Il Marketing ha a che fare con le Persone,potenziali clienti che vanno sempre viste come Persone e non come Clienti.
Empatia significa immedesimarsi nello stato d’animo di una persona fin nel profondo, percepirlO, comprendere i sentimenti ma soprattutto far sì che questa persona senta la nostra fiducia e la nostra vicinanza emotiva.
Già, magari lo sapete già ma la vostra percezione è che l’empatia sia propria di un rapporto da persona a persona invece è un atteggiamento che deve essere vivo e costante anche tra un Brand ( che è fatto di valori ) ed i potenziali clienti che vanno considerate persone.
Trasmettere empatia nella comunicazione, usate parole positive e che diano sicurezza anche quando si deve esprimere un concetto negativo. Ci sono delle parole Tossiche che devono sparite dalla vostra comunicazione.
L’empatia infatti passa anche dalla vostra comunicazione.
Per comunicare in modo efficace quindi bisognerà soddisfare queste tre condizioni :
Comprendere in profondità lo stato d’animo delle persone.
Essere comprensivo e rispettoso dello stato d’animo.
Essere in grado di trasformare in positività la negatività dello stato d’animo della persona descrivendo la situazione negativa usando parole tuttavia rassicuranti.
Trasformare parole negative in rassicuranti
La comunicazione empatica è necessaria soprattutto quando la persona ha un problema o comunque una situazione difficile da risolvere.( del resto il Marketing serve per risolvere i problemi o dare risposta positiva alle necessità ).
Le parole “ problema” o “ difficile ” le devi proprio eliminare anche se il tuo interlocutore le usa o le ha in mente quando guarda il tuo sito.
Come fare?
Esprimete lo stesso concetto usando parole differenti, rassicuranti e positive.
Ad esempio
Nessun problema! Sono solo questioni da risolvere.
Del resto la persona alla quale stai parlando ha una questione da risolvere che lei chiama problema ma, se ci pensi, è davvero solo una questione da risolvere.
“Problema” e “ difficoltà” hanno un’accezione decisamente negativa e nel sentire o leggere queste parole abbiamo brutte sensazioni. La soluzione indicata “ Nessun problema, solo solo questioni da risolvere sono sia rassicuranti sul fatto che esiste una soluzione e che tutto si può risolvere.
E’ impenativo, non difficile!
“Difficile” è un’altra parola da eliminare. Le cose difficili sono cose che richiedono fatica o fisica o mentale.
Un cosa impegnativa invece indica una cosa che si può fare con attenzione e con impegno, appunto ma senza nessuna difficoltà.
Non usate mai la parola costo ma investimento ( e nel marketing il prezzo è una variante importante)
Dobbiamo parlare di un investimento e non di costo in una vendita.
Non parlare mai di costi! Un costo rià subito l’idea di una somma di denaro dalla quale dobbiamo privarci. Un investimento porta con sé l’idea di un ritorno economico o dei vantaggi nel tempo e quindi l’idea che qualcosa ci tornerà in tasca.
Un saluto sorridente qualsiasi Persona, Imprenditore o Professionista tu sia!
A dirla breve ed in parole di uso comune: “stai andando a casaccio”
Quando ho il primo incontro con micro, piccole e medie imprese , faccio tante domande e cerco di capire come sono le persone con le quali sto parlando, come è il modello di business che hanno, come sono pianificati e programmati e dov’è l’insoddisfazione o la necessità dell’azienda.
Non c’è nulla di pre-confezionato nelle mie consulenze, non ho un unico metodo ma ho un metodo di analisi per arrivare a comprendere come è meglio agire nel marketing e nella comunicazione per quell’azienda.
Quali sono le maggiori difficoltà che incontro?
C’è una completa non conoscenza del Marketing. Vuoto totale.
Non sanno quale sia, dove sia e come si comporta il pubblico corretto per i loro prodotti o servizi. Non avere idea di chi sia il tuo cliente, che passaggi fa sul digitale è come navigare senza bussola. Sul digitale ci sono tanti canali da utilizzare ma, in base alle abitudini del pubblico giusto, bisogna trovare quelli da esso frequentati e parlare loro con un linguaggio adatto a loro.
Non c’è pazienza, voglia di applicarsi ed i risultati devono arrivare subito. Mi dicono che fanno delle mezze pagine dell’ultimo minuto sui quotidiani ma che nessun cliente nuovo chiama, mi dicono che hanno provato Facebook ma che non funziona.
Mancano contenuti di valore, cioè il che cosa comunichi. I contenuti sono grandi sconosciuti che vengono scritti a caso, senza un piano editoriale, senza una linea guida.
Non hanno una strategia. Manca la visione organica, coerente e programmata di una strategia che deve portare ad un obiettivo finale. La strategia è una missione, una strada da percorrere grazie ad una serie di tattiche da mettere in atto come post su Fb, su Instagaram o una newsletter.
Il marketing viene gestito un po’ come la moda. Arriva Tik Tok ed è di gran successo ed anche l’avvocato apre un canale du Tik Tok!
Senza conoscere chi sei, quali sono i tuoi obiettivi e qual è la strategia per metterli in atto mancherai di consapevolezza, coerenza e direzione.
Un saluto sorridente qualsiasi Persona, Imprenditore o Professionista tu sia!
Vuoi fare chiarezza sulla Strategia di Marketing della tua azienda?
Attenzione: Siete chiusi che è molto diverso dall’avete chiuso!
Se non foste chiusi ma se aveste chiuso non vi scriverei.
In questi giorni i principali pensieri di tutte le persone sono la salute propria, dei propri cari, di amici e conoscenti.
Stiamo a casa. E’ciò che dobbiamo fare.
Sono sacrifici perché la nostra quotidianità è stata profondamente cambiata ma il pericolo è reale e quindi meglio isolati che intubati.
Mi rivolgo in questo post a tutte le attività miei clienti o potenziali clienti: micro, piccole, medie imprese e professionisti.
Il vostro mondo si è fermato, certo, ma MOMENTANEAMENTE.
Per prima cosa pensate che si è fermato per tutti.
Pensate anche che non tutto della vostra azienda si è fermato.
Potete continuare a comunicare tramite siti, blog, campagne Fb, Instagram, You tube, televisione, giornali.
I miei clienti mi chiedono: Silvia, dobbiamo fermare la campagna ( qualsiasi campagna sia) ?
No, dico io e ti spiego il perché.
La comunicazione ha 3 leve principali.
INFORMARE
PERSUADERE
RICORDARE
INFORMARE
“Le parole ‘informazione’ e ‘comunicazione’ sono spesso usate come sinonimi, ma significano cose molto diverse. Attraverso le informazioni butti fuori; con la comunicazione ottieni un ritorno” – Sydney J. Harris
Continuate a buttare fuori contenuti informativi per il target dei vostri clienti.
Anche loro restano a casa ma ORA RESTANO A CASA. Misura provvisoria.
PERSUADERE
La persuasione veniva definita dal grande filosofo Aristotele come l’arte di indurre le persone a compiere azioni che normalmente non compierebbero se non lo chiedessimo loro.
Quindi continuate a persuadere con una comunicazione che sia anche adatta al momento in cui siamo e non fate scivoloni.
RICORDARE
ECCOCI AL PUNTO CRUCIALE.
Il ricordo è la leva principale della comunicazione.
Perché oggi io potrei non avere bisogno o non essere matura per acquistare in supermercati biologici.
Tra un mese cambio il mio punto di vita sull’alimentazione e penso a nomi di supermercati biologici.
Quale mi viene in mente? Mi viene in mente chi ha spinto di più nel farsi vedere in comunicazione sui giusti canali pubblicitari.
Quindi RICORDO….NON TI SCORDAR DI ME!!!
Ad oggi ricordare che ci siete, che cosa fate, aggiornare il sito, scrivere nel blog è un’operazione che tutti
voi aziende dovete fare.,
Questa è da sempre la leva principale della comunicazione e mai come ora è valida.
Ricordate che tra poco dovrete ripartire e chi si sarà fatto ricordare meglio degli altri, non ripartirà da zero.
Se volete approfondire contattatemi e potrò darvi consulenza via telefono o via Skype.
Un saluto sorridente qualsiasi Persona, Imprenditore o Professionista tu sia.
‘Ricorda che : VA tutto bene e non ANDRA’ tutto bene.
Trova il valore del tuo prodotto o servizio e comunicalo con i canali e metodi giusti al tuo pubblico: sia quello che ti conosce sia a quello che non ti conosce. quello che ti conosce ancora. Questo è il mio marketing per i miei clienti.
Vuoi più persone che entrano in negozio che guardano i tuoi prodotti ed acquistano?
Vuoi dei commerciali che vanno agli incontri e, opportunamente addestrati, portano a casa dei contratti?
Fai come ti ho scritto nella prima frase e poi fai anche altro.
I negozi sono sempre più in crisi, si lamentano, sono rabbiosi per lo scarso numero di persone che entrano ad acquistare.
I responsabili commerciali delle aziende sono sempre più frustrati e riversano le loro frustrazioni sui commerciali che visitano aziende e negozi per vendere i loro prodotti e non chiudono contratti.
Poi c’è un MAL COMUNE DENOMINATORE CHE SI CHIAMA AMAZON!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
Besoz ha un modello di business invidiabile, ha visto avanti e riesce a fare lo sgambetto a negozi ed aziende.
Perché è riuscito a fare lo sgambetto e ne sta facendo ancora?
Perché si è trovato davanti un pubblico di titolari di negozi e titolari di aziende che non hanno fatto le contromosse giuste.
Fate un elenco di quelli che sono i vantaggi per gli acquirenti di acquistare da Amazon piuttosto che in negozio o dal vostro commerciale.
Fate un elenco di quelli che sono i vantaggi per gli acquirenti di acquistare nel vostro negozio o dal vostro commerciale.
Io l’ho fatto e ci sono 2 punti a favore di negozi e commerciali :
Relazione
Consulenza
Relazione.
Sei in vantaggio rispetto ad Amazon perché hai un potenziale acquirente che è entrato nel tuo negozio o che stai incontrando, lo vedi, ti vede e vi potete conoscere.
Non fermarti alla prima impressione della persona che hai davanti e ti crea pregiudizi del tipo: questo è un rompiscatole che mi fa scaravoltare il negozio e poi non comprerà nulla; guarda come è vestito e come è trascurato nell’aspetto, questo è un poveraccio; guarda che brutta espressione burbera, questa è antipatica e la stessa cosa vale per i commerciali che vanno da clienti.
Sei tu negoziante o commerciale che devi iniziare la relazione senza avere pregiudizio e mentre crei relazione non devi pensare ai tuoi problemi aziendali e personali.
Sorridi, sii gentile, presentati ben vestito e profumato, Ti sembra una sciocchezza? Pensaci, spesso non lo fai e sento tante lamentele o le leggo sui social di persone che trovano commessi, titolari o commerciali tristiiiii, scorbutici, imbronciati, poco educati e che sembrano infastiditi dai clienti.
Entra in contatto con il tuo cliente sorridendo e facendo domande con il tono e nel modo giusto. Non fargli un interrogatorio.
Consulenza
Devi pensare a che tipo di consulenza puoi dare alla tua tipologia di cliente. Apri la mente.
Dare informazioni riguardo all’utilizzo del tuo prodotto in determinati contesti. Apri la mente.
Se molti clienti entrano in negozio e non comperano, il problema è tuo, nella maggioranza dei casi.
Se i clienti non comprano da te commerciale all’appuntamento, il problema è tuo, nella maggioranza dei casi.
La consulenza devi considerarla come un modo per farti conoscere prima che il cliente entri in negozio o prima della visita del commerciale.
Ci sono ad oggi tutti gli strumenti web che puoi usare per farti conoscere, diffondere il nome del tuo negozio o della tua azienda.
