Marketing: differenza tra Case Study e Case History!

Ti rispondo subito e non ci sarà nessun concetto da comprendere.

Case History nel marketing non si usa.

Si usa solo Case Study.

Semplice, però aspetta che ti racconto perché.

Ero ad un appuntamento da uno studio di avvocati e tra le sezioni del sito ho proposto Case History.

Il cliente mi dice: “ Secondo me Silvia sono Case Study”

Non contraddico la sua opinione e gli dico “ Si, Case History o Case Study”

Torno in ufficio e controllo.

Trovo un post molto interessante di Gianluigi Bonanomi che tratta proprio la differenza tra i due termini.

Case History nel mondo anglosassone vuol dire: La storia personale di colui che nel passato è stato afflitto da problemi o sopraffatto da eventi, specialmente nella sua storia medica.

Ops!!!!

Nel Marketing non raccontiamo i malanni del titolare di un’azienda o dell’amministratore delegato.

Case Study da Wikipedia nasce come definizione nel mondo scientifico anche se poi utilizzato molto nel marketing.

Definizione Case Study da Wikipedia : Il caso di studio (oppure caso studio) è un metodo di ricerca utilizzato, nell’ambito di questioni complesse, per estendere l’esperienza o rafforzare ciò che è già noto da precedenti ricerche. Viene impiegato in diverse aree della scienza, in particolare se ne fa ampio uso nelle scienze sociali, e permette di porre enfasi sull’analisi contestuale dettagliata di un numero limitato di eventi o condizioni e le loro relazioni.

Il fatto che, come dice Gianluigi Bonanomi, moltissime aziende utilizzano il termine Case Hystory e cita l’esempio di Cisco, vuol dire che anche tra i Big c’è disinformazione.

Ho fatto un giro su web digitando il brand di 4 aziende multinazionali ed alla quarta….la CASE HISTORY.

Eccola:

 

I grandi di Web Ranking ma non sono gli unici, guarda caso, utilizzano il giusto termine Case Study.

 

Che dire ?

Come dico io: Non si è mai finito d’imparare, non bisogna mai smettere di studiare, bisogna sempre essere curiosi  e, se non sei certo di una cosa, lasciare in sospeso la risposta e documentarsi

Un saluto sorridente qualsiasi persona, imprenditore o professionista tu sia!

 

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Marketing operativo. Le 9 leve che devi costruire per far guadagnare la tua azienda o il tuo negozio.

 

Dopo aver parlato del marketing strategico ( ti può interessare link marketing strategico e l’Arte della Guerra) torniamo sul marketing operativo ( ti può interessare link interno Marketing operativo : si parte per la battaglia )

Vi parlo oggi delle specifiche leve da utilizzare per un efficace marketing operativo. Sono nove.

 

  • 1 ) Posiziona il Tuo Prodotto

Ribadisco che il tuo marketing operativo deve essere organizzato solo ed esclusivamente dopo la pianificazione del marketing strategico e dopo che hai dedicato tempo studiando quale vuoi che sia il posizionamento del tuo prodotto nella mente del tuo cliente giusto. ( Brand Positioning)

Marketing Strategico: studio di tattiche e strategie. Marketing operativo: studio delle azioni da fare per arrivare agli obiettivi definiti dal marketing strategico che corrispondono agli obiettivi aziendali.

Esempio chiarificatore e dopo non ti confonderai più:

  • Il Marketing Strategico è uguale allo studio da parte dell’allenatore di una squadra di calcio del posizionamento sul campo dei giocatori.
  • Il Marketing operativo è uguale alle singole mosse che i giocatori devono mettere in atto in maniera coordinata per mettere la palla in rete…risultato Marketing Strategico + Marketing Operativo: GOALLLLLL!!!!!

