VENDERE NON E’ FARE MARKETING! DIFFERENZA

Un’azienda studia con il gruppo dei commerciali un’offerta imperdibile.

L’azione che fa l’azienda, subito dopo, è pubblicare 2/3 post al giorno sulle pagine FaceBook ed Instagram e magari fa inserire anche la promo sulla HP del sito fino alla data di scadenza promozione ( Psss..mi raccomando metti la data di scadenza e che sia quella ).

I post saranno curati dalla segretaria od anche da un Social Media Manager bravino che pubblica belle foto ed un testo accattivante e promuove il post con  xy €.

Si noterà in azienda che il post ha molte visualizzazioni sul feed ( pagina di visualizzazione dove scrollando si visualizzano i post ) ma poche interazioni e poche richieste.

Perché?

Semplice. Non ha seminato prima per far conoscere i suoi prodotti o servizi e quindi le persone non si fidano della sua super offerta.

Seminare e crearsi una reputazione on ed off line: questo, detto proprio terra a terra, è marketing.( ti può interessare MARKETING: questo Grande Sconosciuto. )

  • Essere riconoscibile
  • Essere credibile
  • Avere una reputazione
  • Far sapere di esistere
  • Dire Perché esisti
  • Avere buona credibilità
  • Aver conquistato la fiducia delle persone
  • Aver indirizzato la tua comunicazione alle persone giuste

Le famose persone giuste. (ti può interessare Il tuo Cliente Potenziale deve diventare un Cliente Nuovo)

Non tutti possono essere tuoi potenziali clienti.

Non tutti, ad esempio, sono clienti di Mc Donald.

Penso tu sia d’accordo senza bisogno che te lo spieghi ma ho reso l’idea con 9 parole.

Il marketing è:

  • Trovare il Valore dell’azienda.
  • Il Valore dell’azienda deve essere differenziante rispetto ai concorrenti.
  • Definire i Buyer Personas. ( clienti adatti e che possono aver bisogno del tuo prodotto o servizio).
  • Darsi degli obiettivi che siano commerciali, di comunicazione, di notorietà )
  • Comunicare ad essi con le parole giuste. ( ognuno di essi ha un linguaggio diverso)
  • Definire con che strumenti comunicare ( possono essere diversi per ogni Buyer Personas)
  • Coinvolgere l’ufficio commerciale ( se c’è l’ufficio commerciale). Nel caso di un negozio senza dipendenti, l’ufficio commerciale è il/la titolare stessa.

E’ un’emozione fare Marketing…

Ti porta a vendite più semplici, più fruttuose e ti porterà ad avere molti clienti che apprezzeranno le tue offerte.

Che bella visualizzazione della crescita delle tue vendite!

Un saluto sorridente qualsiasi Persona, Imprenditore o Professionista ti sia!

 

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Il Marketing & Comunicazione, fatti con passione, sono un’ottima cura dimagrante. Perché lavorare con passione è una cura dimagrante.

Non vorrei apparire tra i risultati di ricerca di Google con la frase: Cura dimagrante ma con la frase di ricerca: Il Marketing con Passione o Come si fa a lavorare con Passione.

Fare buon Marketing e fare buona comunicazione non è un lavoro semplice e non è un lavoro per tutti.

Due gli aspetti:

  • 1) Fare consulenze Marketing & Comunicazione, fare azioni Marketing & Comunicazione presuppone una, prima buona, poi ottima conoscenza del mercato di riferimento, del cliente per il quale lavori e dei pubblico giusto del tuo cliente.

Devi comprendere l’obiettivo del tuo cliente e FARLO TUO.

  • 2) Guardarti sempre intorno con curiosità e osservare, comprendere, analizzare…perché tutto è Marketing & Comunicazione.

Considerando i due aspetti di cui sopra, la mente è perennemente occupata e nasce in me una totale immedesimazione in tutte le persone mie clienti.

In quest’ottica e vivendo in questo modo la mia professione, c’è un dimagrimento fisiologico.

 

Aspetto 1)

I loro desideri diventano i miei, i loro obiettivi diventano i miei, le loro problematiche da risolvere diventano le mie e, sia del loro mercato che del loro prodotto o servizio, che dei loro clienti voglio sapere tutto e di più.

Ritengo che ogni dipendente o collaboratore debba vivere così la propria azienda.

Deve essere un’azienda che dà oltre a chiedere e non parlo di denaro ma bensì di crescita personale, d’interesse nei confronti dei problemi della persona, del creare una vera squadra.

Sei una microazienda ed hai solo un dipendente? Bene, fate squadra tu titolare insieme al tuo dipendente.

Aspetto 2 )

Guardo e osservo le persone, i prodotti e tutto ciò che mi circonda con gli occhi di chi fa Marketing & Comunicazione e vedo il Marketing ovunque dalle tabaccherie ai supermercati, ai centri estetici, alle parrucchiere.

Guardo gli spot televisivi dal punto di vista della comunicazione ed il mio cervello frulla sempre.

Seguo un grande del marketing e della comunicazione che è Rudy Bandiera www.rudybandiera.com

E’ uscito da poco un suo post ( video + post ) che mi ha colpito in modo particolare.

Nel post afferma : “ Dobbiamo tutti capire l’importanza di creare un buon ecosistema di marketing e comunicazione, perché ciò che usiamo, ciò che facciamo e le decisioni che prendiamo nella nostra vita, nel mondo:

                                                sono tutte scelte di marketing”

Ho letto e mi sono detta : “ cavolo, è proprio vero”.

Ecco perché vivo così la mia professione: tutto è marketing.

Rudy Bandiera riporta nel post un articolo di una persona che definisce genialoide ( concordo ) che si chiama Seth Godin.

Lo riporta ed io lo riporto a mia volta perché merita.

Seth Godin dice nel suo post “ la democrazia è un problema di marketing, la salute è un problema di marketing, il cambiamento climatico è un problema di marketing, far crescere la tua organizzazione, spargere la voce, fare il lavoro di cui sei orgoglioso, non sono problemi di ingegneria, sono questioni di marketing, quando gli umani fanno delle scelte, è marketing. Il marketing è il difficile del lavoro, di raccontare una storia che possa risuonare, possa in qualche modo fare un eco nel cervello delle persone, di portare una serie di promesse agli individui che vogliono ascoltare” Seth Godin.

Genialissimo!

Ecco un esempio: il prosciutto crudo, ai tempi in cui mio papà lavorava alla Fini spa di Modena, si vendeva in salumeria e nei primi supermercati al taglio nel banco salumeria che poi è diventato banco gastronomia.

Il salumiere, con camice bianco e cappello, chiedeva alla signora Maria, casalinga di professione, quanti etti di salume voleva, fette sottili o spesse, con o senza grasso etc.!

La signora Maria a casa metteva il suo bel pacchetto in frigo che doveva essere consumato velocemente in quel tipo di confezione.

Sono arrivate le vaschette confezionate di prosciutto e non solo: salame, mortadella, bresaola etc…

E’ stato superato il problema della confezione del salumiere che aveva una durata breve in frigo per mantenere freschezza e sapore!

La vaschetta in plastica, per la donna che lavora e fa la spesa al sabato, è stata una salvezza, anzi, ne fa la scorta e ne compera di più perché all’occorrenza, prosciutto, salame, mortadella e bresaola sono sempre freschi in tavola!

Anche questa è una scelta di marketing!

Un saluto sorridente qualsiasi Persona, Imprenditore o Professionista tu sia.

 

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E-Commerce: si o no ? Se si, come aumentare le vendite?

La prima importantissima valutazione da fare è: mi conviene avere un e-commerce?

Te lo dico perché spesso si sottovalutano e non vengono presi in considerazione aspetti base per la proficuità di un e-commerce per la propria attività che sia di prodotti o di servizi.

5 Aspetti da valutare prima di aprire un e-commerce

  • Chi è la mia azienda per essere cercata sul web e per essere presa in considerazione? Per dirla in altre parole: si fidano del nome della mia azienda?
  • Quali Brand del mio settore sono già presenti sul web e la fanno da padroni?
  • Quanto denaro occorre per riuscire ad entrare nella mente dei potenziali clienti e per essere quindi cercato, per ottenere fiducia, per avere visibilità nei canali giusti?
  • Che cosa ho di diverso rispetto agli altri e-commerce del mio settore? Per quale motivo, anche se non sono ancora nella mente dei miei potenziali clienti, vedendomi sul web dovrebbero fare un ordine? Riesco ad essere attrattivo e persuasivo nella mia comunicazione?
  • Ho il potenziale per seguire gli aggiornamenti dell’e-commerce, i carichi e le spedizioni?

Ecco, una volta che hai risposto positivamente a tutte queste domande puoi cominciare a organizzare il tuo e-commerce.

 

8 Strategie di Marketing che possono esserti utili per aumentare le vendite del tuo e-commerce.

1) Prevedi la sezione Blog nel tuo e-Commerce

 

Il Blog è una sezione molto impegnativa. Il Blog deve essere uno spazio nel quale pubblichi argomenti che interessano al tuo target clienti o meglio Buyer Personas( ti può interessare Il tuo Cliente Potenziale deve diventare un Cliente Nuovo) e riesci ad ottenere la loro fiducia. Anche se in cerca di un prodotto le persone amano saperne di più di quel prodotto o dell’ambito merceologico nel quale è inserito. Quindi il Blog è uno strumento che può rivelarsi importante ed utile per spingere i tuoi clienti all’acquisto. Perché il Blog sia propedeutico per canalizzare l’interesse dei tuoi clienti verso il tuo brand, devi scrivere articoli ottimizzati per la Seo. Qui sarebbe bene l’intervento di un/una professionista che ti indica con che frasi e parole, devi esprimerti ed anche che concetti devi spiegare ed approfondire.

2 ) Utilizza bene i canali Social

I Social possono aiutarti ad incrementare l’attrazione del pubblico giusto (inbound marketing ). Il primo passo riguarda la scelta dei Social più idonei da attivare. Non tutti possono essere adatti al tuo tipo di business.

Anche per l’utilizzo dei Social è opportuno affidarsi ad una persona esperta in tal senso. Piano editoriale, contenuti, foto, video, costanza di pubblicazione, tipo di sponsorizzazione incidono moltissimo sull’ intercettare l’interesse del tuo pubblico giusto che dal post deve passare al sito od ad una pagina di atterraggio ( Landing Page ) apposita per un determinato prodotto o servizio.

Fai remarketing anche sui Social. ( il meccanismo di riproporre il tuo post a chi ha già interagito )

 

3) Fai E-Mail Marketing

Tassativo: non comperare liste di indirizzi mail anche se ti firmano col sangue che corrispondono esattamente al tuo target.

Inserisci in un sistema di automazione d’invio mail ( marketing automation ). La scelta di questi sistemi è molto ampia: Mailchimp, GetResponse, Hobspot.

Inserisci il data base dei tuoi clienti e poi trova una strategia che ti permetta di avere mail valide dei tuoi potenziali clienti giusti.

Questa operazione riesci a farla con il tuo Blog , con degli e-book gratuiti da scaricare etc. e con la costruzione di pagine di atterraggio ben costruite che invoglino il tuo cliente giusto ad inviarti la loro mail più valida

 

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4) Utilizza campagne pubblicitarie su Google.

Google, la piattaforma regina, ti offre la possibilità di pubblicizzare il tuo e-commerce con Adwords che puoi utilizzare con campagne di annunci “ a parole “ ( search ) o con banner pubblicitari ( display ) posizionati nei canali più efficaci ( sempre in rapporto al tuo business. Adwords  ti permette di portare visite qualificate, contatti e traffico.

La display è più adatta se devi far conoscere la tua marca ( brand awarness ).

Fai remarketing sui tuoi visitatori. Il remarketing è quella funzione che ripropone la tua comunicazione agli utenti che hanno già visitato il tuo sito e per un qualsiasi motivo sono usciti prima di acquistare.

 

5) Studia un e-commerce fruibile, usabile e autorevole

Mettiti nei panni di una persona che deve acquistare : oltre ad infondere fiducia devi agevolare e rendere semplice l’acquisto. Devi dare delle garanzie per qualità e per resi. Il cliente deve essere sempre soddisfatto di tutto. Il tuo cliente deve lasciare recensioni positive vere e reali.

6) Utilizza Analytics per monitorare il comportamento dei tuoi clienti

Analytics è uno strumento potente per capire se c’è qualche cosa che non funziona nel tuo e-commerce.

Quante persone entrano ogni giorno, che percorso fanno, che pagine visitano, quante persone riempiono il carrello e lo abbandonano prima di terminare il pagamento?

Analytics ti può dare tutte le risposte a queste domande.

Anche nel fissare gli obiettivi da monitorare sarebbe bene avvalersi di chi conosce bene i meccanismi di utilizzo e di lettura dei dati.

 

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7) Dai il Benvenuto di persona ai tuoi clienti

Ogni volta che un cliente si registra al tuo e-commerce, fagli telefonare da una persona che con una voce sorridente che lo ringrazi per la registrazione e gli dica che dietro ad una schermata di un e-commerce ci sono persone che sono a sua disposizione al n 234567oppure che possono scrivere ad una mail……..per qualsiasi problema.

8) Fai delle promozioni

Sopratutto se sei da poco on-line crea promozioni magri solo su alcuni prodotti e fai la spedizione ed il reso gratis

Morale: attenzione a spendere soldi per creare un e-commerce e i soldi sono sempre tanti perché al di là della realizzazione dello stesso da parte di un’agenzia ( che deve sapere alla perfezione come si crea una buona piattaforma di e-commerce) devi anche avere le persone giuste che ( prima della realizzazione del sito ) ti spieghino le “ di marketing e comunicazione che dovranno essere fatte dopo la messa on-line e delle cifre che dovrai investire.

Gli acquisti on-line ci saranno se saprai come gestire la strategia e se hai molti soldi da investire.

Non annebbiare la tua decisione di avere un e-commerce solo perché c’è Amazon e perché tutti ti dicono che il mondo gira sul web.

Un saluto sorridente qualsiasi Persona, Imprenditore o Professionista tu sia!

 

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Digital Marketing, perché serve per avere aziende vive che crescono in salute!

Il Digital Marketing è come un corpo umano.

Tutti noi siamo in vita e stiamo bene perché abbiamo una serie di organi e sistemi vitali collegati tra loro.

Il corpo umano è composto da cellule, che nascono, vivono, muoiono; il corpo umano è sorretto dallo scheletro, dai muscoli e dai tendini. Abbiamo uno scheletro: l’insieme delle ossa e delle cartilagini che servono per sostenere il corpo. La cellula è la più piccola parte vivente degli esseri viventi.Il corpo umano contiene molti miliardi di cellule. Il corpo umano contiene anche molti organi. (Esempio: l’occhio è l’organo della vista) Ogni organo serve a molte funzioni differenti. ( esempio: il naso serve per odorare ma anche per respirare) Ogni organo del corpo umano è fatto di tessuti.

Ogni tessuto è fatto di cellule specializzate. Ogni funzione del corpo umano è svolta da uno o più apparati. Un apparato è un insieme di organi.

Ogni funzione del corpo umano è svolta da uno o più apparati. Ci sono o diversi apparati del corpo umano:  l’apparato circolatorio, endocrino, muscolare, scheletrico,  digestivo ed il sistema nervoso.

Ogni apparato da solo non serve a niente ma inserito nella catena degli apparati ha un suo perché e diventa VITALE per il corpo e ci PERMETTE DI VIVERE. Parliamo quindi di funzioni vitali che, prese da sole non servono a nulla ma sono nel nostro corpo che collega con una serie ben numerata di azioni che devono essere compiute esattamente in quell’ordine.

L’apparato circolatorio: fa circolare il sangue L’apparato digestivo: trasforma i cibi in energia per il corpo L’apparato muscolare: permette al tuo corpo di muoversi L’apparato scheletrico: sostiene il tuo corpo Il sistema nervoso: dirige i movimenti, i pensieri, e sente le sensazioni e le emozioni L’apparato endocrino: regola importanti funzioni del tuo corpo L’apparato riproduttivo: permette all’uomo e alla donna di avere figli.

Ecco spiegato per lo meno il COME deve funzionare il digital marketing. 

Avrete capito che non è sufficiente realizzare un sito internet od aprire canali social. Il vero Come fare digital marketing : usare il mix di strumenti digitali, mettendo ognuno al posto giusto del processo ed utilizzando i testi attrattivi che piacciono al vostro pubblico target con un budget a disposizione e dandovi degli obiettivi che, nel digitale, sono misurabili.

Approccio omnicanale ed analisi dei dati.

 Il marketing digitale ha diverse definizioni: ad esempio Internet marketing o web marketing.

Dave Chaffey, autore del libro “Digital Marketing Strategy, Implementazioni e Pratica ” da questa definizione  “il Digital Marketing permette di raggiungere gli obiettivi di marketing attraverso l’utilizzo di tecnologie e media digitali”.

3 Analisi da fare prima di entrare nel digital marketing:

  1. Obiettivi aziendali ( potrebbe interessarti Marketing e obiettivi aziendali)
  2. Clienti tipo ( Buyer Personas ) ( potrebbe interessarti Il tuo cliente potenziale deve diventare un nuovo cliente)
  3. – Posizionamento Aziendale ( Brand Positioning ) potrebbe interessarti Che cos’è il Brand Positioning  o Brand Personale ( Personal Branding )( potrebbe interessarti Personal Branding: è un marketing lumaca dai risultati eccezionali)

 

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Stabiliti questi dovete gestire la  presenza online dell’impresa o del professionista attraverso i diversi canali online, tipo sito web con Blog ( potrebbe interessarti Che cos’è il Blog e 3 ragioni per averlo), social media ( potrebbe interessarti Quanto perchè e come le persone stanno sui social ), e-mailmarketing , videomarketing, pubblicità si Google, la vostra scheda Google My Busienss ( potrebbe interessarti scheda Google My Business:12 vantaggi per la tua attività ) e dovreste avere un CRM. ( è un “programma” che vi permette di tracciare la “ vita” di ogni cliente nella vostra azienda )

L’obiettivo, di solito, è acquisire nuovi clienti e riuscire a dare servizi migliori di quelli attuali, ampliando e rafforzando le relazioni.

Aggiungo che, soprattutto per determinati business sarebbe bene integrare con azioni di comunicazione classica .( potrebbe interessarti Marketing on line-marketing off-line)

Ad esempio, buttarsi in un e-commerce senza esere una marca conosciuta tramite i vecchi canali di comunicazione è un bagno di sangue in fatto di cifre da investire.

Come ultimo punto, ma non per importanza, devi avere un’azienda con una struttura ben organizzata e, sempre per alcune attività, una squadra di commerciali ben addestrata ( potrebbe interessarti  Sei un venditore e non ti piace l’ufficio marketing , sei dell’ufficio marketing e non ti piacciono i venditori?).

Ah..dimenticavo: Il digital marketing ha un grandissimo vantaggio rispetto al marketing tradizionale: tutto è misurabile.

Certo che devi decidere a tavolino che cosa vuoi misurare nel tuo sito internet, ad esempio, tramite Google Analytics.

Ho cercato di essere il più chiara possibile ma certo per chi non è del settore può essere poco comprensibile e poco attuabile ma l’esempio del corpo umano sono certa che ti abbia dato il giusto input per la generica comprensione del COME gestire bene un piano di digital marketing e del PERCHE’ alcune singole azioni non possano essere considerate Digital Marketing ma solo singole azioni su Internet.

Ci siamo noi marketer ad organizzare il tutto.

 

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Ognuno ha il suo mestiere!

Se tu volessi aggiustare la tua auto che non funziona più, l’aggiusteresti tu o la porteresti in officina ?

Un saluto sorridente qualunque imprenditore o professionista tu sia!!

 

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Che cos’è il blog aziendale e 3 ragioni per averlo.

Pensa a quanto sei bravo nel proporre il tuo prodotto o servizio ad una persona che, per la prima volta, ti conosce personalmente nel tuo ambito lavorativo.

Stai dando alla persona davanti a te una vera e propria consulenza con tanto di consigli e di esempi in modo che il tuo interlocutore comprenda ciò che tu puoi fare per risolvere il suo bisogno.

La persona comprende che sei una persona che conosce bene il settore in cui opera e che può quindi essere davvero utile per lui e ti darà importanza e fiducia come esperto del settore e considererà valido il tuo prodotto o servizio.

So che, mentre fai questa consulenza personale, sei carico come una molla e lo fai anche per il piacere di essere riconosciuto come competente.

Vedi la persona che ti ascolta con interesse, ti guarda dritto negli occhi, annuisce con la testa e ti segue.

Questa per te è una soddisfazione enorme, non pensi neanche più alla vendita del tuo prodotto od alla consulenza che vorresti lui acquistasse.

Tutto questo, lo puoi fare anche tramite il web.

Entra nel ruolo e NON PENSARE ALLA VENDITA DEL TUO PRODOTTO O DELLA TUA CONSULENZA. 

Come fare?

Semplice, con il tuo sito con un blog.

Il tuo sito, sicuramente ( non tanto sicuramente )  fatto secondo le regole del marketing, ( se non sai quali sono, chiamami)  e’ composto da testo, foto e magari video che ti rappresentano ma che più di tanto non danno consulenza al cliente e non fanno comprendere a chi lo visita il tuo valore di consulente, di produttore, di negoziante, etc…

Ecco, tramite il blog lo puoi fare.

Scrivi e spiega, spiega e scrivi.

Hai dei dubbi su che cosa scrivere?

Toglieteli subito dalla testa perché  u, con la tua esperienza, sai che cosa i clienti ti hanno chiesto negli anni, sai che cosa a loro non è chiaro e ricordi quante cose hai spiegato ai tuoi clienti negli ultimi anni o ultimi mesi.

Ecco, cerca di utilizzare il blog come uno spazio disponibile nell’etere che permette a te come persona capace nella sua professione od attività di “dialogare” con un tuo potenziale cliente dandogli le risposte che hai dato negli anni o negli ultimi mesi ai clienti con i quali sei entrato in contatto con incontri personali.

Ti ho spiegato in modo chiaro ed usando solo parole italiane, il modo più semplice ed immediato sul come affrontare un blog: il blog è il dialogo con il tuo cliente solo che invece di avvenire di persona, avviene tramite una schermo.

Ci sono anche altre cose da imparare sul Come prepararsi per scrivere un Post ( articolo) ma le affronteremo in un altro articolo:

Un tema da affrontare subito  affinchè il tuo blog funzioni nel tempo.

Un blog aziendale di successo dovrà rispettare una regola affinchè possa avere successo ed il primo ingrediente che devi avere è la pazienza. ( ci vogliono minimo 6 mesi prima che il blog dia risultati)

 

Regola: avere un piano editoriale che permetta a te di essere più organizzato e consapevole di quali sono gli argomenti che più sono utili ai tuoi potenziali clienti.

