ) ma perché l’azienda strutturata ha persone all’interno che “fanno i conti” e dicono al reparto marketing quanto può spendere per acquisire un cliente.
Ecco un esempio per chiarire:
Il negozio di abbigliamento ( medio /piccolo ) non fa marketing in store cioè in negozio. Aspetta che, magari essendo in una zona di forte passaggio (…e, cavolo, con l’affitto che paga….) la porta sia aperta dai clienti che guardano la vetrina.
Quando un cliente entra, il negoziante o la commessa vogliono vendergli a 100€ un paio di pantaloni che sono costati 40€, in modo da guadagnare subito 60€. ( facciamo i conti della serva per rendere chiaro l’esempio e non mettiamo le spese fisse del negozio ).
La commessa poi chiede al cliente : “ C’è qualche altro capo che le piace e che vuole provare?”
La maggioranza dei clienti risponde “ no grazie” perché non ha voglia di comperare un altro capo a prezzo pieno.
Il grande negozio, le cui commesse hanno ricevuto ordini da chi ha creato il marketing operativo in-store, si comporta in modo diverso,
Fase iniziale di acquisizione cliente nuovo: ti propongono in offerta un paio di pantaloni da 100€ (che loro pagano 40€) a 50$. In questo modo si pagano il costo dei pantaloni e del marketing (10€ di ads su Fb, simuliamo) perchè lo scopo non è guadagnare dalla prima transazione
Il loro scopo è attirare il cliente nuovo in negozio per acquisirlo come cliente. Non sono interessati ai soldi che il cliente spende.
E a che cosa sono interessati? Sono interessati ad un valore molto più alto del margine operativo.
Vogliono i tuoi dati di contatto per poterti “inseguire con il marketing”.
Poi ti propongono ancora una maglia in tinta con i pantaloni, sempre con la stessa formula.
Cavalcano la tua voglia di acquistare del cliente che poi è felice di uscire dal negozio con un completo molto carino e non solo con un paio di pantaloni.
Poi ti offrono un foulard per completare l’effetto e via altri soldi…
Alla fine, dopo aver upsellato ( aggiunto vendite inerenti al primo acquisto ) , la transazione media per cliente porta il margine all’esercente dell’esercente a 50€ ogni vendita perché:
– qualcuno acquista solo l’offerta a pareggio
– qualcuno acquista qualche cosa d’altro
– qualcuno acquista anche l’impossibile
La media tra i clienti con i quali non guadagno nulla, quelli che mi comprano qualcosa e qualche cliente top che mi compra tantissimo, è di 50 € per ogni vendita.
Quindi, tirando le somme:
il piccolo / medio negozio di abbigliamento margina 60 sul singolo cliente e ipotizziamo che venda a 2/3 clienti al giorno e, tolte tutte le spese, a fine anno ha portato a casa uno stipendio decoroso.
Il grande negozio di abbigliamento invece attirando clienti col marketing operativo vende a una media di 60 clienti al giorno con un margine di 3500 € tutti buoni contro i 120- 180 € di margine giornaliero fatto dal piccolo/ medio negozio di abbigliamento.
Inoltre il grande negozio ha i dati di contatto dei clienti e continuerà a comunicare con loro senza fermarsi mai e li riporterà in negozio senza che debbano tornare a passare, per caso, di fronte alla vetrina.
Quindi, conclusione: ti ho dimostrato come il grande batte il piccolo non perché è pieno di soldi da spendere in spot pubblicitari me perché, conoscendo i suoi numeri, ha creato un imbuto di marketing operativo che funziona e lo fa guadagnare.
8)Fidelizzare il cliente
Abbiamo parlato fin’ora di acquisizione di clienti nuovi. Benissimo ed importantissimo.
Ma, attenzione a non dimenticare di coccolare i clienti vecchi che sono il vero valore del nostro conto economico quindi prepariamo un piano di marketing operativo per i nostri carissimi vecchi clienti.
In Italia i negozi solitamente aprono la serranda la mattina e sperano che entrino i clienti.
I liberi professionisti aprono lo studio e si affidano al passaparola o al pensiero positivo: arriveranno di sicuro clienti…
Ciò vuol dire che quando aprono negozi o studi di professionisti i titolari a tutto pensano ( architetto, arredi, colori, quadri, grande buffet per l’inaugurazione, etc…) tranne che al marketing. Ho lavorato per tanti anni nell’editoria ed i nuovi negozi neanche mettevano 500 € a budget per qualche uscita pubblicitaria.Ti dicevano: “ Ho avuto tante spese per l’apertura ed ora dobbiamo aspettare”. Mi veniva da urlare…ma se non fai sapere che ci sei aspetti che il Karma ti porti clienti? Roba da matti.
