Il mercato del lavoro: Dipende da me/ Non dipende da me fa Grande Differenza.

Oggi pubblico un post in parte diverso dagli altri.

Lo posto perché tratta di un tema a me molto caro: Le Persone…la 5° P del Marketing.

Dico sempre ai miei clienti che le Persone dipendenti, collaboratori, consulenti etc. sono alla base del successo della loro azienda: dalla micro alla mega.

Ho pubblicato un post su Linkedin di qualche giorno fa ed ho notato che tanti altri utenti sono sensibili a questo tema.

Ho tratto spunto da un interessantissimo articolo pubblicato il 14 giugno 2019 su Il Sole 24 ore scritto da Lorenzo Cavalieri.

 

Riporto qua sotto il mio post su Linkedin e l’intero articolo di Lorenzo Cavalieri.

I colloqui di lavoro sono una sfida per i selezionatori: predire il comportamento di una persona intuendo dalle sue risposte il suo approccio mentale nella gestione dei problemi. Non c’entra per nulla l’età. Occorre comprendere nel colloquio il posizionamento mentale del candidato circa il ” dipende da me/non dipende da me, Si tratta della nostra visione del mondo davanti ad un problema. Mente alcuni pensano ” Non dipende da me il problema, non dipende da me la soluzione” altri pensano ” Anche se il problema non dipende da me, la soluzione dipende da me” Molto interessante e realistico questo articolo del Sole24ore che condivido. Assumere persone giuste, per ogni azienda è il problema centrale. Sono una sostenitrice che il successo o l’insuccesso di un’azienda dipendono per il 90% dal “sistema immunitario psicologico sia dei titolari che dei dipendenti o collaboratori”. Nell’articolo consigli pratici sia per selezionatori che per persone in cerca di occupazione.

INTERVENTO

Il mercato del lavoro oggi premia chi sa rischiare

di Lorenzo Cavalieri *

4′ di lettura

La sfida del colloquio di lavoro per un selezionatore è essenzialmente quella di predire il comportamento di una persona intuendo dalle sue risposte il suo approccio mentale alla gestione dei problemi. Che il candidato abbia 25 anni o 60 uno degli aspetti che più chiaramente emerge nel corso dell’intervista è il suo posizionamento all’interno del continuum «dipende da me/non dipende da me». Di cosa si tratta? Si tratta della nostra visione del mondo davanti a un problema. Mentre alcuni pensano «Non dipende da me il problema, non dipende da me la soluzione», altri pensano «Anche se il problema non dipende da me, la soluzione dipende da me».

In altri termini abbiamo percezioni diverse rispetto alla nostra capacità di influenzare ciò che ci circonda. Alcuni vedono la propria vita regolata da variabili indipendenti e incontrollabili, altri vedono un maggior numero di variabili che possono essere controllate o influenzate. Nei colloqui di lavoro questa differenza di approccio mentale si manifesta limpidamente, spesso anche nei primissimi minuti, quando si racconta la propria carriera scolastica e/o professionale: qualcuno racconta di aver fatto ciò che aveva deciso di fare, qualcun altro racconta di «essersi ritrovato» a fare qualcosa.

Qualcuno dice «Ho sbagliato», qualcun altro dice «Non c’erano le condizioni per lavorare bene»; qualcuno dice «Devo sviluppare nuove competenze per trovare un nuovo lavoro», qualcun altro dice «Purtroppo le mie competenze non mi consentono di trovare un nuovo lavoro»; qualcuno dice «Non abbiamo capito dove andava il mercato», qualcun altro dice «È arrivata la crisi e siamo andati a gambe all’aria»; qualcuno dice «Sto cercando la leva per convincere il mio capo», qualcun altro dice «Il capo non capirà mai». Tutte queste posizioni possono essere ricondotte al medesimo “pattern” o schema mentale ricorrente: posso influenzare ciò che mi circonda/non posso influenzare ciò che mi circonda.

Questo aspetto è fondamentale oggi perché il mondo del lavoro a tutti i livelli, in tutti gli ambiti e settori, non premia più i meri esecutori, ma premia coloro i quali provano a forzare lo status quo, a sperimentare nuove soluzioni, a produrre un impatto di cambiamento sugli altri. Detto in una parola premia gli intraprendenti. E non si può intraprendere alcunché se non partendo da un atteggiamento mentale di autostima e fiducia in se’.

Tutti noi siamo dotati di una sorta di «sistema immunitario psicologico» con cui ci autoproteggiamo da fatica, conflitti, delusioni. Questo sistema ci aiuta a gestire le sfide critiche della nostra vita, ma può capitare che prenda il sopravvento su di noi e si trasformi in un vero e proprio sabotatore, in un cattivo consigliere che ci dice «non vale la pena fare fatica e andare incontro a conflitti e delusioni, tanto l’avverarsi di ciò che desideri non dipende da te». Da chi dipende allora? C’è l’imbarazzo della scelta. Dipende dall’arbitro, dal governo, dal capo, dai suoceri, dalla Germania, dal mercato, eccetera. Se il diavoletto vince ci autoconvinciamo che dipende dagli altri e finiamo con lo smettere di provarci. Ci autosabotiamo. E più ci asteniamo dal provarci più si inaridiscono effettivamente le nostre risorse, emotive, intellettuali, persino fisiche. Ecco allora che l’aspettativa si autoavvera.