 

  • 2) L’imbuto del marketing operativo

Per acquistare il tuo prodotto, posto che sia ben posizionato, il cliente deve passare attraverso in un imbuto formato da 5 step:

  1. Consapevolezza: il tuo cliente deve avere bisogno di un determinato prodotto o servizio oppure anche solo il desiderio di avere un determinato prodotto o servizio.
  2. Scelta: tra tutti i tipi di prodotti o servizi presenti sul mercato il cliente deve scegliere quello che soddisferà meglio il suo bisogno o desiderio.
  • Scelta: il cliente deve scegliere quale fornitore gli ispira più fiducia od ha più valore al fine di acquistare da lui quel prodotto o quel servizio.
  • Prezzo: il prezzo del prodotto o servizio deve essere considerato corretto e quindi deve essere accettato dal cliente.
  • Essere: il cliente deve essere nel momento giusto per acquistare e quindi trovare una ragione per agire immediatamente e non rimandare.

 

Posso quindi concludere e sarete sicuramente d’accordo che:

Senza un marketing che prende per mano i nuovi potenziali clienti, le nostre vendite si sperderanno uscendo come acqua fresca dai buchi del nostro imbuto.

 

3) Identificare i giusti buyer personas ( target di clientela )

Se mi dici che “ Il tuo prodotto va bene per tutti” , mi metto a piangere ed il trucco mi cola sul viso. Lo so che è un concetto contro-intuitivo ma mettitelo bene nella zucca che il tuo prodotto NON può andare bene per tutti. E’ impossibile.

Se sei ancora convinto che vada bene per tutti, torna al punto 1 e rifai il posizionamento del tuo prodotto.

Supponiamo tu debba aprire una gelateria.

Come deve essere strutturato il tuo piano di marketing operativo e qual è la cosa più importante per fare il botto con la tua gelateria?

  1. Un arredamento del locale che ricorda un Iceberg?
  2. Avere una squadra di persone molto efficienti e motivate?
  3. Comodità di parcheggio?
  4. Panchine fuori dalla gelateria ?
  5. Un ampio parcheggio?
  6. Essere su una strada di forte transito?
  7. Quanti gusti di gelato proponi ?
  8. Un buon prezzo?
  9. Un gelato tanto buono da leccarsi i baffi ?

Se intervisti tanti gelatai, ognuno di loro ti risponderà con una delle caratteristiche qui sopra o con un suo “mix” di esse.

La risposta reale in realtà é: nessuna di queste qui sopra.

Ciò di cui hai bisogno è una folla di gente che sia contemporaneamente amante /drogata di gelato ed in cerca di un alimento rinfrescante.

Quindi non vuoi ad esempio raggiungere persone che non vogliono zuccheri od alle quali il gelato proprio non piace o quelli che amano avere la scorta di gelati confezionati in frezeer e mangiarseli in mutande sul divano. Devi raggiungere il tuo pubblico giusto sia con strumenti off-line es: radio ed on-line es: Facebook . Questi due strumenti li puoi programmare in orari particolari: metà pomeriggio per la merenda e dalle 19 in poi per la passeggiata serale o perché si fermino nella tua gelateria a prendere il kilo di gelato da portare a casa. Devi identificare la squadra di persone amanti/ drogate di gelato ed in cerca di un alimento rinfrescante.

 

4 ) Ottenere la fiducia del cliente

Qualsiasi imprenditore che si trovi a fare marketing, si trova nella condizione di dover ottenere la fiducia del cliente perché lo scetticismo e la reticenza hanno l’asticella molto alta nel’io del cliente.

L’unica possibilità che un’azienda ha, per conquistare fiducia, è quella di sollevare per prima dubbi e perplessità del cliente e dare la soluzione.

Nell’incontro con un cliente per il venditore è possibile rispondere alle obiezioni, superandole. Conosco molto bene anche la vendita.

Nel marketing operativo on ed off line non possiamo dialogare col cliente.

Occorre quindi nel nostro marketing operativo inserire quelle caratteristiche che sono tipiche del lavoro di un venditore vero e proprio, anche se il venditore non c’è.

 

  • 5) Come risolvere le obiezioni anche se il cliente non c’è

Il cliente ha sempre un’infinità di obiezioni.

Per fortuna nel marketing on-line la tecnologia ha fatto grandi passi avanti.

E’ possibile lavorare sui clienti con un piano editoriale per un blog, con video, con piani di email marketing automatizzati etc….

