Sei un venditore e non ti piace l’ufficio marketing? Sei dell’ufficio marketing e non ti piace l’ufficio commerciale ?

Personalmente ho sentito in aziende clienti questo tipo di “sentimento vs” tra i due reparti e mi permetto di dire che sono situazioni paradossali.

Non può esistere una tal mancanza di cultura.

Questa mancanza nasce da un imprenditore che non ha creato una buona relazione tra marketing & vendita.

Un imprenditore deve saper gestire, per prima cosa, la relazione tra questi due uffici e spiegare loro perché devono interagire con tanta capacità di comunicazione l’uno con l’altro per il beneficio di entrambi.

Ti dico una cosa: fino ad alcuni anni fa il reparto vendite/ commerciale la faceva da padrone in ogni azienda.

NON TOCCATEMI I COMMERCIALI

Quante volte hai sentito questo ordine perentorio dato da un titolare?

Eh, certo, i commerciali sono coloro che vendono e fanno fatturare l’azienda……

Non c’era, né persona dell’ufficio marketing, né dell’amministrazione che potesse avere un’influenza così forte come quella dei commerciali sull’imprenditore .

Certo, capisco, è stato così anche nella mia azienda: 30 commerciali donne, bravissime ma un pochino serpi.

Il mio ufficio marketing ed il consulente esterno erano capaci e competenti, ma c’era poco da fare …io seguivo di più le linee guida che i commerciali mi davano, rispetto al marketing.

Oggi : NON TOCCATEMI L’UFFICIO MARKETING

Per gli imprenditori che lo hanno compreso, il peso sulle vendite, da alcuni anni, dipende più dall’ufficio marketing che dai commerciali.

Prima Ufficio Marketing e poi Commerciali.

Ad oggi, una vendita dipende per il 70% dal marketing e per il 30% dal venditore.

C’E’ UN GRANDE MA però.

Il grande ma è che non dobbiamo contrapporre i due reparti; devono lavorare insieme ed avere la mission comune di fare in modo che l’azienda, il prodotto od il servizio possano essere conosciuti nel proprio mercato di riferimento e poi venduti.

L’imprenditore deve comprendere che i due reparti devono amarsi, comunicare costantemente e migliorare di continuo il rapporto statistico tra appuntamenti, incontri e chiusure.

SIAMO UN GRANDE MAGAZZINO DI MOBILI

Il Brand è: Arreda Casa

L’azienda nasce nel 2018.

E’ un ‘azienda che si rivolge ad un target medio di privati.

Noi di Arreda Casa, sappiamo di essere capaci di comprendere ciò che il cliente sta cercando, di fare con il cliente un’analisi qualità/ costi/ desideri.

Per approfondire leggi Brand Positioning

Ok, tutto pronto..

Locali, show room, personale….

Come facciamo a fare in modo che i potenziali utenti conoscano il nostro Brand ed entrino nello show room?

Qui entra in gioco, con grande importanza, l’UFFICIO MARKETING.

E’ sua la responsabilità di far conoscere il Brand dopo aver analizzato i buyer personas ( leggi Buyer Personas ), il posizionamento del Brand Arreda Casa ed i vari strumenti di comunicazione sia web sia tradizionali da utilizzare.

Il Perché, tu, gentile cliente che io posso soddisfare, devi passare dal mio show room, lo deve trovare l’ufficio marketing con la proprietà e diffonderlo.

Ufficio commerciale e ufficio marketing

Si studia un Funnel di Marketing ( Imbuto di Marketing ) in modo che il Funnel di Vendita ( Imbuto di Vendita ) avvenga con scioltezza.

Imbuto di Marketing

Il cliente deve:1) Scoprire la tua azienda

2) Scoprire e valutare il tuo Prodotto o Servizio

3) Comprendere il VALORE del tuo prodotto o Servizio

 

Imbuto di Vendita

  • Conoscenza del Brand ( il potenziale cliente vi conosce ed ha compreso il vostro valore dall’imbuto di Marketing).
  • Considerazione ( il potenziale cliente vi prende in considerazione e vi confronta con la concorrenza )
  • Decisione ( il potenziale cliente viene in show-room )
  • Conversione ( il potenziale cliente diventa cliente e fa un ordine al commerciale acquistando la cucina )

 

Le fasi 1 /2/3 avverranno in modo naturale se il potenziale cliente avrà scoperto la tua azienda, avrà scoperto e valutato il tuo prodotto e ne avrà compreso il valore.( le 3 azioni dell’Imbuto di Marketing )

Per questo motivo il Marketing ha una grossa responsabilità.

Se il commerciale è ben istruito, la vendita si chiude.

Ricorda 70% marketing, 30% Vendita. 100% Chiusura del contratto.

Anche il grande Philip Kotler sostiene che Saper vendere non è sufficiente, ed è a questo punto che  nasce la necessità del marketing.