Devi usarli bene seguendo i consigli di un professionista che sia davvero interessato a te e tu devi avere:
COSTANZA
PAZIENZA
TENACIA
Perché il professionista, se tale è, ti darà le giuste indicazioni ma il risultato non può arrivare subito. Ci vuole tempo. Tutti coloro che ti dicono che in 30 giorni il successo assicurato sono dei fuffa marketing.
Ed ora la bomba….
Amazon ha introdotto da pochi giorni i PAGAMENTI A RATE.
Amazon avanza sempre. E’ un brand di successo ma non si ferma nel migliorare ( e che le aziende che hanno bilanci positivi e non fanno marketing ne prendano bene nota ) il servizio e cercare di attrarre ancor più clienti. Dopo essere riuscito a cambiare le abitudini della maggioranza dei consumatori ora tenta un colpo per metter KO il mercato ed aggiunge anche in Italia la modalità di pagamento rateale.
Tale modalità è già presente nel Regno Unito, Usa, Canada e Germania ed in Italia è in fase di test.
Può essere richiesta solo per alcune tipologie di prodotti.
Come funziona il pagamento a rate di Amazon
Su quali business può aver ripercussioni questo tipo di pagamento
1)Diminuzione dell’acquisto di determinati prodotti nei negozi che utilizzano le finanziarie.
Secondo una ricerca di Mister Credit, la linea di servizi di CRIF dedicata ai consumatori, nel 2018 il 44,7% dei prestiti attivati dagli italiani riguardavano quelli destinati all’acquisto di beni e servizi quali auto, moto, elettronica ed elettrodomestici, articoli di arredamento e non solo.
Escludendo auto e moto (per adesso), sulle altre categorie di prodotto Amazon è già forte.
2) Diminuzione del lavoro per le finanziarie. Amazon permette di dilazionare la spesa in 5 rate mensili, senza interessi o costi aggiuntivi. Avete letto bene? SENZA INTERESSI O COSTI AGGIUNTIVI,
Entrando più nello specifico la modalità di pagamento a rate su Amazon è semplice: l’utente, dopo aver scelto il prodotto da comprare, deve verificare che tra le opzioni di acquisto ci sia anche quella relativa al pagamento a rate. Selezionerà la possibilità di dilazionare la spesa in 5 rate mensili. Essendo in una fase di test, non tutti i prodotti in vendita sull’e-commerce fondato da Bezos possono essere acquistati a rate, ma al momento solamente quelli a brand Amazon.
Chi può richiedere il pagamento a rate su Amazon?
La possibilità di pagare a rate su Amazon, come si legge sul sito, è usufruibile solo da chi:
è residente in Italia;
ha un account Amazon attivo da almeno un anno;
è titolare di una carta di credito o di debito valida associata al proprio account Amazon;
si è dimostrato affidabile nel rispettare tempi e termini di pagamento in passato (per questo farà fede la cronologia dei pagamenti).
Il cliente inoltre non potrà attivare questa modalità di pagamento per più prodotti della stessa categoria, ma solo per uno alla volta. Ciò significa che se si acquista una televisione a rate, il servizio non potrà essere contemporaneamente attivato per un altro dispositivo di quella categoria, ma solamente quando saranno pagate tutte le rate del primo acquisto.
Ti consiglio di rivedere subito in modo costruttivo il tuo business.
In tanti hanno già perso il treno. Non perderlo tu.
Un saluto sorridente qualsiasi Persona od Imprenditore tu sia.
Ipotesi: abbiamo due aziende che producono un detersivo per lavastoviglie.
I prodotti sono esattamente di pari livello di qualità: lavano alla perfezione, biodegradabili al 100%, ecologici, liquidi, non richiedono brillantante, sono dello stesso colore ed hanno lo stesso profumo.
I piatti, le stoviglie ed i bicchieri risultano puliti allo stesso modo.
I piatti, le stoviglie ed i bicchieri risultano brillanti allo stesso modo.
I piatti, le stoviglie ed i bicchieri risultano disinfettati allo stesso modo.
I piatti, le stoviglie ed i bicchieri profumano di pulito allo stesso modo.
I detersivi a parità di quantità hanno lo stesso prezzo.
Nessuno dei due prodotti è in promozione.
Si tratta quindi di due aziende serie che davvero producono due detersivi di Qualità e la Qualità è identica.
Utilizzano gli stessi canali di comunicazione.
Investono la stessa cifra annua in marketing e comunicazione
Quale dei 2 prodotti vince sul mercato? Quale dei due prodotti conquista il primo posto nella mente dei consumatori? Quale dei due prodotti vende di più?
Vince : 1) chi ha scelto un nome ed un marchio che attraggono la donna ma anche l’uomo , visti i tempi, che ha necessità di un detersivo per lavastoviglie.
2) chi comunica meglio il prodotto.
Lo dico dal 1990 ed oggi sento un video di Rudy Bandiera, uno dei più grandi comunicatori di oggi, che dice esattamente la stessa cosa.
Lo dicevo quando ero responsabile dell’agenzia di comunicazione Apple Comunica e lo dico tutt’oggi nel mio ruolo di consulente marketing e comunicazione.
E’ un concetto semplice ma che la maggioranza degli imprenditori di qualsiasi calibro non considera.
Forse non ci pensa perché il suo compito e ciò che sa fare cioè Intraprendere.
Deve essere consigliato e quindi ci deve essere una persona in azienda od un esterno che gli aprono occhi ed orecchie.
La Comunicazione ha un ruolo da Prima Donna e si merita questo titolo perchè le Prime Donne sanno sempre farsi notare.
Un saluto sorridente qualsiasi Persona, Imprenditore o Professionista tu sia.
Il bravo giornalista di un quotidiano non è anche un buon scrittore di testi per il web.
Il web ha le sue regole.
Fare ricerche degli argomenti più richiesti dal potenziale cliente.
Studiare e comprendere l’intento di ricerca delle persone che interrogano Google.(Search Intent)
Utilizzare parole e frasi che fanno apparire il tuo articolo nella prima pagina di Google.
Scrivere consigli utili per chi ti legge, tendendo presente che devi piacere anche a Google.
Dovrai fare ricerche per conoscere il tuo pubblico giusto, anche di nicchia.
Metti la keyword più importante del Tag Title ( il titolo che appare scritto in blu nelle pagine di ricerca di Goolge ) , metti il tag alt nelle immagini.
La scrittura per il web ( soprattutto dopo l’avvento ad ottobre 2019 di Google Bert ) deve essere ancor più performante nell’espressione. ( Punto 2 dell’elenco iniziale )
Ma esattamente che cos’è il SEO COPWRITING?
Il SEO COPYWRITING è una materia da studiare e dovrebbe essere inserito in ogni scuola superiore.
Questa materia si studia unendo l’ottimizzazione SEO on-page e lo studio delle intenzioni di ricerca della persorna.
Pensa quante possibilità di trovare lavoro avrebbero gli studenti che si diplomano e sanno già scrivere per il web.
Studiare e comprendere l’intento di ricerca delle persone che interrogano Google si viene chiamato SEARCH INTENT. ( Punto 2 dell’elenco iniziale )
Esempio pratico.
Coloro che interrogano mamma Google possono avere 4 intenti di ricerca:
Intento informativo: le persone fanno delle domande dalle quali Google comprende che queste persone stanno solo cercando solo informazioni e metterà tra i primi risultati i siti o blog che hanno questo contenuto informativo.
Intento navigazionale: le persone fanno delle domande dalle quali Google capisce che la persona sta cercando determinati siti e quindi mostrerà, nelle prima pagina, i siti che le persone stanno cercando.
Intento commerciale: le persone fanno delle domande per avere informazioni più specifiche su prodotti o servizi dei quali conoscono l’esistenza ma, prima di acquistare, vogliono saperne di più o confrontare più case produttrici o professionisti e quindi Google mostrerà nella prima pagina i siti che danno queste risposte specifiche.
Intento Transazionale: le persona scrivono domande che fanno capire a Google che la persona è pronta per comperare e quindi Google metterà in prima pagina e-commerce e siti che possono essere giusti per l’acquisto di quel prodotto o servizio.
Comprendi quindi quanto sia importante ciò che scrivi sia nel Blog che nel sito? Devi pensare a chi fa ricerche informative, a chi le fa navigazionali, a chi le fa commerciali ed a chi le fa transazionali.
Google comprende l’intento della persona che mette le domande o le parole singole o a coda lunga sulla onnipotente barra di Google.
ESEMPIO:
Una persona cerca Tute da ginnastica su Google.
Vuole conoscere come è nata la tuta da ginnastica? Vuole vedere i modelli proposti di tute da ginnastica? Vuole sapere quali sono i migliori tessuti per chi suda molto ? Vuole sapere quali sono i migliori tessuti da mettere in lavatrice? Vuole sapere quali sono i modelli ed i colori di moda per fare la figura da “ fighino “ in palestra?
Se stai scrivendo un articolo per soddisfare una di queste domande cerca di dare all’inizio la risposta.
Non tenerla al caldo per il finale del tuo articolo…otterrai l’effetto abbandono pagina” mentre se all’inizio del post dai subito un consiglio valido, il lettore sarà portato a leggere anche le specifiche ulteriori.
Un saluto sorridente qualsiasi Persona, Imprenditore o Professionista tu sia.
Non vorrei apparire tra i risultati di ricerca di Google con la frase: Cura dimagrante ma con la frase di ricerca: Il Marketing con Passione o Come si fa a lavorare con Passione.
Fare buon Marketing e fare buona comunicazione non è un lavoro semplice e non è un lavoro per tutti.
Due gli aspetti:
1) Fare consulenze Marketing & Comunicazione, fare azioni Marketing & Comunicazione presuppone una, prima buona, poi ottima conoscenza del mercato di riferimento, del cliente per il quale lavori e dei pubblico giusto del tuo cliente.
Devi comprendere l’obiettivo del tuo cliente e FARLO TUO.
2) Guardarti sempre intorno con curiosità e osservare, comprendere, analizzare…perché tutto è Marketing & Comunicazione.
Considerando i due aspetti di cui sopra, la mente è perennemente occupata e nasce in me una totale immedesimazione in tutte le persone mie clienti.
In quest’ottica e vivendo in questo modo la mia professione, c’è un dimagrimento fisiologico.
Aspetto 1)
I loro desideri diventano i miei, i loro obiettivi diventano i miei, le loro problematiche da risolvere diventano le mie e, sia del loro mercato che del loro prodotto o servizio, che dei loro clienti voglio sapere tutto e di più.
Ritengo che ogni dipendente o collaboratore debba vivere così la propria azienda.
Deve essere un’azienda che dà oltre a chiedere e non parlo di denaro ma bensì di crescita personale, d’interesse nei confronti dei problemi della persona, del creare una vera squadra.
Sei una microazienda ed hai solo un dipendente? Bene, fate squadra tu titolare insieme al tuo dipendente.
Aspetto 2 )
Guardo e osservo le persone, i prodotti e tutto ciò che mi circonda con gli occhi di chi fa Marketing & Comunicazione e vedo il Marketing ovunque dalle tabaccherie ai supermercati, ai centri estetici, alle parrucchiere.
Guardo gli spot televisivi dal punto di vista della comunicazione ed il mio cervello frulla sempre.
Seguo un grande del marketing e della comunicazione che è Rudy Bandiera www.rudybandiera.com
E’ uscito da poco un suo post ( video + post ) che mi ha colpito in modo particolare.
Nel post afferma : “ Dobbiamo tutti capire l’importanza di creare un buon ecosistema di marketing e comunicazione, perché ciò che usiamo, ciò che facciamo e le decisioni che prendiamo nella nostra vita, nel mondo:
sono tutte scelte di marketing”
Ho letto e mi sono detta : “ cavolo, è proprio vero”.