Qualunque sia la via maestra che scegliamo per creare il nostro piano di marketing operativo, dobbiamo sempre ricordarci di risolvere le obiezioni dei potenziali clienti…non ditemi che non sapete le obiezioni che il vostro potenziale cliente potrebbe porre al vostro venditore. Inoltre dobbiamo aggiornare continuamenti il nostro Piano di superamento obiezioni aggiungendo le nuove obiezioni che riscontriamo negli incontri con nuovi clienti.

 

  • 6) Avere referenze positive

 

C’è una frase che spesso i miei clienti dicono ( e sono d’accordo): il miglior marketing è il passaparola vis a vis.La riprova sociale data dai nostri amici e clienti soddisfatti è una delle caratteristiche fondamentali nel nostro marketing operativo ed è importante pubblicarle là dove possono essere pubblicate. ( sito, scheda Google my business, pagina facebook e possono essere anche sotto forma di video.)E’ di vitale importanza raccogliere quante più testimonianze possibili dai nostri clienti.

Se si deve partire con una nuova attività, un nuovo prodotto o servizio, il modo più corretto non è quello di partire al galoppo pensando solo alla vendita.

Talvolta, nelle giuste occasioni, si dovrebbe proporre il proprio prodotto o servizio in modo gratuito anche solo per la formula di vendita di Front End (prodotto o servizio vantaggioso nel prezzo che serve per acquisire per la prima volta un cliente) sotto forma di test gratuito ad un nucleo selezionato di potenziali clienti in cambio di una testimonianza positiva in caso di reale soddisfazione.

Quest’ultima azione, oltre che a raccogliere testimonianze,  ci dà la possibilità di “ aggiustare il tiro” e correggere errori di progettazione, servizio, qualità.

 

  • 7) Regole del marketing operativo in negozio ( in-store )

Perché le grandi aziende vincono la battaglia contro le piccole aziende? Perché possono permettersi di spendere di più per acquisire un cliente? NO.

Perché applicano benissimo il marketing operativo in negozio.

Il piccolo negoziante vuole guadagnare subito dalla prima transazione con il cliente. Vuole marginare subito sul primo oggetto che vende. Il grande negoziante no.

Questo non solo perché ha più potere finanziario ( anche quello incide certo ) ma perché  l’azienda strutturata ha persone all’interno che “fanno i conti” e dicono al reparto marketing quanto può spendere per acquisire un cliente.

Ecco un esempio per chiarire:

Il negozio di abbigliamento ( medio /piccolo )  non fa marketing in store cioè in negozio. Aspetta che, magari essendo in una zona di forte passaggio (…e, cavolo, con l’affitto che paga….) la porta sia aperta dai clienti che guardano la vetrina.

Quando un cliente entra, il negoziante o la commessa vogliono vendergli a 100€ un paio di pantaloni che sono costati 40€, in modo da guadagnare subito 60€.                   ( facciamo i conti della serva per rendere chiaro l’esempio e non mettiamo le spese fisse del negozio ).

La commessa poi chiede al cliente : “ C’è qualche altro capo che le piace e che vuole provare?”

La maggioranza dei clienti risponde “ no grazie” perché non ha voglia di comperare un altro capo a prezzo pieno.

Il grande negozio, le cui commesse hanno ricevuto ordini da chi ha creato il marketing operativo in-store,  si comporta in modo diverso,

Fase iniziale di acquisizione cliente nuovo: ti propongono in offerta un paio di pantaloni da 100€ (che loro pagano 40€) a 50$. In questo modo si pagano il costo dei pantaloni e del marketing (10€ di ads su Fb, simuliamo) perchè lo scopo non è guadagnare dalla prima transazione

Il loro scopo è attirare il cliente nuovo in negozio per acquisirlo come cliente. Non sono interessati ai soldi che il cliente spende.

E a che cosa sono interessati? Sono interessati ad un valore molto più alto del margine operativo.

Vogliono i tuoi dati di contatto per poterti “inseguire con il marketing”.

Poi ti propongono ancora una maglia in tinta con i pantaloni, sempre con la stessa formula.

Cavalcano la tua voglia di acquistare del cliente che poi è felice di uscire dal negozio con un completo molto carino e non solo con un paio di pantaloni.