Secondo il guru il marketing deve fornire informazioni sui clienti e sui consumi di cui le aree vendita hanno bisogno, e per supportare l’azienda e le sue attività si preparano delle brochure ed altre campagne pubblicitarie. Con il passare degli anni questo tipo di attività è rientrato nelle competenze di quella che è l’area marketing.

Kotler afferma che il marketing riguarda prima di tutto la divulgazione di una consapevolezza del marchio, e precisa che la situazione ideale include anche riuscire ad ottenere dai clienti la ‘preferenza del marchio’ cioè la valutazione da parte del cliente del tuo marchio come il migliore e del tuo prodotto come insostituibile.

Kotler sostiene l’ideologia del marketing contemporaneo che può essere definito con l’espressione ‘creazione del valore’ e la responsabilità gestionale che da essa deriva.

 

Se lo dice Kotler, c’è da fidarsi!!!

Un in bocca al lupo sorridente qualsiasi persona, imprenditore o professionista tu sia!

Marketing Silvia Migliorini

 

 

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Vuoi farti Amare? Utilizza Neuromarketing e Small Data

Adoro gli Small Data molto più dei Big Data.

Penso sia questione di sensibilità, di empatia e d’indole interna che ho.

Ho partecipato al Philip Kotler Forum 2018 che ha visto come principali attori: Philip Kotler e Martin Lindstrom.

Per quanto avessi molta impazienza nel sentire le parole del grande Philip Kotler ero più emozionata nel pensare di sentire gli insegnamenti di Martin.

Lui osserva, osserva, osserva con attenzione ed empatia i comportamenti delle persone nel quotidiano ed in determinati ambiti.

Questa è una dote che un buon marketer deve avere, sempre, nella sua quotidianità in modo da divenire sempre più abile nel comprendere che cosa amano le persone e deve insegnare ai suoi clienti come farlo.

Il “ che cosa amano le persone” permetterà a te come azienda o libero professionista di farti apprezzare e  ricordare per le emozioni che hai fatto provare al tuo cliente.

 “Le persone dimenticheranno ciò che hai detto, dimenticheranno che cosa hai fatto, ma non dimenticheranno mai come le hai fatte sentire”. Maya Angelou

Questa famosa frase di Maya Angelou racchiude esattamente tutto ciò che si intende per Small Data e Neuromarketing.

Ho letto libri sul neuromarketing e gli small data dei quali consiglio la lettura.

Alla fine tutto si concentra in un concetto : farsi  ricordare dalle persone per le emozioni positive che riesci a suscitare in loro.

Per poterlo fare devi comprendere quali sono le emozioni che desiderano ( osserva, osserva ed osserva all’infinito ) .

Come affermato in un’intervista da Lindstrom  : “ Gli small data sono delle osservazioni apparentemente insignificanti che possiamo individuare nella vita dei consumatori [ ……] e che rivelano delle emozioni che noi non siamo sempre in grado di raccontare o che non vogliamo raccontare ad uno sconosciuto”

Poi passi alle azioni marketing che, nel tuo settore, emozionano i tuoi clienti e potenziali clienti.

Passo ad un famoso Case Study di Lindstrom che ha spiegato anche al PKMF 2018 per rendere più chiaro come gli Small Data possano influire positivamente sui brand e portarli da un fallimento prossimo venturo ad un’ascesa impressionante  .

Come un vecchio paio di sneakers ha reso LEGO l’azienda di giocattoli numero Uno al mondo.

problemi di LEGO nacquero nel 1981, quando arrivò nel mercato dei giocattoli Donkey Kong, azienda specializzata nei giochi digitali per bambini. Il management di Lego lesse nel successo di Donkey Kong che i bambini moderni non avessero più pazienza e creatività per i LEGO.

Ogni studio sui Big Data ( mole smisurata di dati strutturati che si possono dedurre da tutte quelle tecnologie che consentono la rivelazioni di tali dati. Anche questi dati vengono analizzati al fine di avere informazioni utili a trarne informazioni da sfruttare per orientare le azioni di business da intraprendere) .

Dai Big Data analizzati di Lego , si deduceva che i bambini preferivano i giochi digitali, il che ha influenzato notevolmente il modo di pensare e le successive scelte di business.

LEGO iniziò a concentrarsi su videogiochi, libri, programmi televisivi, abbigliamento per bambini, e negozi al dettaglio e, decise di rendere più semplice il gioco aumentando la e dimensioni dei suoi mattoni. Risultato: nel 2004, LEGO era nei guai, con un flusso di cassa negativo e un rischio di default del debito.

La strategia suggerita da Lindstrom a Lego

A quel punto, l’azienda chiese a Lindstrom di sviluppare una nuova strategia di branding ( che cosa pensano le persone quando vendono il brand Lego ) e Martin li esortò a non abbandonare ciò che stavano facendo magistralmente da così tanto tempo. Lego quindi rafforzò i propri parchi a tema ed alleanze di successo con famose serie quali Harry Potter, Star Wars e Bob Aggiustatutto .