Per piano editoriale intendo: fare un elenco dei titoli degli argomenti che vorrai trattare nei prossimi due mesi e definire la data di pubblicazione.

L’ideale è un post a settimana e sempre nello stesso giorno.

Meglio nei primi tre giorni della settimana.

Attenzione: qua entra in gioco la tua disciplina e tenacia.

Perché ? Perché se vuoi avere risultati devi sempre pubblicare nel giorno che hai stabilito, costi quel che costi, che fuori grandini o ci sia il sole, che tu abbia un impegno improvviso o no ( l’unica eccezione è un certificato di malattia) . Tu sai che entro le 24 h del giorno che hai deciso, devi pubblicare.

 

3 ragioni per avere un blog aziendale.

 

  • diffusione e conoscenza della tua marca ( Brand ) o del tuo nome come professionista ( Personal Brand).

Il blog, spero di avertelo fatto comprendere, ma ora te lo esplicito è: la vetrina delle tue competenze.

I post ( cioè gli articoli ) devono essere devono  essere scritti in modo corretto ed avere contenuti che siano davvero interessanti e di valore per i tuoi clienti o potenziali clienti.

Così facendo sarai ritenuto una marca importante ( brand nel caso di azienda, negozio, ettività etc.. o Personal Brand nel caso di un consulente o professionista)  e rilevante in quel determinato contesto. Ci sarà chi parlerà di te ad amici e conoscenti o lascerà una recensione positiva sulla tua pagina Facebook o sulla scheda Google My  Business.

Diventerai quindi un Brand od un personal Brand forte.

 

2) acquisire nuovi clienti e seo

Un blog con articoli ( post ), ben fatti ( segui sempre il concetto di importanza e valore per il tuo lettore)  porta anche ad aumentare il traffico organico ( quello gratuito )  sul tuo sito.

Tutte le persone che faranno una ricerca sulla barra di Google, potrebbero vedersi apparire nella pagina dei risultati di ricerca ( serp ) direttamente il tuo articolo e non, magari, l’indirizzo del tuo sito. Va benissimo comunque, perché entrando nel tuo articolo, saranno comunque sul tuo sito.

La seo che è nel titolo di questo punto 2, non è altro che la visibilità gratuita che ti darà Google premiandoti perché il tuo contenuto del post ( sistematicamente analizzato dai suoi ragnetti) verrà cliccato dagli utenti.

 

 

  • fidelizzare i vecchi clienti

La creazione di contenuti di valore ti servirà anche a fidelizzare i tuoi clienti già acquisiti.

Questi ultimi già ti conoscono e, se tu continuerai ad informarli inviando il tuo post come newsletter, acquisiranno ancor più fiducia in te e rimarrai nella loro memoria.

 

Mi fermo qui per non crearti confusione.

Spero di essermi espressa chiaramente e, se vuoi approfondire e desideri un aiuto per rendere il tuo sito, un sito che segue i criteri di marketing ed avere più informazioni sul blog aziendale, scrivimi e potremo incontrarci.

 

Un saluto sorridente qualsiasi persona, professionista o imprenditore tu sia.

 

 

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Che cosa sono il marketing e la comunicazione H2H ?

Te lo spiego subito, chiaramente ed in italiano,  ma prima devo dirti una cosa:

  • il marketing e la comunicazione H2H comprendono il marketing e la comunicazione BTB e BTC.

Chiariamo, anche perché io, a differenza della maggioranza dei miei colleghi mi spiego e tratto il marketing e la comunicazione con parole italiane.

– marketing BTC = marketing che parte da un’azienda ( B cioè Business ) verso il consumatore ( C cioè consumatore)

– marketing BTB = marketing che parte da un’azienda ( B cioè business ) verso un’altra azienda ( B cioè business )

Domandatevi : che differenza c’è tra un’azienda che parla ad un consumatore ed un’azienda che parla ad un’altra azienda? 

Risposta: non c’è alcuna differenza perché un’azienda, qualsiasi servizio o prodotto venda si rivolge ad UNA PERSONA che lavora per un’altra azienda.

Questa Persona può essere, ad esempio, un responsabile acquisti di un’azienda quindi una PERSONA.

Da questo ragionamento molto semplice nascono il marketing  e la comunicazione H2H cioè da Persona a Persona.

Questo è quello che tutti dobbiamo ricordare.

Esempio:

Quando la mia commerciale Sara è molto agitata prima di un incontro con una persona dal ruolo importante, ad esempio, il direttore marketing di una catena di grande distribuzione, io le dico sempre:

“ Non essere agitata  Sara, ricorda che il Sig. XY, che ricopre un ruolo molto importante è una persona come te. Ha 1 testa, 2 braccia, 2 mani, 2 gambe, 2 piedi etc…e come te è sensibile alle emozioni. Vuole solo sentirsi importante e vuole avere la netta sensazione che tu possa aiutarlo a risolvere qualche problema in azienda o per la sua azienda. Il Sig. XY, avrà degli obiettivi e dovrà capire se tu sei in grado di aiutarlo a raggiungerli.Il responsabile marketing con il quale hai appuntamento Sara è un essere umano, cioè una persona in carne ed ossa, non un mostro computerizzato”.

Sara mi guarda con la bocca aperta e gli occhi spalancati e, dopo qualche  secondo di silenzio, mi dice:

“Ma sai Silvia che non ci avevo pensato ? E’ proprio vero, vado a parlare con una persona come me”.

Quindi, ad oggi, non ci sono più tante differenze nel marketing come nella comunicazione tra:

-un’azienda che offre i suoi prodotti o servizi ad un’altra azienda e

– tra un’azienda che offre i suoi prodotti o servizi ad un consumatore privato.

Dobbiamo sempre pensare sia nel marketing che nella comunicazione al HUMAN 2 HUMAN: da persona a persona.

Il marketing e la comunicazione devono parlare ad un singolo e comprendere i suoi bisogni e dargli soluzioni.

Se fai i Buyer Personas ( ti può interessare Il tuo cliende potenziale deve diventare un nuovo cliente .) di un’azienda farai dei buyer personas che sono PERSONE e non MURI AZIENDALI.

Adesso che te l’ho spiegato ti potrà sembrare quasi banale questo H2H ( Human 2 human) ma non lo è evidentemente se, per anni, si è parlato solo di BTC e BTB.

Devi far “ sentire”a quella persona che ricopre il ruolo di responsabile ufficio acquisti che vorresti entrare in contatto con lui per aiutarlo, per essergli utile e per dargli soluzioni.

Le imprese non hanno emozioni. Le persone hanno emozioni.

Per farti conoscere, che tu sia un’azienda od un professionista, devi umanizzarti nel modo di presentarti, devi parlare anche di te, dei tuoi errori, dei tuoi successi o dei tuoi fallimenti.

Se non ti fai sentire un’azienda umana, come fai a farti percepire tale da un potenziale cliente?

Parla dei tuoi dipendenti, di che programmi state facendo in azienda per la loro crescita personale e farli sentire non come dei numeri ma come delle persone.

Come si dice che dietro ad ogni grande uomo, c’è sempre una grande donna, diciamo anche che dietro una grande marca ci sono grandi persone.

Ti faccio un esempio.

Dovevo fare il sito ad un’azienda di trasporti. L’azienda di trasporti, chiaramente, si doveva rivolgere ad altre aziende che avevano necessità di trasporti.

In prima pagina di un sito cerco sempre di mettere i Buyer Personas ( ti può interessare Il Tuo potenziale Cliente deve diventare un nuovo cliente ) dell’azienda.

Prima ho spiegato, non solo al titolare ma anche ai dipendenti, che cosa sono i Buyer Personas ed ho preparato delle schede per identificarli.

Ti assicuro che, pur avendomi seguito bene nella presentazione dei Buyer Personas mi guardavano con due occhioni sgranati ogni volta che incominciavo una scheda chiedendo “ :-

“ Come si chiama questo Buyer Personas ? “

Al termine del mio lavoro e cioè quando ho studiato le schede, fatto ricerche ed ho presentato loro i 3 buyer personas delle aziende loro clienti mi hanno detto : “ Wow ma è proprio vero che la maggiornaza dei nostri clienti è tra queste tre PERSONE…”

Risultarono questi 3 tipi di Buyer Personas che sono dipendenti di un’azienda ma ,ognuno di loro, pur avendo bisogno di un trasporto, aveva un bisogno diverso con emozioni e problematiche diverse.

Ne risultarono:

Per Trasporti immediati e veloci

Godi la giornata! Lavora Tranquillo e pensa alla cena al ristorante stasera con gli amici. Il tuo cliente ti chiede un trasporto adesso per adesso? Ti concede 15/30/45 minuti per organizzarlo?
Non preoccuparti. Noi di Autotrasporti XY siamo organizzati per farlo.

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Per Trasporti programmati ( Prima Buyer Persona )

Non temere nulla e sorridi ogni giorno! Tutto sarà come i tuoi clienti si aspettano. Per Te che hai la responsabilità di mantenere ciò che la tua azienda ha promesso: le programmazioni regolari e puntuali di qualsiasi tipo di trasporto in tutta Italia con Autotrasporti XY sono una certezza.

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Per Trasporti su misura ( Seconda Buyer Persona)

Vivi sereno! Stasera sarai in palestra puntuale. Hai tanti clienti da soddisfare che ogni giorno attendono i tuoi materiali? Niente ansie! Organizzare consegne in sequenza in più luoghi con anche variazioni di percorso noi di Autotrasporti XY lo sappiamo fare bene.

Per Trasporti immediati e veloci ( Terza Buyer Persona )

Godi la giornata! Lavora Tranquillo e pensa alla cena al ristorante stasera con gli amici. Il tuo cliente ti chiede un trasporto adesso per adesso? Ti concede 15/30/45 minuti per organizzarlo?
Non preoccuparti. Noi di Autotrasporti XY siamo organizzati per farlo.

Clicca qui!

Insomma, concludendo, sei un essere umano che si rivolge ad un altro essere umano.

Facile no ?

Un saluto sorridente qualsiasi Persona, Imprenditore o Professionista tu sia!

Vuoi parlare con me del tuo marketing o della tua comunicazione ?

 

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Scheda Google My Business: Tante Foto, Tanti Contatti e 12 vantaggi per la tua attività.

La Scheda Google My Business è, per le attività locali, una manna scesa dal cielo anzi, scesa da Google, che permette alle attività locali di ottenere tanti, tantissimi nuovi contatti locali.

Grazie Google !!!

Ho già trattato l’argomento in Hai un’attività locale? Utilizza il Local Marketing ma voglio aggiungere un’azione importantissima che ho scoperto per far aumentare ancora i vostri nuovi contatti che vi ricordo si devono trasformare in contratti o in vendite.

Il segreto per migliorare radicalmente la vostra attività su Google My Business è pubblicare Molte Molte Moltissime foto.

Secondo una ricerca fatta su 15.000 schede Google My Business chi pubblica più di 100 foto su Google My Business decuplica i click al Sito, le richieste sulle Mappe, triplica le telefonate e rende almeno 5 volte più visibile il tuo business su Google.

Quintuplica…avete capito bene!!!!!

Pubblicare molte buone foto su Google My Business, almeno 1 al giorno, può far fare letteralmente un balzo in avanti al tuo business, come magari non sei riuscito a fare con Facebook ed Instagran.

Inoltre sulla scheda Google My Business puoi pubblicare non solo foto ma anche post con foto e Google è così efficiente e gentile da avvisarti con una mail quando il tuo post sta per scadere.

Quanto tempo stai dedicando a Google My Business? 

Google, non so se mi spiego, il potente Google ha messo al tuo servizio Google My Business proprio con l’intento di dare un aiuto allo sviluppo delle attività commerciali locali.

Google My Business è stato creato nel 2014 e riunisce i vecchi servizi di Google come Google Place ( Maps ) , Google Business e Google Local.

Dal 2014 sono stati fatti passi da gigante e non avere e soprattutto non curare la propria scheda Google My Business significa non riuscire a raggiungere nuovi contatti  e quindi PERDERE una gran fetta di potenziali clienti.

Da gennaio 2018 è inoltre possibile caricare sulla scheda anche video.

Aspetta, aspetta …ti dico altri 12 vantaggi porta alla tua attività avere e tenere aggiornata la scheda Google My Business.

  • E’ gratis
  • Porta ad una maggiore conoscenza della tua attività ( gergo marketing crea Brand Awarness )
  • Local SEO: se hai e curi bene la tua scheda Google My Business ne consegue che il tuo sito, nelle ricerche locali, migliorerà il posizionamento.
  • Visibilità dal cellulare: ci sono ancora molti siti non visibile da cellulare. La tua scheda Google My Business è visibile anche da cellulare.
  • Tutte le tuo info in un’unica scheda: in Google My Business è possibile dare all’utente tutte le info di base della tua attività: il tuo indirizzo, i tuoi contatti, in quali orari sei aperto e la scheda mostra le recensioni dei tuoi clienti.
  • Statistiche per tanti dati: grazie alla Scheda Google My Business puoi avere il controllo di diversi dati: numero di visualizzazioni, numero di click, numero chiamate e richieste di indicazioni stradali per arrivare da te.
  • Possibilità di pubblicare video
  • Pubblicare post con foto o con video
  • Google Maps: sei collegato a Google Maps e le persone ti raggiungeranno facilmente.
  • Più visite al sito web.
  • Gli utenti possono fare una telefonata semplicemente cliccando sul pulsante Chiama
  • Gli utenti possono inviarti un messaggio diretto semplicemente attivando la funzionalità messaggio.

Tutto questo per te creato da GRATIS da Google !!!

Non è che sei tra quelli che se una cosa è gratis vale poco vero?

Mi auguro per te di no.

Comunque sia, attiva e tieni aggiornata la tua scheda Google My Business!

Sempre!

Un saluto sorridente qualunque persona, imprenditore o professionista tu sia!

 

 

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Quanti, quanto, perché e come le persone stanno sui Social?

Tantissime persone che mi conoscono, mi chiedono la mia opinione se, davvero, i Social sono così utilizzati e, chi non li utilizza mi chiede anche il perché vengono utilizzati.
Ecco i dati.
Possono essere utili a te che li usi od anche per rispondere a lecite domande di chi non li usa.

Gli Italiani su Facebook e Instagram.

Facebook e Instagram rappresentano 2 dei social più abitati al mondo, ma:
– di che numeri parliamo in Italia?
– quanti sono davvero gli italiani attivi?
– perché usano Facebook e cosa si aspettano dalle aziende che seguono sul social
– quanto incide davvero Instagram sugli acquisti?
Ci sono fonti esterne ai social, molto attendibili che ci danno dei numeri comeHootsuite, WeAreSocial, Agcom e Blogmeter.

Quanti italiani sono presenti su Facebook e Instagram?

Stando agli ultimi dati diffusi da Agcom, ci sono ben 35,7 milioni di utenti attivi su Facebook e 22,3 milioni di utenti su Instagram
Instagram è una delle delle piattaforme social dal più alto potenziale di crescita.
Nonostante ciò che abbiamo pensato un po’ tutti con i vari scandali che hanno colpito Facebook negli ultimi anni, anch’esso continua a salire e a restare leader per utilizzo.
Quanti italiani attivi su Internet usano Facebook e Instagram?
I dati di Report Digital 2019, ci dicono che tra utenti internet dai 16 ai 34 anni, l’81% utilizza Facebook, mentre il 55% usa Instagram. Ai primi posti per utilizzo YouTube e WhatsApp, con rispettivamente l’87% e il 58% degli utenti.

Quanto tempo stanno mediamente ogni giorno gli italiani sui Social Network?

Secondo il report Globalwebindex condotto nel 1° trimestre del 2019, gli italiani trascorrono 1 ora e 46 minuti quotidianamente sui social, mentre secondo il report We are social + Hootsuite 2019, il tempo trascorso è di 1 ora e 51 minuti, risultati molto simili.
Sempre secondo We are social + Hootsuite , il 98% degli utenti social accede ad una piattaforma tutti i giorni.

Che cosa cercano in Facebook e Instagram gli utenti ?

Blogmeter, nella Terza Edizione della ricerca “Italiani e Social Media” riporta Facebook come piattaforma primaria per condividere momenti, informarsi e leggere le recensioni, mentre Instagram è al primo posto per seguire le celebrità e va immediatamente dietro a Facebook nella condivisione di momenti importanti. Entrambi i social figurano nel podio insieme a YouTube come luoghi di svago.
ATTENZIONE AZIENDE MICRO, PICCOLE, MEDIE, GRANDI E PROFESSIONISTI: quasi il 37% degli Italiani usa i social media per leggere recensioni e parlare con aziende o marche ed è un trend cruciale di cui tenere conto per l’importanza che i social rivestono, ogni giorno di più, nel processo di acquisto.

Gli italiani sono attivi o passivi sui social ?

Secondo Bloogmeter una buona percentuale di italiani legge contenuti di altri, ma non ne produce e “solo” il 35% dichiara di scrivere post originali e commentarne di altri.
Sono molte le persone che quindi leggono e seguono, ma meno quelle che partecipano attivamente alla conversazione o pubblicano contenuti propri.Un altro dato presente nel report importante da riportare è che 1 italiano su 3 preferisce guardare Stories anziché leggere post sui social.
Perché gli Italiani utilizzano i Social?
Secondo il report Globalwebindex del 2019, il 42% degli intervistati afferma di usare questi mezzi per restare aggiornato su novità ed eventi, il 36% per seguire i brand che gli piacciono e il 18% per scoprire nuovi brand attraverso i commenti.

Quale tipologia di contenuto gli italiani vogliono vedere da parte dei brand?

Guardando i dati raccolti da Facebook in una ricerca di fine 2018 si comprende come gli italiani che navigano sul Social vogliano in realtà vedere più contenuti autentici da parte delle aziende (46%), creatività (44%) ,informazioni (42%) ed intrattenimento (41%) .La parola d’ordine è, come più volte detto, rilevanza. Se non riusciamo a suscitare un’emozione o rispondere a un bisogno/desiderio di chi ci segue, difficilmente riusciremo a catturarne l’attenzione e l’interesse.
Instagram e acquisti, accoppiata vincente
Su Instagram si sta investendo sempre più in strumenti che permettono l’acquisto immediato, infatti sempre da rilevazioni di Facebook in collaborazione con Ipsos emerge come questo Instagram aiuti gli utenti italiani non solo nella scoperta di nuovi prodotti, ma anche nella ricerca attiva di prodotti e servizi e nella decisione di acquisto.
E cosa fanno le persone nel processo di acquisto dopo che hanno visto un prodotto su Instagram?
Cercano maggiori informazioni (78%), visitano sito o app del brand (63%), procedono direttamente all’acquisto online o offline (41%), visitano lo store del retailer (31%) o seguono il brand online (23%).

Esserci o non esserci ? Questo è il dilemma.
No, nessun dilemma.
Bisogna esserci!

Un saluto sorridente qualsiasi Persona, Imprenditore o Professionista tu sia!

 

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Personal Branding: è un marketing lumaca. Niente fretta, tanto impegno ma risultati eccezionali.

Mi chiama Francesca, una mia cara amica che due anni fa è diventata avvocato.

Da qualche mese ha aperto un suo studio e nella telefonata mi dice: ” Silvia, mi devo differenziare dai miei colleghi , ho bisogno di te perché  voglio creare il mio Personal Branding..VELOCEMENTE”.

Il progetto mi piace, anzi, ne sono entusiasta,  ma mi spaventa una parolina che ha detto: VELOCEMENTE.

Fissiamo un incontro dove le spiego che tutte le strategie di marketing e quindi anche quella di Personal Branding, si applicano senza fretta e con tanta pazienza e costanza.

Si deve prima identificare la strategia e poi sia io che Francesca dovremo lavorare alacremente tante ore.

Ognuno deve fare la sua parte.

Gli 8 Principi del Personal Branding.

1) Avere una specializzazione
2) Avere Leadership
3) Avere un marchio personale
4) Dichiarare esplicitamente una distinzione dalla concorrenza
5) Visibilità : essere costantemente visibili nei canali di comunicazione che più sono adatti per il suo target ( buyer personas)
6) Costanza
7) Perseveranza
8) Coerenza

Questi sono 8 principi e tante attività sono connesse ad essi.

Da questi 8 punti potete dedurre che il Personal Branding non si può fare VELOCEMENTE.

Ieri leggo in interessantissimo post del maestro Riccardo Scandellari www.skande.it che, guarda, guarda, cade proprio a fagiolo sulle tempistiche che occorrono per le 4 principali attività per fare Personal Branding.

Vi riporto integralmente le parole di Riccardo Scandellari sulle 4 attività principali da fare. 

1) Essere trovato: ( 2/4 ore al mese ) ( H3)
Questa è l’attività meno impegnativa dal punto di vista contenutistico e rappresenta la base di qualsiasi professionista,
Se qualcuno parla di te o ti segnala, dove può reperire informazioni su di te e come contattarti?
Anche questa attività ha livelli crescenti di impegno e difficoltà: puoi partire con un profilo Linkedin per arrivare ad avere un sito con il tuo nome e tutte le informazioni che ti riguardano. L’importante è che tu ti faccia trovare agevolmente dove ti cercano, in base al tuo settore. Questo presupposto è un buon punto di partenza che ti differenzia dal 90% dei tuoi colleghi.

2) Proporti ad un determinato pubblico ( 30 minuti al giorno ).H3 Oltre ad essere trovato, puoi facilitare l’ottenimento di attenzione creando occasioni per essere visto: ad esempio la condivisione di contenuti di altri oppure piccoli post in cui racconti una tua esperienza o quello che pensi di un determinato argomento professionale, L’errore più comune consiste nel cercare like più che rendersi credibili dal punto di vista lavorativo, rendendo inutile o addirittura deleteria la propria comunicazione.

3) Generare aspettative ( 1/2 ore al giorno)H3
Questa è l’attività ideale, quella che spinge anche a me a creare contenuti ogni giorno. Si tratta di pubblicare tutorial o articoli in cui aiuti il mercato a formarsi, rendi consapevoli le persone e le aziende e tenti di elargire soluzioni ai più comuni problemi. Di fatto, facendo questo, chi ti nota non potrà fare a meno di ritenerti un professionista capace, in grado di risolvere una sua criticità.

4) Essere un Opinion Leader ( 4/8 ore al giorno) H3
Non credo tu possa partire da questo obiettivo che è più una conseguenza di anni di produzione di contenuti finalizzati all’effettiva generazione di pubblico. Per essere “Guru” del proprio settore , l’impegno dedicato ai contenuti, alla cura di contatti e relazioni, alla auto formazione e alla sperimentazione occuperà gran parte della giornata . Si tratta di generare e distribuire in modo molto serrato, video, post, libri e motivi di attrazione rivolti ad un grande pubblico. In pratica si tratta di diventare un professionista esposto mediaticamente che punta a vivere di corsi, eventi, infoprodotti ed editoria professionale.

