Ed eccoci di nuovo sulla lettera più diffusa nel Marketing : la lettera P ed aggiungiamo anche la lettera C.
Nel mio precedente post “ le 4 P del marketing” ho voluto già introdurre la 5 P di Persone ( People ) ) che rimane, a mio avviso, la più importante.
Abbiamo altre 2 P da aggiungere al Marketing Mix di oggi ed arriviamo a 7 P che sono leve decisionali per il proprio prodotto o servizio.
A queste 7 P si affiancano 4 C anch’esse molto importanti. Le 4 C infatti non sono altro che le prime 4 P del marketing ma viste dal punto di vista esperienziale del nostro cliente.
Rivediamo quindi il marketing Mix con 7 P e 4 C.
Per essere più chiara prima entrerò nello specifico delle prime 4 P e poi nello specifico delle 4 C per finire le con le ultime 3 P del Marketing.
Definizione di marketing mix: è una teoria di Marketing che ha lo scopo di definire una combinazione di leve decisionali e variabili ( le 7 P e le 4 C ) che vengono adottate dalle imprese per riuscire a raggiungere gli obiettivi stabiliti.
Le 4 P del marketing:
- Prodotto
- Prezzo
- Placement ( luogo )
- Promotion
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- Prodotto:
Quando si parla di prodotto ( già esistente sul mercato o che ne deve ancora fare l’ingresso, al fine di soddisfare nuove esigenze del pubblico ) ci si riferisce a qualunque tipo di prodotto che sia tangibile od intangibile, beni, servizi, prestazioni professionali.
La prima valutazione da fare è quella di trovare un prodotto che risponde ai bisogni del target ed analizzare la potenzialità del ciclo di vita di quel prodotto.
Il marketing avrà poi diverse strade da percorrere affinchè, una volta raggiunta la fase calante delle vendite ,come ad esempio innovare il prodotto o diversificare la linea prodotti.
- Prezzo
Bisogna porsi le giuste domande sul Prezzo di un prodotto. Il prezzo del prodotto è di fondamentale importanza soprattutto per la percezione dell’utente. Inoltre il prezzo è importante poiché con esso si può definisce anche il profitto finale. Questa variabile può avere un forte impatto su ogni singola azione di marketing in quanto quest’ultimo può incentivare o ridurre la domanda del prodotto. Se poi il prodotto è l’unico dell’azienda può addirittura determinare la sopravvivenza o meno della stessa.
Come il prezzo è legato alla percezione.
Un prezzo più basso del mercato può far percepire ad un potenziale cliente una scarsa qualità rispetto ad altri prodotti simili sul mercato.
Attenzione perché anche un prezzo più alto potrebbe far percepire il prodotto meno vantaggioso a quello dei competitor.
Ci deve essere un lavoro di tutte le leve del marketing affinchè né un prezzo troppo basso né un prezzo troppo alto portino il prodotto a fare Flop.
- Place ( distribuzione )
Dove distribuire i propri prodotti per renderli facilmente raggiungibili dai propri clienti e potenziali clienti ?
Anche qui ci deve essere una profonda analisi del target e delle sue abitudini o di quelle che potrebbero facilmente diventare sue abitudini.
Tante, tante domande anche per rispondere a questa terza leva del marketing.
- Promozione
Anche la Promozione è una leva importante. Se abbiamo il giusto prodotto, al giusto prezzo e che può essere reperito nei giusti posti è ovvio che dobbiamo farlo sapere al giusto potenziale cliente.
Inoltre la promozione può anche aumentare il riconoscimento di marca.
La Promozione comprende fattori come : pubblicità, organizzazione di vendita, promozioni delle vendite, relazioni pubbliche.
Valutate, come avete fatto sia nel Prodotto che nel Prezzo che nella Distribuzione. che cosa sta facendo la vostra concorrenza.
Ed ora le 4 C…..visto che siamo freschi dalle prime 4 P.
Sono interessanti e tengono presente la teoria diffusa nel marketing , anche in quello digitale, che tutto parte ed inizia dall’analisi del tuo potenziale cliente.