Poi ti offrono un foulard per completare l’effetto e via altri soldi…

Alla fine, dopo aver upsellato ( aggiunto vendite inerenti al primo acquisto ) , la transazione media per cliente porta il margine all’esercente dell’esercente a 50€ ogni vendita perché:

– qualcuno acquista solo l’offerta a pareggio
– qualcuno acquista qualche cosa d’altro
– qualcuno acquista anche l’impossibile

La media tra i clienti con i quali non guadagno nulla, quelli che mi comprano qualcosa e qualche cliente top che mi compra tantissimo, è di 50 € per ogni vendita.

Quindi, tirando le somme:

il piccolo / medio negozio di abbigliamento margina 60 sul singolo cliente e ipotizziamo che venda a 2/3 clienti al giorno e, tolte tutte le spese, a fine anno ha portato a casa uno stipendio decoroso.

Il grande negozio di abbigliamento invece attirando clienti col marketing operativo vende a una media di 60 clienti al giorno con un margine di 3500 € tutti buoni contro i 120- 180 € di margine giornaliero fatto dal piccolo/ medio negozio di abbigliamento.

Inoltre il grande negozio ha i dati di contatto dei clienti e continuerà a comunicare con loro senza fermarsi mai e li riporterà in negozio senza che debbano tornare a passare, per caso, di fronte alla vetrina.

Quindi, conclusione: ti ho dimostrato come il grande batte il piccolo non perché è pieno di soldi da spendere in spot pubblicitari me perché, conoscendo i suoi numeri, ha creato un imbuto di marketing operativo che funziona e lo fa guadagnare.

 

  • 8)Fidelizzare il cliente

 

Abbiamo parlato fin’ora di acquisizione di clienti nuovi. Benissimo ed importantissimo.

Ma, attenzione a non dimenticare di coccolare i clienti vecchi che sono il vero valore del nostro conto economico quindi prepariamo un piano di marketing operativo per i nostri carissimi vecchi clienti.

In Italia i negozi solitamente aprono la serranda la mattina e sperano che entrino i clienti.

I liberi professionisti aprono lo studio e si affidano al passaparola o al pensiero positivo: arriveranno di sicuro clienti…

Ciò vuol dire che quando aprono negozi o studi di professionisti i titolari a tutto pensano ( architetto, arredi, colori, quadri, grande buffet per l’inaugurazione, etc…) tranne che al marketing. Ho lavorato per tanti anni nell’editoria ed i nuovi negozi  neanche mettevano 500 € a budget per qualche uscita pubblicitaria.Ti dicevano: “ Ho avuto tante spese per l’apertura ed ora dobbiamo aspettare”. Mi veniva da urlare…ma se non fai sapere che ci sei aspetti che il Karma ti porti clienti? Roba da matti.

Digressione a parte diciamo che il 70% circa dei clienti vecchi ci lascia perché  gli ignoriamo. La nostra totale indifferenza nei loro confronti, ci rende poco importanti nella loro vita. Nessuno, o pochi piccoli negozi, raccolgono i dati di contatto, nessuno manda email, what’up, un regalino, gli auguri di compleanno, una news letter ,etc…

 

Una volta almeno mandavano una cartolina per Natale..adesso fanno un post su FB augurando Buon Natale.

Che tristezza!

 

  • 9) Dare una spinta al passa parola

I nostri clienti non pensano che abbiamo bisogno di nuovi clienti.

Bisogna ricordarglielo, nel giusto modo di segnalarci ad amici, conoscenti, parenti etc…

Il passaparola positivo o le referenze bisogna meritarsele.

Mi spiego meglio: ci deve essere, da parte del nostro cliente, una vera e forte soddisfazione per ricordarsi di noi e consigliarci vivamente ad una qualsiasi persona.

Sto pensando a quante attività conosco e dalle quali mi servo con soddisfazione ma non così tanto da indicarlo ad altre persone.

Penso anche a quelle persone che hanno un’attività i cui prodotti o servizi mi entusiasmano e quindi li consiglierei senza neanche pensarci come, ad esempio il mio parrucchiere o la mia estetista.

Voi dovete essere come il mio parrucchiere o la mia estetista.

Non possiamo aspettarci quindi che il passaparola accada in modo spontaneo. Dobbiamo mettere in atto delle azioni che lo “ spingano”.