Sono 4 punti descritti da Sandellari che valgono oro.Grazie maestro.
L’articolo integrale www.skande.it

 

Impegnatevi tutti e fatene buon uso.

 

Dimenticavo: nell’incontro Francesca ha compreso che la parolina velocemente era da eliminare e sto preparando la strategia al fine di Far Comprendere il Valore dell’ Avvocato Francesca facendo Personal Branding.

 

Un saluto sorridente qualsiasi persona, imprenditore o professionista tu sia!😃😃

 

 

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Neuromarketing non manipolazione

“Hai il cervello fuso”.

Quante volte hai detto, ti sei sentito dire o hai sentito questa frase?

Beh, fuso o non fuso, è sbagliata.

Si dovrebbe dire : “ hai tutti e tre i cervelli fusi “

Si, abbiamo 3 cervelli, scientificamente provato:

  • Cervello antico: è il primo ad entrare in azione. Regola funzioni di base come il respirare, la sensazione di pericolo o di sicurezza, il sesso e la sensazione di fame.
  • Cervello intermedio: è nel sistema limbico ed è la parte più nascosta del nostro cervello. E’ ancestrale, automatico ed è la sede dell’amigdala che ci fa provare le sensazioni di paura, fiducia ed è anche la sede del talamo ( felicità, tristezza e disgusto), nonché sede della dopamina, ormone del piacere e dell’appagamento.
  • Cervello recente/ razionale: questo cervello è presente solo nell’uomo ed in esso risiedono le funzioni cognitive evolute, la pianificazione, il problem solving, l’apprendimento , il linguaggio,etc…

Nelle nostre scelte d’acquisto il  cervello razionale è perdente nel senso che è quello che entra in azione per ultimo.

Per questo motivo nel Marketing ed anche nella Comunicazione di dedica tanto spazio allo studio del Neuromarketing.

Neuromarketing, cos’è e come ha cambiato il Marketing. Un inchino ai maestri Martin Lindstrom e David Goleman.

Il Neuromarketing, l’avrete capito dall’apertura dedicata ai 3 cervelli, studia la risposta emotiva a una pubblicità, ad uno spot, ad un sito, ad un marchio, etc., analizzando le immagini del cervello attraverso tecniche come la risonanza magnetica.

Il neuromarketing si focalizza su come funziona la mente umana quando ci troviamo a risolvere problemi che riguardano il denaro in nostro possesso, come ad esempio un acquisto, e che tenta d’ individuare ed attrarre l’attenzione ed influenzare i processi decisionali del nostro cervello.

Il Neuromarketing è quindi uno strumento a disposizione dei marketer ( e delle aziende ) che permette di “entrare nella mente dei consumatori” per scoprire le emozioni che guidano le scelte d’acquisto.

« Martin Lindstrom, il guru del Neuromarketing, ci dice che oltre il 30% dei 100 marchi di Fortune sta utilizzando il Neuromarketing per la ricerca strategica. Il Neuromarketing ha dimostrato che oggi non bisogna più vendere prodotti, ma piuttosto di sedurre i clienti».La funzione del Marketing è infatti trovare nuove strade per spingere le persone a fare un’azione come, ad esempio, comperare qualche cosa.  Capire i meccanismi della mente umana è stato sempre un mistero difficile da comprendere. Per questo, negli ultimi dieci anni gli esperti di marketing si sono sempre più appassionati al cervello umano. È in questo contesto che il Neuromarketing viene in aiuto.

Ogni volta che acquistiamo, anche se pensiamo di farlo per una ragione razionale, lo stiamo facendo per una scelta emotiva

«La ragione – spiega Daniel Goleman, il noto studioso e autore di bestseller sull’Intelligenza emotiva – è che il nostro cervello è progettato, quando ci troviamo di fronte ad una decisione, per valutare e soppesare emotivamente ciascuna opzione. Nessuna decisione nella vita prescinde dall’emozione, a meno che non siamo nell’ambito della matematica, che è un universo puramente teorico. È un’emozione tacita, impercettibile, ma molto rilevante».

Chi lavora nel marketing e nella comunicazione per le imprese che siamo micro, piccole , medie o grandi, deve comprendere come stimolare la capacità di evocare una risposta emotiva, per esempio,  da uno spot o da una promozione.

«Non è possibile chiedere alla gente la loro impressione su un odore o una sensazione tattile o un sapore – spiega – Lindstrom – È difficile verbalizzare una sensazione, perché ancora non abbiamo il vocabolario giusto per farlo. Nel 2008, ho condotto il più grande esperimento di neuromarketing nel mondo usando la risonanza magnetica funzionale per la scansione del cervello dei consumatori per capire cosa succede veramente nella nostra parte inconscia del cervello. L’idea di base di questo esperimento è che se siamo in grado di dare un senso alla parte inconscia del nostro cervello – che gestisce l’85% di tutto quello che facciamo tutti i giorni – allora saremo più vicini a scoprire che cosa sentiamo veramente quando viviamo e acquistiamo cose tutti i giorni. E sulla base di questo, potremmo forse creare campagne pubblicitarie che abbiano un po’ più di successo di quanto non ne abbiano oggi».

Fantastico vero?

«La pubblicità non funziona più – afferma senza mezzi termini Lindstrom – . I marketer spendono una quantità enorme di soldi e la gente non ricorda veramente nulla. Ovviamente, qualcosa succede. Forse memorizziamo le conoscenze a livello inconscio, che è quello che stiamo cercando di capire, o forse vanno solo in un buco nero: io fondamentalmente non credo che ci dimentichiamo tutto, ma che archiviamo le informazioni da qualche parte. Il neuromarketing aiuta a capire dove vanno questi messaggi e come influiscono su di noi, ed è probabilmente la migliore e l’unica scelta che abbiamo in questo momento nella comprensione del consumatore e del futuro della pubblicità».

Il Marker somatico

 

I marcatori somatici possono essere definiti l’origine dei nostri pensieri e delle nostre azioni.

I marcatori somatici si trovano nel cervello ed intervengono nelle nostre decisioni di acquisto. La loro funzione è quella di salvare nel nostro software cerebrale le nostre esperienze e utilizzarle quando dobbiamo decidere che cosa acquistare o come scegliere o come prendere una decisione..

I marker somatici sono generati a partire dalle emozioni secondarie cioè a emozioni che sono state registrate nel nostro cervello tramite le esperienze della vita e l’apprendimento..

Essi, danno quindi un SEGNO quando dobbiamo prendere una decisione in base alle esperienza pregresse: NEGATIVO – allarme o POSITIVO – tranquillità.

Le aziende dovrebbero costruire il proprio Brand in modo da rimanere impresse nella nostra mente. Quando dobbiamo acquistare un vasetto di crema al cioccolato, nella nostra mente appare il brand Nutella, per quanto ci possano essere creme al cioccolato altrettanto buono e magari più genuino ma non così impresso nella nostra mente.

Nutella ha giocato una grande partita di Brand Positioning e l’ha vinta. Oltretutto non abbandona la presa. Nutella è sempre presente in spot e campagne pubblicitarie. Mia nonna la comperava a mia mamma e mia mamma la comperava a me e via così .

Un altro esempio che ho trovato sul web è quello di Orange.

Orange è una società di telecomunicazioni degli Stati Uniti che ha offerto a tutti gli studenti di verniciare gratis le loro automobili con il colore arancione. Idea ingegnosa , creativa e fuori dai soliti schemi di comunicazione. All’improvviso sono comparse 5 mila vetture arancioni in giro per San Francisco, che hanno creato così un marcatore somatico.

I brand si devono rivolgere ai nostri 5 sensi: tatto, gusto, olfatto , vista e udito in modo costante e continuo.

Il logo sarà sempre importante, ma non semplicemente perché è un logo, ma perché dovrà muovere in chi lo visualizza un sentimento nei confronti del brand.

Etica del Neuromarketing

Ho pubblicato alcuni post con alcuni concetti del neuromarketing su Instagram ed un mio cliente / amico mi ha scritto che lui non è d’accordo nell’utilizzare il neuromarketing poiché pericoloso.

Gli ho risposto su Instagram che il neuromarketing deve essere etico ed utilizzato per un solo scopo.Quello che ci spiegano qui sotto prima Lindstrom e poi Goleman:

«Non stiamo mettendo l’etica da parte – sostiene Lindstrom. La pubblicità ci sta bombardando: siamo esposti a 2 milioni di spot televisivi nel corso della nostra vita. Possiamo imparare un modo per rendere un annuncio più influente, e così ridurre il numero di annunci. Questo era davvero l’obiettivo. E la risposta è stata, sì, funziona davvero». Questi studi secondo l’esperto, non puntano in assoluto a vendere sempre più prodotti, ma a una comunicazione di migliore qualità e più efficace.

«Mi sono chiesto se sia etico, per esempio, esaminare gli stati cerebrali, e direi che non è né più né meno etico di qualsiasi altro tipo di studio di marketing. Ha probabilmente sia molti difetti che benefici – dice Goleman – Ma sono opportuni degli avvertimenti. Per esempio, per fare uno studio sul cervello, si mette una persona in una situazione artificiale e si vede come il suo cervello reagisce alla marca X o Y. Ma non può essere una replica reale di come agiranno effettivamente. E il consumatore deve sapere quello che sta succedendo: in ogni marchio ci deve essere trasparenza al 100%. Non si può più agire dietro uno specchio oscurato, sperando che nessuno noterà quello che sta succedendo in una stanza nascosta sul retro. La prossima generazione di marketer avrà nuove regole cui obbedire per sopravvivere, perché viviamo in un mondo di Wikileaks dove non ci sono più segreti. Come consumatori non c’è molto che possiamo fare. La buona notizia, però, è che se siamo consapevoli, subiamo meno le influenze».

Io adoro il Neuromarketing e quindi gli Small Data di Martin Lindstrom ma, come è nella mia natura, utilizzo anche i Big Data.

Quando lavori in una disciplina così affascinante come il marketing non puoi esimerti dallo studiare ed utilizzare di volta in volta ciò che lo studio di Guru ed anche ciò che  le tue intuzuioni personali ti hanno portato come bagaglio esperienziale.

Un saluto sorridente, qualsiasi persona, imprenditore o professionista tu sia.

 

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Marketing: differenza tra Case Study e Case History!

Ti rispondo subito e non ci sarà nessun concetto da comprendere.

Case History nel marketing non si usa.

Si usa solo Case Study.

Semplice, però aspetta che ti racconto perché.

Ero ad un appuntamento da uno studio di avvocati e tra le sezioni del sito ho proposto Case History.

Il cliente mi dice: “ Secondo me Silvia sono Case Study”

Non contraddico la sua opinione e gli dico “ Si, Case History o Case Study”

Torno in ufficio e controllo.

Trovo un post molto interessante di Gianluigi Bonanomi che tratta proprio la differenza tra i due termini.

Case History nel mondo anglosassone vuol dire: La storia personale di colui che nel passato è stato afflitto da problemi o sopraffatto da eventi, specialmente nella sua storia medica.

Ops!!!!

Nel Marketing non raccontiamo i malanni del titolare di un’azienda o dell’amministratore delegato.

Case Study da Wikipedia nasce come definizione nel mondo scientifico anche se poi utilizzato molto nel marketing.

Definizione Case Study da Wikipedia : Il caso di studio (oppure caso studio) è un metodo di ricerca utilizzato, nell’ambito di questioni complesse, per estendere l’esperienza o rafforzare ciò che è già noto da precedenti ricerche. Viene impiegato in diverse aree della scienza, in particolare se ne fa ampio uso nelle scienze sociali, e permette di porre enfasi sull’analisi contestuale dettagliata di un numero limitato di eventi o condizioni e le loro relazioni.

Il fatto che, come dice Gianluigi Bonanomi, moltissime aziende utilizzano il termine Case Hystory e cita l’esempio di Cisco, vuol dire che anche tra i Big c’è disinformazione.

Ho fatto un giro su web digitando il brand di 4 aziende multinazionali ed alla quarta….la CASE HISTORY.

Eccola:

 

I grandi di Web Ranking ma non sono gli unici, guarda caso, utilizzano il giusto termine Case Study.

 

Che dire ?

Come dico io: Non si è mai finito d’imparare, non bisogna mai smettere di studiare, bisogna sempre essere curiosi  e, se non sei certo di una cosa, lasciare in sospeso la risposta e documentarsi

Un saluto sorridente qualsiasi persona, imprenditore o professionista tu sia!

 

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Marketing operativo. Le 9 leve che devi costruire per far guadagnare la tua azienda o il tuo negozio.

 

Dopo aver parlato del marketing strategico ( ti può interessare link marketing strategico e l’Arte della Guerra) torniamo sul marketing operativo ( ti può interessare link interno Marketing operativo : si parte per la battaglia )

Vi parlo oggi delle specifiche leve da utilizzare per un efficace marketing operativo. Sono nove.

 

  • 1 ) Posiziona il Tuo Prodotto

Ribadisco che il tuo marketing operativo deve essere organizzato solo ed esclusivamente dopo la pianificazione del marketing strategico e dopo che hai dedicato tempo studiando quale vuoi che sia il posizionamento del tuo prodotto nella mente del tuo cliente giusto. ( Brand Positioning)

Marketing Strategico: studio di tattiche e strategie. Marketing operativo: studio delle azioni da fare per arrivare agli obiettivi definiti dal marketing strategico che corrispondono agli obiettivi aziendali.

Esempio chiarificatore e dopo non ti confonderai più:

  • Il Marketing Strategico è uguale allo studio da parte dell’allenatore di una squadra di calcio del posizionamento sul campo dei giocatori.
  • Il Marketing operativo è uguale alle singole mosse che i giocatori devono mettere in atto in maniera coordinata per mettere la palla in rete…risultato Marketing Strategico + Marketing Operativo: GOALLLLLL!!!!!

 

  • 2) L’imbuto del marketing operativo

Per acquistare il tuo prodotto, posto che sia ben posizionato, il cliente deve passare attraverso in un imbuto formato da 5 step:

  1. Consapevolezza: il tuo cliente deve avere bisogno di un determinato prodotto o servizio oppure anche solo il desiderio di avere un determinato prodotto o servizio.
  2. Scelta: tra tutti i tipi di prodotti o servizi presenti sul mercato il cliente deve scegliere quello che soddisferà meglio il suo bisogno o desiderio.
  • Scelta: il cliente deve scegliere quale fornitore gli ispira più fiducia od ha più valore al fine di acquistare da lui quel prodotto o quel servizio.
  • Prezzo: il prezzo del prodotto o servizio deve essere considerato corretto e quindi deve essere accettato dal cliente.
  • Essere: il cliente deve essere nel momento giusto per acquistare e quindi trovare una ragione per agire immediatamente e non rimandare.

 

Posso quindi concludere e sarete sicuramente d’accordo che:

Senza un marketing che prende per mano i nuovi potenziali clienti, le nostre vendite si sperderanno uscendo come acqua fresca dai buchi del nostro imbuto.

 

3) Identificare i giusti buyer personas ( target di clientela )

Se mi dici che “ Il tuo prodotto va bene per tutti” , mi metto a piangere ed il trucco mi cola sul viso. Lo so che è un concetto contro-intuitivo ma mettitelo bene nella zucca che il tuo prodotto NON può andare bene per tutti. E’ impossibile.

Se sei ancora convinto che vada bene per tutti, torna al punto 1 e rifai il posizionamento del tuo prodotto.

Supponiamo tu debba aprire una gelateria.

Come deve essere strutturato il tuo piano di marketing operativo e qual è la cosa più importante per fare il botto con la tua gelateria?

  1. Un arredamento del locale che ricorda un Iceberg?
  2. Avere una squadra di persone molto efficienti e motivate?
  3. Comodità di parcheggio?
  4. Panchine fuori dalla gelateria ?
  5. Un ampio parcheggio?
  6. Essere su una strada di forte transito?
  7. Quanti gusti di gelato proponi ?
  8. Un buon prezzo?
  9. Un gelato tanto buono da leccarsi i baffi ?

Se intervisti tanti gelatai, ognuno di loro ti risponderà con una delle caratteristiche qui sopra o con un suo “mix” di esse.

La risposta reale in realtà é: nessuna di queste qui sopra.

Ciò di cui hai bisogno è una folla di gente che sia contemporaneamente amante /drogata di gelato ed in cerca di un alimento rinfrescante.

Quindi non vuoi ad esempio raggiungere persone che non vogliono zuccheri od alle quali il gelato proprio non piace o quelli che amano avere la scorta di gelati confezionati in frezeer e mangiarseli in mutande sul divano. Devi raggiungere il tuo pubblico giusto sia con strumenti off-line es: radio ed on-line es: Facebook . Questi due strumenti li puoi programmare in orari particolari: metà pomeriggio per la merenda e dalle 19 in poi per la passeggiata serale o perché si fermino nella tua gelateria a prendere il kilo di gelato da portare a casa. Devi identificare la squadra di persone amanti/ drogate di gelato ed in cerca di un alimento rinfrescante.

 

4 ) Ottenere la fiducia del cliente

Qualsiasi imprenditore che si trovi a fare marketing, si trova nella condizione di dover ottenere la fiducia del cliente perché lo scetticismo e la reticenza hanno l’asticella molto alta nel’io del cliente.

L’unica possibilità che un’azienda ha, per conquistare fiducia, è quella di sollevare per prima dubbi e perplessità del cliente e dare la soluzione.

Nell’incontro con un cliente per il venditore è possibile rispondere alle obiezioni, superandole. Conosco molto bene anche la vendita.

Nel marketing operativo on ed off line non possiamo dialogare col cliente.

Occorre quindi nel nostro marketing operativo inserire quelle caratteristiche che sono tipiche del lavoro di un venditore vero e proprio, anche se il venditore non c’è.

 

  • 5) Come risolvere le obiezioni anche se il cliente non c’è

Il cliente ha sempre un’infinità di obiezioni.

Per fortuna nel marketing on-line la tecnologia ha fatto grandi passi avanti.

E’ possibile lavorare sui clienti con un piano editoriale per un blog, con video, con piani di email marketing automatizzati etc….

Qualunque sia la via maestra che scegliamo per creare il nostro piano di marketing operativo, dobbiamo sempre ricordarci di risolvere le obiezioni dei potenziali clienti…non ditemi che non sapete le obiezioni che il vostro potenziale cliente potrebbe porre al vostro venditore. Inoltre dobbiamo aggiornare continuamenti il nostro Piano di superamento obiezioni aggiungendo le nuove obiezioni che riscontriamo negli incontri con nuovi clienti.

 

  • 6) Avere referenze positive

 

C’è una frase che spesso i miei clienti dicono ( e sono d’accordo): il miglior marketing è il passaparola vis a vis.La riprova sociale data dai nostri amici e clienti soddisfatti è una delle caratteristiche fondamentali nel nostro marketing operativo ed è importante pubblicarle là dove possono essere pubblicate. ( sito, scheda Google my business, pagina facebook e possono essere anche sotto forma di video.)E’ di vitale importanza raccogliere quante più testimonianze possibili dai nostri clienti.

Se si deve partire con una nuova attività, un nuovo prodotto o servizio, il modo più corretto non è quello di partire al galoppo pensando solo alla vendita.

Talvolta, nelle giuste occasioni, si dovrebbe proporre il proprio prodotto o servizio in modo gratuito anche solo per la formula di vendita di Front End (prodotto o servizio vantaggioso nel prezzo che serve per acquisire per la prima volta un cliente) sotto forma di test gratuito ad un nucleo selezionato di potenziali clienti in cambio di una testimonianza positiva in caso di reale soddisfazione.

Quest’ultima azione, oltre che a raccogliere testimonianze,  ci dà la possibilità di “ aggiustare il tiro” e correggere errori di progettazione, servizio, qualità.

 

  • 7) Regole del marketing operativo in negozio ( in-store )

Perché le grandi aziende vincono la battaglia contro le piccole aziende? Perché possono permettersi di spendere di più per acquisire un cliente? NO.

Perché applicano benissimo il marketing operativo in negozio.

Il piccolo negoziante vuole guadagnare subito dalla prima transazione con il cliente. Vuole marginare subito sul primo oggetto che vende. Il grande negoziante no.

Questo non solo perché ha più potere finanziario ( anche quello incide certo ) ma perché  l’azienda strutturata ha persone all’interno che “fanno i conti” e dicono al reparto marketing quanto può spendere per acquisire un cliente.

Ecco un esempio per chiarire:

Il negozio di abbigliamento ( medio /piccolo )  non fa marketing in store cioè in negozio. Aspetta che, magari essendo in una zona di forte passaggio (…e, cavolo, con l’affitto che paga….) la porta sia aperta dai clienti che guardano la vetrina.

Quando un cliente entra, il negoziante o la commessa vogliono vendergli a 100€ un paio di pantaloni che sono costati 40€, in modo da guadagnare subito 60€.                   ( facciamo i conti della serva per rendere chiaro l’esempio e non mettiamo le spese fisse del negozio ).

La commessa poi chiede al cliente : “ C’è qualche altro capo che le piace e che vuole provare?”

La maggioranza dei clienti risponde “ no grazie” perché non ha voglia di comperare un altro capo a prezzo pieno.

Il grande negozio, le cui commesse hanno ricevuto ordini da chi ha creato il marketing operativo in-store,  si comporta in modo diverso,

Fase iniziale di acquisizione cliente nuovo: ti propongono in offerta un paio di pantaloni da 100€ (che loro pagano 40€) a 50$. In questo modo si pagano il costo dei pantaloni e del marketing (10€ di ads su Fb, simuliamo) perchè lo scopo non è guadagnare dalla prima transazione

Il loro scopo è attirare il cliente nuovo in negozio per acquisirlo come cliente. Non sono interessati ai soldi che il cliente spende.

E a che cosa sono interessati? Sono interessati ad un valore molto più alto del margine operativo.

Vogliono i tuoi dati di contatto per poterti “inseguire con il marketing”.

Poi ti propongono ancora una maglia in tinta con i pantaloni, sempre con la stessa formula.

Cavalcano la tua voglia di acquistare del cliente che poi è felice di uscire dal negozio con un completo molto carino e non solo con un paio di pantaloni.

Poi ti offrono un foulard per completare l’effetto e via altri soldi…

Alla fine, dopo aver upsellato ( aggiunto vendite inerenti al primo acquisto ) , la transazione media per cliente porta il margine all’esercente dell’esercente a 50€ ogni vendita perché:

– qualcuno acquista solo l’offerta a pareggio
– qualcuno acquista qualche cosa d’altro
– qualcuno acquista anche l’impossibile

La media tra i clienti con i quali non guadagno nulla, quelli che mi comprano qualcosa e qualche cliente top che mi compra tantissimo, è di 50 € per ogni vendita.