Lego realizzò una consapevolezza importate, che ha portato ad un grande cambiamento nel suo modo di  pensare a seguito di una ricerca etnografica (la ricerca etnografica non ha lo scopo di studiare le persone ma di osservarle. Obiettivo: esaminare nei dettagli le esperienze, le situazioni, le emozioni, l’ambiente, le attività, le relazioni, le interazioni svolti dalle persone nella vita di ogni giorno). La ricerca etnografica di Lego fu condotta a casa di un ragazzino tedesco di 11 anni. I dirigenti di Lego grazie ad essa scoprirono che si erano sbagliati di grosso sul bisogno di gratificazione immediata dei bambini.

Quando fu chiesto al ragazzo di mostrare il suo bene più prezioso, sollevò un paio di scarpe da ginnastica malconce. Quelle scarpe da ginnastica erano il suo trofeo, il suo capolavoro. Il modo in cui parte della suola era consumata dimostrava agli amici che era un grande skateboarder.

Il ragazzino tedesco aveva ottenuto un riconoscimento sociale dai i suoi compagni grazie alla padronanza di una abilità da lui scelta. Per lui, si trattava di avere qualcosa di tangibile da mostrare come prova per i suoi sforzi. In questo caso, l’oggetto erano un paio di sneakers logore.

Il ruolo dei Small Data

Il processo decisionale di LEGO era da sempre basato sui Big Data; tuttavia, l’analisi dei Small Data ( la ricerca etnografica sul ragazzino tedesco )  ha rivoluzionato l’intera azienda. L’analisi complessa dei Big Data aveva allontanato LEGO dal suo core value ( valori fondamentali di Lego ) : l’essere un brand votato alla manualità e all’esperienza. A quel punto LEGO si è concentrato nuovamente sul suo prodotto principale, riportando i mattoni alle loro dimensioni tradizionali, aggiungendo più mattoncini alle loro scatole e fornendo manuali di istruzioni più impegnativi e avvincenti.

Nel 2014 le vendite di LEGO sono aumentate dell’11% superando i 2 miliardi di dollari. Per la prima volta in assoluto, LEGO ha superato Mattel ed è diventato così il più grande produttore di giocattoli al mondo.

Tutte le statistiche di Lindstrom derivavano dai Small Data: osservazioni apparentemente banali rivelano spesso desideri insoddisfatti del consumatore.

Gli Small Data sono stati la base delle idee di Lindstrom innovative anche per:

  • lo sviluppo di nuove soluzioni per Porsches (progettando una carta di credito per miliardari)
  • il rilancio di una catena di supermercati americana in difficoltà.
  • Il posizionamento di una casa automobilistica cinese.

Un detto dice: “Se vuoi capire gli animali, non andare allo zoo, vai nella giungla.”

Se volete capire il vostro pubblico andate nell’habitat naturale quotidiano dei vostri potenziali clienti.

Avete in negozio di frutta e verdura ? Andate al mercato settimanale della vostra città.

Avete un’azienda che produce abbigliamento? Andate in tutti i negozi di abbigliamento della vostra città.

Avete un’officina? Andate nelle altre officine della città.

Preparatevi qualche domanda per ogni avventore e capirete tante cose che potranno migliorare le vostre performance di business.

Osservate, osservate ed osservate.

Un in bocca al lupo sorridente qualsiasi persona, imprenditore o professionista tu sia!

Marketing Silvia Migliorini

 

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Il tuo Cliente Potenziale deve diventare un Cliente Nuovo

Scommetto che al termine di campagne pubblicitarie sia tradizionali che digitali ti sei detto : “ ho buttato via i miei soldi , tante promesse da parte di quel venditore di pubblicità, di quell’agenzia di comunicazione ed invece nulla, neanche un cliente è entrato in negozio.”

Ho centrato vero? Ho girato il coltello nella piaga ?

Scommetto che ti sei anche detto spesso: “il mio prodotto/ servizio sono davvero validi ed hanno un prezzo concorrenziale. Nella mia città ci sono sicuramente tante persone alle quali potrebbe interessare se ne conoscessero le grandi qualità. Perché non entrano in negozio, non acquistano sul mio e-commerce, non telefonano per chiedere un appuntamento?

Ho fatto centro la seconda volta ed il coltello ha girato ancora di più nella piaga ?

Proviamo a capire.

Potenziale cliente: che cosa significa?

Il tuo potenziale cliente è una persona che ha delle caratteristiche che la contraddistinguono come, ad esempio, quelle comportamentali, psicologiche, economiche, sociali etc…

Perfetto.

Da ciò deduci che:

  • Non tutte le persone possono essere tuoi potenziali clienti.
  • Non tutti i tuoi potenziali clienti nei confronti del tuo prodotto/servizio percepiscono la stessa utilità.

Il secondo concetto forse non è così chiaro. Cerco di renderlo chiarissimo con un esempio.

Sei un Centro Benessere in una città

I servizi che proponi sono:

  • Abbronzatura
  • Estetica
  • Massaggi
  • Depilazione
  • Trattamento Corpo
  • Trattamento Viso

Se ti chiedo quali sono i tuoi potenziali clienti scommetto che mi dici: donne dai 16 ai 60 anni o, al massimo, aggiungi uomini dai 30 ai 60 anni.