Ecco perché vivo così la mia professione: tutto è marketing.
Rudy Bandiera riporta nel post un articolo di una persona che definisce genialoide ( concordo ) che si chiama Seth Godin.
Lo riporta ed io lo riporto a mia volta perché merita.
Seth Godin dice nel suo post “ la democrazia è un problema di marketing, la salute è un problema di marketing, il cambiamento climatico è un problema di marketing, far crescere la tua organizzazione, spargere la voce, fare il lavoro di cui sei orgoglioso, non sono problemi di ingegneria, sono questioni di marketing, quando gli umani fanno delle scelte, è marketing. Il marketing è il difficile del lavoro, di raccontare una storia che possa risuonare, possa in qualche modo fare un eco nel cervello delle persone, di portare una serie di promesse agli individui che vogliono ascoltare” Seth Godin.
Genialissimo!
Ecco un esempio: il prosciutto crudo, ai tempi in cui mio papà lavorava alla Fini spa di Modena, si vendeva in salumeria e nei primi supermercati al taglio nel banco salumeria che poi è diventato banco gastronomia.
Il salumiere, con camice bianco e cappello, chiedeva alla signora Maria, casalinga di professione, quanti etti di salume voleva, fette sottili o spesse, con o senza grasso etc.!
La signora Maria a casa metteva il suo bel pacchetto in frigo che doveva essere consumato velocemente in quel tipo di confezione.
Sono arrivate le vaschette confezionate di prosciutto e non solo: salame, mortadella, bresaola etc…
E’ stato superato il problema della confezione del salumiere che aveva una durata breve in frigo per mantenere freschezza e sapore!
La vaschetta in plastica, per la donna che lavora e fa la spesa al sabato, è stata una salvezza, anzi, ne fa la scorta e ne compera di più perché all’occorrenza, prosciutto, salame, mortadella e bresaola sono sempre freschi in tavola!
Anche questa è una scelta di marketing!
Un saluto sorridente qualsiasi Persona, Imprenditore o Professionista tu sia.
Mi chiama Francesca, una mia cara amica che due anni fa è diventata avvocato.
Da qualche mese ha aperto un suo studio e nella telefonata mi dice: ” Silvia, mi devo differenziare dai miei colleghi , ho bisogno di te perché voglio creare il mio Personal Branding..VELOCEMENTE”.
Il progetto mi piace, anzi, ne sono entusiasta, ma mi spaventa una parolina che ha detto: VELOCEMENTE.
Fissiamo un incontro dove le spiego che tutte le strategie di marketing e quindi anche quella di Personal Branding, si applicano senza fretta e con tanta pazienza e costanza.
Si deve prima identificare la strategia e poi sia io che Francesca dovremo lavorare alacremente tante ore.
Ognuno deve fare la sua parte.
Gli 8 Principi del Personal Branding.
1) Avere una specializzazione2) Avere Leadership3) Avere un marchio personale4) Dichiarare esplicitamente una distinzione dalla concorrenza5) Visibilità : essere costantemente visibili nei canali di comunicazione che più sono adatti per il suo target ( buyer personas)6) Costanza7) Perseveranza8) Coerenza
Questi sono 8 principi e tante attività sono connesse ad essi.
Da questi 8 punti potete dedurre che il Personal Branding non si può fare VELOCEMENTE.
Ieri leggo in interessantissimo post del maestro Riccardo Scandellari www.skande.it che, guarda, guarda, cade proprio a fagiolo sulle tempistiche che occorrono per le 4 principali attività per fare Personal Branding.
Vi riporto integralmente le parole di Riccardo Scandellari sulle 4 attività principali da fare.
1) Essere trovato: ( 2/4 ore al mese ) ( H3)
Questa è l’attività meno impegnativa dal punto di vista contenutistico e rappresenta la base di qualsiasi professionista,
Se qualcuno parla di te o ti segnala, dove può reperire informazioni su di te e come contattarti?
Anche questa attività ha livelli crescenti di impegno e difficoltà: puoi partire con un profilo Linkedin per arrivare ad avere un sito con il tuo nome e tutte le informazioni che ti riguardano. L’importante è che tu ti faccia trovare agevolmente dove ti cercano, in base al tuo settore. Questo presupposto è un buon punto di partenza che ti differenzia dal 90% dei tuoi colleghi.
2) Proporti ad un determinato pubblico ( 30 minuti al giorno ).H3 Oltre ad essere trovato, puoi facilitare l’ottenimento di attenzione creando occasioni per essere visto: ad esempio la condivisione di contenuti di altri oppure piccoli post in cui racconti una tua esperienza o quello che pensi di un determinato argomento professionale, L’errore più comune consiste nel cercare like più che rendersi credibili dal punto di vista lavorativo, rendendo inutile o addirittura deleteria la propria comunicazione.
3) Generare aspettative ( 1/2 ore al giorno)H3
Questa è l’attività ideale, quella che spinge anche a me a creare contenuti ogni giorno. Si tratta di pubblicare tutorial o articoli in cui aiuti il mercato a formarsi, rendi consapevoli le persone e le aziende e tenti di elargire soluzioni ai più comuni problemi. Di fatto, facendo questo, chi ti nota non potrà fare a meno di ritenerti un professionista capace, in grado di risolvere una sua criticità.
4) Essere un Opinion Leader ( 4/8 ore al giorno) H3
Non credo tu possa partire da questo obiettivo che è più una conseguenza di anni di produzione di contenuti finalizzati all’effettiva generazione di pubblico. Per essere “Guru” del proprio settore , l’impegno dedicato ai contenuti, alla cura di contatti e relazioni, alla auto formazione e alla sperimentazione occuperà gran parte della giornata . Si tratta di generare e distribuire in modo molto serrato, video, post, libri e motivi di attrazione rivolti ad un grande pubblico. In pratica si tratta di diventare un professionista esposto mediaticamente che punta a vivere di corsi, eventi, infoprodotti ed editoria professionale.
Sono 4 punti descritti da Sandellari che valgono oro.Grazie maestro.
L’articolo integrale www.skande.it
Impegnatevi tutti e fatene buon uso.
Dimenticavo: nell’incontro Francesca ha compreso che la parolina velocemente era da eliminare e sto preparando la strategia al fine di Far Comprendere il Valore dell’ Avvocato Francesca facendo Personal Branding.
Un saluto sorridente qualsiasi persona, imprenditore o professionista tu sia!😃😃
Quante volte hai detto, ti sei sentito dire o hai sentito questa frase?
Beh, fuso o non fuso, è sbagliata.
Si dovrebbe dire : “ hai tutti e tre i cervelli fusi “
Si, abbiamo 3 cervelli, scientificamente provato:
Cervello antico: è il primo ad entrare in azione. Regola funzioni di base come il respirare, la sensazione di pericolo o di sicurezza, il sesso e la sensazione di fame.
Cervello intermedio: è nel sistema limbico ed è la parte più nascosta del nostro cervello. E’ ancestrale, automatico ed è la sede dell’amigdala che ci fa provare le sensazioni di paura, fiducia ed è anche la sede del talamo ( felicità, tristezza e disgusto), nonché sede della dopamina, ormone del piacere e dell’appagamento.
Cervello recente/ razionale: questo cervello è presente solo nell’uomo ed in esso risiedono le funzioni cognitive evolute, la pianificazione, il problem solving, l’apprendimento , il linguaggio,etc…
Nelle nostre scelte d’acquisto il cervello razionale è perdente nel senso che è quello che entra in azione per ultimo.
Per questo motivo nel Marketing ed anche nella Comunicazione di dedica tanto spazio allo studio del Neuromarketing.
Neuromarketing, cos’è e come ha cambiato il Marketing. Un inchino ai maestri Martin Lindstrom e David Goleman.
Il Neuromarketing, l’avrete capito dall’apertura dedicata ai 3 cervelli, studia la risposta emotiva a una pubblicità, ad uno spot, ad un sito, ad un marchio, etc., analizzando le immagini del cervello attraverso tecniche come la risonanza magnetica.
Il neuromarketing si focalizza su come funziona la mente umana quando ci troviamo a risolvere problemi che riguardano il denaro in nostro possesso, come ad esempio un acquisto, e che tenta d’ individuare ed attrarre l’attenzione ed influenzare i processi decisionali del nostro cervello.
Il Neuromarketing è quindi uno strumento a disposizione dei marketer ( e delle aziende ) che permette di “entrare nella mente dei consumatori” per scoprire le emozioni che guidano le scelte d’acquisto.
« Martin Lindstrom, il guru del Neuromarketing, ci dice che oltre il 30% dei 100 marchi di Fortune sta utilizzando il Neuromarketing per la ricerca strategica. Il Neuromarketing ha dimostrato che oggi non bisogna più vendere prodotti, ma piuttosto di sedurre i clienti».La funzione del Marketing è infatti trovare nuove strade per spingere le persone a fare un’azione come, ad esempio, comperare qualche cosa. Capire i meccanismi della mente umana è stato sempre un mistero difficile da comprendere. Per questo, negli ultimi dieci anni gli esperti di marketing si sono sempre più appassionati al cervello umano. È in questo contesto che il Neuromarketing viene in aiuto.
Ogni volta che acquistiamo, anche se pensiamo di farlo per una ragione razionale, lo stiamo facendo per una scelta emotiva
«La ragione – spiega Daniel Goleman, il noto studioso e autore di bestseller sull’Intelligenza emotiva – è che il nostro cervello è progettato, quando ci troviamo di fronte ad una decisione, per valutare e soppesare emotivamente ciascuna opzione. Nessuna decisione nella vita prescinde dall’emozione, a meno che non siamo nell’ambito della matematica, che è un universo puramente teorico. È un’emozione tacita, impercettibile, ma molto rilevante».
Chi lavora nel marketing e nella comunicazione per le imprese che siamo micro, piccole , medie o grandi, deve comprendere come stimolare la capacità di evocare una risposta emotiva, per esempio, da uno spot o da una promozione.
«Non è possibile chiedere alla gente la loro impressione su un odore o una sensazione tattile o un sapore – spiega – Lindstrom – È difficile verbalizzare una sensazione, perché ancora non abbiamo il vocabolario giusto per farlo. Nel 2008, ho condotto il più grande esperimento di neuromarketing nel mondo usando la risonanza magnetica funzionale per la scansione del cervello dei consumatori per capire cosa succede veramente nella nostra parte inconscia del cervello. L’idea di base di questo esperimento è che se siamo in grado di dare un senso alla parte inconscia del nostro cervello – che gestisce l’85% di tutto quello che facciamo tutti i giorni – allora saremo più vicini a scoprire che cosa sentiamo veramente quando viviamo e acquistiamo cose tutti i giorni. E sulla base di questo, potremmo forse creare campagne pubblicitarie che abbiano un po’ più di successo di quanto non ne abbiano oggi».
Fantastico vero?
«La pubblicità non funziona più – afferma senza mezzi termini Lindstrom – . I marketer spendono una quantità enorme di soldi e la gente non ricorda veramente nulla. Ovviamente, qualcosa succede. Forse memorizziamo le conoscenze a livello inconscio, che è quello che stiamo cercando di capire, o forse vanno solo in un buco nero: io fondamentalmente non credo che ci dimentichiamo tutto, ma che archiviamo le informazioni da qualche parte.Il neuromarketing aiuta a capire dove vanno questi messaggi e come influiscono su di noi, ed è probabilmente la migliore e l’unica scelta che abbiamo in questo momento nella comprensione del consumatore e del futuro della pubblicità».
Il Marker somatico
I marcatori somatici possono essere definiti l’origine dei nostri pensieri e delle nostre azioni.
I marcatori somatici si trovano nel cervello ed intervengono nelle nostre decisioni di acquisto. La loro funzione è quella di salvare nel nostro software cerebrale le nostre esperienze e utilizzarle quando dobbiamo decidere che cosa acquistare o come scegliere o come prendere una decisione..