Quindi, tirando le somme:

il piccolo / medio negozio di abbigliamento margina 60 sul singolo cliente e ipotizziamo che venda a 2/3 clienti al giorno e, tolte tutte le spese, a fine anno ha portato a casa uno stipendio decoroso.

Il grande negozio di abbigliamento invece attirando clienti col marketing operativo vende a una media di 60 clienti al giorno con un margine di 3500 € tutti buoni contro i 120- 180 € di margine giornaliero fatto dal piccolo/ medio negozio di abbigliamento.

Inoltre il grande negozio ha i dati di contatto dei clienti e continuerà a comunicare con loro senza fermarsi mai e li riporterà in negozio senza che debbano tornare a passare, per caso, di fronte alla vetrina.

Quindi, conclusione: ti ho dimostrato come il grande batte il piccolo non perché è pieno di soldi da spendere in spot pubblicitari me perché, conoscendo i suoi numeri, ha creato un imbuto di marketing operativo che funziona e lo fa guadagnare.

 

  • 8)Fidelizzare il cliente

 

Abbiamo parlato fin’ora di acquisizione di clienti nuovi. Benissimo ed importantissimo.

Ma, attenzione a non dimenticare di coccolare i clienti vecchi che sono il vero valore del nostro conto economico quindi prepariamo un piano di marketing operativo per i nostri carissimi vecchi clienti.

In Italia i negozi solitamente aprono la serranda la mattina e sperano che entrino i clienti.

I liberi professionisti aprono lo studio e si affidano al passaparola o al pensiero positivo: arriveranno di sicuro clienti…

Ciò vuol dire che quando aprono negozi o studi di professionisti i titolari a tutto pensano ( architetto, arredi, colori, quadri, grande buffet per l’inaugurazione, etc…) tranne che al marketing. Ho lavorato per tanti anni nell’editoria ed i nuovi negozi  neanche mettevano 500 € a budget per qualche uscita pubblicitaria.Ti dicevano: “ Ho avuto tante spese per l’apertura ed ora dobbiamo aspettare”. Mi veniva da urlare…ma se non fai sapere che ci sei aspetti che il Karma ti porti clienti? Roba da matti.

Digressione a parte diciamo che il 70% circa dei clienti vecchi ci lascia perché  gli ignoriamo. La nostra totale indifferenza nei loro confronti, ci rende poco importanti nella loro vita. Nessuno, o pochi piccoli negozi, raccolgono i dati di contatto, nessuno manda email, what’up, un regalino, gli auguri di compleanno, una news letter ,etc…

 

Una volta almeno mandavano una cartolina per Natale..adesso fanno un post su FB augurando Buon Natale.

Che tristezza!

 

  • 9) Dare una spinta al passa parola

I nostri clienti non pensano che abbiamo bisogno di nuovi clienti.

Bisogna ricordarglielo, nel giusto modo di segnalarci ad amici, conoscenti, parenti etc…

Il passaparola positivo o le referenze bisogna meritarsele.

Mi spiego meglio: ci deve essere, da parte del nostro cliente, una vera e forte soddisfazione per ricordarsi di noi e consigliarci vivamente ad una qualsiasi persona.

Sto pensando a quante attività conosco e dalle quali mi servo con soddisfazione ma non così tanto da indicarlo ad altre persone.

Penso anche a quelle persone che hanno un’attività i cui prodotti o servizi mi entusiasmano e quindi li consiglierei senza neanche pensarci come, ad esempio il mio parrucchiere o la mia estetista.

Voi dovete essere come il mio parrucchiere o la mia estetista.

Non possiamo aspettarci quindi che il passaparola accada in modo spontaneo. Dobbiamo mettere in atto delle azioni che lo “ spingano”.

Ad esempio, possiamo chiedere ai nostri clienti soddisfatti una referenza.

Usa biglietti da visita appositi, ad esempio con la tua pagina Fb o la tua scheda Google My Business ed una frase del tipo: “Sei stato soddisfatto del nostro prodotto o servizio ? Se si, lasceresti una recensione su Fb o Google?”

Puoi creare un piano d’incentivi. Molti clienti non faranno nulla in cambia di qualcosa. Le persone amano segnalare chi li fa star bene e li coccola. Ogni segnalazione può diventare un buono sconto, un premio, un omaggio, etc…

 

Queste 9 azioni sono le fondamenta per costruire un piano di successo di marketing operativo.

Poi si approfondiranno certi aspetti mano a mano che i tempi passano..

Tutto deve essere sotto controllo. Le nostre orecchie ed i nostri occhi devono essere antenne in grado di trasmetterci tutti i cambiamenti di mercato e soprattutto le abitudini di acquisto dei clienti che possono subire variazioni.

Una certezza, che ho sentito anche dal grande Philp Kotler, al Kotler Forum Marketing 2018 , è che, ad oggi, bisogna essere sempre pronti ad:

 IMPARARE/ DISIMPARARE/ REIMPARARE.

Un saluto sorridente qualunque persona, imprenditore o professionista tu sia!!!

 

Contattami per un incontro

 

 

 

 

Il mercato del lavoro: Dipende da me/ Non dipende da me fa Grande Differenza.

Oggi pubblico un post in parte diverso dagli altri.

Lo posto perché tratta di un tema a me molto caro: Le Persone…la 5° P del Marketing.

Dico sempre ai miei clienti che le Persone dipendenti, collaboratori, consulenti etc. sono alla base del successo della loro azienda: dalla micro alla mega.

Ho pubblicato un post su Linkedin di qualche giorno fa ed ho notato che tanti altri utenti sono sensibili a questo tema.

Ho tratto spunto da un interessantissimo articolo pubblicato il 14 giugno 2019 su Il Sole 24 ore scritto da Lorenzo Cavalieri.

 

Riporto qua sotto il mio post su Linkedin e l’intero articolo di Lorenzo Cavalieri.

I colloqui di lavoro sono una sfida per i selezionatori: predire il comportamento di una persona intuendo dalle sue risposte il suo approccio mentale nella gestione dei problemi. Non c’entra per nulla l’età. Occorre comprendere nel colloquio il posizionamento mentale del candidato circa il ” dipende da me/non dipende da me, Si tratta della nostra visione del mondo davanti ad un problema. Mente alcuni pensano ” Non dipende da me il problema, non dipende da me la soluzione” altri pensano ” Anche se il problema non dipende da me, la soluzione dipende da me” Molto interessante e realistico questo articolo del Sole24ore che condivido. Assumere persone giuste, per ogni azienda è il problema centrale. Sono una sostenitrice che il successo o l’insuccesso di un’azienda dipendono per il 90% dal “sistema immunitario psicologico sia dei titolari che dei dipendenti o collaboratori”. Nell’articolo consigli pratici sia per selezionatori che per persone in cerca di occupazione.

INTERVENTO

Il mercato del lavoro oggi premia chi sa rischiare

di Lorenzo Cavalieri *

4′ di lettura

La sfida del colloquio di lavoro per un selezionatore è essenzialmente quella di predire il comportamento di una persona intuendo dalle sue risposte il suo approccio mentale alla gestione dei problemi. Che il candidato abbia 25 anni o 60 uno degli aspetti che più chiaramente emerge nel corso dell’intervista è il suo posizionamento all’interno del continuum «dipende da me/non dipende da me». Di cosa si tratta? Si tratta della nostra visione del mondo davanti a un problema. Mentre alcuni pensano «Non dipende da me il problema, non dipende da me la soluzione», altri pensano «Anche se il problema non dipende da me, la soluzione dipende da me».

In altri termini abbiamo percezioni diverse rispetto alla nostra capacità di influenzare ciò che ci circonda. Alcuni vedono la propria vita regolata da variabili indipendenti e incontrollabili, altri vedono un maggior numero di variabili che possono essere controllate o influenzate. Nei colloqui di lavoro questa differenza di approccio mentale si manifesta limpidamente, spesso anche nei primissimi minuti, quando si racconta la propria carriera scolastica e/o professionale: qualcuno racconta di aver fatto ciò che aveva deciso di fare, qualcun altro racconta di «essersi ritrovato» a fare qualcosa.

Qualcuno dice «Ho sbagliato», qualcun altro dice «Non c’erano le condizioni per lavorare bene»; qualcuno dice «Devo sviluppare nuove competenze per trovare un nuovo lavoro», qualcun altro dice «Purtroppo le mie competenze non mi consentono di trovare un nuovo lavoro»; qualcuno dice «Non abbiamo capito dove andava il mercato», qualcun altro dice «È arrivata la crisi e siamo andati a gambe all’aria»; qualcuno dice «Sto cercando la leva per convincere il mio capo», qualcun altro dice «Il capo non capirà mai». Tutte queste posizioni possono essere ricondotte al medesimo “pattern” o schema mentale ricorrente: posso influenzare ciò che mi circonda/non posso influenzare ciò che mi circonda.

Questo aspetto è fondamentale oggi perché il mondo del lavoro a tutti i livelli, in tutti gli ambiti e settori, non premia più i meri esecutori, ma premia coloro i quali provano a forzare lo status quo, a sperimentare nuove soluzioni, a produrre un impatto di cambiamento sugli altri. Detto in una parola premia gli intraprendenti. E non si può intraprendere alcunché se non partendo da un atteggiamento mentale di autostima e fiducia in se’.

Tutti noi siamo dotati di una sorta di «sistema immunitario psicologico» con cui ci autoproteggiamo da fatica, conflitti, delusioni. Questo sistema ci aiuta a gestire le sfide critiche della nostra vita, ma può capitare che prenda il sopravvento su di noi e si trasformi in un vero e proprio sabotatore, in un cattivo consigliere che ci dice «non vale la pena fare fatica e andare incontro a conflitti e delusioni, tanto l’avverarsi di ciò che desideri non dipende da te». Da chi dipende allora? C’è l’imbarazzo della scelta. Dipende dall’arbitro, dal governo, dal capo, dai suoceri, dalla Germania, dal mercato, eccetera. Se il diavoletto vince ci autoconvinciamo che dipende dagli altri e finiamo con lo smettere di provarci. Ci autosabotiamo. E più ci asteniamo dal provarci più si inaridiscono effettivamente le nostre risorse, emotive, intellettuali, persino fisiche. Ecco allora che l’aspettativa si autoavvera.

14 giugno 2019

Da cosa dipende il nostro posizionamento lungo il continuum «dipende da me/non dipende da me?». Da un mix di personalità (inclinazioni naturali, condizionamenti familiari, energia psicofisica) e di esperienza di vita (l’elaborazione di successi e insuccessi). Tendenzialmente è un atteggiamento mentale che prende forma nel nostro percorso di crescita e si consolida con le prime esperienze da adulto, professionali e non. Con il tempo questo mindset si radica e si stabilizza: più la pensi così e più il corso della tua vita ti darà conferme.

Può essere modificato il nostro posizionamento lungo il continuum «dipende da me/non dipende da me?». Al di là dei successi e delle affermazioni che sono di per sé il più potente motore di cambiamento personale esistono almeno 3 “medicine”:
Il primo strumento per cominciare a riconoscere e a combattere un approccio mentale di autosabotaggio è quello dell’analisi retrospettiva dei momenti cruciali in cui, negli ambiti più diversi (famiglia, studi, lavoro, ecc.), abbiamo preso le decisioni che hanno indirizzato la nostra vita, che ci hanno portato ad essere ciò che siamo. Salvo rarissime eccezioni mettere nero su bianco i «turning point» del nostro percorso ci mette nelle condizioni di vedere quelle situazioni in cui abbiamo «prodotto un impatto», in cui i nostri progetti e la nostra libertà ci hanno portato a cambiare il corso degli eventi, in cui «è dipeso da noi».

Il secondo strumento per combattere il mindset «non dipende da me» è quello di mettere in discussione il tipo di supporto che ci danno i nostri familiari/amici ogniqualvolta la vita ci presenta una possibile sfida. Spesso le persone a noi più care diventano il nostro primo “killer”, perché assumono nei nostri confronti un atteggiamento di protezione per metterci al riparo dagli urti della vita: «Lascia perdere questo concorso, per vincerlo ci vuole la raccomandazione»; «non vorrai metterti in proprio adesso, non è il periodo giusto, c’è crisi ovunque»; «inutile che perdi tempo a cercare di convincere il tuo datore di lavoro, ci rimetti in salute e basta»; «fattene una ragione, accontentati di quello che hai, tanto è già tutto deciso».

È facile riconoscersi nel ruolo di consigliere o di consigliato in una di queste frasi. L’intenzione protettiva è nobilissima, la conseguenza concreta invece purtroppo è spesso deleteria. Dunque quando riceviamo questo tipo di suggerimenti dobbiamo saper distinguere la componente emotiva («non sopporto che tu possa fallire e quindi ti dico che non ne vale la pena») da quella razionale.

Il terzo strumento per combattere il mindset «non dipende da me» consiste nella valorizzazione della paura, emozione che talvolta può essere un’ottima compagna di viaggio. Concretamente si tratta di immaginare come potrebbe ulteriormente peggiorare la nostra situazione visto che non abbiamo e non avremo il potere di cambiare il corso degli eventi. Spesso la frustrazione e i timori che scaturiscono da questo ragionamento ci portano a riconsiderare con maggiore positività la nostra autoefficacia ed il perimetro del nostro spazio di influenza personale.

 

Un saluto sorridente qualsiasi persona, imprenditore o professionista tu sia!

 

 

Contattami per un incontro

Telefonate a Freddo. Vado controcorrente e ti dico che funzionano se…

Si, questo è il mio pensiero sincero supportato dalla realtà e dalla pratica sia mia che di alcuni miei clienti.

Non è vero che le telefonate a freddo sono morte e non danno risultato.

Il punto è che non devi fare solo quelle per sviluppare il numero di nuovi clienti.

Quindi, come sempre, ci vuole equilibrio.

Non è WEB MARKETING, IN PARICOLARE INBOUND MARKETING ,( marketing d’attrazione ) VS TELEMARKETING (interruption marketing )

 

La giusta realtà nella pratica è : Web Marketing CON Telemarketing. Integrazione e sinergia.

La Telefonata in questo contesto la interpreto come telefonata per fissare un incontro con un potenziale cliente.

Non lo intendo come telefonata per vendere: in questo tipo di telefonata non credo assolutamente.

La telefonata per fissare incontri funziona solo se:

  • Chiami potenziali clienti del settore merceologico giusto
  • Studi un tipo di telefonata che può funzionare.
  • Programmi sulla tua agenda dei giorni per fare le telefonate ( obbligatori )
  • Fai almeno 50 telefonate al giorno, nei giorni programmati
  • Registri in un programma tutta la tua attività di telefonate

 

Sviluppiamo punto per punto

1 –  Chiami potenziali clienti del settore merceologico giusto

 

In base al tuo business avrai una o più categorie che possono essere interessate al tuo prodotto o servizio. Facciamo un esempio: se sei una agenzia di sicurezza armata farai, a monte, un elenco di grandi e medie aziende di qualsiasi settore, dall’a alla z, che possono avere bisogno di persone che la notte od anche il giorno possono avere bisogno dei tuoi servizi.

Fai un elenco in exel od anche in word ( meno bello ma io odio exel) con una tabella con le colonne:

 

Data Nome azienda Telefono

Ed indirizzo

Parlato con Nome titolare Nome responsabile sicurezza Esito della telefonata

 

Questa tabella deve essere sempre sul tuo schermo mentre fai le telefonate.

Non prendere nota su fogli a parte e pensare di compilare la scheda alla fine delle telefonate.

 

Poiché nella telefonata è bene avere sempre il nome del titolare o del responsabile di settore, ti consiglio, se non ce l’hai, di fare un primo giro di telefonate per avere il nome ed un secondo chiedendo della persona alla quale chiedere appuntamento.

 

2 – Studi un tipo di telefonata che può funzionare

Fare Prendi carta e penna e scrivi proprio la telefonata mettendo i soggetti che si parlano al telefono.

Esempio:

( tono noia) Io: Buongiorno Signora, sono Silvia Migliorini. Chiedo cortesemente il nome del titolare o di chi in azienda si occupa del settore sicurezza, in quanto vorrei inviare una brochure di presentazione della nostra azienda Security.

Segretaria: si certo, la persona che se ne occupa è il nostro titolare Sig. Pinco Panco

Oppure: Segretaria: la spedisca pure in azienda e ci pensiamo noi a farla avere al titolare

Io: certo capisco. Solo che diverse volte ho inviato materiale informativo e non è mai arrivato sulla scrivania della persona interessata… sa con tutte le cose che avere da fare in segreteria…poi la vostra azienda è così importante nel vostro settore che mi piacerebbe davvero farla arrivare sulla scrivania giusta.

Segretaria: va bene, facciamo un’eccezione: la mandi all’attenzione del Sig. Pinco Pallo

E vaiiiiiii: primo step raggiunto.

Oppure se abbiamo il nome del titolare:

Segretaria: Buongiorno sono Elena, in che cosa posso esserle utile ?

( Tono noia ma deciso )Io : Buongiorno sono Silvia, mi passa il Dott. Pinco Pallo ?

Segretaria: si, le passo il Dott. Pinco Pallo

Oppure : Segretaria: non posso passarglielo, non prende telefonate da chi non conosce.

Io: certo, capisco ma siamo già stati in contatto per altre cose e quindi mi conosce anche se forse non ricorda il mio nome.

Segretaria: ok, glielo passo.

E così via per tutta la telefonata fino alla domanda finale di poter avere un incontro nel momento in un cui parli con il titolare.

3 – Programmi sulla tua agenda dei giorni per fare le telefonate

Lunedi Martedi Mercoledì Giovedì Venerdì
Matt: Telefonate Matt: appuntamenti Matt: telefonate Matt: appuntamenti Matt: appuntamenti
Pome: Telefonate Pome: appuntamenti Pome: appuntamenti Pome: appuntamenti Pome: telefonate

 

4 – Fai almeno 50 telefonate al giorno nei giorni programmati

Per 50 telefonate intendo 50 telefonate nelle quali hai parlato con il titolare.

Ti consiglio per tua verifica di segnare con delle crocette su di un foglio sul quale scriverai la data e metterai 1 crocetta per ogni telefonata fatta, un’altra fila nella quale metterai una crocetta per ogni appuntamento preso.

Tipo: 05/08/2019

Telefonate XXXXXXXXXXXXXXX

Appuntamenti fissati: XXXXX

Per me una buona media di appuntamenti fissati è di 1 ogni 4 telefonate.

Se non arrivi a fissare un appuntamento ogni 4 telefonate, riprendi in mano il tuo iniziale script della telefonata e prova ad apportare delle modifiche per farla funzionare di più.

 

5 – Registri in un programma tutta la tua attività di telefonate

 

Va da se che ogni nominativo contattato, con l’esito della telefonata, va registrato su di un programma nel quale avrai una tabella con tutti gli esiti delle possibili chiamate per far si che nulla di tutto il faticoso lavoro fatto vada perso.

Io uso TRELLO : gratuito, semplice e con tutte le funzioni che servono.

 

Esempio di possibili colonne:

 

Tel con esito negativo Appuntamenti fissati Da richiamare Inviare mail Inviare brochure via posta

 

Ecco, a grandi linee queste sono le 5 buone regole per fare attività di Telemarketing finalizzato a prendere appuntamenti.

 

Come dicevo all’inizio, sia io sia alcuni miei clienti mettiamo in atto strategie di Telemarketing con strategia di Web marketing.

Le due strategie vanno integrate ed i risultati saranno esponenzialmente più alti.

Aggiungo: non affidare mai ad agenzie esterne l’attività di Telemarketing.

Se l’organizzazione attuale che hai non riesce a fare telemarketing assumi una stagista ed insegnale a farlo.

 

Sono certa che sarai soddisfatto.

 

Un saluto sorridente qualsiasi persona, imprenditore o professionista tu sia !!!

 

Contattami per un incontro

 

 

 

 

 

Marketing geniale: marketing persuasivo!

Il marketing persuasivo riesce ad avere ottimi risultati poiché agisce su dei meccanismi che quidano consapevolmente o incosapevolmentte il nostro cervello .

I clienti tengono conto del prezzo solo quando non hanno nient’altro da prendere in considerazione
(Seth Godin
)

 

Come fa il marketing persuasivo a spingerci all’acquisto ?

 

  • influenze pubblicitarie che ci attraggono nelle loro tentacoli da polipi: annunci per TV, cartelloni pubblicitari, internet, facebook, intsagram. Quando acquistiamo siamo avvolti da un senso di sicurezza. Ti ricordi quando hai acquistato la tua auto o il tuo cellulare ?
  • Un altro grosso potere delle aziende è essere presenti in luoghi affollati dando in omaggio i loro prodotti da provare per avere poi recensioni su Google o suiSocial. Se poi questo omaggio promozionale è presentato da personaggi conosciuti il successo è assicurato. Ti immagini un portachiavi da bimbi in regalo dato da Ronaldo, se acquisti in pallone da calci ?
  • Sensazione d’urgenza. Se ti dicono che quell’offerta sulla crema miracolosa per le rughe finisce stasera alle 19. Scommetti che, se sei sensibile al problema rughe alle 18 la comperi anche andando a chiedere i soldi a tua mamma?

 

Il marketing persuasivo agisce sui 5 sensi

 

Il marketing ,il web, la comunicazione creano una connessione con i nostri 5 sensi…..parliamo di emozioni! .

Si perche , ragionate, tanti sono i robot, i programmi automatizzate etc… presenti nei nostri Pc e nei nostri cellulari ma dietro al Pc ed al llulare avrete sempre una PERSONA.  Ecco l’importanza del marketing persuasivo.

Le immagini, i suoni, gli odori, i sapori devono spingerci ad un’esperienza unica con il prodotto od il servizio.

 

Psicologia della comunicazione persuasiva

Ecco un esempio:

Cessate o mortali, dal contaminare con vivande nefaste i vostri corpi! Vi son messi, vi son frutti, che curvano con il loro peso i rami e, sulle viti, turgide uve. Vi son dolci verdure ed altri prodotti che la fiamma può far graditi e teneri. Né il liquido latte manca a voi, né il miele odoroso di fior di timo. A voi offre ricchezze la provvida Terra, ed alimenti miti, offre vivande senza stragi e senza sangue.” 

Ovidio

 

In questo caso i prodotti naturali della terra che hanno un rapporto affine con la salute dell’uomo e una stimolazione poli-sensoriale che evoca sensazioni con immagini, colori, profumi, senso di salute e simboli,

Questa descrizione attiva la vista con i colori dei frutti, delle foglie, degli alberi da frutto, il gusto con il sapore di frutti, verdure e miele, l’oflatto con i profumi di coltivazioni, l’udito con i cibi che  vengono cotti in cucina ed il tatto col prendere in mano uva, mirtilli, arance, insalata, cavoli etc….