14 giugno 2019

Da cosa dipende il nostro posizionamento lungo il continuum «dipende da me/non dipende da me?». Da un mix di personalità (inclinazioni naturali, condizionamenti familiari, energia psicofisica) e di esperienza di vita (l’elaborazione di successi e insuccessi). Tendenzialmente è un atteggiamento mentale che prende forma nel nostro percorso di crescita e si consolida con le prime esperienze da adulto, professionali e non. Con il tempo questo mindset si radica e si stabilizza: più la pensi così e più il corso della tua vita ti darà conferme.

Può essere modificato il nostro posizionamento lungo il continuum «dipende da me/non dipende da me?». Al di là dei successi e delle affermazioni che sono di per sé il più potente motore di cambiamento personale esistono almeno 3 “medicine”:
Il primo strumento per cominciare a riconoscere e a combattere un approccio mentale di autosabotaggio è quello dell’analisi retrospettiva dei momenti cruciali in cui, negli ambiti più diversi (famiglia, studi, lavoro, ecc.), abbiamo preso le decisioni che hanno indirizzato la nostra vita, che ci hanno portato ad essere ciò che siamo. Salvo rarissime eccezioni mettere nero su bianco i «turning point» del nostro percorso ci mette nelle condizioni di vedere quelle situazioni in cui abbiamo «prodotto un impatto», in cui i nostri progetti e la nostra libertà ci hanno portato a cambiare il corso degli eventi, in cui «è dipeso da noi».

Il secondo strumento per combattere il mindset «non dipende da me» è quello di mettere in discussione il tipo di supporto che ci danno i nostri familiari/amici ogniqualvolta la vita ci presenta una possibile sfida. Spesso le persone a noi più care diventano il nostro primo “killer”, perché assumono nei nostri confronti un atteggiamento di protezione per metterci al riparo dagli urti della vita: «Lascia perdere questo concorso, per vincerlo ci vuole la raccomandazione»; «non vorrai metterti in proprio adesso, non è il periodo giusto, c’è crisi ovunque»; «inutile che perdi tempo a cercare di convincere il tuo datore di lavoro, ci rimetti in salute e basta»; «fattene una ragione, accontentati di quello che hai, tanto è già tutto deciso».

È facile riconoscersi nel ruolo di consigliere o di consigliato in una di queste frasi. L’intenzione protettiva è nobilissima, la conseguenza concreta invece purtroppo è spesso deleteria. Dunque quando riceviamo questo tipo di suggerimenti dobbiamo saper distinguere la componente emotiva («non sopporto che tu possa fallire e quindi ti dico che non ne vale la pena») da quella razionale.

Il terzo strumento per combattere il mindset «non dipende da me» consiste nella valorizzazione della paura, emozione che talvolta può essere un’ottima compagna di viaggio. Concretamente si tratta di immaginare come potrebbe ulteriormente peggiorare la nostra situazione visto che non abbiamo e non avremo il potere di cambiare il corso degli eventi. Spesso la frustrazione e i timori che scaturiscono da questo ragionamento ci portano a riconsiderare con maggiore positività la nostra autoefficacia ed il perimetro del nostro spazio di influenza personale.

 

Un saluto sorridente qualsiasi persona, imprenditore o professionista tu sia!

 

 

Contattami per un incontro

Telefonate a Freddo. Vado controcorrente e ti dico che funzionano se…

Si, questo è il mio pensiero sincero supportato dalla realtà e dalla pratica sia mia che di alcuni miei clienti.

Non è vero che le telefonate a freddo sono morte e non danno risultato.

Il punto è che non devi fare solo quelle per sviluppare il numero di nuovi clienti.

Quindi, come sempre, ci vuole equilibrio.

Non è WEB MARKETING, IN PARICOLARE INBOUND MARKETING ,( marketing d’attrazione ) VS TELEMARKETING (interruption marketing )

 

La giusta realtà nella pratica è : Web Marketing CON Telemarketing. Integrazione e sinergia.

La Telefonata in questo contesto la interpreto come telefonata per fissare un incontro con un potenziale cliente.

Non lo intendo come telefonata per vendere: in questo tipo di telefonata non credo assolutamente.

La telefonata per fissare incontri funziona solo se:

  • Chiami potenziali clienti del settore merceologico giusto
  • Studi un tipo di telefonata che può funzionare.
  • Programmi sulla tua agenda dei giorni per fare le telefonate ( obbligatori )
  • Fai almeno 50 telefonate al giorno, nei giorni programmati
  • Registri in un programma tutta la tua attività di telefonate

 

Sviluppiamo punto per punto

1 –  Chiami potenziali clienti del settore merceologico giusto

 

In base al tuo business avrai una o più categorie che possono essere interessate al tuo prodotto o servizio. Facciamo un esempio: se sei una agenzia di sicurezza armata farai, a monte, un elenco di grandi e medie aziende di qualsiasi settore, dall’a alla z, che possono avere bisogno di persone che la notte od anche il giorno possono avere bisogno dei tuoi servizi.