I marker somatici sono generati a partire dalle emozioni secondarie cioè a emozioni che sono state registrate nel nostro cervello tramite le esperienze della vita e l’apprendimento..
Essi, danno quindi un SEGNO quando dobbiamo prendere una decisione in base alle esperienza pregresse: NEGATIVO – allarme o POSITIVO – tranquillità.
Le aziende dovrebbero costruire il proprio Brand in modo da rimanere impresse nella nostra mente. Quando dobbiamo acquistare un vasetto di crema al cioccolato, nella nostra mente appare il brand Nutella, per quanto ci possano essere creme al cioccolato altrettanto buono e magari più genuino ma non così impresso nella nostra mente.
Nutella ha giocato una grande partita di Brand Positioning e l’ha vinta. Oltretutto non abbandona la presa. Nutella è sempre presente in spot e campagne pubblicitarie. Mia nonna la comperava a mia mamma e mia mamma la comperava a me e via così .
Un altro esempio che ho trovato sul web è quello di Orange.
Orange è una società di telecomunicazioni degli Stati Uniti che ha offerto a tutti gli studenti di verniciare gratis le loro automobili con il colore arancione. Idea ingegnosa , creativa e fuori dai soliti schemi di comunicazione. All’improvviso sono comparse 5 mila vetture arancioni in giro per San Francisco, che hanno creato così un marcatore somatico.
I brand si devono rivolgere ai nostri 5 sensi: tatto, gusto, olfatto , vista e udito in modo costante e continuo.
Il logo sarà sempre importante, ma non semplicemente perché è un logo, ma perché dovrà muovere in chi lo visualizza un sentimento nei confronti del brand.
Etica del Neuromarketing
Ho pubblicato alcuni post con alcuni concetti del neuromarketing su Instagram ed un mio cliente / amico mi ha scritto che lui non è d’accordo nell’utilizzare il neuromarketing poiché pericoloso.
Gli ho risposto su Instagram che il neuromarketing deve essere etico ed utilizzato per un solo scopo.Quello che ci spiegano qui sotto prima Lindstrom e poi Goleman:
«Non stiamo mettendo l’etica da parte – sostiene Lindstrom. La pubblicità ci sta bombardando: siamo esposti a 2 milioni di spot televisivi nel corso della nostra vita. Possiamo imparare un modo per rendere un annuncio più influente, e così ridurre il numero di annunci. Questo era davvero l’obiettivo. E la risposta è stata, sì, funziona davvero». Questi studi secondo l’esperto, non puntano in assoluto a vendere sempre più prodotti, ma a una comunicazione di migliore qualità e più efficace.
«Mi sono chiesto se sia etico, per esempio, esaminare gli stati cerebrali, e direi che non è né più né meno etico di qualsiasi altro tipo di studio di marketing. Ha probabilmente sia molti difetti che benefici – dice Goleman – Ma sono opportuni degli avvertimenti. Per esempio, per fare uno studio sul cervello, si mette una persona in una situazione artificiale e si vede come il suo cervello reagisce alla marca X o Y. Ma non può essere una replica reale di come agiranno effettivamente. E il consumatore deve sapere quello che sta succedendo: in ogni marchio ci deve essere trasparenza al 100%. Non si può più agire dietro uno specchio oscurato, sperando che nessuno noterà quello che sta succedendo in una stanza nascosta sul retro. La prossima generazione di marketer avrà nuove regole cui obbedire per sopravvivere, perché viviamo in un mondo di Wikileaks dove non ci sono più segreti. Come consumatori non c’è molto che possiamo fare. La buona notizia, però, è che se siamo consapevoli, subiamo meno le influenze».
Io adoro il Neuromarketing e quindi gli Small Data di Martin Lindstrom ma, come è nella mia natura, utilizzo anche i Big Data.
Quando lavori in una disciplina così affascinante come il marketing non puoi esimerti dallo studiare ed utilizzare di volta in volta ciò che lo studio di Guru ed anche ciò che le tue intuzuioni personali ti hanno portato come bagaglio esperienziale.
Un saluto sorridente, qualsiasi persona, imprenditore o professionista tu sia.
Vi parlo oggi delle specifiche leve da utilizzare per un efficace marketing operativo. Sono nove.
1 ) Posiziona il Tuo Prodotto
Ribadisco che il tuo marketing operativo deve essere organizzato solo ed esclusivamente dopo la pianificazione del marketing strategico e dopo che haidedicato tempo studiando quale vuoi che sia il posizionamento del tuo prodotto nella mente del tuo cliente giusto. ( Brand Positioning)
Marketing Strategico: studio di tattiche e strategie. Marketing operativo: studio delle azioni da fare per arrivare agli obiettivi definiti dal marketing strategico che corrispondono agli obiettivi aziendali.
Esempio chiarificatore e dopo non ti confonderai più:
Il Marketing Strategico è uguale allo studio da parte dell’allenatore di una squadra di calcio del posizionamento sul campo dei giocatori.
Il Marketing operativo è uguale alle singole mosse che i giocatori devono mettere in atto in maniera coordinata per mettere la palla in rete…risultato Marketing Strategico + Marketing Operativo: GOALLLLLL!!!!!
2) L’imbuto del marketing operativo
Per acquistare il tuo prodotto, posto che sia ben posizionato, il cliente deve passare attraverso in un imbuto formato da 5 step:
Consapevolezza: il tuo cliente deve avere bisogno di un determinato prodotto o servizio oppure anche solo il desiderio di avere un determinato prodotto o servizio.
Scelta: tra tutti i tipi di prodotti o servizi presenti sul mercato il cliente deve scegliere quello che soddisferà meglio il suo bisogno o desiderio.
Scelta: il cliente deve scegliere quale fornitore gli ispira più fiducia od ha più valore al fine di acquistare da lui quel prodotto o quel servizio.
Prezzo: il prezzo del prodotto o servizio deve essere considerato corretto e quindi deve essere accettato dal cliente.
Essere: il cliente deve essere nel momento giusto per acquistare e quindi trovare una ragione per agire immediatamente e non rimandare.
Posso quindi concludere e sarete sicuramente d’accordo che:
Senza un marketing che prende per mano i nuovi potenziali clienti, le nostre vendite si sperderanno uscendo come acqua fresca dai buchi del nostro imbuto.
. 3) Identificare i giusti buyer personas ( target di clientela )
Se mi dici che “ Il tuo prodotto va bene per tutti” , mi metto a piangere ed il trucco mi cola sul viso. Lo so che è un concetto contro-intuitivo ma mettitelo bene nella zucca che il tuo prodotto NON può andare bene per tutti. E’ impossibile.
Se sei ancora convinto che vada bene per tutti, torna al punto 1 e rifai il posizionamento del tuo prodotto.
Supponiamo tu debba aprire una gelateria.
Come deve essere strutturato il tuo piano di marketing operativo e qual è la cosa più importante per fare il botto con la tua gelateria?
Un arredamento del locale che ricorda un Iceberg?
Avere una squadra di persone molto efficienti e motivate?
Comodità di parcheggio?
Panchine fuori dalla gelateria ?
Un ampio parcheggio?
Essere su una strada di forte transito?
Quanti gusti di gelato proponi ?
Un buon prezzo?
Un gelato tanto buono da leccarsi i baffi ?
Se intervisti tanti gelatai, ognuno di loro ti risponderà con una delle caratteristiche qui sopra o con un suo “mix” di esse.
La risposta reale in realtà é: nessuna di queste qui sopra.
Ciò di cui hai bisogno è una folla di gente che sia contemporaneamente amante /drogata di gelato ed in cerca di un alimento rinfrescante.
Quindi non vuoi ad esempio raggiungere persone che non vogliono zuccheri od alle quali il gelato proprio non piace o quelli che amano avere la scorta di gelati confezionati in frezeer e mangiarseli in mutande sul divano. Devi raggiungere il tuo pubblico giusto sia con strumenti off-line es: radio ed on-line es: Facebook . Questi due strumenti li puoi programmare in orari particolari: metà pomeriggio per la merenda e dalle 19 in poi per la passeggiata serale o perché si fermino nella tua gelateria a prendere il kilo di gelato da portare a casa. Devi identificare la squadra di persone amanti/ drogate di gelato ed in cerca di un alimento rinfrescante.
4 ) Ottenere la fiducia del cliente
Qualsiasi imprenditore che si trovi a fare marketing, si trova nella condizione di dover ottenere la fiducia del cliente perché lo scetticismo e la reticenza hanno l’asticella molto alta nel’io del cliente.
L’unica possibilità che un’azienda ha, per conquistare fiducia, è quella di sollevare per prima dubbi e perplessità del cliente e dare la soluzione.
Nell’incontro con un cliente per il venditore è possibile rispondere alle obiezioni, superandole. Conosco molto bene anche la vendita.
Nel marketing operativo on ed off line non possiamo dialogare col cliente.
Occorre quindi nel nostro marketing operativo inserire quelle caratteristiche che sono tipiche del lavoro di un venditore vero e proprio, anche se il venditore non c’è.
5) Come risolvere le obiezioni anche se il cliente non c’è
Il cliente ha sempre un’infinità di obiezioni.
Per fortuna nel marketing on-line la tecnologia ha fatto grandi passi avanti.
E’ possibile lavorare sui clienti con un piano editoriale per un blog, con video, con piani di email marketing automatizzati etc….
Qualunque sia la via maestra che scegliamo per creare il nostro piano di marketing operativo, dobbiamo sempre ricordarci di risolvere le obiezioni dei potenziali clienti…non ditemi che non sapete le obiezioni che il vostro potenziale cliente potrebbe porre al vostro venditore. Inoltre dobbiamo aggiornare continuamenti il nostro Piano di superamento obiezioni aggiungendo le nuove obiezioni che riscontriamo negli incontri con nuovi clienti.
6) Avere referenze positive
C’è una frase che spesso i miei clienti dicono ( e sono d’accordo): il miglior marketing è il passaparola vis a vis.La riprova sociale data dai nostri amici e clienti soddisfatti è una delle caratteristiche fondamentali nel nostro marketing operativo ed è importante pubblicarle là dove possono essere pubblicate. ( sito, scheda Google my business, pagina facebook e possono essere anche sotto forma di video.)E’ di vitale importanza raccogliere quante più testimonianze possibili dai nostri clienti.
Se si deve partire con una nuova attività, un nuovo prodotto o servizio, il modo più corretto non è quello di partire al galoppo pensando solo alla vendita.
Talvolta, nelle giuste occasioni, si dovrebbe proporre il proprio prodotto o servizio in modo gratuito anche solo per la formula di vendita di Front End (prodotto o servizio vantaggioso nel prezzo che serve per acquisire per la prima volta un cliente) sotto forma di test gratuito ad un nucleo selezionato di potenziali clienti in cambio di una testimonianza positiva in caso di reale soddisfazione.
Quest’ultima azione, oltre che a raccogliere testimonianze, ci dà la possibilità di “ aggiustare il tiro” e correggere errori di progettazione, servizio, qualità.
7) Regole del marketing operativo in negozio ( in-store )
Perché le grandi aziende vincono la battaglia contro le piccole aziende? Perché possono permettersi di spendere di più per acquisire un cliente? NO.
Perché applicano benissimo il marketing operativo in negozio.
Il piccolo negoziante vuole guadagnare subito dalla prima transazione con il cliente. Vuole marginare subito sul primo oggetto che vende. Il grande negoziante no.
Questo non solo perché ha più potere finanziario ( anche quello incide certo ) ma perché l’azienda strutturata ha persone all’interno che “fanno i conti” e dicono al reparto marketing quanto può spendere per acquisire un cliente.
