Il tuo Cliente Potenziale deve diventare un Cliente Nuovo

Scommetto che al termine di campagne pubblicitarie sia tradizionali che digitali ti sei detto : “ ho buttato via i miei soldi , tante promesse da parte di quel venditore di pubblicità, di quell’agenzia di comunicazione ed invece nulla, neanche un cliente è entrato in negozio.”

Ho centrato vero? Ho girato il coltello nella piaga ?

Scommetto che ti sei anche detto spesso: “il mio prodotto/ servizio sono davvero validi ed hanno un prezzo concorrenziale. Nella mia città ci sono sicuramente tante persone alle quali potrebbe interessare se ne conoscessero le grandi qualità. Perché non entrano in negozio, non acquistano sul mio e-commerce, non telefonano per chiedere un appuntamento?

Ho fatto centro la seconda volta ed il coltello ha girato ancora di più nella piaga ?

Proviamo a capire.

Potenziale cliente: che cosa significa?

Il tuo potenziale cliente è una persona che ha delle caratteristiche che la contraddistinguono come, ad esempio, quelle comportamentali, psicologiche, economiche, sociali etc…

Perfetto.

Da ciò deduci che:

  • Non tutte le persone possono essere tuoi potenziali clienti.
  • Non tutti i tuoi potenziali clienti nei confronti del tuo prodotto/servizio percepiscono la stessa utilità.

Il secondo concetto forse non è così chiaro. Cerco di renderlo chiarissimo con un esempio.

Sei un Centro Benessere in una città

I servizi che proponi sono:

  • Abbronzatura
  • Estetica
  • Massaggi
  • Depilazione
  • Trattamento Corpo
  • Trattamento Viso

Se ti chiedo quali sono i tuoi potenziali clienti scommetto che mi dici: donne dai 16 ai 60 anni o, al massimo, aggiungi uomini dai 30 ai 60 anni.

Diciamo che hai definito due macro macro macrocategoria di potenziali clienti.

Da un’analisi più approfondita potrebbero apparire come per incanto:

  • 1) Ragazze e ragazzi dai 14 ai 25 anni appassionati di tatuaggi
  • 2) Donne dai 48 ai 60 anni in menopausa attente nel mantenimento del loro modellamento corporeo ed all’insorgere di rughe
  • 3)Ragazze e ragazzi in età adolescenziale con problemi di orrendi brufoli
  • 4) Donne 55 ai 65 anni con problemi di macchie cutanee
  • 5) Donne e Uomini dai 16 ai 40 anni appassionate di abbronzatura
  • 6) Donne in carriera dai 30 ai 50 anni molto attente a mantenere inalterato l’ovale del viso, la tonicità della pelle e la silhouette.

Possiamo dire che abbiamo individuato 6 tipologie di Clienti Potenziali.

Ecco nel marketing questi profili vengono chiamati Buyer Personas.

La definizione di Buyer Personas potrebbe essere: figure immaginarie ( archetipi) che devi sviluppare per identificare le caratteristiche principali dei clienti ideali.

Ho introdotto la parola Buyer Personas solo ora perché la tua attenzione, nella semplice spiegazione che ho dato, non fosse distratta da due parole sconosciute.

Perché ti deve interessare analizzarli, definirli e comprenderli facendoti tante domande?

Perché ad ognuno di quei Buyer Personas ti devi rivolgere con una comunicazione differente che faccia loro comprendere che tu sei il Centro Benessere ideale per loro.

Non puoi rivolgerti con la stessa comunicazione ad una ragazza di 20 anni amante dei tatuaggi ed ad una donna in menopausa che vuole mantenere il proprio viso senza rughe.

Tutta la tua comunicazione nel marketing tradizionale ed in quello digitale devono essere diversa per ogni Buyer Personas in ogni canale che decidi di utilizzare. ( web-site, Facebook, Instagram, Linkedin, spot televisivi, pagine di quotidiani o riviste, mail etc..)

Puoi anche decidere di utilizzare canali diversi con comunicazioni appropriate per ogni Buyer Personas perché hai compreso che i mezzi che utilizzano i buyer personas sono diversi.

Comprendi ora perché hai buttato via soldi in campagne pubblicitarie e ti senti frustrato perché nel tuo eccezionale Centro Benessere non entrano nuovi clienti ?

Uno dei motivi è che non stai comunicando con i tuoi Buyer Personas ma con la massa.

Quello che va bene per tutti, non va bene per nessuno.

Ti occorrono : informazioni demografiche: età, luogo di residenza, occupazione, reddito etc.

Informazioni pscicografiche: perché comprano, quando comprano, paure, obiettivi che vogliono raggiungere, percorsi di acquisto, canali che utilizzano, frasi e parole che usano, immagini che li attraggono etc.

Come fare tutto ciò?

  • Fai interviste ai tuoi clienti attuali
  • Fai interviste ai tuoi prospect cioè a coloro che non hanno ancora acquistato il tuo prodotto/servizio ma che se ne sono interessati
  • Cerca delle referenze di tuoi acquirenti ideali tramite dipendenti, amici, collaboratori, conoscenti etc. e fai loro delle interviste.
  • Riunione plenaria con ufficio marketing, corpo vendita interno, rete di agenti, segretarie, ai amministrazione o comunque tutti i reparti che hanno relazioni con il tuoi attuali clienti e con i prospect.

 

La persona del marketing avrà preventivamente preparato una scheda con le domande da fare e con i tanti perché per arrivare ad analizzare i Buyer Personas dandogli proprio un nome e cognome.

Una volta terminata la ricerca ti troverai con tanti dati a disposizione.

Analizzali e rileva le caratteristiche comuni raggruppando tra loro i vari Buyer Personas.

I buyer personas possono essere da 2 a 20.

Inizia con pochi per poi aumentarli nel tempo.

Inoltre introduci una regola aziendale. Tutti i reparti che hanno contatti con nuovi clienti e con i prospect devono acquisire informazioni demografiche e psicografiche degli stessi.

Ogni 6 mesi fai il punto della situazione con l’ufficio marketing e controlla se ci sono cambiamenti nelle caratteristiche e nei perché delle persone intervistate.

Potrai così essere sempre aggiornato sulle caratteristiche dei tuoi buyer personas e questo che cosa ti permetterà di fare?

Ti permetterà di capire che cosa vuole il tuo cliente, se devi modificare un prodotto od un servizio e di modificare strategie marketing e comunicazione.

Comprendere che il tuo cliente ideale sta mutando è come seguire la stella cometa e raggiungere la meta.

Silvia Migliorini Marketing

Un in bocca al lupo sorridente qualsiasi persona, imprenditore o professionista tu sia!

 

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