Digressione a parte diciamo che il 70% circa dei clienti vecchi ci lasciaperché gli ignoriamo. La nostra totale indifferenza nei loro confronti, ci rende poco importanti nella loro vita. Nessuno, o pochi piccoli negozi, raccolgono i dati di contatto, nessuno manda email, what’up, un regalino, gli auguri di compleanno, una news letter ,etc…
Una volta almeno mandavano una cartolina per Natale..adesso fanno un post su FB augurando Buon Natale.
Che tristezza!
9) Dare una spinta al passa parola
I nostri clienti non pensano che abbiamo bisogno di nuovi clienti.
Bisogna ricordarglielo, nel giusto modo di segnalarci ad amici, conoscenti, parenti etc…
Il passaparola positivo o le referenze bisogna meritarsele.
Mi spiego meglio: ci deve essere, da parte del nostro cliente, una vera e forte soddisfazione per ricordarsi di noi e consigliarci vivamente ad una qualsiasi persona.
Sto pensando a quante attività conosco e dalle quali mi servo con soddisfazione ma non così tanto da indicarlo ad altre persone.
Penso anche a quelle persone che hanno un’attività i cui prodotti o servizi mi entusiasmano e quindi li consiglierei senza neanche pensarci come, ad esempio il mio parrucchiere o la mia estetista.
Voi dovete essere come il mio parrucchiere o la mia estetista.
Non possiamo aspettarci quindi che il passaparola accada in modo spontaneo. Dobbiamo mettere in atto delle azioni che lo “ spingano”.
Ad esempio, possiamo chiedere ai nostri clienti soddisfatti una referenza.
Usa biglietti da visita appositi, ad esempio con la tua pagina Fb o la tua scheda Google My Business ed una frase del tipo: “Sei stato soddisfatto del nostro prodotto o servizio ? Se si, lasceresti una recensione su Fb o Google?”
Puoi creare un piano d’incentivi. Molti clienti non faranno nulla in cambia di qualcosa. Le persone amano segnalare chi li fa star bene e li coccola. Ogni segnalazione può diventare un buono sconto, un premio, un omaggio, etc…
Queste 9 azioni sono le fondamenta per costruire un piano di successo di marketing operativo.
Poi si approfondiranno certi aspetti mano a mano che i tempi passano..
Tutto deve essere sotto controllo. Le nostre orecchie ed i nostri occhi devono essere antenne in grado di trasmetterci tutti i cambiamenti di mercato e soprattutto le abitudini di acquisto dei clienti che possono subire variazioni.
Una certezza, che ho sentito anche dal grande Philp Kotler, al Kotler Forum Marketing 2018 , è che, ad oggi, bisogna essere sempre pronti ad:
IMPARARE/ DISIMPARARE/ REIMPARARE.
Un saluto sorridente qualunque persona, imprenditore o professionista tu sia!!!
Si, questo è il mio pensiero sincero supportato dalla realtà e dalla pratica sia mia che di alcuni miei clienti.
Non è vero che le telefonate a freddo sono morte e non danno risultato.
Il punto è che non devi fare solo quelle per sviluppare il numero di nuovi clienti.
Quindi, come sempre, ci vuole equilibrio.
Non è WEB MARKETING, IN PARICOLARE INBOUND MARKETING ,( marketing d’attrazione ) VS TELEMARKETING (interruption marketing )
La giusta realtà nella pratica è : Web Marketing CON Telemarketing. Integrazione e sinergia.
La Telefonata in questo contesto la interpreto come telefonata per fissare un incontro con un potenziale cliente.
Non lo intendo come telefonata per vendere: in questo tipo di telefonata non credo assolutamente.
La telefonata per fissare incontri funziona solo se:
Chiami potenziali clienti del settore merceologico giusto
Studi un tipo di telefonata che può funzionare.
Programmi sulla tua agenda dei giorni per fare le telefonate ( obbligatori )
Fai almeno 50 telefonate al giorno, nei giorni programmati
Registri in un programma tutta la tua attività di telefonate
Sviluppiamo punto per punto
1 – Chiami potenziali clienti del settore merceologico giusto
In base al tuo business avrai una o più categorie che possono essere interessate al tuo prodotto o servizio. Facciamo un esempio: se sei una agenzia di sicurezza armata farai, a monte, un elenco di grandi e medie aziende di qualsiasi settore, dall’a alla z, che possono avere bisogno di persone che la notte od anche il giorno possono avere bisogno dei tuoi servizi.
Fai un elenco in exel od anche in word ( meno bello ma io odio exel) con una tabella con le colonne:
Data
Nome azienda
Telefono
Ed indirizzo
Parlato con
Nome titolare
Nome responsabile sicurezza
Esito della telefonata
Questa tabella deve essere sempre sul tuo schermo mentre fai le telefonate.