Ecco un esempio per chiarire:
Il negozio di abbigliamento ( medio /piccolo ) non fa marketing in store cioè in negozio. Aspetta che, magari essendo in una zona di forte passaggio (…e, cavolo, con l’affitto che paga….) la porta sia aperta dai clienti che guardano la vetrina.
Quando un cliente entra, il negoziante o la commessa vogliono vendergli a 100€ un paio di pantaloni che sono costati 40€, in modo da guadagnare subito 60€. ( facciamo i conti della serva per rendere chiaro l’esempio e non mettiamo le spese fisse del negozio ).
La commessa poi chiede al cliente : “ C’è qualche altro capo che le piace e che vuole provare?”
La maggioranza dei clienti risponde “ no grazie” perché non ha voglia di comperare un altro capo a prezzo pieno.
Il grande negozio, le cui commesse hanno ricevuto ordini da chi ha creato il marketing operativo in-store, si comporta in modo diverso,
Fase iniziale di acquisizione cliente nuovo: ti propongono in offerta un paio di pantaloni da 100€ (che loro pagano 40€) a 50$. In questo modo si pagano il costo dei pantaloni e del marketing (10€ di ads su Fb, simuliamo) perchè lo scopo non è guadagnare dalla prima transazione
Il loro scopo è attirare il cliente nuovo in negozio per acquisirlo come cliente. Non sono interessati ai soldi che il cliente spende.
E a che cosa sono interessati? Sono interessati ad un valore molto più alto del margine operativo.
Vogliono i tuoi dati di contatto per poterti “inseguire con il marketing”.
Poi ti propongono ancora una maglia in tinta con i pantaloni, sempre con la stessa formula.
Cavalcano la tua voglia di acquistare del cliente che poi è felice di uscire dal negozio con un completo molto carino e non solo con un paio di pantaloni.
Poi ti offrono un foulard per completare l’effetto e via altri soldi…
Alla fine, dopo aver upsellato ( aggiunto vendite inerenti al primo acquisto ) , la transazione media per cliente porta il margine all’esercente dell’esercente a 50€ ogni vendita perché:
– qualcuno acquista solo l’offerta a pareggio
– qualcuno acquista qualche cosa d’altro
– qualcuno acquista anche l’impossibile
La media tra i clienti con i quali non guadagno nulla, quelli che mi comprano qualcosa e qualche cliente top che mi compra tantissimo, è di 50 € per ogni vendita.
Quindi, tirando le somme:
il piccolo / medio negozio di abbigliamento margina 60 sul singolo cliente e ipotizziamo che venda a 2/3 clienti al giorno e, tolte tutte le spese, a fine anno ha portato a casa uno stipendio decoroso.
Il grande negozio di abbigliamento invece attirando clienti col marketing operativo vende a una media di 60 clienti al giorno con un margine di 3500 € tutti buoni contro i 120- 180 € di margine giornaliero fatto dal piccolo/ medio negozio di abbigliamento.
Inoltre il grande negozio ha i dati di contatto dei clienti e continuerà a comunicare con loro senza fermarsi mai e li riporterà in negozio senza che debbano tornare a passare, per caso, di fronte alla vetrina.
Quindi, conclusione: ti ho dimostrato come il grande batte il piccolo non perché è pieno di soldi da spendere in spot pubblicitari me perché, conoscendo i suoi numeri, ha creato un imbuto di marketing operativo che funziona e lo fa guadagnare.
8)Fidelizzare il cliente
Abbiamo parlato fin’ora di acquisizione di clienti nuovi. Benissimo ed importantissimo.
Ma, attenzione a non dimenticare di coccolare i clienti vecchi che sono il vero valore del nostro conto economico quindi prepariamo un piano di marketing operativo per i nostri carissimi vecchi clienti.
In Italia i negozi solitamente aprono la serranda la mattina e sperano che entrino i clienti.
I liberi professionisti aprono lo studio e si affidano al passaparola o al pensiero positivo: arriveranno di sicuro clienti…
Ciò vuol dire che quando aprono negozi o studi di professionisti i titolari a tutto pensano ( architetto, arredi, colori, quadri, grande buffet per l’inaugurazione, etc…) tranne che al marketing. Ho lavorato per tanti anni nell’editoria ed i nuovi negozi neanche mettevano 500 € a budget per qualche uscita pubblicitaria.Ti dicevano: “ Ho avuto tante spese per l’apertura ed ora dobbiamo aspettare”. Mi veniva da urlare…ma se non fai sapere che ci sei aspetti che il Karma ti porti clienti? Roba da matti.
Digressione a parte diciamo che il 70% circa dei clienti vecchi ci lasciaperché gli ignoriamo. La nostra totale indifferenza nei loro confronti, ci rende poco importanti nella loro vita. Nessuno, o pochi piccoli negozi, raccolgono i dati di contatto, nessuno manda email, what’up, un regalino, gli auguri di compleanno, una news letter ,etc…
Una volta almeno mandavano una cartolina per Natale..adesso fanno un post su FB augurando Buon Natale.
Che tristezza!
9) Dare una spinta al passa parola
I nostri clienti non pensano che abbiamo bisogno di nuovi clienti.
Bisogna ricordarglielo, nel giusto modo di segnalarci ad amici, conoscenti, parenti etc…
Il passaparola positivo o le referenze bisogna meritarsele.
Mi spiego meglio: ci deve essere, da parte del nostro cliente, una vera e forte soddisfazione per ricordarsi di noi e consigliarci vivamente ad una qualsiasi persona.
Sto pensando a quante attività conosco e dalle quali mi servo con soddisfazione ma non così tanto da indicarlo ad altre persone.
Penso anche a quelle persone che hanno un’attività i cui prodotti o servizi mi entusiasmano e quindi li consiglierei senza neanche pensarci come, ad esempio il mio parrucchiere o la mia estetista.
Voi dovete essere come il mio parrucchiere o la mia estetista.
Non possiamo aspettarci quindi che il passaparola accada in modo spontaneo. Dobbiamo mettere in atto delle azioni che lo “ spingano”.
Ad esempio, possiamo chiedere ai nostri clienti soddisfatti una referenza.
Usa biglietti da visita appositi, ad esempio con la tua pagina Fb o la tua scheda Google My Business ed una frase del tipo: “Sei stato soddisfatto del nostro prodotto o servizio ? Se si, lasceresti una recensione su Fb o Google?”
Puoi creare un piano d’incentivi. Molti clienti non faranno nulla in cambia di qualcosa. Le persone amano segnalare chi li fa star bene e li coccola. Ogni segnalazione può diventare un buono sconto, un premio, un omaggio, etc…
Queste 9 azioni sono le fondamenta per costruire un piano di successo di marketing operativo.
Poi si approfondiranno certi aspetti mano a mano che i tempi passano..
Tutto deve essere sotto controllo. Le nostre orecchie ed i nostri occhi devono essere antenne in grado di trasmetterci tutti i cambiamenti di mercato e soprattutto le abitudini di acquisto dei clienti che possono subire variazioni.
Una certezza, che ho sentito anche dal grande Philp Kotler, al Kotler Forum Marketing 2018 , è che, ad oggi, bisogna essere sempre pronti ad:
IMPARARE/ DISIMPARARE/ REIMPARARE.
Un saluto sorridente qualunque persona, imprenditore o professionista tu sia!!!
Oggi pubblico un post in parte diverso dagli altri.
Lo posto perché tratta di un tema a me molto caro: Le Persone…la 5° P del Marketing.
Dico sempre ai miei clienti che le Persone dipendenti, collaboratori, consulenti etc. sono alla base del successo della loro azienda: dalla micro alla mega.
Ho pubblicato un post su Linkedin di qualche giorno fa ed ho notato che tanti altri utenti sono sensibili a questo tema.
Ho tratto spunto da un interessantissimo articolo pubblicato il 14 giugno 2019 su Il Sole 24 ore scritto da Lorenzo Cavalieri.
Riporto qua sotto il mio post su Linkedin e l’intero articolo di Lorenzo Cavalieri.
Il mercato del lavoro oggi premia chi sa rischiare
di Lorenzo Cavalieri *
4′ di lettura
La sfida del colloquio di lavoro per un selezionatore è essenzialmente quella di predire il comportamento di una persona intuendo dalle sue risposte il suo approccio mentale alla gestione dei problemi. Che il candidato abbia 25 anni o 60 uno degli aspetti che più chiaramente emerge nel corso dell’intervista è il suo posizionamento all’interno del continuum «dipende da me/non dipende da me». Di cosa si tratta? Si tratta della nostra visione del mondo davanti a un problema. Mentre alcuni pensano «Non dipende da me il problema, non dipende da me la soluzione», altri pensano «Anche se il problema non dipende da me, la soluzione dipende da me».
In altri termini abbiamo percezioni diverse rispetto alla nostra capacità di influenzare ciò che ci circonda. Alcuni vedono la propria vita regolata da variabili indipendenti e incontrollabili, altri vedono un maggior numero di variabili che possono essere controllate o influenzate. Nei colloqui di lavoro questa differenza di approccio mentale si manifesta limpidamente, spesso anche nei primissimi minuti, quando si racconta la propria carriera scolastica e/o professionale: qualcuno racconta di aver fatto ciò che aveva deciso di fare, qualcun altro racconta di «essersi ritrovato» a fare qualcosa.
Qualcuno dice «Ho sbagliato», qualcun altro dice «Non c’erano le condizioni per lavorare bene»; qualcuno dice «Devo sviluppare nuove competenze per trovare un nuovo lavoro», qualcun altro dice «Purtroppo le mie competenze non mi consentono di trovare un nuovo lavoro»; qualcuno dice «Non abbiamo capito dove andava il mercato», qualcun altro dice «È arrivata la crisi e siamo andati a gambe all’aria»; qualcuno dice «Sto cercando la leva per convincere il mio capo», qualcun altro dice «Il capo non capirà mai». Tutte queste posizioni possono essere ricondotte al medesimo “pattern” o schema mentale ricorrente: posso influenzare ciò che mi circonda/non posso influenzare ciò che mi circonda.
Questo aspetto è fondamentale oggi perché il mondo del lavoro a tutti i livelli, in tutti gli ambiti e settori, non premia più i meri esecutori, ma premia coloro i quali provano a forzare lo status quo, a sperimentare nuove soluzioni, a produrre un impatto di cambiamento sugli altri. Detto in una parola premia gli intraprendenti. E non si può intraprendere alcunché se non partendo da un atteggiamento mentale di autostima e fiducia in se’.
Tutti noi siamo dotati di una sorta di «sistema immunitario psicologico» con cui ci autoproteggiamo da fatica, conflitti, delusioni. Questo sistema ci aiuta a gestire le sfide critiche della nostra vita, ma può capitare che prenda il sopravvento su di noi e si trasformi in un vero e proprio sabotatore, in un cattivo consigliere che ci dice «non vale la pena fare fatica e andare incontro a conflitti e delusioni, tanto l’avverarsi di ciò che desideri non dipende da te». Da chi dipende allora? C’è l’imbarazzo della scelta. Dipende dall’arbitro, dal governo, dal capo, dai suoceri, dalla Germania, dal mercato, eccetera. Se il diavoletto vince ci autoconvinciamo che dipende dagli altri e finiamo con lo smettere di provarci. Ci autosabotiamo. E più ci asteniamo dal provarci più si inaridiscono effettivamente le nostre risorse, emotive, intellettuali, persino fisiche. Ecco allora che l’aspettativa si autoavvera.
14 giugno 2019
Da cosa dipende il nostro posizionamento lungo il continuum «dipende da me/non dipende da me?». Da un mix di personalità (inclinazioni naturali, condizionamenti familiari, energia psicofisica) e di esperienza di vita (l’elaborazione di successi e insuccessi). Tendenzialmente è un atteggiamento mentale che prende forma nel nostro percorso di crescita e si consolida con le prime esperienze da adulto, professionali e non. Con il tempo questo mindset si radica e si stabilizza: più la pensi così e più il corso della tua vita ti darà conferme.