Diciamo che hai definito due macro macro macrocategoria di potenziali clienti.

Da un’analisi più approfondita potrebbero apparire come per incanto:

  • 1) Ragazze e ragazzi dai 14 ai 25 anni appassionati di tatuaggi
  • 2) Donne dai 48 ai 60 anni in menopausa attente nel mantenimento del loro modellamento corporeo ed all’insorgere di rughe
  • 3)Ragazze e ragazzi in età adolescenziale con problemi di orrendi brufoli
  • 4) Donne 55 ai 65 anni con problemi di macchie cutanee
  • 5) Donne e Uomini dai 16 ai 40 anni appassionate di abbronzatura
  • 6) Donne in carriera dai 30 ai 50 anni molto attente a mantenere inalterato l’ovale del viso, la tonicità della pelle e la silhouette.

Possiamo dire che abbiamo individuato 6 tipologie di Clienti Potenziali.

Ecco nel marketing questi profili vengono chiamati Buyer Personas.

La definizione di Buyer Personas potrebbe essere: figure immaginarie ( archetipi) che devi sviluppare per identificare le caratteristiche principali dei clienti ideali.

Ho introdotto la parola Buyer Personas solo ora perché la tua attenzione, nella semplice spiegazione che ho dato, non fosse distratta da due parole sconosciute.

Perché ti deve interessare analizzarli, definirli e comprenderli facendoti tante domande?

Perché ad ognuno di quei Buyer Personas ti devi rivolgere con una comunicazione differente che faccia loro comprendere che tu sei il Centro Benessere ideale per loro.

Non puoi rivolgerti con la stessa comunicazione ad una ragazza di 20 anni amante dei tatuaggi ed ad una donna in menopausa che vuole mantenere il proprio viso senza rughe.

Tutta la tua comunicazione nel marketing tradizionale ed in quello digitale devono essere diversa per ogni Buyer Personas in ogni canale che decidi di utilizzare. ( web-site, Facebook, Instagram, Linkedin, spot televisivi, pagine di quotidiani o riviste, mail etc..)

Puoi anche decidere di utilizzare canali diversi con comunicazioni appropriate per ogni Buyer Personas perché hai compreso che i mezzi che utilizzano i buyer personas sono diversi.

Comprendi ora perché hai buttato via soldi in campagne pubblicitarie e ti senti frustrato perché nel tuo eccezionale Centro Benessere non entrano nuovi clienti ?

Uno dei motivi è che non stai comunicando con i tuoi Buyer Personas ma con la massa.

Quello che va bene per tutti, non va bene per nessuno.

Ti occorrono : informazioni demografiche: età, luogo di residenza, occupazione, reddito etc.

Informazioni pscicografiche: perché comprano, quando comprano, paure, obiettivi che vogliono raggiungere, percorsi di acquisto, canali che utilizzano, frasi e parole che usano, immagini che li attraggono etc.

Come fare tutto ciò?

  • Fai interviste ai tuoi clienti attuali
  • Fai interviste ai tuoi prospect cioè a coloro che non hanno ancora acquistato il tuo prodotto/servizio ma che se ne sono interessati
  • Cerca delle referenze di tuoi acquirenti ideali tramite dipendenti, amici, collaboratori, conoscenti etc. e fai loro delle interviste.
  • Riunione plenaria con ufficio marketing, corpo vendita interno, rete di agenti, segretarie, ai amministrazione o comunque tutti i reparti che hanno relazioni con il tuoi attuali clienti e con i prospect.

 

La persona del marketing avrà preventivamente preparato una scheda con le domande da fare e con i tanti perché per arrivare ad analizzare i Buyer Personas dandogli proprio un nome e cognome.

Una volta terminata la ricerca ti troverai con tanti dati a disposizione.

Analizzali e rileva le caratteristiche comuni raggruppando tra loro i vari Buyer Personas.

I buyer personas possono essere da 2 a 20.

Inizia con pochi per poi aumentarli nel tempo.

Inoltre introduci una regola aziendale. Tutti i reparti che hanno contatti con nuovi clienti e con i prospect devono acquisire informazioni demografiche e psicografiche degli stessi.

Ogni 6 mesi fai il punto della situazione con l’ufficio marketing e controlla se ci sono cambiamenti nelle caratteristiche e nei perché delle persone intervistate.

Potrai così essere sempre aggiornato sulle caratteristiche dei tuoi buyer personas e questo che cosa ti permetterà di fare?

Ti permetterà di capire che cosa vuole il tuo cliente, se devi modificare un prodotto od un servizio e di modificare strategie marketing e comunicazione.

Comprendere che il tuo cliente ideale sta mutando è come seguire la stella cometa e raggiungere la meta.

Silvia Migliorini Marketing

Un in bocca al lupo sorridente qualsiasi persona, imprenditore o professionista tu sia!