Ad esempio, possiamo chiedere ai nostri clienti soddisfatti una referenza.

Usa biglietti da visita appositi, ad esempio con la tua pagina Fb o la tua scheda Google My Business ed una frase del tipo: “Sei stato soddisfatto del nostro prodotto o servizio ? Se si, lasceresti una recensione su Fb o Google?”

Puoi creare un piano d’incentivi. Molti clienti non faranno nulla in cambia di qualcosa. Le persone amano segnalare chi li fa star bene e li coccola. Ogni segnalazione può diventare un buono sconto, un premio, un omaggio, etc…

 

Queste 9 azioni sono le fondamenta per costruire un piano di successo di marketing operativo.

Poi si approfondiranno certi aspetti mano a mano che i tempi passano..

Tutto deve essere sotto controllo. Le nostre orecchie ed i nostri occhi devono essere antenne in grado di trasmetterci tutti i cambiamenti di mercato e soprattutto le abitudini di acquisto dei clienti che possono subire variazioni.

Una certezza, che ho sentito anche dal grande Philp Kotler, al Kotler Forum Marketing 2018 , è che, ad oggi, bisogna essere sempre pronti ad:

 IMPARARE/ DISIMPARARE/ REIMPARARE.

Un saluto sorridente qualunque persona, imprenditore o professionista tu sia!!!

 

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Il mercato del lavoro: Dipende da me/ Non dipende da me fa Grande Differenza.

Oggi pubblico un post in parte diverso dagli altri.

Lo posto perché tratta di un tema a me molto caro: Le Persone…la 5° P del Marketing.

Dico sempre ai miei clienti che le Persone dipendenti, collaboratori, consulenti etc. sono alla base del successo della loro azienda: dalla micro alla mega.

Ho pubblicato un post su Linkedin di qualche giorno fa ed ho notato che tanti altri utenti sono sensibili a questo tema.

Ho tratto spunto da un interessantissimo articolo pubblicato il 14 giugno 2019 su Il Sole 24 ore scritto da Lorenzo Cavalieri.

 

Riporto qua sotto il mio post su Linkedin e l’intero articolo di Lorenzo Cavalieri.

I colloqui di lavoro sono una sfida per i selezionatori: predire il comportamento di una persona intuendo dalle sue risposte il suo approccio mentale nella gestione dei problemi. Non c’entra per nulla l’età. Occorre comprendere nel colloquio il posizionamento mentale del candidato circa il ” dipende da me/non dipende da me, Si tratta della nostra visione del mondo davanti ad un problema. Mente alcuni pensano ” Non dipende da me il problema, non dipende da me la soluzione” altri pensano ” Anche se il problema non dipende da me, la soluzione dipende da me” Molto interessante e realistico questo articolo del Sole24ore che condivido. Assumere persone giuste, per ogni azienda è il problema centrale. Sono una sostenitrice che il successo o l’insuccesso di un’azienda dipendono per il 90% dal “sistema immunitario psicologico sia dei titolari che dei dipendenti o collaboratori”. Nell’articolo consigli pratici sia per selezionatori che per persone in cerca di occupazione.

INTERVENTO

Il mercato del lavoro oggi premia chi sa rischiare

di Lorenzo Cavalieri *

4′ di lettura

La sfida del colloquio di lavoro per un selezionatore è essenzialmente quella di predire il comportamento di una persona intuendo dalle sue risposte il suo approccio mentale alla gestione dei problemi. Che il candidato abbia 25 anni o 60 uno degli aspetti che più chiaramente emerge nel corso dell’intervista è il suo posizionamento all’interno del continuum «dipende da me/non dipende da me». Di cosa si tratta? Si tratta della nostra visione del mondo davanti a un problema. Mentre alcuni pensano «Non dipende da me il problema, non dipende da me la soluzione», altri pensano «Anche se il problema non dipende da me, la soluzione dipende da me».