Le 4 C !!!! Chapeaux ( ohh attenzione che la C di Cahpeaux non è una delle 4 C ma sono le 4 C che meritano Chapeaux )
Dovete sapere che le 4 C risalgono al 1993 quando Robert F. Lauterbon , noto come il pioniere della comunicazione integrata, propose la classificazione degli elementi tipici del Marketing Mix, spostando il focus da visione dell’impresa a quella della visione del cliente rendendo così le 4 leve più esperienziali.
Attenzione: le prime 4 P del Marketing Mix rimangono valide ma occorre anche valutarle nell’ottica dell’orientamento completo al cliente con le 4 C. Insomma le 4 P vanno INTEGRATE CON LE 4 C, non sostituite.
La trasformazione fu la seguente:
- Consumer need ( necessità/ desideri/ bisogni del cliente ) al posto di Product ( prodotto ). Occorre impersonificarsi nel potenziale acquirente e comprendere di quali servizi accessori potrebbe aver bisogno al momento dell’acquisto che attualmente la concorrenza non fornisce in modo da aver un vantaggio da prima mossa. Comprendi l’importanza dell’attenta analisi del mercato per avere un vantaggio competitivo eccezionale rispetto alla concorrenza? Questo ti aiuta anche nel Posizionamento di Marca ( Brand Positioning ).
- Cost to the consumer ( comprendere il prezzo che il consumatore è disposto a pagare ) al posto di Price ( Prezzo ). Quando hai individuato il bisogno occorre comprendere il prezzo al quale il cliente è finanziariamente soddisfatto nell’acquistare.
- Communication ( Comunicazione orientata al consumatore ) al posto di Promotion ( Promozione ). Questa C sottintende una concezione più ampia rispetto alla pubblicità o promozione e si riferisce alla creazione di un vero legame duraturo tra l’azienda o il prodotto ed il consumatore. Comunicazione finalizzata anche alla fidelizzazione del cliente.
- Convenience ( Comodità del consumatore ) al posto di Place ( Distribuzione ). Questa C si riferisce alla reale comodità del cliente nell’acquistare un prodotto od un servizio , mettendo in secondo piano la tipologia di distribuzione che sarebbe dettata dall’ottimizzazione aziendale.
Ti piacerebbe sapere come si integrano le 4 P con le 4 C ???….sarò semplice e veloce…Ti assicuro è intrigante…..
- Nel modello delle 4 P del marketing mix al centro troviamo sempre il prodotto non considerando quello che è il mercato di riferimento nel quale si inserisce, mentre nel modello delle 4 C ,l’attenzione si focalizza sul consumatore.
- Quindi quando analizzi devi tenere presente i due aspetti. Brief su brief con proprietà o manager, ufficio marketing ed ufficio vendite.
E dalla C…torniamo alla P: le tre nuove P del Marketing Mix
- Persone ( People ) . Come già detto penso sia la P più importante poiché senza le persone che lavorano in azienda, la stessa può essere nessuno o qualcuno, può fatturare o non fatturare, può essere amata od odiata, può avere margini od avere perdite etc… Queste persone sono i tuoi dipendenti interni e collaboratori ma anche fornitori.
Troviamo nella 5° P anche le persone come clienti. Essi sono da comprendere come esseri umani e da soddisfare e coccolare.
- Processi ( Process ). Questa P identifica tutti i processi che riguardano la fornitura di un prodotto o la fruizione di un servizio. Il servizio offerto deve essere di qualità e l’azienda deve minimizzare le spese. Il minimizzare le spese dipende dall’organizzazione aziendale la quale, a sua volta, deve avere processi efficienti . Essi vengono percepiti anche dal consumatore ed aumenteranno la soddisfazione verso il prodotto o servizio nonché la fidelizzazione.
- Evidenza fisica ( Physical Evidence ). E’ la testimonianza reale del nostro prodotto o servizio. E’ la valutazione di ciò che pensa il cliente che ha usufruito del prodotto o servizio. E’ il vecchio ( ma intramontabile, passaparola ) che è approdato anche sul web dove le persone cercano testimonianze, recensioni dopo aver scoperto un prodotto ma prima di acquistarlo.
Ti è piaciuto questo post? Hai avuto modo di fare qualche riflessione ?
Hai qualche cosa da chiarire o da aggiungere?
Un in bocca al lupo sorridente qualsiasi persona, imprenditore o professionista tu sia!