 

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Marketing Off Line- Marketing On Line

Marketing tradizionale – Marketing digitale

 

Spesso trovate titoli  che suonano così:  Marketing off line ( tradizionale ) VS marketing on line ( digitale )  

L’abbreviazione VS non vi ricorda una partita di calcio, un incontro di box, un litigio tra moglie e marito ( scherzo ) insomma due soggetti l’uno contro l’altro ed alla fine ci deve essere per forza un vincitore?

VS è l’abbreviazione dalla parola inglese Versus che significa: contro, in contrapposizione

Io non sono assolutamente d’accordo nel mettere il marketing digitale contro il marketing tradizionale. ( e viceversa )

Preferisco usare la preposizione CON.

Marketing off – line CON Marketing on-line ed aggiungo : la coppia vincente.

Il mondo, inteso come persone del mondo, si è trasformato nel modo di approcciare gli acquisti.

Le persone sono diventate, per la maggioranza, digitali e navigano in continuazione su Internet che sia Google, che siano i Social o sistemi di messaggistica. Cercano informazioni, rimangono in contatto, cercano recensioni, notizie ed acquistano.

Vero anche che non è così facile farsi notare nel web perché c’è un sovraffollamento di aziende e professionisti.

Le strategie digitali, se fatte con cuore e cervello, danno ottimi risultati anche perché puoi utilizzare Test A/B ( ad esempio con una campagna Facebook ) .

Puoi modificare le strategie di web marketing in itinere e riesci a dare soddisfazione al tuo cliente con un aumento di contatti, d’ iscrizioni alla news letter, di acquisti nel caso di un e-commerce o qualunque sia l’obiettivo concordato con il cliente.

Ma esiste ancora il Marketing Tradizionale con le sue strategie ed i suoi perchè .

Esiste perché, soprattutto alla nascita di un’azienda, o nel momento in cui un’azienda vuole iniziare a fare Marketing il Tradizionale è la base per il Digitale.

Per un’azienda micro, piccola, media o grande occorre passare nell’imbuto del Marketing Tradizionale mentre già si prepara la Strategia Digitale.

Ecco i primi passi di un’ipotetica Azienda che o deve ancora nascere, o è neonata, o è matura o è diversamente giovane.

Ti svelo un segreto ( di Pulcinella ). Spesso l’imprenditore od il professionista non ci pensano o forse nessuno lo spiega loro : Brand Promise, Brand Positioning e Brand Identity  sono dei sempreverdi del Marketing Tradizionale e non hanno età…e questa è una fortuna ed una grande opportunità per le aziende.

Brand promise: Promessa del Brand con beneficio razionale e beneficio emotivo esplicitati

Brand Positioning: Posizionamento dell’Azienda nella quale ti esplicito chi è l’azienda, come si vuole rapportare con il proprio pubblico e qual è la differenza rispetto ai suoi concorrenti. Ti potrebbe interessare Clicca qui https://www.silviamigliorinimarketing.it/cose-il-brand-positioning/

Brand Identity o Identità aziendale: definire la personalità di marca, gli archetipi di riferimento, la ragione di esistere, i valori che vuoi condividere con il pubblico, gli ideali di riferimento. Qui entrano in gioco ,come prime attività ,il Naming ( nome ) , il Logo ( segno distintivo della marca / Brand Design) ed il Pay Off ( breve frase che rimessa sotto al marchio deve ridare nell’immediato al potenziale cliente il principale valore che l’azienda vuole comunicare.

Ehh si, entrano in gioco per riuscire a farti iniziare bene la partita del business che vuoi fare. Sono alla base del tuo potenziale successo e spesso vengono sottovalutati.

Con Brand identity / Identità della marca ci si riferisce all’insieme degli aspetti e degli elementi grafici e di comunicazione che andranno a determinare nel tempo la percezione, la reputazione, la fidelizzazione di una Marca da parte del potenziali clienti. ( Buyer Personas : tratterò questo argomento MOLTO importante in un prossimo post )

La percezione alla quale mi riferisco è fatta di particelle di emotività, sensazioni e vibrazioni che la nostra Marca suscita in chi la vede. Ne consegue che in base a questa percezione la nostra Marca avrà più o meno successo nel nostro mercato di riferimento.

Ecco tutto questo fa parte del marketing tradizionale ed è la base per arrivare pronti al Marketing Digitale…hai presente: vuoi fare una pizza da leccarsi i baffi ? Parti dall’impasto !!!

Un piccolo ma importante punto sulla Comunicazione al servizio del Mondo Marketing.