In altri termini abbiamo percezioni diverse rispetto alla nostra capacità di influenzare ciò che ci circonda. Alcuni vedono la propria vita regolata da variabili indipendenti e incontrollabili, altri vedono un maggior numero di variabili che possono essere controllate o influenzate. Nei colloqui di lavoro questa differenza di approccio mentale si manifesta limpidamente, spesso anche nei primissimi minuti, quando si racconta la propria carriera scolastica e/o professionale: qualcuno racconta di aver fatto ciò che aveva deciso di fare, qualcun altro racconta di «essersi ritrovato» a fare qualcosa.

Qualcuno dice «Ho sbagliato», qualcun altro dice «Non c’erano le condizioni per lavorare bene»; qualcuno dice «Devo sviluppare nuove competenze per trovare un nuovo lavoro», qualcun altro dice «Purtroppo le mie competenze non mi consentono di trovare un nuovo lavoro»; qualcuno dice «Non abbiamo capito dove andava il mercato», qualcun altro dice «È arrivata la crisi e siamo andati a gambe all’aria»; qualcuno dice «Sto cercando la leva per convincere il mio capo», qualcun altro dice «Il capo non capirà mai». Tutte queste posizioni possono essere ricondotte al medesimo “pattern” o schema mentale ricorrente: posso influenzare ciò che mi circonda/non posso influenzare ciò che mi circonda.

Questo aspetto è fondamentale oggi perché il mondo del lavoro a tutti i livelli, in tutti gli ambiti e settori, non premia più i meri esecutori, ma premia coloro i quali provano a forzare lo status quo, a sperimentare nuove soluzioni, a produrre un impatto di cambiamento sugli altri. Detto in una parola premia gli intraprendenti. E non si può intraprendere alcunché se non partendo da un atteggiamento mentale di autostima e fiducia in se’.

Tutti noi siamo dotati di una sorta di «sistema immunitario psicologico» con cui ci autoproteggiamo da fatica, conflitti, delusioni. Questo sistema ci aiuta a gestire le sfide critiche della nostra vita, ma può capitare che prenda il sopravvento su di noi e si trasformi in un vero e proprio sabotatore, in un cattivo consigliere che ci dice «non vale la pena fare fatica e andare incontro a conflitti e delusioni, tanto l’avverarsi di ciò che desideri non dipende da te». Da chi dipende allora? C’è l’imbarazzo della scelta. Dipende dall’arbitro, dal governo, dal capo, dai suoceri, dalla Germania, dal mercato, eccetera. Se il diavoletto vince ci autoconvinciamo che dipende dagli altri e finiamo con lo smettere di provarci. Ci autosabotiamo. E più ci asteniamo dal provarci più si inaridiscono effettivamente le nostre risorse, emotive, intellettuali, persino fisiche. Ecco allora che l’aspettativa si autoavvera.

14 giugno 2019

Da cosa dipende il nostro posizionamento lungo il continuum «dipende da me/non dipende da me?». Da un mix di personalità (inclinazioni naturali, condizionamenti familiari, energia psicofisica) e di esperienza di vita (l’elaborazione di successi e insuccessi). Tendenzialmente è un atteggiamento mentale che prende forma nel nostro percorso di crescita e si consolida con le prime esperienze da adulto, professionali e non. Con il tempo questo mindset si radica e si stabilizza: più la pensi così e più il corso della tua vita ti darà conferme.

Può essere modificato il nostro posizionamento lungo il continuum «dipende da me/non dipende da me?». Al di là dei successi e delle affermazioni che sono di per sé il più potente motore di cambiamento personale esistono almeno 3 “medicine”:
Il primo strumento per cominciare a riconoscere e a combattere un approccio mentale di autosabotaggio è quello dell’analisi retrospettiva dei momenti cruciali in cui, negli ambiti più diversi (famiglia, studi, lavoro, ecc.), abbiamo preso le decisioni che hanno indirizzato la nostra vita, che ci hanno portato ad essere ciò che siamo. Salvo rarissime eccezioni mettere nero su bianco i «turning point» del nostro percorso ci mette nelle condizioni di vedere quelle situazioni in cui abbiamo «prodotto un impatto», in cui i nostri progetti e la nostra libertà ci hanno portato a cambiare il corso degli eventi, in cui «è dipeso da noi».