Non prendere nota su fogli a parte e pensare di compilare la scheda alla fine delle telefonate.
Poiché nella telefonata è bene avere sempre il nome del titolare o del responsabile di settore, ti consiglio, se non ce l’hai, di fare un primo giro di telefonate per avere il nome ed un secondo chiedendo della persona alla quale chiedere appuntamento.
2 – Studi un tipo di telefonata che può funzionare
Fare Prendi carta e penna e scrivi proprio la telefonata mettendo i soggetti che si parlano al telefono.
Esempio:
( tono noia) Io: Buongiorno Signora, sono Silvia Migliorini. Chiedo cortesemente il nome del titolare o di chi in azienda si occupa del settore sicurezza, in quanto vorrei inviare una brochure di presentazione della nostra azienda Security.
Segretaria: si certo, la persona che se ne occupa è il nostro titolare Sig. Pinco Panco
Oppure: Segretaria: la spedisca pure in azienda e ci pensiamo noi a farla avere al titolare
Io: certo capisco. Solo che diverse volte ho inviato materiale informativo e non è mai arrivato sulla scrivania della persona interessata… sa con tutte le cose che avere da fare in segreteria…poi la vostra azienda è così importante nel vostro settore che mi piacerebbe davvero farla arrivare sulla scrivania giusta.
Segretaria: va bene, facciamo un’eccezione: la mandi all’attenzione del Sig. Pinco Pallo
E vaiiiiiii: primo step raggiunto.
Oppure se abbiamo il nome del titolare:
Segretaria: Buongiorno sono Elena, in che cosa posso esserle utile ?
( Tono noia ma deciso )Io : Buongiorno sono Silvia, mi passa il Dott. Pinco Pallo ?
Segretaria: si, le passo il Dott. Pinco Pallo
Oppure : Segretaria: non posso passarglielo, non prende telefonate da chi non conosce.
Io: certo, capisco ma siamo già stati in contatto per altre cose e quindi mi conosce anche se forse non ricorda il mio nome.
Segretaria: ok, glielo passo.
E così via per tutta la telefonata fino alla domanda finale di poter avere un incontro nel momento in un cui parli con il titolare.
3 – Programmi sulla tua agenda dei giorni per fare le telefonate
Lunedi
Martedi
Mercoledì
Giovedì
Venerdì
Matt: Telefonate
Matt: appuntamenti
Matt: telefonate
Matt: appuntamenti
Matt: appuntamenti
Pome: Telefonate
Pome: appuntamenti
Pome: appuntamenti
Pome: appuntamenti
Pome: telefonate
4 – Fai almeno 50 telefonate al giorno nei giorni programmati
Per 50 telefonate intendo 50 telefonate nelle quali hai parlato con il titolare.
Ti consiglio per tua verifica di segnare con delle crocette su di un foglio sul quale scriverai la data e metterai 1 crocetta per ogni telefonata fatta, un’altra fila nella quale metterai una crocetta per ogni appuntamento preso.
Tipo: 05/08/2019
Telefonate XXXXXXXXXXXXXXX
Appuntamenti fissati: XXXXX
Per me una buona media di appuntamenti fissati è di 1 ogni 4 telefonate.
Se non arrivi a fissare un appuntamento ogni 4 telefonate, riprendi in mano il tuo iniziale script della telefonata e prova ad apportare delle modifiche per farla funzionare di più.
5 – Registri in un programma tutta la tua attività di telefonate
Va da se che ogni nominativo contattato, con l’esito della telefonata, va registrato su di un programma nel quale avrai una tabella con tutti gli esiti delle possibili chiamate per far si che nulla di tutto il faticoso lavoro fatto vada perso.
Io uso TRELLO : gratuito, semplice e con tutte le funzioni che servono.
Esempio di possibili colonne:
Tel con esito negativo
Appuntamenti fissati
Da richiamare
Inviare mail
Inviare brochure via posta
Ecco, a grandi linee queste sono le 5 buone regole per fare attività di Telemarketing finalizzato a prendere appuntamenti.
Come dicevo all’inizio, sia io sia alcuni miei clienti mettiamo in atto strategie di Telemarketing con strategia di Web marketing.
Le due strategie vanno integrate ed i risultati saranno esponenzialmente più alti.
Aggiungo: non affidare mai ad agenzie esterne l’attività di Telemarketing.
Se l’organizzazione attuale che hai non riesce a fare telemarketing assumi una stagista ed insegnale a farlo.
Sono certa che sarai soddisfatto.
Un saluto sorridente qualsiasi persona, imprenditore o professionista tu sia !!!