4  i principali compiti della Comunicazione

  • Informare
  • Comunicare
  • Persuadere
  • Farsi ricordare

Il più importante tra i 3 è: FARSI RICORDARE…( oggi il potenziale cliente non è ancora il cliente giusto per te ma un domani quando avrà bisogno di soddisfare una determinata esigenza potrà essere tuo cliente ed il primo nome di marca od azienda che gli deve venire in mente è il tuo). Esempio: Gianni ha 25 anni e non è papà. I Tutto il marketing e tutta la comunicazione della tua linea di abbigliamento per bambini “ Bimbi Belli” certo non gli interessano ma chiaro che se fai un buon piano di comunicazione tradizionale, anche se spari sulla folla, Gianni ti vede e…….dopo 2 anni quando diventerà papà e dovrà comperare il primo corredo per il bebè…che marca gli viene in mente….” Bimbi Belli”….et voilà , il marketing e la comunicazione hanno svolto il loro compito.

Marketing Digitale

Quando si parla di marketing digitale ci si riferisce a strumenti on-line come siti web, social network, banner pubblicitari, campagne ADW con annuncio a parole o con la display ( banner che appare su siti che accettano pubblicità) , blog post, video, e-book , webinar, tutorial, e-mail marketing, inbound marketing.

Con la digitalizzazione degli utenti le aziende hanno per forza dovuto passare ad uno stile one to one che prevede un mettersi in mostra e comunicare ai propri Buyer Personas ( cliente tipo ) con possibilità di replica da parte dei clienti.

Le aziende od i professionisti ad oggi non possono permettersi di non essere presenti sul web con Strategie di Marketing e la giusta Comunicazione.

E’ vitale esserci.

Prima di cercare un posto al sole nel web marketing, se non hai lavorato sui punti del marketing tradizionale che abbiamo visto prima, rischi di fare FLOP!!!

Ricorda Bene: prima di entrare nel Marketing Digitale devi:

– definire gli Obiettivi

– definire la Brand Promise,

– definire la Brand Positioning

– definire la Brand Identity

– Definire l Buyer Persona ( cliente tipo )

Pensa subito a contenuti di valore da mettere on-line e che siano interessanti per i tuoi potenziali clienti e sommergili…

Vedi che non ho in questo post messo un Marketing contro l’altro, non ho messo i canali di comunicazione tradizionali contro i canali di comunicazione digitali?

Li ho integrati…

Aspetta che integro meglio i Canali di Comunicazione.

Hai presente lo Zero Moment of Truth ?( ZMOT )

Vediamo la storia del successo di Zalando e così è subito chiaro questo ZMOT

2008

Ottobre:

Zalando.de è online! La gamma prodotti è piuttosto ridotta ma comprende scarpe di brand attentamente selezionati. I pacchi vengono preparati nel seminterrato degli uffi ci e ritirati quotidianamente da DHL.

Novembre:

Le vendite crescono rapidamente! Il numero di brand disponibili su Zalando è aumentato e si pianifica l’introduzione di borse nell’assortimento.

Dicembre:

Per Zalando è l’ora delle prime vendite natalizie: il team si mette all’opera per preparare pacchi di Natale. I clienti ricevono voucher personali a tema. Vengono terminati gli ultimi approvvigionamenti per la collezione estiva 2009.

 

2009

Gennaio:

Il magazzino realizzato nei seminterrati è stipato fino al soffitto. Gli spazi rimasti vuoti negli uffici vengono temporaneamente utilizzati come magazzino. L’assenza di spazio regna sovrana. Si inizia a discutere su come realizzare una struttura nuova e organizzata per lo stoccaggio.

Febbraio:

Il magazzino di Zalando viene trasferito; migliaia di confezioni di scarpe vengono trasportate su pallet e ordinate all’interno di scaffali. Grazie al nuovo magazzino è possibile inviare più velocemente gli ordini ai clienti – le spedizioni escono il giorno stesso dell’effettuazione dell’ordine!

Marzo:

Zalando riceve molti feedback positivi: i clienti possono ora attribuire una valutazione ai prodotti acquistati direttamente sul sito, condividendo le proprie esperienze con gli altri clienti. Questo nuovo servizio viene accolto molto positivamente in quanto la gamma dei prodotti -in particolare per quanto riguarda la collezione primaverile- si è estesa notevolmente a GDS, fiera internazionale del fashion di Düsseldorf, permette a Zalando di attirare l’attenzione di ulteriori aziende.

Aprile:

Zalando si espande in Austria, mantenendo la propria proposition di spedizione e reso gratuiti.

Maggio:

Vengono introdotti i primi prodotti della collezione Autunno/Inverno. Zalando offre già 59 marche. Viene pianificata un’ulteriore espansione del magazzino.

Giugno:

Zalando si sposta in un nuovo ufficio in Zinnowitzer Straße, nel cuore di Berlino: la nuova sede è quattro volte più grande rispetto alla precedente.

Agosto:

Zalando porta a termine le preparazioni per l’imminente stagione invernale 2009/2010

Settembre:

Zalando prepara il primo spot televisivo che verrà trasmesso, tra i vari canali, anche su MTV, NTV e Pro 7. Grazie alla presenza televisiva, Zalando riesce a incrementare notevolmente la propria popolarità.

Ottobre:

Zalando è il numero uno! L’intero team festeggia con un party selvaggio e i clienti vengono ricoperti di offerte da capogiro.