Il secondo strumento per combattere il mindset «non dipende da me» è quello di mettere in discussione il tipo di supporto che ci danno i nostri familiari/amici ogniqualvolta la vita ci presenta una possibile sfida. Spesso le persone a noi più care diventano il nostro primo “killer”, perché assumono nei nostri confronti un atteggiamento di protezione per metterci al riparo dagli urti della vita: «Lascia perdere questo concorso, per vincerlo ci vuole la raccomandazione»; «non vorrai metterti in proprio adesso, non è il periodo giusto, c’è crisi ovunque»; «inutile che perdi tempo a cercare di convincere il tuo datore di lavoro, ci rimetti in salute e basta»; «fattene una ragione, accontentati di quello che hai, tanto è già tutto deciso».

È facile riconoscersi nel ruolo di consigliere o di consigliato in una di queste frasi. L’intenzione protettiva è nobilissima, la conseguenza concreta invece purtroppo è spesso deleteria. Dunque quando riceviamo questo tipo di suggerimenti dobbiamo saper distinguere la componente emotiva («non sopporto che tu possa fallire e quindi ti dico che non ne vale la pena») da quella razionale.

Il terzo strumento per combattere il mindset «non dipende da me» consiste nella valorizzazione della paura, emozione che talvolta può essere un’ottima compagna di viaggio. Concretamente si tratta di immaginare come potrebbe ulteriormente peggiorare la nostra situazione visto che non abbiamo e non avremo il potere di cambiare il corso degli eventi. Spesso la frustrazione e i timori che scaturiscono da questo ragionamento ci portano a riconsiderare con maggiore positività la nostra autoefficacia ed il perimetro del nostro spazio di influenza personale.

 

Un saluto sorridente qualsiasi persona, imprenditore o professionista tu sia!

 

 

Contattami per un incontro

Telefonate a Freddo. Vado controcorrente e ti dico che funzionano se…

Si, questo è il mio pensiero sincero supportato dalla realtà e dalla pratica sia mia che di alcuni miei clienti.

Non è vero che le telefonate a freddo sono morte e non danno risultato.

Il punto è che non devi fare solo quelle per sviluppare il numero di nuovi clienti.

Quindi, come sempre, ci vuole equilibrio.

Non è WEB MARKETING, IN PARICOLARE INBOUND MARKETING ,( marketing d’attrazione ) VS TELEMARKETING (interruption marketing )

 

La giusta realtà nella pratica è : Web Marketing CON Telemarketing. Integrazione e sinergia.

La Telefonata in questo contesto la interpreto come telefonata per fissare un incontro con un potenziale cliente.

Non lo intendo come telefonata per vendere: in questo tipo di telefonata non credo assolutamente.

La telefonata per fissare incontri funziona solo se:

  • Chiami potenziali clienti del settore merceologico giusto
  • Studi un tipo di telefonata che può funzionare.
  • Programmi sulla tua agenda dei giorni per fare le telefonate ( obbligatori )
  • Fai almeno 50 telefonate al giorno, nei giorni programmati
  • Registri in un programma tutta la tua attività di telefonate

 

Sviluppiamo punto per punto

1 –  Chiami potenziali clienti del settore merceologico giusto

 

In base al tuo business avrai una o più categorie che possono essere interessate al tuo prodotto o servizio. Facciamo un esempio: se sei una agenzia di sicurezza armata farai, a monte, un elenco di grandi e medie aziende di qualsiasi settore, dall’a alla z, che possono avere bisogno di persone che la notte od anche il giorno possono avere bisogno dei tuoi servizi.

Fai un elenco in exel od anche in word ( meno bello ma io odio exel) con una tabella con le colonne:

 

Data Nome azienda Telefono

Ed indirizzo

Parlato con Nome titolare Nome responsabile sicurezza Esito della telefonata

 

Questa tabella deve essere sempre sul tuo schermo mentre fai le telefonate.

Non prendere nota su fogli a parte e pensare di compilare la scheda alla fine delle telefonate.

 

Poiché nella telefonata è bene avere sempre il nome del titolare o del responsabile di settore, ti consiglio, se non ce l’hai, di fare un primo giro di telefonate per avere il nome ed un secondo chiedendo della persona alla quale chiedere appuntamento.