Nel marketing persuasivo, il consumatore attratto dalla confezione del prodotto. Gli occhi Siamo  influenzati dalla nostra percezione quando osserviamo il packaging, il layout dei vari messaggi promozionali ed i colori del packaging,

.Ogni colore suscita una particolare reazione emotiva ed è associato anche ad un gusto specifico.

 

Dagli studi su questa tematica di colori è emerso che:

  • Il Giallo è associato all’ottimismo e alla giovinezza, spesso è utilizzato per attirare l’attenzione sulle vetrine nei negozi.
  • Il Rossoall’energia; aumento del battito cardiaco in caso di urgenze ovvero spesso usato per indicare i saldi.
  • Il Blu alla fiducia e alla sicurezza, quindi è utilizzato spesso nelle banche e nel business.
  • Il Verdeal benessere, è il colore più leggero agli occhi per cui è usato nei negozi per trasmettere relax.
  • L’Arancioneall’aggressività e richiama le azioni di sottoscriversi, acquisto o vendita.
  • Il Rosa è romantico e femminile ed è utilizzato nei prodotti per donne o ragazze.
  • Il Nero,potente ed elegante, è spesso usato nei brand di lusso.
  • Il Violarappresenta la calma ed è un colore ampiamente utilizzato nei prodotti anti-età e di bellezza in generale.

Come indagare e misurare il comportamento del visitatore sul Web

Per capire come un utente si muove sul tuo sito, puoi usare strumenti come Google Analytics (tramite il quale puoi capire il percorso che fa, quali sono le pagine più visitate, quanto tempo resta sulla pagina) o Google Search Console,  un software gratuito che consente di controllare lo stato di salute di un sito

Perché il web marketing ha bisogno di marketing persuasivo.

Brian Eisenberg afferma:

I tuoi visitatori non si preoccupano del tuo processo di vendita (e tutto ciò che riguarda il tuo processo di vendita deve essere progettato in modo che non debbano preoccuparsene) – ricorda, il tuo processo di vendita è tutto su di te, ma devi assolutamente preoccuparti di come comprano. La chiave per un sito persuasivo è mappare i processi di acquisto al processo di vendita, perfezionando il processo di vendita quando diventa intrusivo o controproducente “.

La creazione di un sito è sicuramente importante, ma per fare marketing deve essere persuasivo.

Non scimmiottate qualcuno, siate sempre voi stessi.

Essere se stessi porta sempre enormi vantaggi. Trasmettete i vostri valori, il perché vi dedicate con passione a quel servizio od a quel prodotto. Siate sinceramente voi , trasmettete tutto di voi.

Con la sincerità e toccando la sensibilità dei vostri clienti e facendoli emozionare riuscirete a coinvolgere le persone nel mondo che avete creato.

Non dimenticate mail un blog che il vostro sia un sito o che sia un e-commerce,

Se, e solo se, avrete davvero la passione per ciò che fare e non solo la conquista di denaro ce la farete.

 

Per la stragrande maggioranza i professionisti di marketing non sono psicologi. Ma molti professionisti di successo utilizzano regolarmente la psicologia per attrarre i consumatori. I professionisti intelligenti, abili, onesti usano la psicologia in modo etico, legale e rispettoso per attrarre e coinvolgere i consumatori convincendoli ad acquistare” ha detto Robert Rosenthal.

Un saluto sorridente qualsiasi persona, imprenditore o professionista tu sia !

 

 

 

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Hai un’attività locale? Utilizza il local marketing!

Le strategie di marketing possono essere focalizzate a diffondere il tuo brand, i tuoi prodotti o servizi a livello locale.

Da statistica si sa che 4 ricerche su 5 utilizzano Google per trovare informazioni relative ad attività locali.    Se hai un’attività a livello locale questa notizia dovrebbe proprio piacerti.

Si, cercano te, Signora Attività Locale, che hai tanta rabbia verso gli e-commerce e l’web.

Le persone spesso ricercano on-line per acquistare off-line.

Quindi non ti serve brontolare e dire che il web sta mettendo in crisi la tua attività. Anzi è una grande opportunità poter utilizzare una strategia di marketing per avere visibilità anche solo a livello locale.

 

Come puoi organizzarti per avere visibilità a livello locale?

Le più importanti azioni da fare sono 3:

  • Non bistrattare la scheda Google my Business. La maggioranza delle attività che visito neanche sanno di averla.

Questo strumento creato da Google è una delle bacchette magiche per la ricerca locale.

Devi strutturarla bene, mettere tutte le tue informazioni, pubblicare regolarmente nuovi post e quindi tenerla aggiornata con foto e testi.

Scommetto che quando ricevi la mail da Google con scritto: Attenzione il tuo post sta per scadere neanche la apri.( sempre che tu abbia fatto il primo post)

Errore madornale: i tuoi utenti guardano quello che pubblichi e Google è così carino che ti fa vedere anche una Dashboard nella quale visualizzerai quanti utenti in un mese hanno guardato la tua scheda Google My Business ed anche quante persone hanno visitato il tuo sito che dovrai aver inserito nella scheda.

Inoltre nelle schede potrai avere recensioni che possono arrivare naturalmente dai tuoi clienti o che puoi gentilmente chiedere ad essi e magari, mentre le chiedi dai un piccolo gadget . Insomma è uno strumento essenziale da utilizzare per farti notare nel local marketing.

 

       2) Ottimizzare il tuo sito internet per la Local Seo ( ricerca organica quindi gratuita su Google )

L’analisi per la creazione del tuo sito dovrà partire e seguire tutti i criteri per poter rispondere perfettamente alle ricerche in ambito locale.

La S.E.O. comprende tutte le attività utili a posizionare un sito nei primi risultati delle ricerche, la Local S.E.O. lavora allo stesso modo ma in ambito locale.

 

    3) Utilizzare correttamente  Facebook ed Instagram per la promozione in ambito locale

Facebook ed Instagram sono due strumenti potenti per la tua promozione della tua attività, dei tuoi prodotti o dei tuoi servizi a livello locale, in maniera mirata ed efficace utilizzando le FACEBOOK ADS ( inserzioni sponsorizzate con un pubblico ben definito sulla località e con un’ottima profilazione dei tuoi Buyer Personas ). –  ti può interessare Come far diventare cliente un tuo potenziale cliente –

D’ora in avanti i marchi investiranno sempre di più sul marketing locale. Il 25% del budget destinato al marketing dei maggiori brand internazionali viene già oggi speso proprio per questo genere di attività.

Nel 2016 sono stati spesi 12,4 miliardi di dollari dalle aziende statunitensi per la pubblicità “location-target”.

Le proiezioni prevedono che questo importo crescerà fino a 32,4 miliardi di dollari nel 2021, l’equivalente del 45% di tutte le entrate pubblicitarie indirizzate verso i dispositivi mobili.

Allo stesso modo dovrebbero comportarsi le piccole aziende, registrandosi anche sulle directory locali che il web mette a disposizione a costi sostenibili.

Un saluto sorridente qualsiasi persona, imprenditore o professionista tu sia !

 

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Facebook ti fa schifo? Beh, la tua azienda deve comunque esserci!

Eh si, spesso i miei clienti con un faccino schifato mi dicono questa frase.

Comprendo che Facebook possa non piacere ma agli italiani  piace e frequentano il social.

Il tuo potenziale cliente è su questa piattaforma.

Perchè perdi l’occasione di potergli parlare ?

Una volta una pagina sul Corriere della Sera costava 20.000 €, oggi con 5000 € la comperi.

Perchè? Perchè anni fa Il Corriere della Sera era comperato dai tuoi potenziali clienti, oggi molto molto molto meno.

Quindi il buon Mark ha creato la Piazza e, poichè tutti vanno in Piazza, si fa pagare e tu ci devi essere.

Partiamo da : STRATEGIA E PIANIFICAZIONE DEL MARKETING DIGITALE: Che cos’è ?

La strategia e pianificazione del marketing digitale è un Processo d’integrazione delle attività di digital marketing, grazie al quale possiamo creare un piano di esecuzione di una campagna di pubbliciataria di successo,misurabile e che dia un ritorno positivo sul business.

 

IL PRINCIPIO DELLE 3 I : che cos‘è ?

Il principio delle 3i ( Iniziare,Iterare,Integrare) costituiscono il fondamento di tutte le metodologie del Digital Marketing e sono la chiave per qualsiasi strategia di successo.

Il principio d‘ iniziare dice che il cliente è il punto di partenza e di arrivo per ogni attività di marketing digitale. Per ogni domanda la risposta è: lascia decidere al cliente come ti vuole trovare.

Il principio d’iterare significa che, dopo un medio periodo, da quando è stato pubblicato un annuncio possiamo vedere quanti sono gli utenti che hanno fatto clic sull’annuncio stesso e quanti hanno risposto all’azione proposta dall’annuncio.

Questa possibilità permette di arrivare al punto 3 che è Integrare cioè andare a modificare ciò che non sta funzionando come risposta che vorremmo da parte del cliente, in modo da prendere decisioni di modifica sui mezzi o sui tipi di contenuti di mktg digitale.

 

COS’E’ E COME SI DEVE OPERARE IN UNA CAMPAGNA FACEBOOK


Le campagne Facebook hanno tutt’altro obiettivo rispetto ai siti e soprattutto alle  ricerche Google ( con il sito e con gli strumenti a pagamento di Google come, ad esempio una campagna ADWORDS l’obiettivo è quello d’intercettare e poi inseguire, volendo, il potenziale cliente,  quando quest’ultimo fa una ricerca diretta mettendo una domanda sulla barra di Google)

Nelle campagne Social l’obiettivo è quello di catturare l’attenzione del potenziale fruitore dei nostri servizi o prodotti mentre naviga su Facebook per diletto. In questo modo andiamo a trovare/colpire/attrarre coloro che hanno un bisogno latente e tale bisogno corrisponde ad uno dei nostri prodotti/ servizi.

I Social, ad oggi, sono strumenti molto potenti ma devono essere usati in modo efficace.

Il punto è che dobbiamo comprendere che non è sufficiente pensare di “fare pubblicità su Facebook ” ma FARLA CON UNA STRATEGIA EDITORIALE e con IL GIUSTO MESSAGGIO

( POST ) attrattivo e con espressioni impattanti e pagando una campagna di FaceBook Ads.

Face Book ha , ad oggi, una portata organica inferiore al 4% rispetto ai like che abbiamo sulla pagina.

Questo significa, ad esempio, che se abbiamo 1000 like sulla pagina, si pensa che il nostro messaggio arrivi sotto agli occhi dei nostri 1000 fans, invece, arriverà sotto agli occhi di 30/40 fans.

Quindi, gli strumenti social sono indispensabili ma se non vengono utilizzati in modo corretto si dirà che la pubblicità su Facebook non funziona.

Che cosa significa avere una strategia ben definita?

Occorre rispondere a domande tipo:

  • A cosa mi serve la mia pagina FB/ Instagram? Se, ad esempio, la risposta è: ad attirare clienti allora continuo rispondendo ad altre domande.
  • Chi è la mia concorrenza ?
  • Che tipo di clienti?
  • Quali sono le abitudini dei miei clienti?
  • Con che immagini e parole posso attrarre le persone sulla mia pagina Fb e poi sul mio sito?
  • Quali sono i bisogni/ desideri dei miei clienti?
  • In che cosa vogliono essere rassicurati i miei clienti?

Quindi è fondamentale:

  • capire qual’è IL NOSTRO PUBBLICO capire qual’è il giusto MESSAGGIO CREATIVO E DI PAROLE E CALL TO ACTION per avere ENGAGEMENT ( attrazione ) per il nostro tipo di pubblico.
  • Investire su Facebook/ Instagram ADS per riuscire a monitorare il ritorno della Facebook ha 31.000.000 di utenti attivi ed in Italia ed è il Social più potente.

Osservando più da vicino le caratteristiche anagrafiche degli utenti italiani iscritti a FB, secondo gli ultimi rilevamenti, la presenza maschile supera (seppur di poco) quella femminile: sulla totalità degli utenti, infatti, il 53% degli iscritti è uomo, mentre il 46% è donna.

Per quanto riguarda le fasce d’età che utilizzano in modo più massiccio il social network, a sorpresa, il primato non va alla fascia dei giovanissimi! Al primo posto troviamo la fascia di età tra i 36 ed i 45 anni, seguita a ruota dai più giovani (19/24 anni).

 

 Tutto questo per farti comprendere come, prima d’iniziare una campagna Social, occorra fare dei ragionamenti sul Brand , sul posizionamento dello stesso e sul tuo Pubblico.

Ogni tua attività sui social dove essere quindi inserita in una più ampia strategia.

La condivisione di contenuti di valore che si connettono con fan e potenziali clienti è ciò su cui devi investire in prima battuta quindi valuta e pianifica il tuo mix di contenuti

Ti consiglio d’ iniziare scegliendo la regola 80/20 o la regola dei terzi.

Se segui la regola 80-20, utilizzerai l’80% dei post di Facebook per informare, educare e intrattenere e l’altro 20% per promuovere il tuo marchio.

L’uso di Facebook per il business si fonda sulla costruzione di relazioni e l’autocelebrazione non è assolutamente consigliato.

Ma se fornisci un valore sufficiente, il tuo pubblico sarà predisposto e propenso a conoscere i tuoi prodotti e servizi in quel 20% di post che sono maggiormente focalizzati sulleL’algoritmo di Facebook penalizza i marchi che spingono troppo le vendite.

L’ algoritmo “vuole” che i feed delle notizie degli utenti siano pieni di contenuti utili, che gli utenti amano e sono spinti a condividere.

Un altro punto fondamentale di un piano di marketing Facebook è determinare quando e quanto spesso pubblicare. Ciò richiederà alcune prove ed errori da definire per la tua attività specifica (utilizzando i dati di coinvolgimento ottenuti da Page Insights). Poiché è importante pubblicare in modo coerente, crea un calendario editoriale per aiutarti a bilanciare il tuo mix di tipi di contenuti e mantieni traccia della tua pianificazione dei post.

Insomma attrai e regala contenuti di valore ai tuoi potenziali clienti.

Saranno felici di scoprirti su Fb.

Un saluto sorridente qualsiasi persona, imprenditore o professionista tu sia !

 

 

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Content Marketing. Ho capito ma, come cavolo faccio a farlo?

La domanda non è mia ma è tua, qualsiasi persona, imprenditore o professionista tua sia che sei capitato su questo post.

Si, perché sul Content Marketing ( Marketing dei contenuti ) trovi tantissimi post di esperti che ti dicono:

“ Devi creare contenuti di valore per i tuoi potenziali clienti” oppure “ devi dare consigli veramente utili ai tuoi clienti” oppure” devi dare soluzioni gratuite ai tuoi potenziali clienti “ .

Tu gli chiedi “ Come posso fare per dare al mio giusto pubblico questi contenuti di valore ?”

Ti rispondono: “ tramite post sul tuo Blog , video, infografiche, podcats etc!”

Comprendi il Dove devi fare content marketing ma nel contempo sudi e pensi: “ Come cavolo faccio a capire i contenuti di valore che devo scrivere?  Se anche trovo questi contenuti di valore, come faccio a scriverli?”

Se poi esprimi a voce alta i dubbi sopracitato a che ti sta dando il consiglio di utilizzare il Content Marketing potresti ricevere come risposta: “ah, se non sai tu che sei l’imprenditore di un’azienda di Meccanica di Precisione, poniti qualche domanda!”…( nel senso..sei un incapace ed anche tontolo..)

Non è così che ci si rapporta nello spiegare come si fa Content Marketing ad un imprenditore o professionista che da 20 anni fa il suo lavoro.

Vediamo come si può mettere in pratica e realizzare questo Content Marketing.

Si fissano diversi incontri con il marketer e si parla, parla, parla, parla dei clienti dell’azienda già acquisiti e di che domande essi fanno; si ragiona su quelle che sono le principali domande di chiarimento che i clienti o potenziali clienti fanno sulle varie fasi di lavorazione,; si delinea un pubblico in target al quale poter fare una breve intervista telefonica o via mail.

Insomma il marketer deve entrare a piedi pari nell’anima dell’azienda e deve riuscire a mettersi nei panni dell’imprenditore e dei potenziali clienti.

In questo modo è il marketer che entra nel mondo dell’imprenditore e non l’imprenditore entra nel mondo del marketer perché non ha tempo di entrarci. Va, piano piano ,istruito.

Il content marketing, che è il Re del Marketing, così, con calma e senza creare terremoti, entra nella mente dell’imprenditore e, magari, anche della segretaria che è sempre stata presente agli incontri.

Il Content Marketing non è nato con il marketing digitale ma, tanti anni fa,fu utilizzato da dirigenti ed imprenditori che con arguzia lo sfruttarono senza saperlo.

Ecco tre esempi che vi renderanno ancor più chiaro il concetto.

 Content Marketing off line: 3 esempi che hanno funzionato alla grande [case study]

Quando si pensa al content marketing, spesso lo si identifica con il content marketing sul web. E’ possibile fare marketing dei contenuti attraverso altri canali, nello specifico quelli offline.

In effetti, il content marketing non è una tattica nata con Internet. Ci sono esempi di marketing dei contenuti che hanno cento e più anni. Voglio dire che sono parecchi i casi di imprenditori o dirigenti così illuminati da sfruttare il marketing dei contenuti quando ancora… nessuno lo chiamava content marketing.

Cito qualche caso di content marketing di successo che arriva dal passato.

Ve ne presento tre.

Uno ha più di cento anni e uno oltre cinquanta. Il terzo ne ha poco più di dieci, perché è del 2005. Occorre tenere però conto che nel febbraio del 2005, periodo a cui l’ultimo caso di studio si riferisce, Facebook era praticamente appena nato e YouTube e Twitter non esistevano ancora. Sembra un’era geologica fa, eppure sono trascorsi appena tredici anni.

 Primo esempio: la Guida Michelin

La Guida Michelin nasce esattamente nell’anno 1900 in Francia.

La sua prima versione fu stampata in 35.000 copie e distribuita gratis.

Nelle sue 400 pagine dava ai pochi automobilisti di allora informazioni utili ai loro spostamenti in Francia.

La guida includeva informazioni su come fare manutenzione alle auto, su dove alloggiare, su dove mangiare, su dove far benzina e, ovviamente, su dove comprare gli pneumatici (possiamo immaginare che a quei tempi le auto bucassero più spesso di oggi).

È naturale che gli automobilisti, dovendo sostituire gli pneumatici, fossero indotti a preferire le gomme della Michelin. In effetti, la Guida rappresentava ai loro occhi un contenuto di grande valore. Di conseguenza, Michelin aveva mostrato agli automobilisti di essere autorevole nel settore automobilistico. Perché dunque comperare gomme di un’altra marca?

Secondo esempio: Nike

Nel 1966, Bill Bowerman, il cofondatore di Nike, scrive e pubblica un libro sul jogging e sulle relative tecniche di allenamento.

Il libro, intitolato semplicemente Jogging, vede come coautore W.E. Harris, un esperto cardiologo (coinvolto non a caso da Bowerman ).

Jogging è un manuale che spiega alle persone come mantenersi in forma con la corsa.

Il risultato di questa operazione di marketing editoriale? Il boom del jogging negli USA durante gli Anni ’70.

Nelle 90 pagine del libro (passate a più di 120 nella seconda edizione, che uscì l’anno successivo), Bowerman non tenta mai di vendere direttamente le sue scarpe, che non sono nemmeno menzionate nelle pagine.

Phil Knight, l’altro coofondatore di Nike, rimproverò Bowerman per questa mancata citazione: aveva scritto un libro che avrebbe cambiato le abitudini degli Americani, perché non citare le scarpe della Nike?

Jogging rimane così un potente esempio di content marketing, ma a metà. Lanciò negli USA l’abitudine di tenersi in forma e in salute con la corsa, ma mancò l’obiettivo di portare credibilità e autorevolezza a Nike. In fondo, bastava semplicemente citare il brand (che ai tempi si chiamava Blue Ribbon) in qualche punto.

Terzo esempio: LiveVault

Nel 2005 LiveVault, una società di servizi per il backup dei dati, decise di promuovere un sistema di backup per i dati aziendali su disco.
Ma come raggiungere i professionisti dell’IT, che costituivano il target dell’offerta? LIveVault creò un video di quasi 7 minuti, intitolato Institute of Backup Trauma.

Il video illustrava in modo spassoso i guai che si corrono ignorando l’importanza di salvare i dati aziendali.

La soluzione per eliminare questi pericoli? Un sistema di backup. Magari proprio quello offerto da LiveVault.

Il video fu spedito per posta elettronica a circa 150.000 IT manager e produsse un vero e proprio effetto virale, con oltre 250.000 download nei soli primi due mesi. Quasi un anno dopo, il video veniva scaricato ancora da diverse migliaia di persone ogni settimana.

Quello di LiveVault rappresenta un caso di successo anche per la difficoltà di coinvolgere il target. Immaginate infatti di dover parlare di backup dei dati a un pubblico di ingegneri. Argomento e pubblico non concedono granché margine di manovra. Eppure il content marketing ce l’ha fatta.

Conclusioni: il marketing dei contenuti non solo funziona, ma è una tattica di marketing che non è nata ieri. Le aziende la adoperano da tanto tempo, con altrettanto successo.

Spero di averti tolto qualche paura nel pensare di dover fare Content Marketing per rimanere al passo coi tempi e non essere buttato fuori dal mercato!

Un saluto sorridente qualsiasi persona, imprenditore o professionista tu sia!

 

 

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Marketing e Comunicazione. Perchè sono differenti e sembrano uguali?

Proprio oggi che avevo inserito nel piano editoriale del mio blog : Marketing e Comunicazione . Perchè sono differenti e sembrano uguali ?, mi capita di scorrere nel feed di Linkedin un posto di Francesco Sordi dell’Istituto del Marketing Scientifico che dice:

“ Hai un locale vegetariano e vuoi vendere di più, magari anche ad un prezzo più alto ?

Per questo c’è la Comunicazione.

Sai cucinare e vuoi fare soldi ?

Per questo c’è il Marketing.

Ogni volta che qualcuno confonde Marketing e Comunicazione, un marketer muore.

Campagna a cura dell’Associazione Italiana di Tutela e Salvaguardia dei Marketers”

Ecco questa è la più efficace e geniale spiegazione della differenza tra Marketing e Comunicazione.

D’altra parte Francesco, che seguo regolarmente, è un Marketer Genio.

Partiamo col dire che Non si può non fare Marketing, così come Non si può non fare Comunicazione.