Novembre:

Il successo di Zalando è ora ufficiale: Zalando riceve un punteggio di 1.5 nella categoria Customer Satifi sfaction and Service di TÜV Süd.

( tratto dal sito di Zalando )

 

Lo ZMOT di Zalando è nel settembre del 2009 quando inizia la messa in onda degli spot televisivi che danno LO STIMOLO che fa emergere un bisogno e siamo quindi su un canale tradizionale : la televisione!!!

Lo Zero Moment of Truth ( ZMOT ) di cui parla Google è Il Momento Zero della Verità.

Questo momento ZERO della VERITA’ rappresenta il momento TOP nel quale il consumatore prende coscienza della possibilità di ricercare informazioni sul web prima ancora di entrare nel punto vendita.

Dopo aver ricevuto lo  stimolo” ( spot televisivo nel caso di Zalando ) il potenziale cliente, prima di andare nel negozio o sul sito e-commerce, s’ informa su internet e valuta, ad esempio, le recensioni ed i commenti di coloro che sono già diventati clienti, fa ricerche informazionali sui motori di ricerca, guarda video etc.

Concludendo: Integra i due Marketing…..del resto tutto ciò che è integrale fa bene.

 

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Marketing Silvia Migliorini

Un in bocca al lupo sorridente qualsiasi persona, imprenditore o professionista tu sia!

 

 

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Marketing Mix: le 7P e le 4C

Ed eccoci di nuovo sulla lettera più diffusa nel Marketing : la lettera P ed aggiungiamo anche la lettera  C.

Nel mio precedente post “ le 4 P del marketing” ho voluto già introdurre la 5 P di Persone ( People ) ) che rimane, a mio avviso, la più importante.

Abbiamo altre 2 P da aggiungere al Marketing Mix di oggi ed arriviamo a 7 P che sono leve decisionali per il proprio prodotto o servizio.

A queste 7 P si affiancano 4 C anch’esse molto importanti. Le 4 C infatti non sono altro che le prime 4 P del marketing ma viste dal punto di vista esperienziale del nostro cliente.

Rivediamo quindi il marketing Mix con 7 P e 4 C.

Per essere più chiara prima entrerò nello specifico delle prime 4 P e poi nello specifico delle 4 C per finire le con le ultime 3 P del Marketing.

Definizione di marketing mix: è una teoria di Marketing che ha lo scopo di definire una combinazione di leve decisionali e variabili ( le 7 P  e le 4 C ) che vengono adottate dalle imprese per riuscire a raggiungere gli obiettivi stabiliti.

4 P del Marketing Mix

Le 4 P del marketing:

  • Prodotto
  • Prezzo
  • Placement ( luogo )
  • Promotion

Vedi articolo precedente CLICCA QUI

  • Prodotto:

Quando si parla di prodotto ( già esistente sul mercato o che ne deve ancora fare l’ingresso, al fine di soddisfare nuove esigenze del pubblico ) ci si riferisce a qualunque tipo di prodotto che sia tangibile od intangibile, beni, servizi, prestazioni professionali.

La prima valutazione da fare è quella di trovare un prodotto che risponde ai bisogni del target ed analizzare la potenzialità del ciclo di vita di quel prodotto.

Il marketing avrà poi diverse strade da percorrere affinchè, una volta raggiunta la fase calante delle vendite ,come ad esempio innovare il prodotto o diversificare la linea prodotti.

  • Prezzo

Bisogna porsi  le giuste domande sul Prezzo di un prodotto. Il prezzo del prodotto è di fondamentale importanza soprattutto per la percezione dell’utente. Inoltre il prezzo è importante poiché con esso si può definisce anche il profitto finale. Questa variabile può avere un forte impatto su ogni singola azione di marketing in quanto quest’ultimo può incentivare o ridurre la domanda del prodotto. Se poi il prodotto è l’unico dell’azienda può addirittura determinare la sopravvivenza o meno della stessa.

Come il prezzo è legato alla percezione.

Un prezzo più basso del mercato può far percepire ad un potenziale cliente una scarsa qualità rispetto ad altri prodotti simili sul mercato.

Attenzione perché anche un prezzo più alto potrebbe far percepire il prodotto meno vantaggioso a quello dei competitor.

Ci deve essere un lavoro di tutte le leve del marketing affinchè né un prezzo troppo basso né un prezzo troppo alto portino il prodotto a fare Flop.

  • Place ( distribuzione )

Dove distribuire i propri prodotti per renderli facilmente raggiungibili dai propri clienti e potenziali clienti ?

Anche qui ci deve essere una profonda analisi del target e delle sue abitudini o di quelle che potrebbero facilmente diventare sue abitudini.

Tante, tante domande anche per rispondere a questa terza leva del marketing.

  • Promozione

Anche la Promozione è una leva importante. Se abbiamo il giusto prodotto, al giusto prezzo e che può essere reperito nei giusti posti è ovvio che dobbiamo farlo sapere al giusto potenziale cliente.