Può essere modificato il nostro posizionamento lungo il continuum «dipende da me/non dipende da me?». Al di là dei successi e delle affermazioni che sono di per sé il più potente motore di cambiamento personale esistono almeno 3 “medicine”: Il primo strumento per cominciare a riconoscere e a combattere un approccio mentale di autosabotaggio è quello dell’analisi retrospettiva dei momenti cruciali in cui, negli ambiti più diversi (famiglia, studi, lavoro, ecc.), abbiamo preso le decisioni che hanno indirizzato la nostra vita, che ci hanno portato ad essere ciò che siamo. Salvo rarissime eccezioni mettere nero su bianco i «turning point» del nostro percorso ci mette nelle condizioni di vedere quelle situazioni in cui abbiamo «prodotto un impatto», in cui i nostri progetti e la nostra libertà ci hanno portato a cambiare il corso degli eventi, in cui «è dipeso da noi».
Il secondo strumento per combattere il mindset «non dipende da me» è quello di mettere in discussione il tipo di supporto che ci danno i nostri familiari/amici ogniqualvolta la vita ci presenta una possibile sfida. Spesso le persone a noi più care diventano il nostro primo “killer”, perché assumono nei nostri confronti un atteggiamento di protezione per metterci al riparo dagli urti della vita: «Lascia perdere questo concorso, per vincerlo ci vuole la raccomandazione»; «non vorrai metterti in proprio adesso, non è il periodo giusto, c’è crisi ovunque»; «inutile che perdi tempo a cercare di convincere il tuo datore di lavoro, ci rimetti in salute e basta»; «fattene una ragione, accontentati di quello che hai, tanto è già tutto deciso».
È facile riconoscersi nel ruolo di consigliere o di consigliato in una di queste frasi. L’intenzione protettiva è nobilissima, la conseguenza concreta invece purtroppo è spesso deleteria. Dunque quando riceviamo questo tipo di suggerimenti dobbiamo saper distinguere la componente emotiva («non sopporto che tu possa fallire e quindi ti dico che non ne vale la pena») da quella razionale.
Il terzo strumento per combattere il mindset «non dipende da me» consiste nella valorizzazione della paura, emozione che talvolta può essere un’ottima compagna di viaggio. Concretamente si tratta di immaginare come potrebbe ulteriormente peggiorare la nostra situazione visto che non abbiamo e non avremo il potere di cambiare il corso degli eventi. Spesso la frustrazione e i timori che scaturiscono da questo ragionamento ci portano a riconsiderare con maggiore positività la nostra autoefficacia ed il perimetro del nostro spazio di influenza personale.
Un saluto sorridente qualsiasi persona, imprenditore o professionista tu sia!
Si, questo è il mio pensiero sincero supportato dalla realtà e dalla pratica sia mia che di alcuni miei clienti.
Non è vero che le telefonate a freddo sono morte e non danno risultato.
Il punto è che non devi fare solo quelle per sviluppare il numero di nuovi clienti.
Quindi, come sempre, ci vuole equilibrio.
Non è WEB MARKETING, IN PARICOLARE INBOUND MARKETING ,( marketing d’attrazione ) VS TELEMARKETING (interruption marketing )
La giusta realtà nella pratica è : Web Marketing CON Telemarketing. Integrazione e sinergia.
La Telefonata in questo contesto la interpreto come telefonata per fissare un incontro con un potenziale cliente.
Non lo intendo come telefonata per vendere: in questo tipo di telefonata non credo assolutamente.
La telefonata per fissare incontri funziona solo se:
Chiami potenziali clienti del settore merceologico giusto
Studi un tipo di telefonata che può funzionare.
Programmi sulla tua agenda dei giorni per fare le telefonate ( obbligatori )
Fai almeno 50 telefonate al giorno, nei giorni programmati
Registri in un programma tutta la tua attività di telefonate
Sviluppiamo punto per punto
1 – Chiami potenziali clienti del settore merceologico giusto
In base al tuo business avrai una o più categorie che possono essere interessate al tuo prodotto o servizio. Facciamo un esempio: se sei una agenzia di sicurezza armata farai, a monte, un elenco di grandi e medie aziende di qualsiasi settore, dall’a alla z, che possono avere bisogno di persone che la notte od anche il giorno possono avere bisogno dei tuoi servizi.
Fai un elenco in exel od anche in word ( meno bello ma io odio exel) con una tabella con le colonne:
Data
Nome azienda
Telefono
Ed indirizzo
Parlato con
Nome titolare
Nome responsabile sicurezza
Esito della telefonata
Questa tabella deve essere sempre sul tuo schermo mentre fai le telefonate.
Non prendere nota su fogli a parte e pensare di compilare la scheda alla fine delle telefonate.
Poiché nella telefonata è bene avere sempre il nome del titolare o del responsabile di settore, ti consiglio, se non ce l’hai, di fare un primo giro di telefonate per avere il nome ed un secondo chiedendo della persona alla quale chiedere appuntamento.
2 – Studi un tipo di telefonata che può funzionare
Fare Prendi carta e penna e scrivi proprio la telefonata mettendo i soggetti che si parlano al telefono.
Esempio:
( tono noia) Io: Buongiorno Signora, sono Silvia Migliorini. Chiedo cortesemente il nome del titolare o di chi in azienda si occupa del settore sicurezza, in quanto vorrei inviare una brochure di presentazione della nostra azienda Security.
Segretaria: si certo, la persona che se ne occupa è il nostro titolare Sig. Pinco Panco
Oppure: Segretaria: la spedisca pure in azienda e ci pensiamo noi a farla avere al titolare
Io: certo capisco. Solo che diverse volte ho inviato materiale informativo e non è mai arrivato sulla scrivania della persona interessata… sa con tutte le cose che avere da fare in segreteria…poi la vostra azienda è così importante nel vostro settore che mi piacerebbe davvero farla arrivare sulla scrivania giusta.
Segretaria: va bene, facciamo un’eccezione: la mandi all’attenzione del Sig. Pinco Pallo
E vaiiiiiii: primo step raggiunto.
Oppure se abbiamo il nome del titolare:
Segretaria: Buongiorno sono Elena, in che cosa posso esserle utile ?
( Tono noia ma deciso )Io : Buongiorno sono Silvia, mi passa il Dott. Pinco Pallo ?
Segretaria: si, le passo il Dott. Pinco Pallo
Oppure : Segretaria: non posso passarglielo, non prende telefonate da chi non conosce.
Io: certo, capisco ma siamo già stati in contatto per altre cose e quindi mi conosce anche se forse non ricorda il mio nome.
Segretaria: ok, glielo passo.
E così via per tutta la telefonata fino alla domanda finale di poter avere un incontro nel momento in un cui parli con il titolare.
3 – Programmi sulla tua agenda dei giorni per fare le telefonate
Lunedi
Martedi
Mercoledì
Giovedì
Venerdì
Matt: Telefonate
Matt: appuntamenti
Matt: telefonate
Matt: appuntamenti
Matt: appuntamenti
Pome: Telefonate
Pome: appuntamenti
Pome: appuntamenti
Pome: appuntamenti
Pome: telefonate
4 – Fai almeno 50 telefonate al giorno nei giorni programmati
Per 50 telefonate intendo 50 telefonate nelle quali hai parlato con il titolare.
Ti consiglio per tua verifica di segnare con delle crocette su di un foglio sul quale scriverai la data e metterai 1 crocetta per ogni telefonata fatta, un’altra fila nella quale metterai una crocetta per ogni appuntamento preso.
Tipo: 05/08/2019
Telefonate XXXXXXXXXXXXXXX
Appuntamenti fissati: XXXXX
Per me una buona media di appuntamenti fissati è di 1 ogni 4 telefonate.
Se non arrivi a fissare un appuntamento ogni 4 telefonate, riprendi in mano il tuo iniziale script della telefonata e prova ad apportare delle modifiche per farla funzionare di più.
5 – Registri in un programma tutta la tua attività di telefonate
Va da se che ogni nominativo contattato, con l’esito della telefonata, va registrato su di un programma nel quale avrai una tabella con tutti gli esiti delle possibili chiamate per far si che nulla di tutto il faticoso lavoro fatto vada perso.
Io uso TRELLO : gratuito, semplice e con tutte le funzioni che servono.
Esempio di possibili colonne:
Tel con esito negativo
Appuntamenti fissati
Da richiamare
Inviare mail
Inviare brochure via posta
Ecco, a grandi linee queste sono le 5 buone regole per fare attività di Telemarketing finalizzato a prendere appuntamenti.
Come dicevo all’inizio, sia io sia alcuni miei clienti mettiamo in atto strategie di Telemarketing con strategia di Web marketing.
Le due strategie vanno integrate ed i risultati saranno esponenzialmente più alti.
Aggiungo: non affidare mai ad agenzie esterne l’attività di Telemarketing.
Se l’organizzazione attuale che hai non riesce a fare telemarketing assumi una stagista ed insegnale a farlo.
Sono certa che sarai soddisfatto.
Un saluto sorridente qualsiasi persona, imprenditore o professionista tu sia !!!
Il marketing persuasivo riesce ad avere ottimi risultati poiché agisce su dei meccanismi che quidano consapevolmente o incosapevolmentte il nostro cervello .
I clienti tengono conto del prezzo solo quando non hanno nient’altro da prendere in considerazione
(Seth Godin)
Come fa il marketing persuasivo a spingerci all’acquisto ?
influenze pubblicitarie che ci attraggono nelle loro tentacoli da polipi: annunci per TV, cartelloni pubblicitari, internet, facebook, intsagram. Quando acquistiamo siamo avvolti da un senso di sicurezza. Ti ricordi quando hai acquistato la tua auto o il tuo cellulare ?
Un altro grosso potere delle aziende è essere presenti in luoghi affollati dando in omaggio i loro prodotti da provare per avere poi recensioni su Google o suiSocial. Se poi questo omaggio promozionale è presentato da personaggi conosciuti il successo è assicurato. Ti immagini un portachiavi da bimbi in regalo dato da Ronaldo, se acquisti in pallone da calci ?
Sensazione d’urgenza. Se ti dicono che quell’offerta sulla crema miracolosa per le rughe finisce stasera alle 19. Scommetti che, se sei sensibile al problema rughe alle 18 la comperi anche andando a chiedere i soldi a tua mamma?
Il marketing persuasivo agisce sui 5 sensi
Il marketing ,il web, la comunicazione creano una connessione con i nostri 5 sensi…..parliamo di emozioni! .
Si perche , ragionate, tanti sono i robot, i programmi automatizzate etc… presenti nei nostri Pc e nei nostri cellulari ma dietro al Pc ed al llulare avrete sempre una PERSONA. Ecco l’importanza del marketing persuasivo.
Le immagini, i suoni, gli odori, i sapori devono spingerci ad un’esperienza unica con il prodotto od il servizio.
Psicologia della comunicazione persuasiva
Ecco un esempio:
Cessate o mortali, dal contaminare con vivande nefaste i vostri corpi! Vi son messi, vi son frutti, che curvano con il loro peso i rami e, sulle viti, turgide uve. Vi son dolci verdure ed altri prodotti che la fiamma può far graditi e teneri. Né il liquido latte manca a voi, né il miele odoroso di fior di timo. A voi offre ricchezze la provvida Terra, ed alimenti miti, offre vivande senza stragi e senza sangue.”
Ovidio
In questo caso i prodotti naturali della terra che hanno un rapporto affine con la salute dell’uomo e una stimolazione poli-sensoriale che evoca sensazioni con immagini, colori, profumi, senso di salute e simboli,
Questa descrizione attiva la vista con i colori dei frutti, delle foglie, degli alberi da frutto, il gusto con il sapore di frutti, verdure e miele, l’oflatto con i profumi di coltivazioni, l’udito con i cibi che vengono cotti in cucina ed il tatto col prendere in mano uva, mirtilli, arance, insalata, cavoli etc….