Quindi le due discipline non sono o/o ma e/e.

Ricordiamo subito le prime 4 P del Marketing: ti può interessare Marketing Mix. Le 7 P e 4 C

  • Product: che prodotto può soddisfare un bisogno degli utenti nel settore XY?
  • Price: qual è il prezzo al quale gli utenti acquistano il prodotto ?
  • Placement: che canali di distribuzione sono i più adatti per questo prodotto ?
  • Promotion: eccola, Promozione quindi Comunicazione.

La Comunicazione quindi è una delle azioni che il Marketing deve presiedere cioè decidere. Poi deve far passare i concetti all’ufficio Comunicazione che li deve sviluppare, ad esempio nell’Advertising ( comunicazione pubblicitaria)

 “La Comunicazione si può definire una sottocategoria del Marketing dell’economia che ha la responsabilità di promuovere un prodotto od un servizio. Deve attrarre e colpire i Buyer Personas ( i diversi clienti tipo ) e quindi fare in modo che essi comprino il prodotto od il servizio.”

Riuscire a trasmettere un messaggio, ad emozionare od a colpire il senso pratico del potenziale utente è una grande abilità !

Qualche Comunicazione famosa e passata alla storia tratto dal blog di www.zerokilled.it

  • 1) 1916 – I WANT YOU FOR U.S ARMY

Chi non conosce lo Zio Sam? Un volto inquietante, ben definito, due occhi fissi di ghiaccio, la chioma bianca che sbuca da un cilindro a stelle e strisce e quel dito, severo, che punta dritto verso chi l’osserva. Uncle Sam fu disegnato da James Montgomery Flagg più di 100 anni fa, nel periodo in cui gli Stati Uniti dichiararono guerra alla Germania entrando nella Prima Guerra Mondiale. Flagg usò sé stesso come modello ma l’idea non fu originale: si ispirò ad una campagna di reclutamento britannica del 1914, in cui Alfred Leete ritraeva Lord Kitchener – nella medesima posa – intento ad esortare i giovani del Regno a combattere per la British Expeditionary Force. Secondo i dati della Biblioteca del Congresso nel corso dell’ultimo anno di guerra il manifesto fu stampato oltre 4 milioni di volte, raggiungendo le 5.300.000 di copie a conflitto concluso. Ma non è finita qui. Nonostante i suoi 101 anni, lo Zio più famoso d’America vive ancora. La sua immagine continua ad essere “presa in prestito” dai grafici contemporanei ed utilizzata frequentemente nei cartelloni pubblicitari.

2) 1931 – COCA COLA E BABBO NATALE

E’ il 1931 quando Archie Lee, referente di The Coca Cola Company per la D’Arcy Advertising Agency, commissionò al disegnatore Haddon Sundblom delle illustrazioni pubblicitarie con l’immagine di Babbo Natale. Prima di quest’anno Babbo Natale era raffigurato ora come un uomo alto e magro, ora come un elfo. Sundblom si ispirò alla poesia di Clement Clark Moore “La visita di San Nicola” che evocava un’immagine piacevole, umana, tenera e paffuta di Santa Claus. Contrariamente a ciò che si dice, la poesia ritraeva già Babbo Natale con una veste rossa: dettaglio, questo, che Coca Cola non si fece sfuggire legandolo per sempre al successo del proprio brand. L’obiettivo era chiaro: trasmettere un’immagine rassicurante, generosa e colorata – come quella di un nonno con i nipoti – per poi sovrapporla con quella bevanda. Secondo voi, ci sono riusciti?

3) 1942 – WE CAN DO IT!

Chi non conosce l’immagine di Rosie the Riveter: il simbolo patriottico per eccellenza intento a rimboccarsi le maniche della sua camicia da lavoro? Rosie prende il nome dal titolo di una canzone popolare americana del 1942 e – nello stesso periodo – diventò l’immagine di propaganda a favore del lavoro femminile nelle fabbriche statunitensi. A seguito dell’attacco giapponese di Pearl Harbour del 1941 – infatti – le industrie avevano perso grande parte di manodopera maschile. Gli uomini dovettero partire per la guerra e gli Stati Uniti avevano bisogno di produrre armi e munizioni. Con l’aiuto delle agenzie pubblicitarie il Governo americano realizzò delle campagne per convincere le donne a diventare operaie e Rosie la rivettatrice – con il suo fazzoletto rosso a pois bianchi e la sua espressione da dura – ne diventarono il simbolo. Solo in seguito la campagna divenne l’emblema del femminismo, grazie anche al suo potente slogan: “We can do it”. Recentemente l’azienda americana Swiffer ha ripescato questa pubblicità e l’ha accostata ai suoi prodotti casalinghi facendo abbracciare a Rosie una potente aspirapolvere. Le proteste furono tali da costringere Swiffer a ritirarla. Rosie ha vinto ancora!

4) 1947 – DE BEERS: “DIAMONDS ARE FOREVER”

E’ il 1947 quando il più grande venditore di diamanti al mondo è alla ricerca di un nuovo slogan. Si dice che quando Frances Garety dell’agenzia N. Y. Ayer & Son propose “Diamonds are forever” nessuno ne era pienamente convinto. A smentirli furono gli stessi Americani, che iniziarono a vedere in quella frase il simbolo dell’amore eterno. Dal 1948 “Un diamante è per sempre” accompagnerà tutte le pubblicità di De Beers diventando uno degli slogan meglio riusciti del XX secolo.

5) 1988 – NIKE: “JUST DO IT

Nel 1988 Dan Wieden e David Kennedy creano il motto “Just do it” per la multinazionale americana Nike. Nel primo spot in cui venne mostrato lo slogan, un ottantenne jogger di nome Walt Stack corre sorridente lungo il Golden Gate Bridge. Ne seguirono tanti altri, sempre più elaborati e coinvolgenti, tra cui l’indimenticabile “Match in Hell” ambientato al Colosseo che vedeva i “buoni”, capitanati da Ronaldo (il Fenomeno), Maldini e Cantonà, affrontare dei “guerrieri oscuri” desiderosi di eliminare il gioco più bello del mondo.  “Just do it” diventò uno dei più celebri slogan di sempre e contribuì a rendere la Nike uno dei marchi di abbigliamento sportivo più

importanti a livello globale. Una scelta vincente fu quella di non tradurlo in nessun’altra lingua diventando così riconoscibile ovunque. L’azienda riusciva a trasmettere un’immagine di determinazione, impegno, nonché l’ideale americano del “lavorare sodo” trasposto nello sport. L’idea di questo slogan – tuttavia – fu piuttosto originale. Qualche anno fa Wieden raccontò che fu ispirato dal pluriomicida Gary Gilmore il quale – poco prima della sua esecuzione – esclamò: “Let’s do it!”. Lo sapevate?

6) 1997 – APPLE: “THINK DIFFERENT”

Anche Apple, come Coca Cola, merita un’altra menzione d’onore nella nostra top 12 grazie ad uno spot indimenticabile. Famoso tra la fine degli anni Novanta e i primi anni Duemila, “Think different” è una delle pubblicità più copiate al mondo. Non accende soltanto desideri, non suscita soltanto emozioni: “Think different” costruisce l’immagine di Apple e la spiega ai suoi consumatori. Nel 1997 l’azienda di Cupertino era in declino e Steve Jobs sapeva che per rilanciare il brand doveva valorizzarne l’immagine, ricreare un’identità e fare sentire differenti, e quindi speciali, i suoi utilizzatori accostandoli ai “folli visionari” del secolo scorso.

7) 2004 – ADIDAS: “IMPOSSIBLE IS NOTHING”

Nel 2004 Adidas lanciò una campagna pubblicitaria di grande successo caratterizzata dallo slogan “Impossible is nothing“. Lo spot fu un autentico capolavoro tecnologico: mescolava le immagini di Muhammad Alì e la figlia Laila, anch’ella pugile, come se si stessero davvero affrontando, diventando il primo di una serie di video motivazionali che esortavano a non arrendersi: “Parole come non posso, non ci riesco o è impossibile: non esistono!” Negli anni successivi ne seguirono altri, con altrettanti parallelismi tra campioni dello sport di ieri e di oggi. Tra gli indimenticabili vogliamo ricordare una giovane Nastia Liukin riproporre lo stesso esercizio che Nadia Comăneci eseguì nel 1976 alle Olimpiadi di Montreal, a soli 14 anni, ottenendo per la prima volta nella storia della ginnastica artistica un dieci perfetto.

Visto che meraviglia di comunicazioni sono state create ? Uno spettacolo!!!!

Penso che ora la differenza tra Marketing e Comunicazione sia più chiara. Ti invito a leggere :Marketing, questo grande sconosciuto

Un saluto sorridente qualsiasi persona, imprenditore o professionista tu sia !

 

 

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Marketing Operativo! Si parte per la battaglia.

Condividi, comprendi e agisci con la giusta tattica.

Ti piace ascoltare i tuoi colleghi che sono tanti Sun- tzu nel Marketing Strategico ?( ti può interessare Marketing Strategico&l’Arte della Guerra di Sun-tzu).

Se ti piace ascoltare e voler comprendere il perché di Scelte Strategiche dei tuoi colleghi e metterti operativamente a studiare Tattiche ed Azioni concrete sugli strumenti marketing, allora ti può piacere il Marketing Operativo.

Insomma, ascolti Sunt-tzu e vai in guerra.

Beh , puo sembrare strana come definizione ma è abbastanza vicina alla realtà perché il mondo là fuori nel quale dovra operare è un po’ come un campo di battaglia.

E’ una battaglia nella quale devi mettere in atto azioni tattiche per:

  • essere ascoltato quando devi comunicare ai tuoi potenziali clienti o buyer personas.
  • analizzare quali operazioni e quali canali utilizzare per entrare nella mente del tuo potenziale cliente o buyer personas.
  • Quali operazioni di vendita possono essere vincenti per attrarre i potenziali clienti o buyer personas.

 

Definizione di wikipedia di marketing strategico:

“Il marketing strategico si basa sull’analisi dei bisogni degli individui e delle organizzazioni. Questo primo aspetto del processo di marketing riguarda anzitutto l’individuazione, all’interno del mercato di riferimento, dei prodotti-mercato e dei segmenti già esistenti o potenziali.” – wikipedia

Definizione di marketing operativo:

“Il Marketing operativo è la parte finale dell’intero processo di marketing, a monte del quale ci sono le fasi di marketing analitico e marketing strategico. La componente operativa (o tattica) del marketing ha il compito di realizzare concretamente le strategie definite nelle fasi precedenti.”-wikipedia

Nella gestione di un’azienda, così come in guerra, si deve fare un distinguo  fra strategia e tattica. La strategia é quella che si occupa di cercare la giusta direzione che l’azienda deve prendere, la tattica quella che agisce e fa muovere l’azienda verso la direzione scelta dal management dell’azienda ed esplicitata con la strategia. La  strategia é una visione di lungo periodo, la tattica di breve-medio periodo.

 

 Si può sbagliare tattica e sopravvivere ugualmente, ma se si sbaglia strategia é sicuramente la fine. E, come diceva appunto Sun Tzu, “la strategia senza la tattica é la strada più lenta per la vittoria, ma la tattica senza strategia é la confusione prima della sconfitta”.

 

La strategia si occupa di costruire l’autostrada per arrivare al casello desiderato e la tattica decide come guidare l’auto che viaggia in quell’autostrada, senza sbagliare casello di uscita ma arrivando al casello desiderato.

La differenza tra marketing strategico e marketing operativo

Quali sono le differenze tra marketing strategico ed operativo?

  • il marketing strategico si occupa di studiare/analizzare/ comprendere come muoversi nel mercato ed il risultato finale è la creazione di una vera e propria strategia
  • il marketing operativo, che interviene dopo quello strategico, studia le tattiche (attività) per le necessarie per raggiungere gli obiettivi.
  • tra le differenze tra marketing strategico ed operativo si inseriscono i KPIacronimo di  Key Performance Indicator (Indici di risultato). Si tratta di  un sistema di misurazione dei risultati ottenuti/ indici che fanno comprendere l’efficacia delle azioni decise dal marketing operativo.

Esempi di marketing operativo rispetto al marketing strategico

Un’azienda che realizza arredamenti in vetro per show – room di target alto, dopo aver definito una strategia vuole produrre gli arredi con un vetro che non si può in alcun modo infrangere o sbeccare.

Il marketing operativo studierà un tipo vetro che risponde alle caratteristiche richieste ad un prezzo  che risponde ad una strategia di prezzo già definita. In seguito analizzerà i canali di vendita e costruirà un piano di promozione e comunicazione sia on-line che off.line, sia Outbound marketing ( che va alla ricerca del cliente) sia Inbound marketing ( insieme di strategie che portano il cliente a trovare l’azienda.

Il Marketing richiede sempre molta attenzione e cura nei dettagli ed anche tanta pazienza nei tempi di realizzazione. Chi lavora con il Marketing deve avere una visione chiara sia del Marketing Strategico  che di quello Operativo, come se fossero due gemello monozigoti.

Il marketing operativo non può fare a meno del marketing mix, ovvero delle azioni integrate utili a raggiungere i nostri obiettivi. ( per approfondire puoi leggere Le 7 P e le 4 C del marketing mix )

 

Ciò che è certo è che il Marketing Strategico ed il Marketing Operativo devono andare d’amore e d’accordo.

In caso contrario si creerà confusione e soprattutto gli Obiettivi Aziendali non verranno raggiunti e questo non piace né all’imprenditore né ai dipendenti.

Il marketing ha una grossa responsabilità e chi lavora in questo settore si deve rendere conto che non è un “bel gioco “ ma un insieme di ragionamenti profondi che possono cambiare le sorti di un’azienda.

A me piacciono solo le favole con un finale rosa.

Un saluto sorridente qualsiasi persona, imprenditore o professionista tu sia !

 

 

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Marketing Strategico & L’Arte della Guerra di Sun-Tzu

1)“Se conosci il nemico e te stesso, la tua vittoria è sicura. Se conosci te stesso ma non il nemico, le tue probabilità di vincere e perdere sono uguali. Se non conosci il nemico e nemmeno te stesso, soccomberai in ogni battaglia.”  Sun-Tzu

2) “Nell’operazione militare vittoriosa prima ci si assicura la vittoria e poi si dà battaglia. Nell’operazione militare destinata alla sconfitta prima si dà battaglia e poi si cerca la vittoria.” Sun-tzu

3) Le vie che portano a conoscere il successo:

1   Sapere quando si può o non si può combattere
2. Sapersi avvalere sia di forze numerose che di forze esigue
3. Saper infondere uguali propositi nei superiori e negli inferiori.” Sun-tzu

Non ho scelto né Kolter né altri guru del marketing per parlarti del Marketing Strategico.

Già non è facile spiegare che cos’è il marketing ( ti potrebbe interessare : Marketing, questo grande sconosciuto) figurati il Marketing Strategico.

Ho scelto di spiegartelo con le famose tattiche e strategie della guerra di Sun-tsu autore de L’ Arte della Guerra.

Ho conosciuto questo libro grazie ad un coach che veniva ma me in azienda e mi disse:” Silvia, non puoi non leggerlo” ( allora ero amministratore delegato estremamente operativo in una realtà medio/piccola ) e, molti anni dopo, venne a trovarmi e mi regalò L’Arte della Guerra per Donne”

L’Arte della Guerra redatto da Sun-Tzu è stato scritto in Cina nel IV secolo a.c. Guerrieri, capi militari, uomini politici ed importanti scuole di management l’adottano in tutto il mondo, manager dell’industria e della finanza continuano a leggerlo, traendone un’inesauribile fonte d’ispirazione e meditazione.

Quando ho intrapreso la strada di Consulenza Marketing, me lo sono riletto e ritengo che sia il primo trattato sul Marketing Strategico.

Le prime tre frasi che ho riportato sono pienamente inerenti al Marketing Strategico.

Vediamo perché.

La definizione che io uso per Marketing Strategico è:

Cercare, Trovare, Capire quali possono essere le potenzialità di un prodotto o servizio per risolvere bisogni umani che ho precedentemente verificato esistenti.

Oppure: Cercare , Trovare, Capire quali sono le strade da seguire per far notare il valore di un prodotto o servizio già esistente ai giusti potenziali fruitori dello stesso.

Definizione di wikipedia di marketing strategico:

“Il marketing strategico si basa sull’analisi dei bisogni degli individui e delle organizzazioni. Questo primo aspetto del processo di marketing riguarda anzitutto l’individuazione, all’interno del mercato di riferimento, dei prodotti-mercato e dei segmenti già esistenti o potenziali.” – wikipedia

 

Prima Frase di Sun-tzu:

  • “Se conosci il nemico e te stesso, la tua vittoria è sicura. Se conosci te stesso ma non il nemico, le tue probabilità di vincere e perdere sono uguali. Se non conosci il nemico e nemmeno te stesso, soccomberai in ogni battaglia.”  Sun-Tzu

 

Applicandola al Marketing Strategico diventa:

Devi conoscere bene il tuo prodotto o servizio e devi conoscere bene la tua  concorrenza. ( il marketing strategico fa anche questo) .

Se conosci bene il tuo prodotto o servizio e non conosci bene la concorrenza hai il 50% di possibilità di vincere ed il 50% di possibilità di perdere. ( Verissimo. Nel Marketing strategico è sempre presente l’analisi della concorrenza e se fai la tua Strategia Marketing senza quest’ultima analisi, vai un po al buio..puoi vincere o puoi perdere )

Se non conosci bene né il tuo prodotto o servizio, né quello della concorrenza, fallirai di sicuro.( lo diciamo alle aziende di ogni dimensione. Crisi o non crisi , se vuoi uscirne, devi usare il Marketing Strategico )

Seconda frase di Sun-Tzu :

2)“Nell’operazione militare vittoriosa prima ci si assicura la vittoria e poi si dà battaglia. Nell’operazione militare destinata alla sconfitta prima si dà battaglia e poi si cerca la vittoria.” Sun-tzu

Applicandola al Marketing Strategico diventa:

Prima di introdurre un prodotto o servizio sul mercato, o prima di iniziare a fare Marketing Strategico anche se hai un’azienda da vent’anni, devi studiare una Stretegia Marketing che ti possa portare alla vittoria e poi passa all’operatività e buttati sul mercato.

Se, invece, passi d’acchito alla fase operativa ( apri l’azienda, cominci a produrre, non fai formazione del personale, non controlli le risorse necessarie per arrivare ad un punto di pareggio, non stabilisci una data per arrivare al punto di pareggio, non decidi il posizionamento del Brand, non individui i tuoi potenziali clienti) , è come navigare al buio sperando di “ prenderci”

Nell’operazione di apertura o rinnovamento di un’azienda se entri in guerra con i tuoi concorrenti ( ad esempio con una battaglia sui prezzi al ribasso ) è facile che la tua azienda possa essere sconfitta.

Terza frase di Sun-Tzu:

3)“Le vie che portano a conoscere il successo

1.Sapere quando si può o non si può combattere
2. Sapersi avvalere sia di forze numerose che di forze esigue
3. Saper infondere uguali propositi nei superiori e negli inferiori.”Sun-tzu

Applicandola al Marketing Strategico diventa:

Devi sapere quando hai spazio per inserirti in un mercato, quanti concorrenti hai, che cosa offrono e come si muovono con il marketing. Sapere se hai fondi sufficienti per iniziare con il tuo progetto aziendale o con un rebranding.

Per fare il tuo progetto e la tua strategia devi essere sicuro di poterla mettere in atto sia che tu abbia molte o poche persone, molti euro da investire o pochi. La domanda che ti devi fare è ; La mia Strategia di Marketing è adeguata alla mia struttura ? Se non lo è, adeguala.

Tutta la squadra aziendale dalla prima all’ultima persona devono essere al corrente della Strategia di Marketing che è stata studiata perché anche loro ne fanno parte.

Ecco dal guerriero Sun-tzu vissuto nel IV sec A.c. ci sono state date tutte le nozioni fondamentali per creare il tuo Marketing Strategico.

Se non hai letto l’Arte della Guerra, ti consiglio di farlo.

Quello che Sun Tzu ci insegna con la sua Arte della guerra è la capacità di comprendere e mettere in pratica una Strategia vincente. Una personalizzazione della teorica tattica, una realizzazione – anche e soprattutto evitando lo scontro – della vittoria.

E per chiudere una perla di saggezza per gli imprenditori che vogliono fare Marketing Strategico:

Non a caso, proprio le prime parole del libro sono una severa messa in guardia contro qualsiasi impresa militare pensata ed attuata in maniera leggera o considerata come la via più breve per raggiungere un risultato: “La guerra è di vitale importanza per lo stato, è materia di vita o di morte, una scelta che può condurre al successo o alla rovina. E’ un campo di )studio e di riflessione che non può essere affrontato con leggerezza”: ECCO IL MARKETING STRATEGICO.

Possiamo parlarne insieme, se vuoi.

Un saluto sorridente qualsiasi persona, professionista o imprenditore tu sia.

 

 

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Marketing&Obiettivi Aziendali

Il Marketing senza obiettivi aziendali non serve a nulla.

Un buon marketing strategico e poi operativo stanno al tuo successo aziendale come l’acqua sta agli essere umani, animali e vegetali per la sopravvivenza.

Vale per tutti gli imprenditori micro, piccoli medi e grandi.

Vuoi fare marketing perché le voci di corridoio ti dicono che per avere successo devi fare Marketing?

Si. Bene, fai bene a voler fare marketing.

Domanda sempre presente nei miei incontri: quali sono gli obiettivi aziendali a medio/breve termine( dai 3 ai 5 anni) ?

Le risposte più frequenti:

  • Vendere di più
  • Aumentare il fatturato
  • Essere più conosciuto

Ok, ho capito.

Partiamo dall’inizio.

Perché senza gli Obiettivi Aziendali non fai nessuna Strategia Marketing ed il successo, se arriva, arriva perché sei molto fortunato o perché il mercato ti è stato favorevole ?

Che cos’è un Obiettivo?

Un obiettivo è un risultato misurabile e raggiungibile entro un determinato periodo di tempo

Che cos’è un Obiettivo Aziendale ?

Un obiettivi aziendale è il risultato raggiungibile e misurabile che un’azienda vuole ottenere in un determinato periodo di tempo.

Vendere di più non è un obiettivo aziendale

Voglio che la mia azienda venda 20.000 capi di abbigliamento in più rispetto al 2019 entro il 31/12/2020: questo è un obiettivo aziendale.

Aumentare il fatturato non è un obiettivo.

Voglio che la mia azienda entro il 31/12/2020 aumenti di 200.000 € il fatturato che dovrà essere di 1.200.000 invece di 1.000.000 di fatturato del 2019: questo è un obiettivo aziendale.

Essere più conosciuto non è un obiettivo aziendale.