Inoltre la promozione può anche aumentare il riconoscimento di marca.

La Promozione comprende fattori come : pubblicità, organizzazione di vendita, promozioni delle vendite, relazioni pubbliche.

Valutate, come avete fatto sia nel Prodotto che nel Prezzo che nella Distribuzione. che cosa sta facendo la vostra concorrenza.

Le 4 C del Marketing Mix

Ed ora le 4 C…..visto che siamo freschi dalle prime 4 P.

Sono interessanti e tengono presente la teoria diffusa nel marketing , anche in  quello digitale, che tutto parte ed inizia dall’analisi del tuo potenziale cliente.

 

Le 4 C !!!! Chapeaux ( ohh attenzione che la C di Cahpeaux non è una delle 4 C ma sono le 4 C che meritano Chapeaux )

Dovete sapere che le 4 C risalgono al 1993 quando Robert F. Lauterbon , noto come il pioniere della comunicazione integrata, propose la classificazione degli elementi tipici del Marketing Mix, spostando il focus da visione dell’impresa a quella della visione del cliente rendendo così le 4 leve più esperienziali.

Attenzione: le prime 4 P del Marketing Mix rimangono valide ma occorre anche valutarle nell’ottica dell’orientamento completo al cliente con le 4 C. Insomma le 4 P vanno INTEGRATE CON LE 4 C, non sostituite.

La trasformazione fu la seguente:

  • Consumer need ( necessità/ desideri/ bisogni del cliente ) al posto di Product ( prodotto ). Occorre impersonificarsi nel potenziale acquirente e comprendere di quali servizi accessori potrebbe aver bisogno al momento dell’acquisto che attualmente la concorrenza non fornisce in modo da aver un vantaggio da prima mossa. Comprendi l’importanza dell’attenta analisi del mercato per avere un vantaggio competitivo eccezionale rispetto alla concorrenza? Questo ti aiuta anche nel Posizionamento di Marca ( Brand Positioning ).
  • Cost to the consumer ( comprendere il prezzo che il consumatore è disposto a pagare ) al posto di Price ( Prezzo ). Quando hai individuato il bisogno occorre comprendere il prezzo al quale il cliente è finanziariamente soddisfatto nell’acquistare.
  • Communication ( Comunicazione orientata al consumatore ) al posto di Promotion ( Promozione ). Questa C sottintende una concezione più ampia rispetto alla pubblicità o promozione e si riferisce alla creazione di un vero legame duraturo tra l’azienda o il prodotto ed il consumatore. Comunicazione finalizzata anche alla fidelizzazione del cliente.
  • Convenience (  Comodità del consumatore ) al posto di Place ( Distribuzione ). Questa C si riferisce alla reale comodità del cliente nell’acquistare un prodotto od un servizio , mettendo in secondo piano la tipologia di distribuzione che sarebbe dettata dall’ottimizzazione aziendale.

Ti piacerebbe sapere come si integrano le 4 P con le 4 C ???….sarò semplice e veloce…Ti assicuro è intrigante…..

  • Nel modello delle 4 P del marketing mix al centro troviamo sempre il prodotto non considerando quello che è il mercato di riferimento nel quale si inserisce, mentre nel modello delle 4 C ,l’attenzione si focalizza sul consumatore.
  • Quindi quando analizzi devi tenere presente i due aspetti. Brief su brief con proprietà o manager, ufficio marketing ed ufficio vendite.

 

E dalla C…torniamo alla P: le tre nuove P del Marketing Mix

Le ultime 3 P introdotte nel Marketing Mix
  • Persone ( People ) . Come già detto penso sia la P più importante poiché senza le persone che lavorano in azienda, la stessa può essere nessuno o qualcuno, può fatturare o non fatturare, può essere amata od odiata, può avere margini od avere perdite etc… Queste persone sono i tuoi dipendenti interni e collaboratori ma anche fornitori.

Troviamo nella 5° P anche le persone come clienti. Essi sono da comprendere come esseri umani e da soddisfare e coccolare.

 

  • Processi ( Process ). Questa P identifica tutti i processi che riguardano la fornitura di un prodotto o la fruizione di un servizio. Il servizio offerto deve essere di qualità e l’azienda deve minimizzare le spese. Il minimizzare le spese dipende dall’organizzazione aziendale la quale, a sua volta, deve avere processi efficienti . Essi vengono percepiti anche dal consumatore ed aumenteranno la soddisfazione verso il prodotto o servizio nonché la fidelizzazione.
  • Evidenza fisica ( Physical Evidence ). E’ la testimonianza reale del nostro prodotto o servizio. E’ la valutazione di ciò che pensa il cliente che ha usufruito del prodotto o servizio. E’ il vecchio ( ma intramontabile, passaparola ) che è approdato anche sul web dove le persone cercano testimonianze, recensioni dopo aver scoperto un prodotto ma prima di acquistarlo.

 

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Silvia Migliorini Marketing

Un in bocca al lupo sorridente qualsiasi persona, imprenditore o professionista tu sia!

 

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