Nel marketing persuasivo, il consumatore attratto dalla confezione del prodotto. Gli occhi Siamo influenzati dalla nostra percezione quando osserviamo il packaging, il layout dei vari messaggi promozionali ed i colori del packaging,
.Ogni colore suscita una particolare reazione emotiva ed è associato anche ad un gusto specifico.
Dagli studi su questa tematica di colori è emerso che:
Il Giallo è associato all’ottimismo e alla giovinezza, spesso è utilizzato per attirare l’attenzione sulle vetrine nei negozi.
Il Rossoall’energia; aumento del battito cardiaco in caso di urgenze ovvero spesso usato per indicare i saldi.
Il Blu alla fiducia e alla sicurezza, quindi è utilizzato spesso nelle banche e nel business.
Il Verdeal benessere, è il colore più leggero agli occhi per cui è usato nei negozi per trasmettere relax.
L’Arancioneall’aggressività e richiama le azioni di sottoscriversi, acquisto o vendita.
Il Rosa è romantico e femminile ed è utilizzato nei prodotti per donne o ragazze.
Il Nero,potente ed elegante, è spesso usato nei brand di lusso.
Il Violarappresenta la calma ed è un colore ampiamente utilizzato nei prodotti anti-età e di bellezza in generale.
Come indagare e misurare il comportamento del visitatore sul Web
Per capire come un utente si muove sul tuo sito, puoi usare strumenti come Google Analytics (tramite il quale puoi capire il percorso che fa, quali sono le pagine più visitate, quanto tempo resta sulla pagina) o Google Search Console, un software gratuito che consente di controllare lo stato di salute di un sito.
Perché il web marketing ha bisogno di marketing persuasivo.
Brian Eisenberg afferma:
“I tuoi visitatori non si preoccupano del tuo processo di vendita (e tutto ciò che riguarda il tuo processo di vendita deve essere progettato in modo che non debbano preoccuparsene) – ricorda, il tuo processo di vendita è tutto su di te, ma devi assolutamente preoccuparti di come comprano. La chiave per un sito persuasivo è mappare i processi di acquisto al processo di vendita, perfezionando il processo di vendita quando diventa intrusivo o controproducente “.
La creazione di un sito è sicuramente importante, ma per fare marketingdeve essere persuasivo.
Non scimmiottate qualcuno, siate sempre voi stessi.
Essere se stessi porta sempre enormi vantaggi. Trasmettete i vostri valori, il perché vi dedicate con passione a quel servizio od a quel prodotto. Siate sinceramente voi , trasmettete tutto di voi.
Con la sincerità e toccando la sensibilità dei vostri clienti e facendoli emozionare riuscirete a coinvolgere le persone nel mondo che avete creato.
Non dimenticate mail un blog che il vostro sia un sito o che sia un e-commerce,
Se, e solo se, avrete davvero la passione per ciò che fare e non solo la conquista di denaro ce la farete.
Per la stragrande maggioranza i professionisti di marketing non sono psicologi. Ma molti professionisti di successo utilizzano regolarmente la psicologia per attrarre i consumatori. I professionisti intelligenti, abili, onesti usano la psicologia in modo etico, legale e rispettoso per attrarre e coinvolgere i consumatori convincendoli ad acquistare” ha detto Robert Rosenthal.
Un saluto sorridente qualsiasi persona, imprenditore o professionista tu sia !
Le strategie di marketing possono essere focalizzate a diffondere il tuo brand, i tuoi prodotti o servizi a livello locale.
Da statistica si sa che 4 ricerche su 5 utilizzano Google per trovare informazioni relative ad attività locali. Se hai un’attività a livello locale questa notizia dovrebbe proprio piacerti.
Si, cercano te, Signora Attività Locale, che hai tanta rabbia verso gli e-commerce e l’web.
Le persone spesso ricercano on-line per acquistare off-line.
Quindi non ti serve brontolare e dire che il web sta mettendo in crisi la tua attività. Anzi è una grande opportunità poter utilizzare una strategia di marketing per avere visibilità anche solo a livello locale.
Come puoi organizzarti per avere visibilità a livello locale?
Le più importanti azioni da fare sono 3:
Non bistrattare la scheda Google my Business. La maggioranza delle attività che visito neanche sanno di averla.
Questo strumento creato da Google è una delle bacchette magiche per la ricerca locale.
Devi strutturarla bene, mettere tutte le tue informazioni, pubblicare regolarmente nuovi post e quindi tenerla aggiornata con foto e testi.
Scommetto che quando ricevi la mail da Google con scritto: Attenzione il tuo post sta per scadere neanche la apri.( sempre che tu abbia fatto il primo post)
Errore madornale: i tuoi utenti guardano quello che pubblichi e Google è così carino che ti fa vedere anche una Dashboard nella quale visualizzerai quanti utenti in un mese hanno guardato la tua scheda Google My Business ed anche quante persone hanno visitato il tuo sito che dovrai aver inserito nella scheda.
Inoltre nelle schede potrai avere recensioni che possono arrivare naturalmente dai tuoi clienti o che puoi gentilmente chiedere ad essi e magari, mentre le chiedi dai un piccolo gadget . Insomma è uno strumento essenziale da utilizzare per farti notare nel local marketing.
2) Ottimizzare il tuo sito internet per la Local Seo ( ricerca organica quindi gratuita su Google )
L’analisi per la creazione del tuo sito dovrà partire e seguire tutti i criteri per poter rispondere perfettamente alle ricerche in ambito locale.
La S.E.O. comprende tutte le attività utili a posizionare un sito nei primi risultati delle ricerche, la Local S.E.O. lavora allo stesso modo ma in ambito locale.
3) Utilizzare correttamente Facebook ed Instagram per la promozione in ambito locale
Facebook ed Instagram sono due strumenti potenti per la tua promozione della tua attività, dei tuoi prodotti o dei tuoi servizi a livello locale, in maniera mirata ed efficace utilizzando le FACEBOOK ADS ( inserzioni sponsorizzate con un pubblico ben definito sulla località e con un’ottima profilazione dei tuoi Buyer Personas ). – ti può interessare Come far diventare cliente un tuo potenziale cliente –
D’ora in avanti i marchi investiranno sempre di più sul marketing locale. Il 25% del budget destinato al marketing dei maggiori brand internazionali viene già oggi speso proprio per questo genere di attività.
Nel 2016 sono stati spesi 12,4 miliardi di dollaridalle aziende statunitensi per la pubblicità“location-target”.
Le proiezioni prevedono che questo importo crescerà fino a 32,4 miliardi di dollari nel 2021, l’equivalente del 45% di tutte le entrate pubblicitarie indirizzate verso i dispositivi mobili.
Allo stesso modo dovrebbero comportarsi le piccole aziende, registrandosi anche sulle directory locali che il web mette a disposizione a costi sostenibili.
Un saluto sorridente qualsiasi persona, imprenditore o professionista tu sia !
La domanda non è mia ma è tua, qualsiasi persona, imprenditore o professionista tua sia che sei capitato su questo post.
Si, perché sul Content Marketing ( Marketing dei contenuti ) trovi tantissimi post di esperti che ti dicono:
“ Devi creare contenuti di valore per i tuoi potenziali clienti” oppure “ devi dare consigli veramente utili ai tuoi clienti” oppure” devi dare soluzioni gratuite ai tuoi potenziali clienti “ .
Tu gli chiedi “ Come posso fare per dare al mio giusto pubblico questi contenuti di valore ?”
Ti rispondono: “ tramite post sul tuo Blog , video, infografiche, podcats etc!”
Comprendi il Dove devi fare content marketing ma nel contempo sudi e pensi: “ Come cavolo faccio a capire i contenuti di valore che devo scrivere? Se anche trovo questi contenuti di valore, come faccio a scriverli?”
Se poi esprimi a voce alta i dubbi sopracitato a che ti sta dando il consiglio di utilizzare il Content Marketing potresti ricevere come risposta: “ah, se non sai tu che sei l’imprenditore di un’azienda di Meccanica di Precisione, poniti qualche domanda!”…( nel senso..sei un incapace ed anche tontolo..)
Non è così che ci si rapporta nello spiegare come si fa Content Marketing ad un imprenditore o professionista che da 20 anni fa il suo lavoro.
Vediamo come si può mettere in pratica e realizzare questo Content Marketing.
Si fissano diversi incontri con il marketer e si parla, parla, parla, parla dei clienti dell’azienda già acquisiti e di che domande essi fanno; si ragiona su quelle che sono le principali domande di chiarimento che i clienti o potenziali clienti fanno sulle varie fasi di lavorazione,; si delinea un pubblico in target al quale poter fare una breve intervista telefonica o via mail.
Insomma il marketer deve entrare a piedi pari nell’anima dell’azienda e deve riuscire a mettersi nei panni dell’imprenditore e dei potenziali clienti.
In questo modo è il marketer che entra nel mondo dell’imprenditore e non l’imprenditore entra nel mondo del marketer perché non ha tempo di entrarci. Va, piano piano ,istruito.
Il content marketing, che è il Re del Marketing, così, con calma e senza creare terremoti, entra nella mente dell’imprenditore e, magari, anche della segretaria che è sempre stata presente agli incontri.
Il Content Marketing non è nato con il marketing digitale ma, tanti anni fa,fu utilizzato da dirigenti ed imprenditori che con arguzia lo sfruttarono senza saperlo.
Ecco tre esempi che vi renderanno ancor più chiaro il concetto.
Content Marketing off line: 3 esempi che hanno funzionato alla grande [case study]
Quando si pensa al content marketing, spesso lo si identifica con il content marketing sul web. E’ possibile fare marketing dei contenuti attraverso altri canali, nello specifico quelli offline.
In effetti, il content marketing non è una tattica nata con Internet. Ci sono esempi di marketing dei contenuti che hanno cento e più anni. Voglio dire che sono parecchi i casi di imprenditori o dirigenti così illuminati da sfruttare il marketing dei contenuti quando ancora… nessuno lo chiamava content marketing.
Cito qualche caso di content marketing di successo che arriva dal passato.
Ve ne presento tre.
Uno ha più di cento anni e uno oltre cinquanta. Il terzo ne ha poco più di dieci, perché è del 2005. Occorre tenere però conto che nel febbraio del 2005, periodo a cui l’ultimo caso di studio si riferisce, Facebook era praticamente appena nato e YouTube e Twitter non esistevano ancora. Sembra un’era geologica fa, eppure sono trascorsi appena tredici anni.
Primo esempio: la Guida Michelin
La Guida Michelin nasce esattamente nell’anno 1900 in Francia.
La sua prima versione fu stampata in 35.000 copie e distribuita gratis.
Nelle sue 400 pagine dava ai pochi automobilisti di allora informazioni utili ai loro spostamenti in Francia.
La guida includeva informazioni su come fare manutenzione alle auto, su dove alloggiare, su dove mangiare, su dove far benzina e, ovviamente, su dove comprare gli pneumatici (possiamo immaginare che a quei tempi le auto bucassero più spesso di oggi).
È naturale che gli automobilisti, dovendo sostituire gli pneumatici, fossero indotti a preferire le gomme della Michelin. In effetti, la Guida rappresentava ai loro occhi un contenuto di grande valore. Di conseguenza, Michelin aveva mostrato agli automobilisti di essere autorevole nel settore automobilistico. Perché dunque comperare gomme di un’altra marca?
Secondo esempio: Nike
Nel 1966, Bill Bowerman, il cofondatore di Nike, scrive e pubblica un libro sul jogging e sulle relative tecniche di allenamento.
Il libro, intitolato semplicemente Jogging, vede come coautore W.E. Harris, un esperto cardiologo (coinvolto non a caso da Bowerman ).