Il mio marchio di profumeria a Modena deve essere conosciuto e riconosciuto dall’80% delle donne modenesi entro il 31/12/2020 come il marchio di profumeria più glamour della città: questo è un obiettivo aziendale.

Qualsiasi azienda deve pianificare i propri obiettivi. Non facendolo, infatti, lavorerebbe in modo del tutto casuale. Con il rischio di portare l’imprenditore all’insoddisfazione, a difficoltà economiche ma soprattutto A NON POTER INTRODURRE DEI CORRETTIVI NELLA PROPRIA STRATEGIA AZIENDALE PER CAMBIARE IL TREND NEGATIVO CHE SI E’ CREATO RISPETTO ALL’ OBIETTIVO AZIENDALE.

Ti svelo un segreto che, magari, ti consolerà. State sbagliando tutti ( o quasi )!!!!!!!

Non  è colpa tua.  Nessuno te ne ha mai parlato.

Pianificare gli obiettivi aziendali è una attività spesso poco considerata da professionisti, artigiani e titolari di micro imprese. Ma sviluppare il proprio business non è frutto di scelte casuali ma il risultato di un preciso piano di impresa e della relativa sua attuazione.

Perché nelle micro e piccole imprese non si fissano gli obiettivi aziendali? Perché non si dedica del tempo a pianificare gli obiettivi aziendali?

 Semplicemente perché alcuni professionisti, artigiani o titolari di una piccola impresa non sanno fare una pianificazione strategica e fissare degli obiettivi aziendali.

Se nessuno gliel’ha detto, come potrebbero saperlo?

Devo, per forza, parlarti un attimo della Pianificazione Strategica perché è la pianificazione strategica che per mette di definire gli obiettivi aziendali.

Concretamente cosa significa definire la pianificazione strategica, gli obiettivi aziendali con l’obiettivo di sviluppare il proprio business?

 Per essere più chiara riassumo per punti la pianificazione strategica

  • Definire gli obiettivi (strategici, operativi e di numeri)
  • Definire il piano operativo per raggiungere quegli obiettivi
  • Misurare i risultati effettivi del piano (controllo)
  • Correggere la rotta (se necessario)

Definire gli obiettivi (strategici, operativi e di numeri)

 Gli obiettivi strategici sono quelli di medio-lungo termine (3/5 anni )  Per esempio, un obiettivo di medio lungo termine, potrebbe essere raggiungere un fatturato di tre milioni di euro partendo dal fatturato attuale di un milione e mezzo di euro; oppure pianificare in 3 anni l’acquisto di un capannone di proprietà per il quale occorrono 2.milioni  di euro, pagandolo in parte in contanti ed in parte con un finanziamento bancario.

Occorre partire dall’analisi della situazione iniziale e della sua possibile evoluzione, sottolineando i punti di forza e di debolezza dell’azienda  e formalizzando così gli obiettivi e le relative strategie per arrivarci.

Qui spunta come per incanto il marketing !!!

Perché il marketing definiti la brand position, ( ti può interessare Che cos’è la Brand Positioning )  i buyer personas ( ti può interessare Il tuo cliente potenziale deve diventare un cliente nuovo )e gli obiettivi aziendali deve cominciare ad agire.

Il marketing è il mezzo che ogni micro, piccolo, medio e grande imprenditore ha a disposizione per raggiungere gli obiettivi aziendali.

Grazie al marketing, misuri i risultati effettivi del piano e programmi dei correttivi nella strategia marketing se non si stanno raggiungendo gli obiettivi.

I principali obiettivi da darsi e tenere sotto controllo

Redditività

Devi creare reddito. Le entrate devono essere maggiori dei costi. Devi tenere sotto controllo i singoli costi ed i singoli ricavi. ( Potresti scoprire che di cancelleria spendi € 3.000 all’anno e, cambiando fornitore, ne puoi spendere 1000). Potresti anche scoprire che il cliente che ti da maggior fatturato l’anno è quello sul quale tra costi per la sua produzione e ricavi, non hai nessun margine.

Formazione e Fidelizzazione dei dipendenti

La formazione dei dipendenti, sia nelle soft skills, sia nel migliorare le tipiche skill del loro lavoro, sia nel far comprendere gli obiettivi aziendali sotto forma di mission e vision è un costo di produzione che darà ottimi risultati,  se ben fatto.

Il livello di serenità e soddisfazione nella tua azienda deve essere rivolto anche ai tuoi clienti interni: i tuoi dipendenti e collaboratori. Un ricambio frequente costa tempo per l’inserimento e tempo per dedicarsi a ricerche di personale mentre il mantenimento dei vecchi dipendenti permette una redditività più alta oltre a non far scappare i talenti.

Ogni impresa di successo fa molta attenzione a questo aspetto.

Assistenza clienti

Un buon servizio clienti aiuta a creare fidelizzazione.  Questo ti serve sia per avere uno zoccolo duro di fatturato, sia per il passaparola in quanto i tuoi clienti devono essere tranquilli con te come fornitore. Basta farti una chiamata e gli risolvi il problema.

Mantenimento di buoni rapporti con il sistema creditizio

Anche se la tua azienda ha un ottimi flusso finanziario deve mantenere ottimi rapporti con le banche al fine di poter attenere ottimi finanziamenti e, comunque deve mantenere ottimi rapporti con gli istituti di credito per avere le migliori condizioni. Interessi e spese bancarie possono influire molto sul tuo bilancio. Ti potrebbe interessare Strategia Bancaria per essere facilitato nei rapporti con gli Istituti di credito.

Importantissimo : essere pronti al cambiamento.

Guarda ed osserva sempre i cambiamenti che vedi nel tuo mercato e soprattutto nelle modalità di acquisto dei tuoi clienti o potenziali clienti e controlla le nuove richieste di prodotti o servizi del tuo settore.

Ad oggi, ciò che andava bene ieri, non è detto che vada bene domani e tu devi essere pronto.

La regola d’oro è : IMPARARE, DISIMPARARE ED IMPARARE DI NUOVO…..e non stancarsi mai. 

Analisi competitiva

Anche l’analisi completa delle attività della concorrenza è un obiettivo aziendale primario. Capire dove posizionare i prodotti sul mercato ti aiuta a determinare ed a diversificare meglio la tua posizione tra i consumatori. Ti potrebbe interessare Brand Positioning.

Il marketing racchiude tutte le fasi descritte fino ad ora.

Un buon marketing strategico e poi operativo stanno al tuo successo aziendale come l’acqua sta agli essere umani, animali e vegetali per la sopravvivenza.

Silvia Migliorini Marketing

Un in bocca al lupo sorridente qualsiasi persona, imprenditore o professionista tu sia!

 

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Sei un venditore e non ti piace l’ufficio marketing? Sei dell’ufficio marketing e non ti piace l’ufficio commerciale ?

Personalmente ho sentito in aziende clienti questo tipo di “sentimento vs” tra i due reparti e mi permetto di dire che sono situazioni paradossali.

Non può esistere una tal mancanza di cultura.

Questa mancanza nasce da un imprenditore che non ha creato una buona relazione tra marketing & vendita.

Un imprenditore deve saper gestire, per prima cosa, la relazione tra questi due uffici e spiegare loro perché devono interagire con tanta capacità di comunicazione l’uno con l’altro per il beneficio di entrambi.

Ti dico una cosa: fino ad alcuni anni fa il reparto vendite/ commerciale la faceva da padrone in ogni azienda.

NON TOCCATEMI I COMMERCIALI

Quante volte hai sentito questo ordine perentorio dato da un titolare?

Eh, certo, i commerciali sono coloro che vendono e fanno fatturare l’azienda……

Non c’era, né persona dell’ufficio marketing, né dell’amministrazione che potesse avere un’influenza così forte come quella dei commerciali sull’imprenditore .

Certo, capisco, è stato così anche nella mia azienda: 30 commerciali donne, bravissime ma un pochino serpi.

Il mio ufficio marketing ed il consulente esterno erano capaci e competenti, ma c’era poco da fare …io seguivo di più le linee guida che i commerciali mi davano, rispetto al marketing.

Oggi : NON TOCCATEMI L’UFFICIO MARKETING

Per gli imprenditori che lo hanno compreso, il peso sulle vendite, da alcuni anni, dipende più dall’ufficio marketing che dai commerciali.

Prima Ufficio Marketing e poi Commerciali.

Ad oggi, una vendita dipende per il 70% dal marketing e per il 30% dal venditore.

C’E’ UN GRANDE MA però.

Il grande ma è che non dobbiamo contrapporre i due reparti; devono lavorare insieme ed avere la mission comune di fare in modo che l’azienda, il prodotto od il servizio possano essere conosciuti nel proprio mercato di riferimento e poi venduti.

L’imprenditore deve comprendere che i due reparti devono amarsi, comunicare costantemente e migliorare di continuo il rapporto statistico tra appuntamenti, incontri e chiusure.

SIAMO UN GRANDE MAGAZZINO DI MOBILI

Il Brand è: Arreda Casa

L’azienda nasce nel 2018.

E’ un ‘azienda che si rivolge ad un target medio di privati.

Noi di Arreda Casa, sappiamo di essere capaci di comprendere ciò che il cliente sta cercando, di fare con il cliente un’analisi qualità/ costi/ desideri.

Per approfondire leggi Brand Positioning

Ok, tutto pronto..

Locali, show room, personale….

Come facciamo a fare in modo che i potenziali utenti conoscano il nostro Brand ed entrino nello show room?

Qui entra in gioco, con grande importanza, l’UFFICIO MARKETING.

E’ sua la responsabilità di far conoscere il Brand dopo aver analizzato i buyer personas ( leggi Buyer Personas ), il posizionamento del Brand Arreda Casa ed i vari strumenti di comunicazione sia web sia tradizionali da utilizzare.

Il Perché, tu, gentile cliente che io posso soddisfare, devi passare dal mio show room, lo deve trovare l’ufficio marketing con la proprietà e diffonderlo.

Ufficio commerciale e ufficio marketing

Si studia un Funnel di Marketing ( Imbuto di Marketing ) in modo che il Funnel di Vendita ( Imbuto di Vendita ) avvenga con scioltezza.

Imbuto di Marketing

Il cliente deve:1) Scoprire la tua azienda

2) Scoprire e valutare il tuo Prodotto o Servizio

3) Comprendere il VALORE del tuo prodotto o Servizio

 

Imbuto di Vendita

  • Conoscenza del Brand ( il potenziale cliente vi conosce ed ha compreso il vostro valore dall’imbuto di Marketing).
  • Considerazione ( il potenziale cliente vi prende in considerazione e vi confronta con la concorrenza )
  • Decisione ( il potenziale cliente viene in show-room )
  • Conversione ( il potenziale cliente diventa cliente e fa un ordine al commerciale acquistando la cucina )

 

Le fasi 1 /2/3 avverranno in modo naturale se il potenziale cliente avrà scoperto la tua azienda, avrà scoperto e valutato il tuo prodotto e ne avrà compreso il valore.( le 3 azioni dell’Imbuto di Marketing )

Per questo motivo il Marketing ha una grossa responsabilità.

Se il commerciale è ben istruito, la vendita si chiude.

Ricorda 70% marketing, 30% Vendita. 100% Chiusura del contratto.

Anche il grande Philip Kotler sostiene che Saper vendere non è sufficiente, ed è a questo punto che  nasce la necessità del marketing.

Secondo il guru il marketing deve fornire informazioni sui clienti e sui consumi di cui le aree vendita hanno bisogno, e per supportare l’azienda e le sue attività si preparano delle brochure ed altre campagne pubblicitarie. Con il passare degli anni questo tipo di attività è rientrato nelle competenze di quella che è l’area marketing.

Kotler afferma che il marketing riguarda prima di tutto la divulgazione di una consapevolezza del marchio, e precisa che la situazione ideale include anche riuscire ad ottenere dai clienti la ‘preferenza del marchio’ cioè la valutazione da parte del cliente del tuo marchio come il migliore e del tuo prodotto come insostituibile.

Kotler sostiene l’ideologia del marketing contemporaneo che può essere definito con l’espressione ‘creazione del valore’ e la responsabilità gestionale che da essa deriva.

 

Se lo dice Kotler, c’è da fidarsi!!!

Un in bocca al lupo sorridente qualsiasi persona, imprenditore o professionista tu sia!

Marketing Silvia Migliorini

 

 

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Vuoi farti Amare? Utilizza Neuromarketing e Small Data

Adoro gli Small Data molto più dei Big Data.

Penso sia questione di sensibilità, di empatia e d’indole interna che ho.

Ho partecipato al Philip Kotler Forum 2018 che ha visto come principali attori: Philip Kotler e Martin Lindstrom.

Per quanto avessi molta impazienza nel sentire le parole del grande Philip Kotler ero più emozionata nel pensare di sentire gli insegnamenti di Martin.

Lui osserva, osserva, osserva con attenzione ed empatia i comportamenti delle persone nel quotidiano ed in determinati ambiti.

Questa è una dote che un buon marketer deve avere, sempre, nella sua quotidianità in modo da divenire sempre più abile nel comprendere che cosa amano le persone e deve insegnare ai suoi clienti come farlo.

Il “ che cosa amano le persone” permetterà a te come azienda o libero professionista di farti apprezzare e  ricordare per le emozioni che hai fatto provare al tuo cliente.

 “Le persone dimenticheranno ciò che hai detto, dimenticheranno che cosa hai fatto, ma non dimenticheranno mai come le hai fatte sentire”. Maya Angelou

Questa famosa frase di Maya Angelou racchiude esattamente tutto ciò che si intende per Small Data e Neuromarketing.

Ho letto libri sul neuromarketing e gli small data dei quali consiglio la lettura.

Alla fine tutto si concentra in un concetto : farsi  ricordare dalle persone per le emozioni positive che riesci a suscitare in loro.

Per poterlo fare devi comprendere quali sono le emozioni che desiderano ( osserva, osserva ed osserva all’infinito ) .

Come affermato in un’intervista da Lindstrom  : “ Gli small data sono delle osservazioni apparentemente insignificanti che possiamo individuare nella vita dei consumatori [ ……] e che rivelano delle emozioni che noi non siamo sempre in grado di raccontare o che non vogliamo raccontare ad uno sconosciuto”

Poi passi alle azioni marketing che, nel tuo settore, emozionano i tuoi clienti e potenziali clienti.

Passo ad un famoso Case Study di Lindstrom che ha spiegato anche al PKMF 2018 per rendere più chiaro come gli Small Data possano influire positivamente sui brand e portarli da un fallimento prossimo venturo ad un’ascesa impressionante  .

Come un vecchio paio di sneakers ha reso LEGO l’azienda di giocattoli numero Uno al mondo.

problemi di LEGO nacquero nel 1981, quando arrivò nel mercato dei giocattoli Donkey Kong, azienda specializzata nei giochi digitali per bambini. Il management di Lego lesse nel successo di Donkey Kong che i bambini moderni non avessero più pazienza e creatività per i LEGO.

Ogni studio sui Big Data ( mole smisurata di dati strutturati che si possono dedurre da tutte quelle tecnologie che consentono la rivelazioni di tali dati. Anche questi dati vengono analizzati al fine di avere informazioni utili a trarne informazioni da sfruttare per orientare le azioni di business da intraprendere) .

Dai Big Data analizzati di Lego , si deduceva che i bambini preferivano i giochi digitali, il che ha influenzato notevolmente il modo di pensare e le successive scelte di business.

LEGO iniziò a concentrarsi su videogiochi, libri, programmi televisivi, abbigliamento per bambini, e negozi al dettaglio e, decise di rendere più semplice il gioco aumentando la e dimensioni dei suoi mattoni. Risultato: nel 2004, LEGO era nei guai, con un flusso di cassa negativo e un rischio di default del debito.

La strategia suggerita da Lindstrom a Lego

A quel punto, l’azienda chiese a Lindstrom di sviluppare una nuova strategia di branding ( che cosa pensano le persone quando vendono il brand Lego ) e Martin li esortò a non abbandonare ciò che stavano facendo magistralmente da così tanto tempo. Lego quindi rafforzò i propri parchi a tema ed alleanze di successo con famose serie quali Harry Potter, Star Wars e Bob Aggiustatutto .

Lego realizzò una consapevolezza importate, che ha portato ad un grande cambiamento nel suo modo di  pensare a seguito di una ricerca etnografica (la ricerca etnografica non ha lo scopo di studiare le persone ma di osservarle. Obiettivo: esaminare nei dettagli le esperienze, le situazioni, le emozioni, l’ambiente, le attività, le relazioni, le interazioni svolti dalle persone nella vita di ogni giorno). La ricerca etnografica di Lego fu condotta a casa di un ragazzino tedesco di 11 anni. I dirigenti di Lego grazie ad essa scoprirono che si erano sbagliati di grosso sul bisogno di gratificazione immediata dei bambini.

Quando fu chiesto al ragazzo di mostrare il suo bene più prezioso, sollevò un paio di scarpe da ginnastica malconce. Quelle scarpe da ginnastica erano il suo trofeo, il suo capolavoro. Il modo in cui parte della suola era consumata dimostrava agli amici che era un grande skateboarder.

Il ragazzino tedesco aveva ottenuto un riconoscimento sociale dai i suoi compagni grazie alla padronanza di una abilità da lui scelta. Per lui, si trattava di avere qualcosa di tangibile da mostrare come prova per i suoi sforzi. In questo caso, l’oggetto erano un paio di sneakers logore.

Il ruolo dei Small Data

Il processo decisionale di LEGO era da sempre basato sui Big Data; tuttavia, l’analisi dei Small Data ( la ricerca etnografica sul ragazzino tedesco )  ha rivoluzionato l’intera azienda. L’analisi complessa dei Big Data aveva allontanato LEGO dal suo core value ( valori fondamentali di Lego ) : l’essere un brand votato alla manualità e all’esperienza. A quel punto LEGO si è concentrato nuovamente sul suo prodotto principale, riportando i mattoni alle loro dimensioni tradizionali, aggiungendo più mattoncini alle loro scatole e fornendo manuali di istruzioni più impegnativi e avvincenti.

Nel 2014 le vendite di LEGO sono aumentate dell’11% superando i 2 miliardi di dollari. Per la prima volta in assoluto, LEGO ha superato Mattel ed è diventato così il più grande produttore di giocattoli al mondo.

Tutte le statistiche di Lindstrom derivavano dai Small Data: osservazioni apparentemente banali rivelano spesso desideri insoddisfatti del consumatore.

Gli Small Data sono stati la base delle idee di Lindstrom innovative anche per:

  • lo sviluppo di nuove soluzioni per Porsches (progettando una carta di credito per miliardari)
  • il rilancio di una catena di supermercati americana in difficoltà.
  • Il posizionamento di una casa automobilistica cinese.

Un detto dice: “Se vuoi capire gli animali, non andare allo zoo, vai nella giungla.”

Se volete capire il vostro pubblico andate nell’habitat naturale quotidiano dei vostri potenziali clienti.

Avete in negozio di frutta e verdura ? Andate al mercato settimanale della vostra città.

Avete un’azienda che produce abbigliamento? Andate in tutti i negozi di abbigliamento della vostra città.

Avete un’officina? Andate nelle altre officine della città.

Preparatevi qualche domanda per ogni avventore e capirete tante cose che potranno migliorare le vostre performance di business.

Osservate, osservate ed osservate.

Un in bocca al lupo sorridente qualsiasi persona, imprenditore o professionista tu sia!

Marketing Silvia Migliorini

 

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Il tuo Cliente Potenziale deve diventare un Cliente Nuovo

Scommetto che al termine di campagne pubblicitarie sia tradizionali che digitali ti sei detto : “ ho buttato via i miei soldi , tante promesse da parte di quel venditore di pubblicità, di quell’agenzia di comunicazione ed invece nulla, neanche un cliente è entrato in negozio.”

Ho centrato vero? Ho girato il coltello nella piaga ?

Scommetto che ti sei anche detto spesso: “il mio prodotto/ servizio sono davvero validi ed hanno un prezzo concorrenziale. Nella mia città ci sono sicuramente tante persone alle quali potrebbe interessare se ne conoscessero le grandi qualità. Perché non entrano in negozio, non acquistano sul mio e-commerce, non telefonano per chiedere un appuntamento?

Ho fatto centro la seconda volta ed il coltello ha girato ancora di più nella piaga ?

Proviamo a capire.

Potenziale cliente: che cosa significa?

Il tuo potenziale cliente è una persona che ha delle caratteristiche che la contraddistinguono come, ad esempio, quelle comportamentali, psicologiche, economiche, sociali etc…

Perfetto.

Da ciò deduci che:

  • Non tutte le persone possono essere tuoi potenziali clienti.
  • Non tutti i tuoi potenziali clienti nei confronti del tuo prodotto/servizio percepiscono la stessa utilità.

Il secondo concetto forse non è così chiaro. Cerco di renderlo chiarissimo con un esempio.

Sei un Centro Benessere in una città

I servizi che proponi sono:

  • Abbronzatura
  • Estetica
  • Massaggi
  • Depilazione
  • Trattamento Corpo
  • Trattamento Viso

Se ti chiedo quali sono i tuoi potenziali clienti scommetto che mi dici: donne dai 16 ai 60 anni o, al massimo, aggiungi uomini dai 30 ai 60 anni.

Diciamo che hai definito due macro macro macrocategoria di potenziali clienti.

Da un’analisi più approfondita potrebbero apparire come per incanto:

  • 1) Ragazze e ragazzi dai 14 ai 25 anni appassionati di tatuaggi
  • 2) Donne dai 48 ai 60 anni in menopausa attente nel mantenimento del loro modellamento corporeo ed all’insorgere di rughe
  • 3)Ragazze e ragazzi in età adolescenziale con problemi di orrendi brufoli
  • 4) Donne 55 ai 65 anni con problemi di macchie cutanee
  • 5) Donne e Uomini dai 16 ai 40 anni appassionate di abbronzatura
  • 6) Donne in carriera dai 30 ai 50 anni molto attente a mantenere inalterato l’ovale del viso, la tonicità della pelle e la silhouette.

Possiamo dire che abbiamo individuato 6 tipologie di Clienti Potenziali.

Ecco nel marketing questi profili vengono chiamati Buyer Personas.

La definizione di Buyer Personas potrebbe essere: figure immaginarie ( archetipi) che devi sviluppare per identificare le caratteristiche principali dei clienti ideali.

Ho introdotto la parola Buyer Personas solo ora perché la tua attenzione, nella semplice spiegazione che ho dato, non fosse distratta da due parole sconosciute.

Perché ti deve interessare analizzarli, definirli e comprenderli facendoti tante domande?

Perché ad ognuno di quei Buyer Personas ti devi rivolgere con una comunicazione differente che faccia loro comprendere che tu sei il Centro Benessere ideale per loro.