 

2 – Studi un tipo di telefonata che può funzionare

Fare Prendi carta e penna e scrivi proprio la telefonata mettendo i soggetti che si parlano al telefono.

Esempio:

( tono noia) Io: Buongiorno Signora, sono Silvia Migliorini. Chiedo cortesemente il nome del titolare o di chi in azienda si occupa del settore sicurezza, in quanto vorrei inviare una brochure di presentazione della nostra azienda Security.

Segretaria: si certo, la persona che se ne occupa è il nostro titolare Sig. Pinco Panco

Oppure: Segretaria: la spedisca pure in azienda e ci pensiamo noi a farla avere al titolare

Io: certo capisco. Solo che diverse volte ho inviato materiale informativo e non è mai arrivato sulla scrivania della persona interessata… sa con tutte le cose che avere da fare in segreteria…poi la vostra azienda è così importante nel vostro settore che mi piacerebbe davvero farla arrivare sulla scrivania giusta.

Segretaria: va bene, facciamo un’eccezione: la mandi all’attenzione del Sig. Pinco Pallo

E vaiiiiiii: primo step raggiunto.

Oppure se abbiamo il nome del titolare:

Segretaria: Buongiorno sono Elena, in che cosa posso esserle utile ?

( Tono noia ma deciso )Io : Buongiorno sono Silvia, mi passa il Dott. Pinco Pallo ?

Segretaria: si, le passo il Dott. Pinco Pallo

Oppure : Segretaria: non posso passarglielo, non prende telefonate da chi non conosce.

Io: certo, capisco ma siamo già stati in contatto per altre cose e quindi mi conosce anche se forse non ricorda il mio nome.

Segretaria: ok, glielo passo.

E così via per tutta la telefonata fino alla domanda finale di poter avere un incontro nel momento in un cui parli con il titolare.

3 – Programmi sulla tua agenda dei giorni per fare le telefonate

Lunedi Martedi Mercoledì Giovedì Venerdì
Matt: Telefonate Matt: appuntamenti Matt: telefonate Matt: appuntamenti Matt: appuntamenti
Pome: Telefonate Pome: appuntamenti Pome: appuntamenti Pome: appuntamenti Pome: telefonate

 

4 – Fai almeno 50 telefonate al giorno nei giorni programmati

Per 50 telefonate intendo 50 telefonate nelle quali hai parlato con il titolare.

Ti consiglio per tua verifica di segnare con delle crocette su di un foglio sul quale scriverai la data e metterai 1 crocetta per ogni telefonata fatta, un’altra fila nella quale metterai una crocetta per ogni appuntamento preso.

Tipo: 05/08/2019

Telefonate XXXXXXXXXXXXXXX

Appuntamenti fissati: XXXXX

Per me una buona media di appuntamenti fissati è di 1 ogni 4 telefonate.

Se non arrivi a fissare un appuntamento ogni 4 telefonate, riprendi in mano il tuo iniziale script della telefonata e prova ad apportare delle modifiche per farla funzionare di più.

 

5 – Registri in un programma tutta la tua attività di telefonate

 

Va da se che ogni nominativo contattato, con l’esito della telefonata, va registrato su di un programma nel quale avrai una tabella con tutti gli esiti delle possibili chiamate per far si che nulla di tutto il faticoso lavoro fatto vada perso.

Io uso TRELLO : gratuito, semplice e con tutte le funzioni che servono.

 

Esempio di possibili colonne:

 

Tel con esito negativo Appuntamenti fissati Da richiamare Inviare mail Inviare brochure via posta

 

Ecco, a grandi linee queste sono le 5 buone regole per fare attività di Telemarketing finalizzato a prendere appuntamenti.

 

Come dicevo all’inizio, sia io sia alcuni miei clienti mettiamo in atto strategie di Telemarketing con strategia di Web marketing.

Le due strategie vanno integrate ed i risultati saranno esponenzialmente più alti.

Aggiungo: non affidare mai ad agenzie esterne l’attività di Telemarketing.

Se l’organizzazione attuale che hai non riesce a fare telemarketing assumi una stagista ed insegnale a farlo.

 

Sono certa che sarai soddisfatto.

 

Un saluto sorridente qualsiasi persona, imprenditore o professionista tu sia !!!

 

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