Fai un elenco in exel od anche in word ( meno bello ma io odio exel) con una tabella con le colonne:

 

Data Nome azienda Telefono

Ed indirizzo

Parlato con Nome titolare Nome responsabile sicurezza Esito della telefonata

 

Questa tabella deve essere sempre sul tuo schermo mentre fai le telefonate.

Non prendere nota su fogli a parte e pensare di compilare la scheda alla fine delle telefonate.

 

Poiché nella telefonata è bene avere sempre il nome del titolare o del responsabile di settore, ti consiglio, se non ce l’hai, di fare un primo giro di telefonate per avere il nome ed un secondo chiedendo della persona alla quale chiedere appuntamento.

 

2 – Studi un tipo di telefonata che può funzionare

Fare Prendi carta e penna e scrivi proprio la telefonata mettendo i soggetti che si parlano al telefono.

Esempio:

( tono noia) Io: Buongiorno Signora, sono Silvia Migliorini. Chiedo cortesemente il nome del titolare o di chi in azienda si occupa del settore sicurezza, in quanto vorrei inviare una brochure di presentazione della nostra azienda Security.

Segretaria: si certo, la persona che se ne occupa è il nostro titolare Sig. Pinco Panco

Oppure: Segretaria: la spedisca pure in azienda e ci pensiamo noi a farla avere al titolare

Io: certo capisco. Solo che diverse volte ho inviato materiale informativo e non è mai arrivato sulla scrivania della persona interessata… sa con tutte le cose che avere da fare in segreteria…poi la vostra azienda è così importante nel vostro settore che mi piacerebbe davvero farla arrivare sulla scrivania giusta.

Segretaria: va bene, facciamo un’eccezione: la mandi all’attenzione del Sig. Pinco Pallo

E vaiiiiiii: primo step raggiunto.

Oppure se abbiamo il nome del titolare:

Segretaria: Buongiorno sono Elena, in che cosa posso esserle utile ?

( Tono noia ma deciso )Io : Buongiorno sono Silvia, mi passa il Dott. Pinco Pallo ?

Segretaria: si, le passo il Dott. Pinco Pallo

Oppure : Segretaria: non posso passarglielo, non prende telefonate da chi non conosce.

Io: certo, capisco ma siamo già stati in contatto per altre cose e quindi mi conosce anche se forse non ricorda il mio nome.

Segretaria: ok, glielo passo.

E così via per tutta la telefonata fino alla domanda finale di poter avere un incontro nel momento in un cui parli con il titolare.

3 – Programmi sulla tua agenda dei giorni per fare le telefonate

Lunedi Martedi Mercoledì Giovedì Venerdì
Matt: Telefonate Matt: appuntamenti Matt: telefonate Matt: appuntamenti Matt: appuntamenti
Pome: Telefonate Pome: appuntamenti Pome: appuntamenti Pome: appuntamenti Pome: telefonate

 

4 – Fai almeno 50 telefonate al giorno nei giorni programmati

Per 50 telefonate intendo 50 telefonate nelle quali hai parlato con il titolare.

Ti consiglio per tua verifica di segnare con delle crocette su di un foglio sul quale scriverai la data e metterai 1 crocetta per ogni telefonata fatta, un’altra fila nella quale metterai una crocetta per ogni appuntamento preso.

Tipo: 05/08/2019

Telefonate XXXXXXXXXXXXXXX

Appuntamenti fissati: XXXXX

Per me una buona media di appuntamenti fissati è di 1 ogni 4 telefonate.

Se non arrivi a fissare un appuntamento ogni 4 telefonate, riprendi in mano il tuo iniziale script della telefonata e prova ad apportare delle modifiche per farla funzionare di più.

 

5 – Registri in un programma tutta la tua attività di telefonate

 

Va da se che ogni nominativo contattato, con l’esito della telefonata, va registrato su di un programma nel quale avrai una tabella con tutti gli esiti delle possibili chiamate per far si che nulla di tutto il faticoso lavoro fatto vada perso.

Io uso TRELLO : gratuito, semplice e con tutte le funzioni che servono.

 

Esempio di possibili colonne:

 

Tel con esito negativo Appuntamenti fissati Da richiamare Inviare mail Inviare brochure via posta

 

Ecco, a grandi linee queste sono le 5 buone regole per fare attività di Telemarketing finalizzato a prendere appuntamenti.

 

Come dicevo all’inizio, sia io sia alcuni miei clienti mettiamo in atto strategie di Telemarketing con strategia di Web marketing.

Le due strategie vanno integrate ed i risultati saranno esponenzialmente più alti.

Aggiungo: non affidare mai ad agenzie esterne l’attività di Telemarketing.

Se l’organizzazione attuale che hai non riesce a fare telemarketing assumi una stagista ed insegnale a farlo.

 

Sono certa che sarai soddisfatto.

 

Un saluto sorridente qualsiasi persona, imprenditore o professionista tu sia !!!

 

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