Non puoi rivolgerti con la stessa comunicazione ad una ragazza di 20 anni amante dei tatuaggi ed ad una donna in menopausa che vuole mantenere il proprio viso senza rughe.

Tutta la tua comunicazione nel marketing tradizionale ed in quello digitale devono essere diversa per ogni Buyer Personas in ogni canale che decidi di utilizzare. ( web-site, Facebook, Instagram, Linkedin, spot televisivi, pagine di quotidiani o riviste, mail etc..)

Puoi anche decidere di utilizzare canali diversi con comunicazioni appropriate per ogni Buyer Personas perché hai compreso che i mezzi che utilizzano i buyer personas sono diversi.

Comprendi ora perché hai buttato via soldi in campagne pubblicitarie e ti senti frustrato perché nel tuo eccezionale Centro Benessere non entrano nuovi clienti ?

Uno dei motivi è che non stai comunicando con i tuoi Buyer Personas ma con la massa.

Quello che va bene per tutti, non va bene per nessuno.

Ti occorrono : informazioni demografiche: età, luogo di residenza, occupazione, reddito etc.

Informazioni pscicografiche: perché comprano, quando comprano, paure, obiettivi che vogliono raggiungere, percorsi di acquisto, canali che utilizzano, frasi e parole che usano, immagini che li attraggono etc.

Come fare tutto ciò?

  • Fai interviste ai tuoi clienti attuali
  • Fai interviste ai tuoi prospect cioè a coloro che non hanno ancora acquistato il tuo prodotto/servizio ma che se ne sono interessati
  • Cerca delle referenze di tuoi acquirenti ideali tramite dipendenti, amici, collaboratori, conoscenti etc. e fai loro delle interviste.
  • Riunione plenaria con ufficio marketing, corpo vendita interno, rete di agenti, segretarie, ai amministrazione o comunque tutti i reparti che hanno relazioni con il tuoi attuali clienti e con i prospect.

 

La persona del marketing avrà preventivamente preparato una scheda con le domande da fare e con i tanti perché per arrivare ad analizzare i Buyer Personas dandogli proprio un nome e cognome.

Una volta terminata la ricerca ti troverai con tanti dati a disposizione.

Analizzali e rileva le caratteristiche comuni raggruppando tra loro i vari Buyer Personas.

I buyer personas possono essere da 2 a 20.

Inizia con pochi per poi aumentarli nel tempo.

Inoltre introduci una regola aziendale. Tutti i reparti che hanno contatti con nuovi clienti e con i prospect devono acquisire informazioni demografiche e psicografiche degli stessi.

Ogni 6 mesi fai il punto della situazione con l’ufficio marketing e controlla se ci sono cambiamenti nelle caratteristiche e nei perché delle persone intervistate.

Potrai così essere sempre aggiornato sulle caratteristiche dei tuoi buyer personas e questo che cosa ti permetterà di fare?

Ti permetterà di capire che cosa vuole il tuo cliente, se devi modificare un prodotto od un servizio e di modificare strategie marketing e comunicazione.

Comprendere che il tuo cliente ideale sta mutando è come seguire la stella cometa e raggiungere la meta.

Silvia Migliorini Marketing

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Ti è piaciuto questo post? Hai avuto modo di fare qualche riflessione?

Hai qualche cosa da chiarire o da aggiungere?

 

Marketing Off Line- Marketing On Line

Marketing tradizionale – Marketing digitale

 

Spesso trovate titoli  che suonano così:  Marketing off line ( tradizionale ) VS marketing on line ( digitale )  

L’abbreviazione VS non vi ricorda una partita di calcio, un incontro di box, un litigio tra moglie e marito ( scherzo ) insomma due soggetti l’uno contro l’altro ed alla fine ci deve essere per forza un vincitore?

VS è l’abbreviazione dalla parola inglese Versus che significa: contro, in contrapposizione

Io non sono assolutamente d’accordo nel mettere il marketing digitale contro il marketing tradizionale. ( e viceversa )

Preferisco usare la preposizione CON.

Marketing off – line CON Marketing on-line ed aggiungo : la coppia vincente.

Il mondo, inteso come persone del mondo, si è trasformato nel modo di approcciare gli acquisti.

Le persone sono diventate, per la maggioranza, digitali e navigano in continuazione su Internet che sia Google, che siano i Social o sistemi di messaggistica. Cercano informazioni, rimangono in contatto, cercano recensioni, notizie ed acquistano.

Vero anche che non è così facile farsi notare nel web perché c’è un sovraffollamento di aziende e professionisti.

Le strategie digitali, se fatte con cuore e cervello, danno ottimi risultati anche perché puoi utilizzare Test A/B ( ad esempio con una campagna Facebook ) .

Puoi modificare le strategie di web marketing in itinere e riesci a dare soddisfazione al tuo cliente con un aumento di contatti, d’ iscrizioni alla news letter, di acquisti nel caso di un e-commerce o qualunque sia l’obiettivo concordato con il cliente.

Ma esiste ancora il Marketing Tradizionale con le sue strategie ed i suoi perchè .

Esiste perché, soprattutto alla nascita di un’azienda, o nel momento in cui un’azienda vuole iniziare a fare Marketing il Tradizionale è la base per il Digitale.

Per un’azienda micro, piccola, media o grande occorre passare nell’imbuto del Marketing Tradizionale mentre già si prepara la Strategia Digitale.

Ecco i primi passi di un’ipotetica Azienda che o deve ancora nascere, o è neonata, o è matura o è diversamente giovane.

Ti svelo un segreto ( di Pulcinella ). Spesso l’imprenditore od il professionista non ci pensano o forse nessuno lo spiega loro : Brand Promise, Brand Positioning e Brand Identity  sono dei sempreverdi del Marketing Tradizionale e non hanno età…e questa è una fortuna ed una grande opportunità per le aziende.

Brand promise: Promessa del Brand con beneficio razionale e beneficio emotivo esplicitati

Brand Positioning: Posizionamento dell’Azienda nella quale ti esplicito chi è l’azienda, come si vuole rapportare con il proprio pubblico e qual è la differenza rispetto ai suoi concorrenti. Ti potrebbe interessare Clicca qui https://www.silviamigliorinimarketing.it/cose-il-brand-positioning/

Brand Identity o Identità aziendale: definire la personalità di marca, gli archetipi di riferimento, la ragione di esistere, i valori che vuoi condividere con il pubblico, gli ideali di riferimento. Qui entrano in gioco ,come prime attività ,il Naming ( nome ) , il Logo ( segno distintivo della marca / Brand Design) ed il Pay Off ( breve frase che rimessa sotto al marchio deve ridare nell’immediato al potenziale cliente il principale valore che l’azienda vuole comunicare.

Ehh si, entrano in gioco per riuscire a farti iniziare bene la partita del business che vuoi fare. Sono alla base del tuo potenziale successo e spesso vengono sottovalutati.

Con Brand identity / Identità della marca ci si riferisce all’insieme degli aspetti e degli elementi grafici e di comunicazione che andranno a determinare nel tempo la percezione, la reputazione, la fidelizzazione di una Marca da parte del potenziali clienti. ( Buyer Personas : tratterò questo argomento MOLTO importante in un prossimo post )

La percezione alla quale mi riferisco è fatta di particelle di emotività, sensazioni e vibrazioni che la nostra Marca suscita in chi la vede. Ne consegue che in base a questa percezione la nostra Marca avrà più o meno successo nel nostro mercato di riferimento.

Ecco tutto questo fa parte del marketing tradizionale ed è la base per arrivare pronti al Marketing Digitale…hai presente: vuoi fare una pizza da leccarsi i baffi ? Parti dall’impasto !!!

Un piccolo ma importante punto sulla Comunicazione al servizio del Mondo Marketing.

4  i principali compiti della Comunicazione

  • Informare
  • Comunicare
  • Persuadere
  • Farsi ricordare

Il più importante tra i 3 è: FARSI RICORDARE…( oggi il potenziale cliente non è ancora il cliente giusto per te ma un domani quando avrà bisogno di soddisfare una determinata esigenza potrà essere tuo cliente ed il primo nome di marca od azienda che gli deve venire in mente è il tuo). Esempio: Gianni ha 25 anni e non è papà. I Tutto il marketing e tutta la comunicazione della tua linea di abbigliamento per bambini “ Bimbi Belli” certo non gli interessano ma chiaro che se fai un buon piano di comunicazione tradizionale, anche se spari sulla folla, Gianni ti vede e…….dopo 2 anni quando diventerà papà e dovrà comperare il primo corredo per il bebè…che marca gli viene in mente….” Bimbi Belli”….et voilà , il marketing e la comunicazione hanno svolto il loro compito.

Marketing Digitale

Quando si parla di marketing digitale ci si riferisce a strumenti on-line come siti web, social network, banner pubblicitari, campagne ADW con annuncio a parole o con la display ( banner che appare su siti che accettano pubblicità) , blog post, video, e-book , webinar, tutorial, e-mail marketing, inbound marketing.

Con la digitalizzazione degli utenti le aziende hanno per forza dovuto passare ad uno stile one to one che prevede un mettersi in mostra e comunicare ai propri Buyer Personas ( cliente tipo ) con possibilità di replica da parte dei clienti.

Le aziende od i professionisti ad oggi non possono permettersi di non essere presenti sul web con Strategie di Marketing e la giusta Comunicazione.

E’ vitale esserci.

Prima di cercare un posto al sole nel web marketing, se non hai lavorato sui punti del marketing tradizionale che abbiamo visto prima, rischi di fare FLOP!!!

Ricorda Bene: prima di entrare nel Marketing Digitale devi:

– definire gli Obiettivi

– definire la Brand Promise,

– definire la Brand Positioning

– definire la Brand Identity

– Definire l Buyer Persona ( cliente tipo )

Pensa subito a contenuti di valore da mettere on-line e che siano interessanti per i tuoi potenziali clienti e sommergili…

Vedi che non ho in questo post messo un Marketing contro l’altro, non ho messo i canali di comunicazione tradizionali contro i canali di comunicazione digitali?

Li ho integrati…

Aspetta che integro meglio i Canali di Comunicazione.

Hai presente lo Zero Moment of Truth ?( ZMOT )

Vediamo la storia del successo di Zalando e così è subito chiaro questo ZMOT

2008

Ottobre:

Zalando.de è online! La gamma prodotti è piuttosto ridotta ma comprende scarpe di brand attentamente selezionati. I pacchi vengono preparati nel seminterrato degli uffi ci e ritirati quotidianamente da DHL.

Novembre:

Le vendite crescono rapidamente! Il numero di brand disponibili su Zalando è aumentato e si pianifica l’introduzione di borse nell’assortimento.

Dicembre:

Per Zalando è l’ora delle prime vendite natalizie: il team si mette all’opera per preparare pacchi di Natale. I clienti ricevono voucher personali a tema. Vengono terminati gli ultimi approvvigionamenti per la collezione estiva 2009.

 

2009

Gennaio:

Il magazzino realizzato nei seminterrati è stipato fino al soffitto. Gli spazi rimasti vuoti negli uffici vengono temporaneamente utilizzati come magazzino. L’assenza di spazio regna sovrana. Si inizia a discutere su come realizzare una struttura nuova e organizzata per lo stoccaggio.

Febbraio:

Il magazzino di Zalando viene trasferito; migliaia di confezioni di scarpe vengono trasportate su pallet e ordinate all’interno di scaffali. Grazie al nuovo magazzino è possibile inviare più velocemente gli ordini ai clienti – le spedizioni escono il giorno stesso dell’effettuazione dell’ordine!

Marzo:

Zalando riceve molti feedback positivi: i clienti possono ora attribuire una valutazione ai prodotti acquistati direttamente sul sito, condividendo le proprie esperienze con gli altri clienti. Questo nuovo servizio viene accolto molto positivamente in quanto la gamma dei prodotti -in particolare per quanto riguarda la collezione primaverile- si è estesa notevolmente a GDS, fiera internazionale del fashion di Düsseldorf, permette a Zalando di attirare l’attenzione di ulteriori aziende.

Aprile:

Zalando si espande in Austria, mantenendo la propria proposition di spedizione e reso gratuiti.

Maggio:

Vengono introdotti i primi prodotti della collezione Autunno/Inverno. Zalando offre già 59 marche. Viene pianificata un’ulteriore espansione del magazzino.

Giugno:

Zalando si sposta in un nuovo ufficio in Zinnowitzer Straße, nel cuore di Berlino: la nuova sede è quattro volte più grande rispetto alla precedente.

Agosto:

Zalando porta a termine le preparazioni per l’imminente stagione invernale 2009/2010

Settembre:

Zalando prepara il primo spot televisivo che verrà trasmesso, tra i vari canali, anche su MTV, NTV e Pro 7. Grazie alla presenza televisiva, Zalando riesce a incrementare notevolmente la propria popolarità.

Ottobre:

Zalando è il numero uno! L’intero team festeggia con un party selvaggio e i clienti vengono ricoperti di offerte da capogiro.

Novembre:

Il successo di Zalando è ora ufficiale: Zalando riceve un punteggio di 1.5 nella categoria Customer Satifi sfaction and Service di TÜV Süd.

( tratto dal sito di Zalando )

 

Lo ZMOT di Zalando è nel settembre del 2009 quando inizia la messa in onda degli spot televisivi che danno LO STIMOLO che fa emergere un bisogno e siamo quindi su un canale tradizionale : la televisione!!!

Lo Zero Moment of Truth ( ZMOT ) di cui parla Google è Il Momento Zero della Verità.

Questo momento ZERO della VERITA’ rappresenta il momento TOP nel quale il consumatore prende coscienza della possibilità di ricercare informazioni sul web prima ancora di entrare nel punto vendita.

Dopo aver ricevuto lo  stimolo” ( spot televisivo nel caso di Zalando ) il potenziale cliente, prima di andare nel negozio o sul sito e-commerce, s’ informa su internet e valuta, ad esempio, le recensioni ed i commenti di coloro che sono già diventati clienti, fa ricerche informazionali sui motori di ricerca, guarda video etc.

Concludendo: Integra i due Marketing…..del resto tutto ciò che è integrale fa bene.

 

Ti è piaciuto questo post? Hai avuto modo di fare qualche riflessione?

Hai qualche cosa da chiarire o da aggiungere?

Marketing Silvia Migliorini

Un in bocca al lupo sorridente qualsiasi persona, imprenditore o professionista tu sia!

 

 

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Marketing Mix: le 7P e le 4C

Ed eccoci di nuovo sulla lettera più diffusa nel Marketing : la lettera P ed aggiungiamo anche la lettera  C.

Nel mio precedente post “ le 4 P del marketing” ho voluto già introdurre la 5 P di Persone ( People ) ) che rimane, a mio avviso, la più importante.

Abbiamo altre 2 P da aggiungere al Marketing Mix di oggi ed arriviamo a 7 P che sono leve decisionali per il proprio prodotto o servizio.

A queste 7 P si affiancano 4 C anch’esse molto importanti. Le 4 C infatti non sono altro che le prime 4 P del marketing ma viste dal punto di vista esperienziale del nostro cliente.

Rivediamo quindi il marketing Mix con 7 P e 4 C.

Per essere più chiara prima entrerò nello specifico delle prime 4 P e poi nello specifico delle 4 C per finire le con le ultime 3 P del Marketing.

Definizione di marketing mix: è una teoria di Marketing che ha lo scopo di definire una combinazione di leve decisionali e variabili ( le 7 P  e le 4 C ) che vengono adottate dalle imprese per riuscire a raggiungere gli obiettivi stabiliti.

4 P del Marketing Mix

Le 4 P del marketing:

  • Prodotto
  • Prezzo
  • Placement ( luogo )
  • Promotion

Vedi articolo precedente CLICCA QUI

  • Prodotto:

Quando si parla di prodotto ( già esistente sul mercato o che ne deve ancora fare l’ingresso, al fine di soddisfare nuove esigenze del pubblico ) ci si riferisce a qualunque tipo di prodotto che sia tangibile od intangibile, beni, servizi, prestazioni professionali.

La prima valutazione da fare è quella di trovare un prodotto che risponde ai bisogni del target ed analizzare la potenzialità del ciclo di vita di quel prodotto.

Il marketing avrà poi diverse strade da percorrere affinchè, una volta raggiunta la fase calante delle vendite ,come ad esempio innovare il prodotto o diversificare la linea prodotti.

  • Prezzo

Bisogna porsi  le giuste domande sul Prezzo di un prodotto. Il prezzo del prodotto è di fondamentale importanza soprattutto per la percezione dell’utente. Inoltre il prezzo è importante poiché con esso si può definisce anche il profitto finale. Questa variabile può avere un forte impatto su ogni singola azione di marketing in quanto quest’ultimo può incentivare o ridurre la domanda del prodotto. Se poi il prodotto è l’unico dell’azienda può addirittura determinare la sopravvivenza o meno della stessa.

Come il prezzo è legato alla percezione.

Un prezzo più basso del mercato può far percepire ad un potenziale cliente una scarsa qualità rispetto ad altri prodotti simili sul mercato.

Attenzione perché anche un prezzo più alto potrebbe far percepire il prodotto meno vantaggioso a quello dei competitor.

Ci deve essere un lavoro di tutte le leve del marketing affinchè né un prezzo troppo basso né un prezzo troppo alto portino il prodotto a fare Flop.

  • Place ( distribuzione )

Dove distribuire i propri prodotti per renderli facilmente raggiungibili dai propri clienti e potenziali clienti ?

Anche qui ci deve essere una profonda analisi del target e delle sue abitudini o di quelle che potrebbero facilmente diventare sue abitudini.

Tante, tante domande anche per rispondere a questa terza leva del marketing.

  • Promozione

Anche la Promozione è una leva importante. Se abbiamo il giusto prodotto, al giusto prezzo e che può essere reperito nei giusti posti è ovvio che dobbiamo farlo sapere al giusto potenziale cliente.

Inoltre la promozione può anche aumentare il riconoscimento di marca.

La Promozione comprende fattori come : pubblicità, organizzazione di vendita, promozioni delle vendite, relazioni pubbliche.

Valutate, come avete fatto sia nel Prodotto che nel Prezzo che nella Distribuzione. che cosa sta facendo la vostra concorrenza.

Le 4 C del Marketing Mix

Ed ora le 4 C…..visto che siamo freschi dalle prime 4 P.

Sono interessanti e tengono presente la teoria diffusa nel marketing , anche in  quello digitale, che tutto parte ed inizia dall’analisi del tuo potenziale cliente.

 

Le 4 C !!!! Chapeaux ( ohh attenzione che la C di Cahpeaux non è una delle 4 C ma sono le 4 C che meritano Chapeaux )

Dovete sapere che le 4 C risalgono al 1993 quando Robert F. Lauterbon , noto come il pioniere della comunicazione integrata, propose la classificazione degli elementi tipici del Marketing Mix, spostando il focus da visione dell’impresa a quella della visione del cliente rendendo così le 4 leve più esperienziali.

Attenzione: le prime 4 P del Marketing Mix rimangono valide ma occorre anche valutarle nell’ottica dell’orientamento completo al cliente con le 4 C. Insomma le 4 P vanno INTEGRATE CON LE 4 C, non sostituite.

La trasformazione fu la seguente:

  • Consumer need ( necessità/ desideri/ bisogni del cliente ) al posto di Product ( prodotto ). Occorre impersonificarsi nel potenziale acquirente e comprendere di quali servizi accessori potrebbe aver bisogno al momento dell’acquisto che attualmente la concorrenza non fornisce in modo da aver un vantaggio da prima mossa. Comprendi l’importanza dell’attenta analisi del mercato per avere un vantaggio competitivo eccezionale rispetto alla concorrenza? Questo ti aiuta anche nel Posizionamento di Marca ( Brand Positioning ).
  • Cost to the consumer ( comprendere il prezzo che il consumatore è disposto a pagare ) al posto di Price ( Prezzo ). Quando hai individuato il bisogno occorre comprendere il prezzo al quale il cliente è finanziariamente soddisfatto nell’acquistare.
  • Communication ( Comunicazione orientata al consumatore ) al posto di Promotion ( Promozione ). Questa C sottintende una concezione più ampia rispetto alla pubblicità o promozione e si riferisce alla creazione di un vero legame duraturo tra l’azienda o il prodotto ed il consumatore. Comunicazione finalizzata anche alla fidelizzazione del cliente.
  • Convenience (  Comodità del consumatore ) al posto di Place ( Distribuzione ). Questa C si riferisce alla reale comodità del cliente nell’acquistare un prodotto od un servizio , mettendo in secondo piano la tipologia di distribuzione che sarebbe dettata dall’ottimizzazione aziendale.

Ti piacerebbe sapere come si integrano le 4 P con le 4 C ???….sarò semplice e veloce…Ti assicuro è intrigante…..

  • Nel modello delle 4 P del marketing mix al centro troviamo sempre il prodotto non considerando quello che è il mercato di riferimento nel quale si inserisce, mentre nel modello delle 4 C ,l’attenzione si focalizza sul consumatore.
  • Quindi quando analizzi devi tenere presente i due aspetti. Brief su brief con proprietà o manager, ufficio marketing ed ufficio vendite.

 

E dalla C…torniamo alla P: le tre nuove P del Marketing Mix

Le ultime 3 P introdotte nel Marketing Mix
  • Persone ( People ) . Come già detto penso sia la P più importante poiché senza le persone che lavorano in azienda, la stessa può essere nessuno o qualcuno, può fatturare o non fatturare, può essere amata od odiata, può avere margini od avere perdite etc… Queste persone sono i tuoi dipendenti interni e collaboratori ma anche fornitori.

Troviamo nella 5° P anche le persone come clienti. Essi sono da comprendere come esseri umani e da soddisfare e coccolare.

 

  • Processi ( Process ). Questa P identifica tutti i processi che riguardano la fornitura di un prodotto o la fruizione di un servizio. Il servizio offerto deve essere di qualità e l’azienda deve minimizzare le spese. Il minimizzare le spese dipende dall’organizzazione aziendale la quale, a sua volta, deve avere processi efficienti . Essi vengono percepiti anche dal consumatore ed aumenteranno la soddisfazione verso il prodotto o servizio nonché la fidelizzazione.
  • Evidenza fisica ( Physical Evidence ). E’ la testimonianza reale del nostro prodotto o servizio. E’ la valutazione di ciò che pensa il cliente che ha usufruito del prodotto o servizio. E’ il vecchio ( ma intramontabile, passaparola ) che è approdato anche sul web dove le persone cercano testimonianze, recensioni dopo aver scoperto un prodotto ma prima di acquistarlo.

 

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Silvia Migliorini Marketing

Un in bocca al lupo sorridente qualsiasi persona, imprenditore o professionista tu sia!

 

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