Jogging è un manuale che spiega alle persone come mantenersi in forma con la corsa.
Il risultato di questa operazione di marketing editoriale? Il boom del jogging negli USA durante gli Anni ’70.
Nelle 90 pagine del libro (passate a più di 120 nella seconda edizione, che uscì l’anno successivo), Bowerman non tenta mai di vendere direttamente le sue scarpe, che non sono nemmeno menzionate nelle pagine.
Phil Knight, l’altro coofondatore di Nike, rimproverò Bowerman per questa mancata citazione: aveva scritto un libro che avrebbe cambiato le abitudini degli Americani, perché non citare le scarpe della Nike?
Jogging rimane così un potente esempio di content marketing, ma a metà. Lanciò negli USA l’abitudine di tenersi in forma e in salute con la corsa, ma mancò l’obiettivo di portare credibilità e autorevolezza a Nike. In fondo, bastava semplicemente citare il brand (che ai tempi si chiamava Blue Ribbon) in qualche punto.
Terzo esempio: LiveVault
Nel 2005 LiveVault, una società di servizi per il backup dei dati, decise di promuovere un sistema di backup per i dati aziendali su disco.
Ma come raggiungere i professionisti dell’IT, che costituivano il target dell’offerta? LIveVault creò un video di quasi 7 minuti, intitolato Institute of Backup Trauma.
Il video illustrava in modo spassoso i guai che si corrono ignorando l’importanza di salvare i dati aziendali.
La soluzione per eliminare questi pericoli? Un sistema di backup. Magari proprio quello offerto da LiveVault.
Il video fu spedito per posta elettronica a circa 150.000 IT manager e produsse un vero e proprio effetto virale, con oltre 250.000 download nei soli primi due mesi. Quasi un anno dopo, il video veniva scaricato ancora da diverse migliaia di persone ogni settimana.
Quello di LiveVault rappresenta un caso di successo anche per la difficoltà di coinvolgere il target. Immaginate infatti di dover parlare di backup dei dati a un pubblico di ingegneri. Argomento e pubblico non concedono granché margine di manovra. Eppure il content marketing ce l’ha fatta.
Conclusioni: il marketing dei contenuti non solo funziona, ma è una tattica di marketing che non è nata ieri. Le aziende la adoperano da tanto tempo, con altrettanto successo.
Spero di averti tolto qualche paura nel pensare di dover fare Content Marketing per rimanere al passo coi tempi e non essere buttato fuori dal mercato!
Un saluto sorridente qualsiasi persona, imprenditore o professionista tu sia!
Proprio oggi che avevo inserito nel piano editoriale del mio blog : Marketing e Comunicazione . Perchè sono differenti e sembrano uguali ?, mi capita di scorrere nel feed di Linkedin un posto di Francesco Sordi dell’Istituto del Marketing Scientifico che dice:
“ Hai un locale vegetariano e vuoi vendere di più, magari anche ad un prezzo più alto ?
Per questo c’è la Comunicazione.
Sai cucinare e vuoi fare soldi ?
Per questo c’è il Marketing.
Ogni volta che qualcuno confonde Marketing e Comunicazione, un marketer muore.
Campagna a cura dell’Associazione Italiana di Tutela e Salvaguardia dei Marketers”
Ecco questa è la più efficace e geniale spiegazione della differenza tra Marketing e Comunicazione.
D’altra parte Francesco, che seguo regolarmente, è un Marketer Genio.
Partiamo col dire che Non si può non fare Marketing, così come Non si può non fare Comunicazione.
Product: che prodotto può soddisfare un bisogno degli utenti nel settore XY?
Price: qual è il prezzo al quale gli utenti acquistano il prodotto ?
Placement: che canali di distribuzione sono i più adatti per questo prodotto ?
Promotion: eccola, Promozione quindi Comunicazione.
La Comunicazione quindi è una delle azioni che il Marketing deve presiedere cioè decidere. Poi deve far passare i concetti all’ufficio Comunicazione che li deve sviluppare, ad esempio nell’Advertising ( comunicazione pubblicitaria)
“La Comunicazione si può definire una sottocategoria del Marketing dell’economia che ha la responsabilità di promuovere un prodotto od un servizio. Deve attrarre e colpire i BuyerPersonas ( i diversi clienti tipo ) e quindi fare in modo che essi comprino il prodotto od il servizio.”
Riuscire a trasmettere un messaggio, ad emozionare od a colpire il senso pratico del potenziale utente è una grande abilità !
Qualche Comunicazione famosa e passata alla storia tratto dal blog di www.zerokilled.it
1)1916 – I WANT YOU FOR U.S ARMY
Chi non conosce lo Zio Sam? Un volto inquietante, ben definito, due occhi fissi di ghiaccio, la chioma bianca che sbuca da un cilindro a stelle e strisce e quel dito, severo, che punta dritto verso chi l’osserva. Uncle Sam fu disegnato da James Montgomery Flagg più di 100 anni fa, nel periodo in cui gli Stati Uniti dichiararono guerra alla Germania entrando nella Prima Guerra Mondiale. Flagg usò sé stesso come modello ma l’idea non fu originale: si ispirò ad una campagna di reclutamento britannica del 1914, in cui Alfred Leete ritraeva Lord Kitchener – nella medesima posa – intento ad esortare i giovani del Regno a combattere per la British Expeditionary Force. Secondo i dati della Biblioteca del Congresso nel corso dell’ultimo anno di guerra il manifesto fu stampato oltre 4 milioni di volte, raggiungendo le 5.300.000 di copie a conflitto concluso. Ma non è finita qui. Nonostante i suoi 101 anni, lo Zio più famoso d’America vive ancora. La sua immagine continua ad essere “presa in prestito” dai grafici contemporanei ed utilizzata frequentemente nei cartelloni pubblicitari.
2) 1931 – COCA COLA E BABBO NATALE
E’ il 1931 quando Archie Lee, referente di The Coca Cola Company per la D’Arcy Advertising Agency, commissionò al disegnatore Haddon Sundblom delle illustrazioni pubblicitarie con l’immagine di Babbo Natale. Prima di quest’anno Babbo Natale era raffigurato ora come un uomo alto e magro, ora come un elfo. Sundblom si ispirò alla poesia di Clement Clark Moore “La visita di San Nicola” che evocava un’immagine piacevole, umana, tenera e paffuta di Santa Claus. Contrariamente a ciò che si dice, la poesia ritraeva già Babbo Natale con una veste rossa: dettaglio, questo, che Coca Cola non si fece sfuggire legandolo per sempre al successo del proprio brand. L’obiettivo era chiaro: trasmettere un’immagine rassicurante, generosa e colorata – come quella di un nonno con i nipoti – per poi sovrapporla con quella bevanda. Secondo voi, ci sono riusciti?
3) 1942 – WE CAN DO IT!
Chi non conosce l’immagine di Rosie the Riveter: il simbolo patriottico per eccellenza intento a rimboccarsi le maniche della sua camicia da lavoro? Rosie prende il nome dal titolo di una canzone popolare americana del 1942 e – nello stesso periodo – diventò l’immagine di propaganda a favore del lavoro femminile nelle fabbriche statunitensi. A seguito dell’attacco giapponese di Pearl Harbour del 1941 – infatti – le industrie avevano perso grande parte di manodopera maschile. Gli uomini dovettero partire per la guerra e gli Stati Uniti avevano bisogno di produrre armi e munizioni. Con l’aiuto delle agenzie pubblicitarie il Governo americano realizzò delle campagne per convincere le donne a diventare operaie e Rosie la rivettatrice – con il suo fazzoletto rosso a pois bianchi e la sua espressione da dura – ne diventarono il simbolo. Solo in seguito la campagna divenne l’emblema del femminismo, grazie anche al suo potente slogan: “We can do it”. Recentemente l’azienda americana Swiffer ha ripescato questa pubblicità e l’ha accostata ai suoi prodotti casalinghi facendo abbracciare a Rosie una potente aspirapolvere. Le proteste furono tali da costringere Swiffer a ritirarla. Rosie ha vinto ancora!
4) 1947 – DE BEERS: “DIAMONDS ARE FOREVER”
E’ il 1947 quando il più grande venditore di diamanti al mondo è alla ricerca di un nuovo slogan. Si dice che quando Frances Garety dell’agenzia N. Y. Ayer & Son propose “Diamonds are forever” nessuno ne era pienamente convinto. A smentirli furono gli stessi Americani, che iniziarono a vedere in quella frase il simbolo dell’amore eterno. Dal 1948 “Un diamante è per sempre” accompagnerà tutte le pubblicità di De Beers diventando uno degli slogan meglio riusciti del XX secolo.
5) 1988 – NIKE: “JUST DO IT”
Nel 1988 Dan Wieden e David Kennedy creano il motto “Just do it” per la multinazionale americana Nike. Nel primo spot in cui venne mostrato lo slogan, un ottantenne jogger di nome Walt Stack corre sorridente lungo il Golden Gate Bridge. Ne seguirono tanti altri, sempre più elaborati e coinvolgenti, tra cui l’indimenticabile “Match in Hell” ambientato al Colosseo che vedeva i “buoni”, capitanati da Ronaldo (il Fenomeno), Maldini e Cantonà, affrontare dei “guerrieri oscuri” desiderosi di eliminare il gioco più bello del mondo. “Just do it” diventò uno dei più celebri slogan di sempre e contribuì a rendere la Nike uno dei marchi di abbigliamento sportivo più
importanti a livello globale. Una scelta vincente fu quella di non tradurlo in nessun’altra lingua diventando così riconoscibile ovunque. L’azienda riusciva a trasmettere un’immagine di determinazione, impegno, nonché l’ideale americano del “lavorare sodo” trasposto nello sport. L’idea di questo slogan – tuttavia – fu piuttosto originale. Qualche anno fa Wieden raccontò che fu ispirato dal pluriomicida Gary Gilmore il quale – poco prima della sua esecuzione – esclamò: “Let’s do it!”. Lo sapevate?
6) 1997 – APPLE: “THINK DIFFERENT”
Anche Apple, come Coca Cola, merita un’altra menzione d’onore nella nostra top 12 grazie ad uno spot indimenticabile. Famoso tra la fine degli anni Novanta e i primi anni Duemila, “Think different” è una delle pubblicità più copiate al mondo. Non accende soltanto desideri, non suscita soltanto emozioni: “Think different” costruisce l’immagine di Apple e la spiega ai suoi consumatori. Nel 1997 l’azienda di Cupertino era in declino e Steve Jobs sapeva che per rilanciare il brand doveva valorizzarne l’immagine, ricreare un’identità e fare sentire differenti, e quindi speciali, i suoi utilizzatori accostandoli ai “folli visionari” del secolo scorso.
7) 2004 – ADIDAS: “IMPOSSIBLE IS NOTHING”
Nel 2004 Adidas lanciò una campagna pubblicitaria di grande successo caratterizzata dallo slogan “Impossible is nothing“. Lo spot fu un autentico capolavoro tecnologico: mescolava le immagini di Muhammad Alì e la figlia Laila, anch’ella pugile, come se si stessero davvero affrontando, diventando il primo di una serie di video motivazionali che esortavano a non arrendersi: “Parole come non posso, non ci riesco o è impossibile: non esistono!” Negli anni successivi ne seguirono altri, con altrettanti parallelismi tra campioni dello sport di ieri e di oggi. Tra gli indimenticabili vogliamo ricordare una giovane Nastia Liukin riproporre lo stesso esercizio che Nadia Comăneci eseguì nel 1976 alle Olimpiadi di Montreal, a soli 14 anni, ottenendo per la prima volta nella storia della ginnastica artistica un dieci perfetto.
Visto che meraviglia di comunicazioni sono state create ? Uno spettacolo!!!!
